溫朗峰

摘要：在當(dāng)今社會(huì)，隨著我國(guó)電力行業(yè)的電力結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，水電企業(yè)迅速發(fā)展，新增裝機(jī)容量也提高較快，隨著《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》（中發(fā)〔2015〕9號(hào)）的下發(fā)，電力改革亦快速深度推進(jìn)，電力營(yíng)銷成為企業(yè)的重點(diǎn)工作內(nèi)容之一，因此必須加強(qiáng)水電企業(yè)的營(yíng)銷管理。本文主要圍繞水電企業(yè)對(duì)于電力在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的不足地方，提出科學(xué)、合理的解決建議，旨在幫助水電企業(yè)積極改變市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面的問(wèn)題，建設(shè)高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍，通過(guò)進(jìn)行嚴(yán)格績(jī)效考核的方式，來(lái)不斷提高水電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的管理水平，進(jìn)一步開(kāi)拓水電企業(yè)在電力行業(yè)的市場(chǎng)。

關(guān)鍵詞：水電企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;管理方法

一、水電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

1.1、水電企業(yè)的發(fā)電量增長(zhǎng)與用戶需求不匹配

近些年，我國(guó)越來(lái)越重視清潔能源的發(fā)展，水電作為一種重要的清潔能源，各省市的裝機(jī)容量也不斷增加，尤其以我國(guó)西南地區(qū)增長(zhǎng)最為顯著，以四川省為例，2018年四川全省水電裝機(jī)容量達(dá)到了7674萬(wàn)千瓦，但由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩與供給側(cè)改革等因素，用電側(cè)市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢，導(dǎo)致部分地區(qū)出現(xiàn)供大于需的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)人為棄水，進(jìn)而導(dǎo)致水電企業(yè)利潤(rùn)降低。同時(shí)水電企業(yè)的產(chǎn)能變化具有周期性，由于配套電網(wǎng)的建設(shè)不完善，導(dǎo)致豐水期電能大量過(guò)剩，而在枯水期發(fā)電能力又僅有額定容量的20%左右，導(dǎo)致電能緊缺。水電電能生產(chǎn)不像火電機(jī)組能夠穩(wěn)定供應(yīng)，給電力用戶在市場(chǎng)中選擇水電清潔能源帶來(lái)顧慮，這些顧慮給水電營(yíng)銷帶來(lái)了更大難度。

1.2、水電企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

由于電價(jià)、電量計(jì)劃很長(zhǎng)一段時(shí)間上屬于政府管制，這在一定程度上具備壟斷的性質(zhì)，造成電力企業(yè)員工處于甲方心態(tài)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)意識(shí)。如今的電力企業(yè)面臨著電力市場(chǎng)從壟斷方式到競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)的重要階段，從原來(lái)的發(fā)電、輸電、配電、售電由一家電力企業(yè)壟斷的方式，逐步利用電廠與網(wǎng)絡(luò)輸出分開(kāi)，配電和售電分離的方式。而原來(lái)傳統(tǒng)思維將很難適應(yīng)今后激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的盈利水平有可能會(huì)下降，所以企業(yè)的定位、戰(zhàn)略、目標(biāo)等都要隨之發(fā)生調(diào)整，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

二、提高水電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理方法

2.1、環(huán)保策略

水利發(fā)電為清潔能源，將水電取代部分化石能源，改變傳統(tǒng)能源使用模式是我國(guó)發(fā)展的必然趨勢(shì)。水電企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)需要大力宣揚(yáng)電能環(huán)保的優(yōu)勢(shì)，利用國(guó)家正在調(diào)整能源結(jié)構(gòu)的機(jī)會(huì)，拓寬企業(yè)的電力市場(chǎng)，開(kāi)拓水電企業(yè)的發(fā)展前景。

2.2、掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

想要提高水電企業(yè)的營(yíng)銷能力，首先要做到了解市場(chǎng)，積極研究用電側(cè)的發(fā)展與變化，做到對(duì)市場(chǎng)的供需情況了解清楚。在進(jìn)行直購(gòu)電活動(dòng)時(shí)，做到知己知彼，掌握談判價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)根據(jù)水電企業(yè)自身的特殊性制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略，由于水電企業(yè)產(chǎn)能在豐水期、平水期、枯水期各不相同，所以應(yīng)該制定以下?tīng)I(yíng)銷策略：在豐水期時(shí)，發(fā)電部門結(jié)合營(yíng)銷部門的銷售計(jì)劃，盡可能的做到全天滿發(fā)，除了滿足合同電量，將剩余電量作為直購(gòu)電或區(qū)域交換電輸送到華東、華北等電網(wǎng)，不僅可以減少產(chǎn)能浪費(fèi)，增加水電企業(yè)利潤(rùn)。還能緩解華東、華北在用電高峰期供應(yīng)緊張等問(wèn)題;在平水期，根據(jù)用電側(cè)需求反饋的數(shù)據(jù)結(jié)合上游來(lái)水情況和水庫(kù)水位情況，盡量做到夜間蓄水，在用電平段和高峰時(shí)段滿發(fā);在枯水期，夜間蓄水，盡量保障高峰時(shí)段滿發(fā)。在制定以上策略時(shí)還應(yīng)結(jié)合大數(shù)據(jù)分析，盡量精準(zhǔn)的調(diào)節(jié)發(fā)電量，最大程度提高水電企業(yè)的平均銷售電價(jià)。

2.3、加強(qiáng)安全生產(chǎn)與基礎(chǔ)建設(shè)

水電企業(yè)的營(yíng)銷情況與生產(chǎn)情況密不可分，安全生產(chǎn)是高效營(yíng)銷的前提，因此為確保設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行，必須提高設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)管理水平，尤其在豐水期需要有針對(duì)性的加強(qiáng)管理，保證在豐水期設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行，確保電能順利輸送至電網(wǎng)。

2.4、建立健全營(yíng)銷體系機(jī)制

水電營(yíng)銷的目標(biāo)在于多發(fā)電多創(chuàng)效，就要做實(shí)大營(yíng)銷理念，宣貫全員營(yíng)銷理念，水情測(cè)報(bào)人員觀氣候辨天氣、析信息判來(lái)水、測(cè)水耗定電量，運(yùn)維人員勤消缺確保設(shè)備安全可靠，營(yíng)銷人員勤溝通做好市場(chǎng)服務(wù)銷售電量。并將部分創(chuàng)造的新增利潤(rùn)總額，作為增發(fā)電量獎(jiǎng)勵(lì)金，直接獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)營(yíng)銷一線員工，對(duì)于未完成電量銷售任務(wù)進(jìn)行考核。同時(shí)加強(qiáng)各級(jí)營(yíng)銷人員的綜合知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)提高市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)信息的捕捉意識(shí)、市場(chǎng)政策的分析水平、市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)的溝通技巧等。

2.5、加強(qiáng)水電企業(yè)文化建設(shè)

無(wú)論何種行業(yè)，企業(yè)文化建設(shè)必不可少，水電企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，首先是以集團(tuán)品牌的形象呈現(xiàn)，而品牌價(jià)值包括了質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和企業(yè)形象等因素，因此品牌形象建設(shè)應(yīng)是水電企業(yè)重點(diǎn)工作內(nèi)容之一。而提升品牌形象首先應(yīng)從文化建設(shè)入手，水電企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持“以人為本、精益求精”的文化理念，持續(xù)改善企業(yè)文化建設(shè)，當(dāng)企業(yè)積淀出豐富的文化內(nèi)涵時(shí)，品牌價(jià)值自然隨之提高，進(jìn)而成為營(yíng)銷部門的一大助力。

電能作為一種特殊商品，具有無(wú)法存儲(chǔ)、用電側(cè)需求不固定、民生保障以及公益性等諸多特性，導(dǎo)致電力市場(chǎng)具有復(fù)雜多變等特點(diǎn)，因此水電企業(yè)的營(yíng)銷部門在開(kāi)展工作時(shí)必須做到與時(shí)俱進(jìn)、不斷適應(yīng)新的市場(chǎng)與環(huán)境，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，采取靈活的銷售策略，不斷提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，最大程度增加企業(yè)的效益。

總結(jié)：

隨著近些年來(lái)，我國(guó)水電企業(yè)的不斷發(fā)展，水電企業(yè)管理體制也在隨之不斷變化，為了能夠使得自身企業(yè)不斷進(jìn)步和發(fā)展，有些水電企業(yè)則可能直接與電力消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)接，我們必須轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷理念，健全營(yíng)銷體系機(jī)制，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分制定多種營(yíng)銷方案。由于本人水平有限，對(duì)營(yíng)銷管理的總結(jié)肯定有不足之處，加上電力改革快速推進(jìn)，我們將積極思考總結(jié)以適應(yīng)快速變革的電力行業(yè)。

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