汽車市場營銷環(huán)境分析方法及應對策略

湯澤容

摘要：通過對企業(yè)的宏觀、微觀環(huán)境的研究與分析，在此基礎上，還應對企業(yè)市場營銷環(huán)境進行綜合分析，以便對營銷環(huán)境做出總體評價，為營銷戰(zhàn)略的制訂提供可靠的依據(jù)。市場營銷環(huán)境的綜合分析也稱為機會和威脅分析。

關鍵詞：市場;環(huán)境;方法;策略

一、汽車企業(yè)分析機會和威脅的目的

汽車企業(yè)研究市場營銷環(huán)境的目的在于分清營銷機會和環(huán)境威脅，積極主動地“趨利避害”，以保證企業(yè)各項目標的順利實現(xiàn)。營銷機會是企業(yè)能取得競爭優(yōu)勢和差別利益的市場機會，也被稱為“市場上為滿足的需求”。而環(huán)境威脅，就是營銷環(huán)境中對企業(yè)營銷不利的趨勢，對此如無適當應變措施，則可能導致某個品牌、某種產(chǎn)品甚至整個企業(yè)的衰退或被淘汰。在現(xiàn)實生活中，機會和威脅往往同時并存。營銷管理者的任務就在于，善于抓住機會，克服威脅，以有力措施迎接市場上的挑戰(zhàn)。

二、汽車企業(yè)分析機會和威脅的方法和應對策略

要具體分析環(huán)境威脅是什么，有哪些表現(xiàn);環(huán)境機遇是什么，有哪些表現(xiàn);哪個是主要的，哪個是次要的;是威脅大于機遇還是機遇大于威脅，或是機遇與威脅等同。只有全面分析市場營銷環(huán)境因素，才能對企業(yè)營銷所處的市場營銷環(huán)境做出準確的判斷。

（1）?? 環(huán)境掃描。

環(huán)境掃描是從汽車市場環(huán)境中辨別出對企業(yè)經(jīng)營有影響的、反映環(huán)境因素變化的某些事件。汽車市場環(huán)境是動態(tài)變化的，每時每刻都在出現(xiàn)不同的事件，但并不是所有事件的發(fā)生都會對企業(yè)產(chǎn)生影響，即使對企業(yè)產(chǎn)生影響的事件也會由于本身性質而對企業(yè)產(chǎn)生影響的程度或迫切性有所不同，需要通過環(huán)境掃描對其進行識別。因此，環(huán)境掃描是汽車企業(yè)進行環(huán)境分析的第一步。環(huán)境掃描工作通常由企業(yè)的高層領導召集和聘請企業(yè)內(nèi)外熟悉市場環(huán)境的管理人員和專家組成分析小組，通過科學系統(tǒng)的調查研究、預測分析，將所有可臺旨影響企業(yè)經(jīng)營的環(huán)境因素變化引發(fā)的事件一一羅列，然后加以討論，逐一評審所有列為有關的環(huán)境事件的依據(jù)是否充分，從中篩選出分析小組一致認定的對企業(yè)經(jīng)營將有不同程度影響的事件。

（2）?? 環(huán)境評價。

經(jīng)過環(huán)境掃描，甄別出環(huán)境中對汽車企業(yè)產(chǎn)生影響的各種市場因素后，需要對這些影響因素的影響程度與影響方式進行評價。常用的評價方法有列表評價法、SWOT分析法、劣勢或優(yōu)勢分析法3 種，下面主要介紹SWOT分析法。

SWOT分別是：優(yōu)勢-Strengths、弱勢-Weaknesses、機會-OppOrtunl-tle0、威脅-Threats4個英文單詞的第一個字母的縮寫。SWOT分析法又被稱為態(tài)勢分析法，也稱波士頓矩陣。它是由舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，是一種能夠客觀而準確地分析和研究一個單位現(xiàn)實情況的方法。通過SWOT分析，可以結合環(huán)境對企業(yè)的內(nèi)部能力和素質進行評價，弄清楚企業(yè)相對于其他競爭者所處的相對優(yōu)勢和劣勢，幫助企業(yè)制訂競爭戰(zhàn)略。

①企業(yè)優(yōu)勢和劣勢。汽車企業(yè)優(yōu)勢和劣勢分析實質上就是汽車企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營條件分析，或稱企業(yè)實力分析。優(yōu)勢是指汽車企業(yè)相對于競爭對手而言所具有的優(yōu)勢人力資源、技術、產(chǎn)品以及其他特殊實力。充足的資金來源、高超的經(jīng)營技巧、良好的企業(yè)形象、完善的服務體系、先進的工藝設備、與買方和供應商長期穩(wěn)定的合作關系、融洽的雇員關系、成本優(yōu)勢等，都可以形成企業(yè)優(yōu)勢。劣勢是指影響汽車企業(yè)經(jīng)營效率和效果的不利因素和特征，它們使汽車企業(yè)在競爭中處于劣勢地位。一個汽車企業(yè)潛在的弱點主要表現(xiàn)在以下幾方面：缺乏明確的戰(zhàn)略導向、設備陳舊、盈利較少甚至虧損、缺乏管理和知識、缺少某些關鍵的技能、內(nèi)部管理混亂、研究和開發(fā)工作落后、企業(yè)形象較差、銷售渠道不暢、營銷工作不得力、產(chǎn)品質量不高、成本過高等。

②環(huán)境機會和威脅。汽車企業(yè)的機會與威脅均存在于市場環(huán)境中，因此，機會與威脅分析實質上就是對汽車企業(yè)外部環(huán)境因素變化的分析。市場環(huán)境的變化或給企業(yè)帶來機會或給企業(yè)造成威脅。環(huán)境因素的變化對某一企業(yè)是不可多得的機會，但對另外一家企業(yè)則可能意味著阻礙。環(huán)境提供的機會能否被企業(yè)利用，同時，環(huán)境變化產(chǎn)生的威脅能否有效化解，取決于企業(yè)對市場變化反應的靈敏程度和實力。市場機會為企業(yè)帶來收

益的多少，不利因素給企業(yè)造成的負面影響的程度，一方面取決于這一環(huán)境因素本身性質，另一方面取決于企業(yè)優(yōu)勢與劣勢的結合狀況。最理想的市場機會是那些與企業(yè)優(yōu)勢達到高度匹配的機會，而恰好與企業(yè)弱點結合的不利因素將不可避免地消耗企業(yè)大量資源。在對企業(yè)環(huán)境因素進行評價時，一個有意義的方法便是將企業(yè)優(yōu)勢、劣勢和市場機會、威脅的結合分析。

一般來說，運用SWOT分析法研究企業(yè)營銷決策時，根據(jù)優(yōu)勢和劣勢、機會和威脅，強調尋找4 個方面中與企業(yè)營銷決策密切相關的主要因素。

SO戰(zhàn)略（優(yōu)勢機會戰(zhàn)略）：將組織內(nèi)部的優(yōu)勢和外部環(huán)境的機會相匹配，通過發(fā)揮組織內(nèi)部優(yōu)勢與利用外部環(huán)境機會達到戰(zhàn)略目標。

WO戰(zhàn)略（劣勢機會戰(zhàn)略）：利用外部環(huán)境的機會來彌補組織內(nèi)部優(yōu)勢，通過對外部環(huán)境機會的利用來實現(xiàn)組織內(nèi)部的更新和發(fā)展。

ST戰(zhàn)略（優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略）：利用組織內(nèi)部的優(yōu)勢來減輕外部環(huán)境威脅的影響，通過發(fā)揮組織內(nèi)部的優(yōu)勢以達到克服或減少外部環(huán)境不利影響的目的。

WT戰(zhàn)略（優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略）：主要是在減少組織內(nèi)部劣勢的同時設法回避外部環(huán)境威脅并通過這種方法達到扭轉不利局面的效果。

（3）?? 汽車企業(yè)采取的營銷對策。

汽車市場營銷環(huán)境變化給汽車企業(yè)營銷帶來的影響是多樣的、復雜的。汽車企業(yè)應持全面、具體的評價原則，運用環(huán)境掃描法、SWOT“威脅一機會”矩陣圖法，對影響企業(yè)營銷的相關環(huán)境圖案及其權重做出準確估析，并在環(huán)境分析與評價的基礎上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，要分別采取不同的對策。

對困難業(yè)務，要么努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅;要么立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。

對成熟業(yè)務，機會與威脅處于最低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，可以維持企業(yè)的正常運轉，并為開展理想業(yè)務和冒險業(yè)務準備必要的條件。分析評價市場營銷環(huán)境，目的是為了制定應變對策。由于各個企業(yè)的具體情況不同，在同樣的市場營銷環(huán)境變化中，應變對策也不能一樣，因此很難確定一種固定模式。這里僅根據(jù)威脅與機遇兩種情況，為企業(yè)適應環(huán)境變化，選擇合理的對策提供兩種思路。

①把握市場機會的對策。

準確把握時機。如果看準了市場環(huán)境趨勢，就應當機立斷，盡早做出決策。

慎重行事、等待時機。小心地評價市場營銷機會，機會決策必須準確地預測市場需要和估價企業(yè)的能力，不然，從表象出發(fā)，難免導致決策失誤。

逐步到位。實施決策應分步驟，邊試驗、邊總結，以進—步摸清市場環(huán)境，然后全面實施。

果斷放棄。對于和企業(yè)目標資源有背離的狀況出現(xiàn)，盡管市場很有吸引力，但是不能加以利用的話，還是果斷采取措施，尋找新的機會。

②應付環(huán)境威脅的對策。

對抗策略。對抗策略也被稱為是抗爭策略或者促變策略。對抗策略是指企業(yè)采取措施抑制或扭轉不利因素的發(fā)展。一般采用這種策略的企業(yè)，都是比較有規(guī)模的，能夠和國家或者整個行業(yè)抗衡的汽車企業(yè)。

減輕策略。減輕策略也被稱為削弱策略。減輕策略是指企業(yè)主動調整營銷計劃，改變經(jīng)營戰(zhàn)略，去適應市場環(huán)境變化，減輕環(huán)境威脅對企業(yè)造成負面影響的嚴重程度。

轉移策略。轉移策略也被稱為轉變策略或回避策略。轉移策略是指企業(yè)通過改變自己被威脅的產(chǎn)品的現(xiàn)有市場，或收縮目標市場、或變成幾個甚至一個目標市場進行原產(chǎn)品的銷售，再或者進行轉向經(jīng)營，如原來從事汽車行業(yè)，現(xiàn)轉為房地產(chǎn)業(yè)，以此手段來避免環(huán)境變化給自己帶來的威脅。