大學(xué)出版社高校教材營(yíng)銷規(guī)劃

王黎

大學(xué)出版社自轉(zhuǎn)制以來(lái)，高校大中專教材的營(yíng)銷推廣工作做得風(fēng)生水起。以產(chǎn)品流通的流程為基準(zhǔn)，找到營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，提高產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度，加大營(yíng)銷力度，加強(qiáng)渠道管理，拓寬營(yíng)銷渠道，拓展?fàn)I銷思路，增大高校教材的覆蓋率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。教材營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員跑遍全省高校的選教材和訂教材部門(mén)，與相關(guān)工作人員結(jié)下了深厚的友誼，提高了我社高校教材的市場(chǎng)占有率。

一、營(yíng)銷現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品情況

我們現(xiàn)有教材，500多個(gè)品種，年銷售2300多萬(wàn)元碼洋，并呈逐年上漲態(tài)勢(shì)。營(yíng)銷部主要是配合編輯部做好已出版教材的營(yíng)銷推廣工作。就目前所出版的教材可以歸納為：

1.公共課教材。此類教材為我社編輯部門(mén)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品方向，每年銷售碼洋1300萬(wàn)元以上，占教材銷售碼洋70%以上。包括有專為一校定制的校本教材;有組織多所學(xué)校同類部門(mén)聯(lián)合編寫(xiě)、共同發(fā)行的通用教材;還有教育主管部門(mén)根據(jù)國(guó)家政策、教育部頒發(fā)的文件等組織編寫(xiě)的帶有行政指令性質(zhì)的教材等等。

2.專業(yè)基礎(chǔ)課教材。在我社教材品種中占有一席之地，出版社組織多所學(xué)校聯(lián)合編寫(xiě)。近兩三年，此類教材的新品種出版不多，現(xiàn)有產(chǎn)品比較陳舊，教材更新和修訂的不多。

3.專業(yè)課教材。此類教材受眾面專，發(fā)行量偏小，出版社通常采取組織多所學(xué)校聯(lián)合編寫(xiě)，共同發(fā)行的方式。學(xué)校從教學(xué)角度考慮，對(duì)專業(yè)課教材要求非常嚴(yán)格，內(nèi)容要新、質(zhì)量要高，教材版本要權(quán)威。我社有些科類專業(yè)水平不夠，教材修訂更新跟不上，近年來(lái)專業(yè)課教材發(fā)行有所下降。

4.教材配套課件。已出教材中有一小部分教材，主要是公共課教材，制作了或開(kāi)始制作教學(xué)課件，但多數(shù)教材還是缺少相對(duì)應(yīng)的配套資源和教學(xué)支持體系以及完善的教材配套服務(wù)，這在某種程度上不能滿足高校教學(xué)的各種要求，尤其是高層次教學(xué)的學(xué)術(shù)支持。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員對(duì)教材的編寫(xiě)信息不能全部掌握，許多教材的出版進(jìn)度也跟不上，特別是秋季開(kāi)學(xué)，教材有延遲出版的情況。

（二）客戶情況

高校教材現(xiàn)有的營(yíng)銷模式是終端銷售。業(yè)務(wù)人員直接面對(duì)學(xué)校，深入院系、教研室，聯(lián)系作者和用書(shū)單位負(fù)責(zé)人員，向他們推薦我社現(xiàn)有的教材。營(yíng)銷部掌握的客戶情況如下：

1.院校信息。全省有本高職學(xué)校107所，本科院校為34所、高職院校73所，另還有11所獨(dú)立院校。因國(guó)家政策、高等教育發(fā)展趨勢(shì)以及招生人數(shù)的變化，現(xiàn)民辦高職院校積極升本，示范高職學(xué)校與對(duì)口的應(yīng)用型本科院校聯(lián)合招生本科生，本科和高職院校比例、招生人數(shù)在悄然地發(fā)生變化。

2.院校工作分片。省內(nèi)高校均分三片，分由三人負(fù)責(zé)。建立客戶檔案、設(shè)置客戶信息表、匯總專業(yè)課程設(shè)置、登記教材使用信息和

終端教材宣傳推廣工作。

3.院?？蛻袈?lián)系情況。她們對(duì)各自片區(qū)的教材業(yè)務(wù)相當(dāng)熟識(shí)，對(duì)所負(fù)責(zé)學(xué)校各層級(jí)都有一定的聯(lián)系，主要包括：各學(xué)校的校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層、行政管理部門(mén)負(fù)責(zé)人、各院系負(fù)責(zé)人以及專業(yè)教研室主任。但其中的熟悉程度、業(yè)務(wù)合作情況等各不相同，有些關(guān)系不夠順暢，教材信息不夠全面了解。

（三）營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀

高校教材營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)全省的大中專教材的營(yíng)銷推廣工作，同時(shí)還承擔(dān)圖書(shū)公司的教材發(fā)貨和結(jié)算等工作。

1.人員及工作安排情況。全省高校教材業(yè)務(wù)根據(jù)地域等因素分為北中南三個(gè)區(qū)域，分別對(duì)應(yīng)三位教材管銷業(yè)務(wù)人員。如今經(jīng)過(guò)三、四年高校教材市場(chǎng)的錘煉，這三位同志對(duì)所負(fù)責(zé)的教材市場(chǎng)相當(dāng)熟識(shí)，對(duì)教材市場(chǎng)能有準(zhǔn)確的把握和豐富的營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)。

2.人員配置少，工作范圍較廣?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)人員從事多種職能，既做營(yíng)銷又做發(fā)行，還要聯(lián)系作者，協(xié)調(diào)和溝通作者與編輯之間的關(guān)系，致使教材營(yíng)銷工作不夠全面、不夠細(xì)致。

3.人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力也有待提高。應(yīng)多提供系統(tǒng)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，開(kāi)闊視野、增加見(jiàn)識(shí)，以提升出版社的宣傳、營(yíng)銷和業(yè)務(wù)推廣能力。

二、營(yíng)銷問(wèn)題

（一）現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問(wèn)題

我們現(xiàn)在適合本省內(nèi)教材的發(fā)行產(chǎn)品情況分析如下：

1.產(chǎn)品領(lǐng)域較廣但不精。我社經(jīng)過(guò)近二十年的出版積累，教材出版較為全面，涵蓋高等教育中的研究生教育、本科教育、高職高專教育和中等職業(yè)教育，涉及近三十個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的教材，包含全面，涉及領(lǐng)域廣。其中適合各高校選用的公共基礎(chǔ)課程的教材其中出齊。但所出教材中精品不多，只有五本教材獲得國(guó)家級(jí)十二五規(guī)劃，地方省級(jí)規(guī)劃加上系列教材也只有77種，且多為受眾面小、不易發(fā)行的專業(yè)課教材，公共課實(shí)在太少，對(duì)我們的教材營(yíng)銷推廣影響很大。

2.教材內(nèi)容情況。我社教材邀請(qǐng)的作者多是省內(nèi)知名的專家和學(xué)科領(lǐng)域的權(quán)威學(xué)者牽頭組織編寫(xiě)的教材，大多質(zhì)量上乘。但如果與行業(yè)內(nèi)高端出版社、專業(yè)社，甚至于偏重于某一大類專業(yè)出版的大學(xué)出版社，我社所出版的教材在內(nèi)容質(zhì)量上等，還是有很大差距?，F(xiàn)在教材流通速度快，北京等外地出版社大幅度地進(jìn)軍安徽的高校教材市場(chǎng)，他們能提供質(zhì)量更高一層的教材，還能提供優(yōu)厚的售后待遇，學(xué)術(shù)交流、教學(xué)培訓(xùn)等是我社近期內(nèi)無(wú)法比擬的。

3.教材的封面設(shè)計(jì)和版式設(shè)計(jì)。一本教材送到學(xué)校，先入眼簾的當(dāng)然是封面，接著老師會(huì)隨意地翻看。封面和正文的版式，就起著引人深入的重要作用，漂亮的封面和版式會(huì)引導(dǎo)老師細(xì)看正文。每年、每次到學(xué)校，任一老師的桌前、書(shū)柜都擺滿與課程相關(guān)的各類教材，教師的選擇面非常廣，這些勢(shì)必要求我們做足內(nèi)功。

4.教材的配套資料還不齊全。就出版社現(xiàn)狀，專業(yè)課的配套資源先不考慮。但是一些發(fā)行量大、發(fā)行面廣的公共基礎(chǔ)課教材來(lái)說(shuō)，許多教材連基本的課件都沒(méi)有，更不用說(shuō)試題庫(kù)和教學(xué)軟件等其他齊全的教學(xué)輔助材料。開(kāi)學(xué)已近二十天，各校新生也基本入學(xué)，但有些公共課教材的課件還沒(méi)有，學(xué)校老師一再催要，只好以各種理由拖延，但決不敢回告還沒(méi)有課件。

5.公共基礎(chǔ)類課程為主體。這類教材發(fā)行量大，出版營(yíng)利多，出版社競(jìng)爭(zhēng)激烈，學(xué)校使用單位選擇面廣，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和配套服務(wù)要求高。雖然同是一種公共課，但各級(jí)別的學(xué)校、各類別的學(xué)校，因教學(xué)要求不一樣，對(duì)教材選擇側(cè)重點(diǎn)也不同，本科對(duì)理論要多些，而高職學(xué)校則更看重的是應(yīng)用，內(nèi)容也要求新穎、活潑，實(shí)操性和應(yīng)用性強(qiáng)。

6.專業(yè)基礎(chǔ)課教材。在我社教材品種中占有一席之地，出版社組織多所學(xué)校聯(lián)合編寫(xiě)。近兩三年，此類教材的新品種出版不多，現(xiàn)有產(chǎn)品比較陳舊，教材更新和修訂的不多。

7.專業(yè)課教材。組織多所學(xué)校聯(lián)合編寫(xiě)，共同發(fā)行。近年來(lái)呈萎縮態(tài)勢(shì)。學(xué)校從教學(xué)角度考慮，對(duì)專業(yè)課教材要求非常嚴(yán)格，內(nèi)容要新、質(zhì)量要高，教材版本要權(quán)威。

（二）品牌建設(shè)問(wèn)題

當(dāng)前全社會(huì)共同努力，從上到下教育系統(tǒng)全面深化教育改革，提高教育質(zhì)量，教材建設(shè)也是教育質(zhì)量的一方面。為學(xué)生選擇一本優(yōu)秀的、高質(zhì)量的教材是作為教師不可推懈的責(zé)任。相對(duì)中小學(xué)教材出版而言，高校教材出版沒(méi)有太多的政策限制，因而涉足這一領(lǐng)域的出版社數(shù)量不僅可觀，而且營(yíng)銷意識(shí)較強(qiáng)。這就要求出版企業(yè)必須創(chuàng)建自己的品牌，重視自身品牌的維護(hù)、推廣和提高。我社的教材品牌建設(shè)方面，從產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量、打造精品教材、教材宣傳和促銷的方式、方法，都是之前沒(méi)有認(rèn)真思考的，更不用說(shuō)精心組織和準(zhǔn)備了。

（三）營(yíng)銷手段問(wèn)題

1.一對(duì)一的營(yíng)銷手段。教材營(yíng)銷當(dāng)前的方式主要還是以營(yíng)銷人員深入院校，摸清關(guān)系，直接聯(lián)系選用教材的負(fù)責(zé)人，進(jìn)行面對(duì)面的營(yíng)銷。相對(duì)來(lái)說(shuō)效果比較明顯，但比較耗時(shí)費(fèi)力。

2.教材展示。因?yàn)槲覀兪墙K端營(yíng)銷，每年兩季會(huì)與教材代辦中間商合作組，到各校進(jìn)行教材巡展，不過(guò)這只能起到宣傳的作用，真正能選用，很難。

3.學(xué)術(shù)會(huì)議。參加各類學(xué)術(shù)專業(yè)會(huì)議，熟識(shí)學(xué)科專業(yè)領(lǐng)軍人、專家和教師，從而擴(kuò)大宣傳相對(duì)應(yīng)的教材。會(huì)議有投入，營(yíng)銷效果不明顯。

4.教材營(yíng)銷推廣會(huì)議。會(huì)議邀請(qǐng)選用教師，專項(xiàng)宣傳推廣教材，會(huì)議投入大，商業(yè)意味濃，教材宣講和學(xué)術(shù)交流沒(méi)有號(hào)召力，

5.組織教師參編。請(qǐng)受課教師加入編委會(huì)，但囿于教材質(zhì)量，學(xué)校規(guī)定等原因，不能達(dá)到教學(xué)、科研要求，對(duì)教師個(gè)人沒(méi)吸引力從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)教材營(yíng)銷。

（四）營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化問(wèn)題

高校教材營(yíng)銷人員現(xiàn)有三名，負(fù)責(zé)全省的大中專教材的營(yíng)銷

推廣工作，全年完成工作量在2300萬(wàn)碼洋，同時(shí)還承擔(dān)圖書(shū)公司的教材發(fā)貨和結(jié)算等工作。

1.人員配置少，工作范圍較廣?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)人員從事多種職能，既做營(yíng)銷又做發(fā)行，還要聯(lián)系作者，協(xié)調(diào)和溝通作者與編輯之間的關(guān)系，致使教材營(yíng)銷工作不夠全面、不夠細(xì)致。

2.人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力也有待提高。應(yīng)多提供系統(tǒng)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，開(kāi)闊視野、增加見(jiàn)識(shí)，以提升出版社的宣傳、營(yíng)銷和業(yè)務(wù)推廣能力。

3.營(yíng)銷人員專業(yè)化不夠。相對(duì)出版社做大做強(qiáng)，產(chǎn)品做好做精，營(yíng)銷人員工作不夠細(xì)化，專業(yè)化不強(qiáng)。

（五）溝通機(jī)制問(wèn)題

溝通機(jī)制是管理的精髓。有效溝通可形成強(qiáng)大的合力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。溝通促進(jìn)高校教材營(yíng)銷、溝通促進(jìn)出版社發(fā)展。但仔細(xì)分析，教材營(yíng)銷中溝通還有以下問(wèn)題：

1.在權(quán)責(zé)明確的基礎(chǔ)上，部門(mén)之間的配合和溝通。營(yíng)銷人員經(jīng)常在外與客戶交流，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的捶打和磨煉，均有著良好的溝通耐心和溝通技巧。同樣的工作態(tài)度也會(huì)自然而然地運(yùn)用到出版社內(nèi)部相關(guān)部門(mén)的溝通交流上，但橫向工作還存在溝通不暢，部門(mén)本位主義和相互推諉現(xiàn)象。

2.與編輯部的溝通交流不充分。應(yīng)該說(shuō)教材推廣在后，信息交流在前。營(yíng)銷人員在社內(nèi)與編輯部門(mén)應(yīng)充分溝通、交流，互相了解信息，切忌信息不暢，導(dǎo)致錯(cuò)過(guò)教材營(yíng)銷推廣的時(shí)機(jī)。

3.單位信息不暢。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員工作方向在外，每周、每月都有各自走訪學(xué)校的工作計(jì)劃，甚至在與學(xué)校聯(lián)系過(guò)程中，隨時(shí)都有去客戶單位的情況。因此單位的通知、會(huì)議、培訓(xùn)學(xué)習(xí)事情不能及時(shí)掌握，容易錯(cuò)過(guò)或不了解具體情況，把學(xué)習(xí)當(dāng)成會(huì)議，沒(méi)有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

4.溝通能力有待提高。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員在外代表出版社的形象，良好的溝通能力如虎添翼。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員還應(yīng)注重個(gè)人修養(yǎng)和個(gè)人能力培養(yǎng)，發(fā)揮工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。產(chǎn)品的全面合理介紹、言語(yǔ)的輕松愉快交流、市場(chǎng)信息的開(kāi)發(fā)和敏銳捕捉等均能快速地提高個(gè)人工作效率，從而提升出版社的企業(yè)形象。

三、品牌建設(shè)

客戶對(duì)出版社的教材產(chǎn)品和營(yíng)銷的認(rèn)可度，關(guān)系到出版社的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。我社當(dāng)前的教材產(chǎn)品，在省內(nèi)的教材市場(chǎng)，無(wú)論是影響力還是市場(chǎng)占有率均占有一席之地，但距離創(chuàng)建一流的品牌建設(shè)還有一定差距。我們?cè)诮滩耐茝V的過(guò)程中，已強(qiáng)烈意識(shí)到，傳統(tǒng)地為了推廣教材而為終端客戶提供被動(dòng)的教材服務(wù)模式，已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)下權(quán)威教材的營(yíng)銷工作作。圍繞品牌營(yíng)銷的理念，讓我們更應(yīng)該把創(chuàng)造以及提升客戶價(jià)值作為教材服務(wù)考量的基本面，與高校的教學(xué)改革深度結(jié)合，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益的持續(xù)增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)出版社企業(yè)品牌營(yíng)銷的最終目標(biāo)。

出版社的品牌建設(shè)有，單品種圖書(shū)品牌、系列圖書(shū)品牌、作者品牌、出版社品牌等，四者之間互動(dòng)經(jīng)營(yíng)，構(gòu)成了出版企業(yè)的品牌效應(yīng)。

1.教材的組織出版。我們的教材組織，從選題策劃開(kāi)始，廣告促銷、市場(chǎng)調(diào)查、公關(guān)宣傳、營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷方式等均應(yīng)做出自己的出版和營(yíng)銷方案，選取省內(nèi)一流的專家、學(xué)者，用我們的思想引導(dǎo)作者，把創(chuàng)造和提升客戶的價(jià)值作為教材出版的凝聚力。讓學(xué)校教師參編教材有理由，讓學(xué)校老師選用教材有依據(jù)，而不是單純地依靠人脈關(guān)系，某個(gè)人的幫忙。出版高校教材不怕重復(fù)，就怕低層次的重復(fù)，教材出版要有自己的特色和新意，教材出版才可持續(xù)發(fā)展。我們的營(yíng)銷目標(biāo)，必須創(chuàng)建自己的出版品牌，創(chuàng)建我們的權(quán)威教材、一流教材。

2.出版者的精品意識(shí)。出版社創(chuàng)建自己的出版品牌，必須把精品意識(shí)放在首位。精品教材不是一個(gè)單純的學(xué)術(shù)概論，而是廣大教師和讀者的認(rèn)同感和認(rèn)可度。精品教材建設(shè)要適應(yīng)高等教育改革和發(fā)展的新形勢(shì)，引領(lǐng)教育教學(xué)，充分體現(xiàn)教育改革和教育發(fā)展的新思想。

2.全方位的教、學(xué)支持。教材的使用目的在于服務(wù)教育和教學(xué)。教材的輔助教學(xué)資源配備齊全，也反過(guò)來(lái)能促進(jìn)教材的營(yíng)銷推廣。優(yōu)秀的教材課件，不僅能輔助教師的課堂教學(xué)，而且是教材的延伸，對(duì)教師教學(xué)起著引導(dǎo)和指導(dǎo)作用。出版社只有對(duì)教材進(jìn)行立體化開(kāi)發(fā)，為教師、讀者提供全方位、人性化的延伸服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地方，在教材出版業(yè)樹(shù)立自己的品牌。

3.出版社網(wǎng)站的功效。我國(guó)大部分出版企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站。但這些網(wǎng)站在出版社與教師、讀者之間的信息溝通中所起的作用還不大，其重要原因是網(wǎng)站提供的信息不及時(shí)、不全面，有的甚至不準(zhǔn)確，更沒(méi)有建立出版社與作者、讀者之間的互動(dòng)關(guān)系，因而吸引力不夠，出版社網(wǎng)站的功效沒(méi)有發(fā)揮。

4.營(yíng)銷會(huì)議的提升。教材的營(yíng)銷推廣會(huì)議還停留在基礎(chǔ)階段。他山之石，可以攻玉。學(xué)習(xí)和借鑒國(guó)內(nèi)一流出版企業(yè)的營(yíng)銷推廣會(huì)的會(huì)議安排和會(huì)議內(nèi)容，創(chuàng)建自己的會(huì)議活動(dòng)內(nèi)容，努力使我們的營(yíng)銷推廣會(huì)成為學(xué)校教師所期待的學(xué)術(shù)交流、教學(xué)研討會(huì)。

四、營(yíng)銷策略

以產(chǎn)品流通的流程為基準(zhǔn)，找到營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，提高產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度，加大營(yíng)銷力度，加強(qiáng)渠道管理，拓寬營(yíng)銷渠道，拓展?fàn)I銷思路，增大高校教材的覆蓋率，增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）高校教材營(yíng)銷策略

現(xiàn)階段我們的主要營(yíng)銷模式就是走訪學(xué)校，實(shí)現(xiàn)終端銷售。這是營(yíng)銷人員比較熟悉和很好運(yùn)用的營(yíng)銷模式，可能在以后的一定時(shí)期內(nèi)還會(huì)堅(jiān)持使用。但是不進(jìn)則退，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新也是我們?cè)诜e極的探索之中。

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。教材營(yíng)銷推廣是建立在教材產(chǎn)品出版社和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)上。對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理、整合，可以制定新產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃，著力開(kāi)發(fā)適合本科、高職和中職不同層次教材的全線產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

2.分類營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)有出版的教材可以進(jìn)行梳理，就教材品種可以分為：權(quán)威型（品牌型）、推廣型、主編參編型、校本型。對(duì)于不同層次的教材產(chǎn)品，采取不同的營(yíng)銷策略。

3.合作營(yíng)銷。不能簡(jiǎn)單地將教材和學(xué)術(shù)專著區(qū)分開(kāi)，而是讓二

者結(jié)合起來(lái)。教材的出版和營(yíng)銷也是為了更好地為教學(xué)科研服務(wù)，教材的發(fā)行與教師學(xué)術(shù)能力的提高是可以相互配合、共同發(fā)展的。

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在出版社網(wǎng)站按學(xué)科建立專門(mén)的高校教師交流平臺(tái)，獲取教育出版信息，提供教材建設(shè)的配套資源和電子產(chǎn)品，為教師教學(xué)提供完善的服務(wù)，教師自然會(huì)為教材營(yíng)銷提供充分的幫助，二者相輔相成。

5.搭建學(xué)術(shù)交流的平臺(tái)。自2013年，營(yíng)銷部就開(kāi)始探索，我們

引入省內(nèi)重點(diǎn)高校優(yōu)質(zhì)的學(xué)科資源、先進(jìn)的教學(xué)理念，為地方高校提供教學(xué)和科研服務(wù)，邀請(qǐng)優(yōu)秀教師和學(xué)科帶頭人到地方學(xué)校進(jìn)行學(xué)術(shù)交流和教學(xué)指導(dǎo)，從而推進(jìn)我社教材的發(fā)行。

6.加強(qiáng)與中間商的交流與合作。改變以往淡化中間商功能，加

強(qiáng)與他們的交流與合作，借助他們的力量促進(jìn)我們的教材營(yíng)銷。特別是中職教材市場(chǎng)，這是我們之前工作的盲區(qū)，與成熟的中職市場(chǎng)的中間商合作，可以幫助我們盡快地熟悉這塊市場(chǎng)，掌握教材信息，擴(kuò)大教材營(yíng)銷。

7.教材的營(yíng)銷推廣會(huì)。會(huì)議的重點(diǎn)和目標(biāo)就是聯(lián)絡(luò)感謝、穩(wěn)定

客戶，可以建立客戶對(duì)出版社的依賴感。有些事情不是一蹴而就，而是水到渠成。

（二）明確客戶經(jīng)理職責(zé)，暢通溝通機(jī)制

出版社的產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷渠道與客戶見(jiàn)面，需要客戶經(jīng)理做媒介。她們的工作要責(zé)就是負(fù)責(zé)處理好片區(qū)的教材開(kāi)發(fā)，學(xué)校教材使用的維護(hù)等的相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，充分了解教材市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)將信息整理加工反饋給編輯部，總結(jié)和分析本片教材的營(yíng)銷狀況并上報(bào)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)。具體工作職責(zé)如下：

1.聯(lián)系客戶?？蛻艚?jīng)理要求全面掌握出版社已有產(chǎn)品和新教材的出版計(jì)劃;積極主動(dòng)地聯(lián)系片區(qū)客戶，與他們保持密切的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求、引導(dǎo)客戶需求，并努力給予滿意回復(fù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的教材營(yíng)銷服務(wù)。

2.開(kāi)發(fā)客戶。對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)與之保持經(jīng)常的聯(lián)系;對(duì)潛在客戶，客戶經(jīng)理要積極地去開(kāi)發(fā)。我們的工作主旨是：客戶現(xiàn)在不是我們的客戶，要去開(kāi)發(fā);客戶雖然現(xiàn)在是我們的客戶，但客戶自己未發(fā)現(xiàn)的需求，我們?nèi)ヒ龑?dǎo)。

3.營(yíng)銷產(chǎn)品。根據(jù)出版社現(xiàn)有的產(chǎn)品和編輯部的產(chǎn)品規(guī)劃以及教材營(yíng)銷的工作要求，客戶經(jīng)理要對(duì)省內(nèi)高校教材市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究，并提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和業(yè)務(wù)計(jì)劃;在與客戶交流中，客戶經(jīng)理應(yīng)積極推進(jìn)本社產(chǎn)品，還要善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶建議和推薦其他產(chǎn)品，對(duì)客戶提出的合理化建議和新的需求，要及時(shí)反饋出版社。

4.內(nèi)部協(xié)調(diào)?？蛻艚?jīng)理對(duì)外要求具有良好溝通能力，對(duì)內(nèi)也需具備與本部門(mén)內(nèi)部之間、其他平行部門(mén)之間、單位上下層級(jí)之間的平衡協(xié)調(diào)的能力。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提升營(yíng)銷能力。

營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，是提升出版社競(jìng)爭(zhēng)力的重要保障。營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員對(duì)本職工作應(yīng)該有高度工作熱情，深刻的市場(chǎng)認(rèn)知，良好的市場(chǎng)判斷和開(kāi)拓能力，敏銳的市場(chǎng)洞察力和應(yīng)變能力。因此我們營(yíng)銷人員要不斷地學(xué)習(xí)、不斷地充實(shí)和提升自己。在隊(duì)伍建設(shè)方面有以下幾點(diǎn)想法：

1.營(yíng)銷人員的德育建設(shè)。凡是以德為先，培養(yǎng)愛(ài)崗敬業(yè)的工作精神。秉記出版社的經(jīng)營(yíng)理念，工作中應(yīng)具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，嚴(yán)守公司與客戶的秘密。

2.營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)。熟識(shí)出版（編輯、印刷等）知識(shí)和營(yíng)銷、金融、法律等知識(shí);學(xué)習(xí)和掌握國(guó)家關(guān)于教育的要求和新政，全面了解教材產(chǎn)品功能、分析和把握高校教材市場(chǎng)，洞察和預(yù)見(jiàn)教材發(fā)展動(dòng)向，靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷手段等方面的業(yè)務(wù)知識(shí)。

3.營(yíng)銷人員的自身修養(yǎng)。營(yíng)銷在外代表的是出版社。個(gè)人的氣質(zhì)、行為、談吐，對(duì)你的營(yíng)銷工作有著提升或阻礙等作用。

4.營(yíng)銷人員的溝通能力。營(yíng)銷人員將自己的業(yè)務(wù)知識(shí)和產(chǎn)品通過(guò)語(yǔ)言引導(dǎo)和說(shuō)服客戶的，有理有據(jù)，從而讓客戶認(rèn)同你，建立良好、長(zhǎng)效的合作關(guān)系。優(yōu)秀的溝通能力和溝通技巧會(huì)讓你的營(yíng)銷業(yè)務(wù)事半功倍。

5.營(yíng)銷人員的協(xié)調(diào)能力。工作目標(biāo)明確，能夠制定切實(shí)可行的工作計(jì)劃，預(yù)算安排精準(zhǔn)有效;在教材營(yíng)銷中能夠引導(dǎo)客戶，善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與客戶保持健康、良好的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系;在出版社內(nèi)部要求具有和諧的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

6.營(yíng)銷人員的堅(jiān)韌精神。鍥而不舍，金石可鏤。許多事情不是一次、兩次就能辦成的，需要是你的堅(jiān)持。營(yíng)銷人員需要培養(yǎng)堅(jiān)毅的性格，這僅從書(shū)本是不能學(xué)來(lái)的，適當(dāng)?shù)膽敉馔卣褂?xùn)練，可以鍛煉人的堅(jiān)強(qiáng)品質(zhì)，還可以培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)合作精神。

7.營(yíng)銷心理學(xué)是營(yíng)銷人員必須掌握的一門(mén)學(xué)科。在與客戶的交流過(guò)程，通過(guò)客戶的表情、言語(yǔ)和舉止等行為，及時(shí)了解和掌握客戶的心理，適時(shí)適度地開(kāi)展下一步的營(yíng)銷工作。切忌客戶明顯不滿的情況下，自說(shuō)自話。如果掌握了客戶的心理也就找到了營(yíng)銷工作的門(mén)檻。

（四）進(jìn)一步建立健全激勵(lì)性的營(yíng)銷考核辦法。

有效的激勵(lì)機(jī)制是建立在有效的溝通機(jī)制的基礎(chǔ)上。激勵(lì)性的營(yíng)銷考核辦法可加強(qiáng)出版社對(duì)營(yíng)銷工作的管理，提高出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加出版社的經(jīng)濟(jì)效益，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，全面提升營(yíng)銷人員的職業(yè)化程度。

1.建立激勵(lì)性營(yíng)銷考核辦法的目標(biāo)。出版社要持續(xù)健康地發(fā)展，就需要建立一個(gè)好的激勵(lì)考核制度。其目標(biāo)是促進(jìn)出版社的銷售目標(biāo)的達(dá)成，開(kāi)發(fā)營(yíng)銷人員的最大潛力，吸引和培養(yǎng)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，推動(dòng)出版社的不斷發(fā)展。

2.建立激勵(lì)性營(yíng)銷考核辦法的科學(xué)依據(jù)。首先要建立科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系。考核指標(biāo)要盡量具體化、數(shù)量化，把定性考核和定量考核、實(shí)績(jī)考核和能力考核有機(jī)結(jié)合起來(lái);其次是完善綜合考核激勵(lì)機(jī) 制。包括精神獎(jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣和知人善用;第三就是嚴(yán)格考核監(jiān)督制度，確?？己私Y(jié)果運(yùn)用的嚴(yán)肅性。

3.激勵(lì)性營(yíng)銷考核辦法制定的基本原則—公平。激勵(lì)性營(yíng)銷考核辦法要保證營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員和出版社之間的公平;要保證營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員之間的公平，同崗?fù)?、多勞多得、向一線直接營(yíng)銷崗位傾斜、高績(jī)效者多得;薪酬分配不患寡而患不均，均不是平均而是指公平。

作者簡(jiǎn)介：

女，安徽合肥人， 編輯，碩士學(xué)歷。研究方向：公共管理。

（作者單位：安徽大學(xué)出版社）