淺析新時(shí)期天然氣銷售現(xiàn)狀及其營銷戰(zhàn)略

潘慧俐

摘 要：針對新時(shí)期天然氣的銷售問題，結(jié)合目前天然氣的銷售現(xiàn)狀，首先對天然氣的銷售現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢進(jìn)行深入分析，在此基礎(chǔ)上，提出新時(shí)期天然氣銷售戰(zhàn)略，為推動天然氣領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

關(guān)鍵詞：天然氣;銷售現(xiàn)狀;營銷戰(zhàn)略

1 前言

對于整個(gè)天然氣行業(yè)而言，營銷體系建設(shè)十分重要，如果營銷體系建設(shè)存在問題，不但會影響天然氣銷售公司的經(jīng)濟(jì)效益，而且會影響下游的天然氣供給。隨著社會的不斷發(fā)展，我國國力的不斷增強(qiáng)，天然氣營銷體系也逐漸走向完善。但是，天然氣營銷體系仍然存在一定的問題，這些問題的存在對于我國天然氣行業(yè)的發(fā)展而言十分不利，給我國天然氣銷售單位帶來了一定的困擾。

2 新形勢下天然氣營銷面臨的問題

眾所周知，我國的天然氣儲量相對較為豐富，但是受到多種因素的影響造成了我國天然氣的分布極不均勻，市場需求量也不同。因此我國大部分區(qū)域已經(jīng)開始對能源進(jìn)行了系統(tǒng)化的管理，即對能源進(jìn)行一定量的預(yù)測，盡可能的對地層中的剩余天然氣進(jìn)行開采。由于采用了系統(tǒng)化的管理模式，使得我國天然氣的開采量不斷上升，但是在天氣銷售的過程中，由于銷售的戰(zhàn)略存在一定的問題，使得我國一些區(qū)域的天然氣銷售相對較差。目前我國天然氣的銷售類型以LNG和CNG為主，在其營銷的過程中所面臨的問題主要有以下三點(diǎn)：

2.1 天然氣銷售面臨的外部風(fēng)險(xiǎn)

天然氣在銷售過程中的風(fēng)險(xiǎn)主要分為三方面，一是天然氣的特殊組成成分帶來的安全性威脅，在通常環(huán)境下容易引起燃燒和爆炸，對相關(guān)人員的人身安全產(chǎn)生威脅;二是銷售量和滾存量不平衡帶來的風(fēng)險(xiǎn)，不能很好地預(yù)估市場需求，使得企業(yè)滾存量上漲占用資金，導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不順暢;三是產(chǎn)品價(jià)格，天然氣銷售采購價(jià)格由購氣成本、管輸成本、裝車成本構(gòu)成，由于現(xiàn)在LNG和CNG的銷售價(jià)格已經(jīng)完全市場化，完全是企業(yè)自主定價(jià)，政府不再干涉，所以企業(yè)的財(cái)務(wù)活動如籌集、投資等活動都會受利率影響。

2.2 欠缺市場營銷的理念

由于天然氣在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的經(jīng)營的時(shí)間過長，使得燃?xì)夤镜倪\(yùn)作往往還是按照計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式來運(yùn)營，而在整個(gè)管理體制中也存在注重計(jì)劃、忽視市場的特點(diǎn)，使得其發(fā)展過于被動的同時(shí)也無法堅(jiān)持以用戶需求為中心的經(jīng)營理念。在實(shí)際的燃?xì)馄髽I(yè)的市場營銷中過程中，由于天然氣競爭手段相對比較簡單，導(dǎo)致一些用戶對于天然氣的興趣不高，甚至拒絕使用天然氣，反而對電力能源、油等能源的需求過大，正是由于許多眾多能源產(chǎn)品的推廣使得天然氣的市場競爭能力逐漸降低。

2.3 下游銷售市場混亂

目前，我國的天然氣銷售企業(yè)并沒有對下游市場的用戶進(jìn)行細(xì)分，除了普通百姓的日常用氣劃歸為居民用氣以外，城市內(nèi)的商業(yè)用氣和城市周邊的工業(yè)用氣也被劃歸為居民用氣，由于沒有對下游的用戶進(jìn)行細(xì)分，使得銷售企業(yè)很難對每種用戶的用氣情況進(jìn)行準(zhǔn)確的把握和預(yù)測。在另一方面，每種類型用戶對于天然氣價(jià)格變動產(chǎn)生的敏感度也存在較大的差距，所能承受的價(jià)格變動范圍也存在較大的差別，對服務(wù)的要求也各不相同，在沒有對下游用戶進(jìn)行細(xì)分的前提下，銷售企業(yè)很難制定完善的銷售措施和方案推進(jìn)銷售活動的發(fā)展，這會使得銷售市場的活躍程度受到嚴(yán)重的影響。

3 天然氣銷售趨勢

隨著社會的不斷發(fā)展，使得銷售領(lǐng)域的制度及體系不斷的完善，但是在天然氣銷售的過程中，由于該領(lǐng)域的材料相對較為單一，同時(shí)也難以滿足目前社會對能源的需求。因此，天然氣銷售對于社會建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性價(jià)值相對較低，在天然氣銷售體系的建設(shè)過程中，由于建設(shè)過程缺乏科學(xué)性，因此銷售體系建設(shè)存在一定的問題。在社會經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的前提下，天然氣的銷售能力相對較低。新時(shí)期為了促進(jìn)天然氣銷售領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展，相關(guān)單位需要對天然氣的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，保障銷售過程可以科學(xué)的進(jìn)行，同時(shí)還需要對銷售體系進(jìn)行全面性建設(shè)，充分了解銷售的相關(guān)內(nèi)容，對銷售進(jìn)行科學(xué)的指導(dǎo)，使得天然氣的銷售可以滿足目前市場的需求。

4 新時(shí)期天然氣營銷戰(zhàn)略研究

4.1 構(gòu)建科學(xué)、合理的營銷體系

如果想要達(dá)到天然氣銷售利潤的較大化，相關(guān)企業(yè)就要在銷售時(shí)對所銷售的產(chǎn)品有一個(gè)綜合全面地了解，對產(chǎn)品的構(gòu)成、產(chǎn)品的用途等多方面進(jìn)行探究?？梢詮囊韵聨追矫嫒胧?，將商品和市場緊密聯(lián)系，較直接的提高產(chǎn)品的銷售利潤，形成綜合性、科學(xué)性的產(chǎn)品銷售體系。①豐富產(chǎn)品構(gòu)成。政府要鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新，對天然氣產(chǎn)品的構(gòu)成進(jìn)行綜合的解析，豐富天然氣方面的產(chǎn)品數(shù)量，提高天然氣產(chǎn)品的科技含量，延長產(chǎn)業(yè)鏈，提高天然氣產(chǎn)品的附加值，不僅銷售天然氣原料，還銷售高端產(chǎn)品，打造一個(gè)穩(wěn)定的產(chǎn)品基礎(chǔ);②調(diào)整產(chǎn)品的促銷方式。按照天然氣有不同的使用需求的原則，在對產(chǎn)品促銷進(jìn)行精確解析的基礎(chǔ)上，針對需求的特殊性選擇相對應(yīng)的銷售策略，比如親情營銷、品牌營銷、高端制成品營銷、長期營銷等銷售策略，建立完善天然氣的銷售系統(tǒng)。天然氣是我國近幾年著重發(fā)展的清潔資源，對經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高有很大的促進(jìn)作用。所以天然氣企業(yè)如果想要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，就要立足于市場需求，規(guī)范天然氣的市場營銷環(huán)境，延長天然氣的產(chǎn)業(yè)鏈，由國家，企業(yè)和職工三方面一同發(fā)力，兼顧公司的利益和社會的公益性，使天然氣企業(yè)能夠在當(dāng)今激烈的競爭市場中奪得先籌。

4.2 營銷策略轉(zhuǎn)變

在銷售策略轉(zhuǎn)變方面，銷售企業(yè)需要采取兩方面的措施，首先需要對天然氣的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的完善和推陳出新，使得天然氣的產(chǎn)品在整個(gè)能源競爭中具有一定的競爭力，在這一方面，銷售企業(yè)需要引進(jìn)專業(yè)的技術(shù)人員，對天然氣的產(chǎn)品進(jìn)行不斷的開發(fā)，針對消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力推出高中低端的產(chǎn)品，以此使得產(chǎn)品不斷豐富。其次也需要對促銷方式進(jìn)行一定的調(diào)整，銷售企業(yè)需要對市場進(jìn)行精確的分析，對消費(fèi)者的需求進(jìn)行科學(xué)的研究，以此為指導(dǎo)，推出新的促銷方式。通過這兩方面的措施，可以使得天然氣銷售企業(yè)的銷售能力得到提升，進(jìn)而使得天然氣領(lǐng)域得到進(jìn)一步的發(fā)展。

5 新形勢下天然氣營銷方式創(chuàng)新

5.1 完善預(yù)算管理體制

天然氣企業(yè)的批零一體化有利于發(fā)揮整體規(guī)模優(yōu)勢，減少資金占用和費(fèi)用開支，因此在預(yù)算上需要適當(dāng)做出調(diào)整，根據(jù)制定的發(fā)展戰(zhàn)略來編制長期預(yù)算規(guī)劃，再進(jìn)行細(xì)致劃分繼而將各項(xiàng)指標(biāo)下達(dá)到各個(gè)部門。通過信息反饋對預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并對預(yù)算出現(xiàn)的偏差及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

5.2 開放銷售模式

目前我國所采取的天然氣銷售模式較為單一，一般情況下，對于任何行業(yè)而言，單一的銷售模式都不利于自身的發(fā)展，因此，銷售企業(yè)需要開發(fā)銷售模式，在這個(gè)過程中，銷售企業(yè)可以借鑒或者引進(jìn)國外天然氣銷售企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，針對用戶類型的不同，分別制定不同的銷售模式，盡可能降低天然氣銷售市場中存在的抵觸情緒，進(jìn)而全面推動我國天然氣銷售市場的發(fā)展。

5.3 建立銷售服務(wù)體系

銷售活動的進(jìn)行主要是為了滿足用戶的各種需求，在這個(gè)過程中，銷售服務(wù)也十分重要，在建立銷售服務(wù)體系的過程中，天然氣銷售企業(yè)需要應(yīng)用目前的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，及時(shí)了解各種類型用戶的需求，及時(shí)調(diào)整自身的銷售模式，提供用戶用氣的便利性，在用氣較為低迷的階段，銷售企業(yè)也可以采取降價(jià)促銷的方式提高自身的銷售利益。

6 結(jié)束語

綜上所述，由于我國天然氣的儲存量以及需求量之間存在不均衡的問題，這些問題的存在對于我國能源領(lǐng)域的發(fā)展十分不利，因此相關(guān)企業(yè)需要從市場發(fā)展精確分析、科學(xué)的營銷理念以及銷售策略轉(zhuǎn)變?nèi)齻€(gè)角度出發(fā)，多種措施并行，進(jìn)而推動天然氣銷售領(lǐng)域的進(jìn)一步發(fā)展。

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