摘 要：隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活水平得到了很大的提升，人均汽車的擁有量和使用量也不斷增加，在這種情況下相關(guān)公司做好汽車的一系列服務(wù)有著很大的重要性和必要性。從汽車的延保服務(wù)發(fā)展歷史來(lái)看的話，汽車延長(zhǎng)保修服務(wù)給廣大的汽車消費(fèi)者提供了超過(guò)廠家保修期和保修范圍的維修服務(wù)，受到了廣大消費(fèi)者的青睞，尤其是在一些汽車延保服務(wù)起步比較早的西方發(fā)達(dá)國(guó)家，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受延保服務(wù)的比例已經(jīng)超過(guò)了六成，并且在當(dāng)下汽車延保服務(wù)已經(jīng)形成了專門的產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)的占有率僅僅低于消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，針對(duì)這種情況本文主要以汽車延保服務(wù)為說(shuō)明對(duì)象，對(duì)促進(jìn)營(yíng)銷的策略進(jìn)行了詳細(xì)的介紹希望可以給讀者帶來(lái)一些有用的信息。以促進(jìn)汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)和健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：汽車公司;延保服務(wù);營(yíng)銷策略;分析研究

汽車延保實(shí)際上就是汽車延長(zhǎng)保修期限，是指對(duì)于加入延長(zhǎng)保修服務(wù)的車輛，在原廠質(zhì)量擔(dān)保期滿后因產(chǎn)品本身的問(wèn)題而引起的一些其他故障，在延長(zhǎng)保修期內(nèi)可以繼續(xù)享受原廠保修的服務(wù)，延長(zhǎng)保修期服務(wù)是對(duì)原廠整車質(zhì)保服務(wù)的一種延申，其目的就是來(lái)解決品牌客戶車輛保修期滿后維修費(fèi)用不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

1 將延保服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分

汽車延保服務(wù)行業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的劃分，可以對(duì)客戶相關(guān)信息進(jìn)行更加容易的理解和反饋，一旦了解到消費(fèi)者的需求發(fā)生很大的變化，就可以對(duì)市場(chǎng)的需求及時(shí)了解然后對(duì)銷售策略進(jìn)行及時(shí)的更改，制定出來(lái)相應(yīng)的對(duì)策，提高企業(yè)的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)可以對(duì)自身市場(chǎng)的劃分進(jìn)行逐個(gè)的比較，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿意度和競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行比較，以此來(lái)探索更加適合企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)，這樣企業(yè)就可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)選擇最為合適的生產(chǎn)和銷售的對(duì)策，企業(yè)同時(shí)也要根據(jù)自身的生產(chǎn)技術(shù)條件的實(shí)際情況來(lái)制定新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，同時(shí)還要進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，將產(chǎn)品升級(jí)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，這樣才能更好的滿足消費(fèi)者的購(gòu)買需求和市場(chǎng)的需求。

1.1 按照家庭收入劃分

該企業(yè)可以將家庭按照收入來(lái)大致劃分為三個(gè)群體，大致是年收入在20萬(wàn)議上、10萬(wàn)到20萬(wàn)、年收入在十萬(wàn)以下，對(duì)于第一種消費(fèi)人群要注重提高的服務(wù)的體驗(yàn)感，這些人群可能在價(jià)格上不是很在乎，所以企業(yè)需要制定符合這個(gè)人群的營(yíng)銷策略來(lái)提升這類消費(fèi)者的名譽(yù)度和信任感。而對(duì)于第二種消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)一般都屬于購(gòu)買力比較強(qiáng)的但是對(duì)于保險(xiǎn)的需求可能比較低，在對(duì)這類人群介紹延保服務(wù)的時(shí)候應(yīng)該提供給他們相關(guān)附加價(jià)值的信息，比如說(shuō)在賣車的時(shí)候可以保值等等。而對(duì)于第三類人群這類人群將車輛作為生活中的奢侈品，并且在短期內(nèi)也不會(huì)進(jìn)行二手車的交易，所以這類客戶可能對(duì)汽車保險(xiǎn)的需求比較低。

1.2 按照地理區(qū)域劃分

經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受地域環(huán)境的影響，和東北地區(qū)相比，延保業(yè)務(wù)在華北、西南、華東、華南地區(qū)發(fā)展的比較發(fā)達(dá)。

1.3 按照車輛類型進(jìn)行劃分

對(duì)于車型的劃分可以按照二手車、純新車、次新車。二手車的認(rèn)定方式是車輛的行車證車主發(fā)生變更，、純新車的認(rèn)定方式是車齡在0-12個(gè)月的新車、次新車的認(rèn)定方式是車齡在13-36個(gè)月的車，三種車輛類型中奧迪新車的賠付率在30%左右，屬于優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，大眾、奧迪次新車的賠付率會(huì)達(dá)到95%，在二手車市場(chǎng)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于車輛置換的比較頻繁，二手車延保服務(wù)也比較發(fā)達(dá)。

1.4 按照車輛品牌劃分

目前鑫安汽車保險(xiǎn)公司的延保產(chǎn)品分大眾、奧迪兩個(gè)品牌，大眾車主在買，車之前對(duì)車輛的性能、質(zhì)量都會(huì)全面的對(duì)比了解，并不把車輛僅僅作為代步的工具;奧迪車主對(duì)于車輛的品牌有情懷，比較注重品牌價(jià)值，這種客戶對(duì)于廠家推出的延保服務(wù)，一般不會(huì)拒絕。

2 汽車延保服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)

在選擇日標(biāo)場(chǎng)時(shí)，企業(yè)必須考慮保險(xiǎn)公可的日標(biāo)場(chǎng)的資源、日標(biāo)場(chǎng)的規(guī)模和潛力、目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力三個(gè)因素。對(duì)于奧迪次新車，鑫安汽車保險(xiǎn)公司就不能將其作為目標(biāo)市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的賠付率比較高，極有可能造成我公司的虧損，而鑫安汽車保險(xiǎn)公司又沒(méi)有足夠的資金來(lái)維持此類細(xì)分市場(chǎng)。

目前各個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司的延保服務(wù)團(tuán)隊(duì)都無(wú)法覆蓋全國(guó)各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)，例如新疆、青海、寧夏、貴州這幾個(gè)區(qū)域目前沒(méi)有任何一家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐，經(jīng)過(guò)調(diào)研西北地區(qū)經(jīng)銷商的管理比較規(guī)范，鑫安汽車保險(xiǎn)公司可以以此為契機(jī)，把目標(biāo)市場(chǎng)放在西北地區(qū)，加大對(duì)經(jīng)銷商的費(fèi)用投入，以此來(lái)占據(jù)保險(xiǎn)市場(chǎng)份額。奧迪新車車主大多保險(xiǎn)意識(shí)高、購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)一汽車輛有較高的品牌認(rèn)識(shí)程度。

3 總結(jié)

總而言之，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們已經(jīng)不再滿足于僅僅購(gòu)買車和擁有車，更多的是對(duì)汽車的后期保養(yǎng)和再次銷售等等比較感興趣，針對(duì)這種情況汽車延保服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生得到了消費(fèi)者的青睞，并且公司的延保服務(wù)的市場(chǎng)需求目前很大，作為公司重要經(jīng)濟(jì)支撐，本文給出了一些營(yíng)銷策略希望可以促進(jìn)延保服務(wù)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

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作者簡(jiǎn)介：岑學(xué)亞（1998-），男，貴州冊(cè)亨人，本科，研究方向：汽車方面。