文/山東外貿(mào)職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系 趙燕

孟子認(rèn)為“孔子，圣之時(shí)者也”，也就是，孔子是一位能夠與時(shí)俱進(jìn)、不斷進(jìn)取的圣人?？鬃釉谡Z(yǔ)言溝通上也具有“時(shí)”的特點(diǎn)，因此，人們都不討厭與孔子進(jìn)行語(yǔ)言溝通，從語(yǔ)言溝通的角度孔子的“時(shí)”就是孔子能夠與合適的人在合適時(shí)機(jī)說(shuō)合適的話。本文根據(jù)《論語(yǔ)》梳理總結(jié)孔子及其弟子們的溝通藝術(shù)，以資溝通者之用。

一、溝通需要看清對(duì)象

子曰：“中人以上，可以語(yǔ)上也；中人以下，不可以語(yǔ)上也?！比朔秩诺龋幱诟餍懈鳂I(yè)，與人溝通需要考慮對(duì)方的身份、職業(yè)、年齡等諸多因素?！墩撜Z(yǔ)》記載孔子在與人溝通的時(shí)候非常重視對(duì)方的身份：“朝，與下大夫言，侃侃如也；與上大夫言，誾誾如也。君在，踧踖如也，與與如也?！痹诔弥?，與下級(jí)說(shuō)話溫和愉悅，與平級(jí)說(shuō)話正直謙敬，與上級(jí)說(shuō)話恭敬謹(jǐn)慎，孔子真乃溝通大師呀。譬如我們講什么是“美”，如果我們給一年級(jí)的小學(xué)生講“美”，運(yùn)用拆字法，我們可以告訴小朋友說(shuō)：“美就是王大姐頭上戴了兩朵大紅花。”小朋友覺得：“啊，大紅花，好美。”但如果我們給大學(xué)生講“美”，則需要講內(nèi)外兼修之美。魯迅先生所謂“焦大是不會(huì)愛上林妹妹的”，所以給焦大介紹美的典范就不能舉林黛玉的例子。

對(duì)溝通對(duì)象越了解，溝通的效果越好。否則，只會(huì)南轅北轍，適得其反。作為漢初三杰之一的張良，以貴族身份為劉邦鞍前馬后不辭勞苦立下赫赫戰(zhàn)功，其中一個(gè)很重要的原因就是張良所出謀略，他人皆不懂、不從，只有劉邦心領(lǐng)神會(huì)、遵之行之。在張良謀略的理解力上，劉邦應(yīng)該屬于“中人以上”的資質(zhì)。子曰：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。知者不失人，亦不失言?！彼裕己玫恼Z(yǔ)言溝通應(yīng)該是以對(duì)方能夠接受的方式說(shuō)出對(duì)方應(yīng)該傾聽的話語(yǔ)，有時(shí)候怎么說(shuō)和說(shuō)什么同樣重要。

二、溝通需要考慮時(shí)機(jī)

孔子曰：“侍于君子有三：言未及之而言，謂之躁；言及之而不言，謂之隱；未見顏色而言，謂之瞽?！睍r(shí)機(jī)未到超前溝通，是為“躁”，阿里巴巴創(chuàng)始人馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“剛來(lái)公司不到一年，誰(shuí)提戰(zhàn)略誰(shuí)離開！”無(wú)獨(dú)有偶，面對(duì)剛來(lái)華為不久，就給公司上了萬(wàn)言書的北大高才生，華為創(chuàng)始人任正非的建議竟然是開除。對(duì)于此種做法自然是仁者見仁智者見智，但馬云和任正非作為中國(guó)企業(yè)家里的佼佼者，之所以反對(duì)急于進(jìn)言的做法，原因應(yīng)該是新員工應(yīng)該將主要精力傾注于自己的工作，在沒有充分了解公司文化、市場(chǎng)定位、高層戰(zhàn)略的情況下，越俎代庖為公司提規(guī)劃談戰(zhàn)略，太過(guò)于急躁了。馬云曾坦言，如果一位員工在阿里工作三年以上，那么對(duì)于這位員工的意見他一定會(huì)認(rèn)真傾聽。

時(shí)機(jī)到了，該去溝通卻不去溝通，這種不作為是為“隱”。如果我們的領(lǐng)導(dǎo)因?qū)﹂L(zhǎng)期合作的伙伴的誤解，口述一封言辭激烈的絕交信讓我們馬上發(fā)給對(duì)方。我們?cè)撛趺崔k？馬上去執(zhí)行嗎？沖動(dòng)是魔鬼，領(lǐng)導(dǎo)在情緒激動(dòng)的情況下往往會(huì)做出有失水準(zhǔn)的決定，這時(shí)就需要我們發(fā)揮主觀能動(dòng)性，輔助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行正確的決策。但在領(lǐng)導(dǎo)情緒不良的情況下勸諫，顯然不明智。絕交也不急于一時(shí)，恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ窍劝呀^交信寫好，等領(lǐng)導(dǎo)情緒稍微平和，在當(dāng)天下班的檔口，再跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)，是否發(fā)出該信件，既尊重了領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)，又發(fā)揮了我們的能動(dòng)性，增強(qiáng)了我們?cè)诮M織中的存在感。如果坐視他人錯(cuò)誤，沒有勇氣去溝通，只能降低我們?cè)谙嗷リP(guān)系中的地位。赤壁之戰(zhàn)失敗后，曹操三哭郭奉孝，就是責(zé)怪當(dāng)時(shí)手下的謀士應(yīng)該看到戰(zhàn)敗的端倪，卻沒有人給他合理的勸諫，曹操三哭讓手下的謀士無(wú)地自容，因?yàn)樗麄冊(cè)趹?yīng)該進(jìn)言的時(shí)候卻沒有履職。

溝通中，只顧自說(shuō)自話，無(wú)視他人反應(yīng)，這種做法稱之為“瞽”。溝通從來(lái)不是獨(dú)角戲，它應(yīng)該是交誼舞，里面有互動(dòng)、配合和交流。我們可以通過(guò)對(duì)方身體的前傾還是后仰，眼神的專注還是散漫等等，來(lái)推測(cè)出對(duì)方對(duì)我們的溝通內(nèi)容和方式是否感興趣，以決定是否需要結(jié)束正在進(jìn)行的話題。如果無(wú)視對(duì)方的反應(yīng)，只能惹人厭煩。商鞅求見秦孝公以圖施展抱負(fù)，一見以堯、舜為代表的帝王之道說(shuō)孝公，孝公昏昏欲睡；再見以西周禮制為典范的王者之道說(shuō)孝公，孝公不悅；三見以法家嚴(yán)刑峻法為中心的霸主之道說(shuō)孝公，孝公與之徹夜長(zhǎng)談。商鞅正是通過(guò)秦孝公對(duì)自己談話內(nèi)容的反應(yīng)，不斷調(diào)整自己的溝通方案，最終獲得了秦孝公的信任，從而在秦國(guó)一展宏圖，名垂后世。

記得有一位秘書40多歲，性格內(nèi)向，其貌不揚(yáng)，但很多老板都希望她可以輔助自己，其中一個(gè)很重要的原因就是，她總是可以適時(shí)地、悄悄地告訴老板：合作伙伴的孩子考取了大學(xué)，或者合作伙伴病愈出院了，或者合作伙伴的生日馬上要到了，以便領(lǐng)導(dǎo)可以很好地處理與合作伙伴的關(guān)系。這位秘書應(yīng)該是很好地掌握了談話中“時(shí)”的要領(lǐng)了：在給予老板提示的時(shí)候既不超前也不拖后，在態(tài)度上也能夠平和穩(wěn)重，毫無(wú)邀功之嫌。

三、溝通需要考慮場(chǎng)合

“孔子于鄉(xiāng)黨，恂恂如也，似不能言者。其在宗廟朝廷，便便言，唯謹(jǐn)爾。”孔子在自己的家鄉(xiāng)，跟自己的鄉(xiāng)親聊天溫和恭敬，好像不太會(huì)說(shuō)話的樣子，但是在宗廟和朝堂之上卻很能說(shuō)，只是比較謹(jǐn)慎而已?！坝卩l(xiāng)黨”和“于廟堂”，場(chǎng)合不同，說(shuō)話的方式也就跟著改變了。

毛主席訪問蘇聯(lián)時(shí)，一天，斯大林會(huì)見他，陳伯達(dá)、汪東興等陪同。會(huì)見中斯大林忽然對(duì)陳伯達(dá)說(shuō)：“陳教授，我曾讀過(guò)你的《人民公敵蔣介石》。”懂俄語(yǔ)的陳伯達(dá)還沒等翻譯譯出漢語(yǔ)，就高興地與斯大林用俄語(yǔ)對(duì)起話來(lái)，并與斯大林互致敬意，斯大林竟然忽略了這次會(huì)見的主角——毛主席的感受，結(jié)果當(dāng)然是毛主席很不高興，會(huì)見后狠狠地批評(píng)了陳伯達(dá)，說(shuō)他忘記了自己是代表黨和國(guó)家來(lái)的，沒有注意到這是政治和外交場(chǎng)合。

前不久，聽一位老板說(shuō)，他跟部門經(jīng)理一起去見客戶，結(jié)果這位客戶和他的部門經(jīng)理是老鄉(xiāng)，二人就用家鄉(xiāng)話聊起了合作的事情，這位老板什么也聽不懂，盡管最后生意談成了，但這位老板老是覺得不舒服，好像他的部門經(jīng)理吃了回扣似的。在什么場(chǎng)合，就該說(shuō)什么樣的話，所謂“到什么山唱什么歌”，連自己所處的場(chǎng)合都分辨不清，或者分辨清了卻因?yàn)榈靡馔味：?，自然容易陷入溝通的泥潭而自找麻煩?/p>

子曰：“邦有道，危言危行；邦無(wú)道，危行言孫?！笨v觀歷史，有道時(shí)少，無(wú)道時(shí)多，就是在大唐盛世，逢遇唐太宗這樣的明君，如果“危言危行”也是很危險(xiǎn)的事情。歷史就有記載說(shuō)唐太宗因?yàn)槲赫鞯闹毖愿抑G而惱怒乃至要?dú)⑺牢赫?。中?guó)古代的銅錢是外圓內(nèi)方，可以理解為天圓地方，也可以解讀為國(guó)人亂世之中要講求語(yǔ)言上的藝術(shù)，盡量減少與他人的沖突，而在行為上卻要始終堅(jiān)守自己的原則和底線，拒絕與世俗同流合污。

阮籍生逢“名士少有全者”的魏晉之際，為保全性命于亂世，他用一生很好地詮釋了“危行言孫”的要義。一方面他堅(jiān)守“言孫”，史載他“口不臧否人物”，談話從不論及當(dāng)權(quán)的司馬氏集團(tuán)及其犬牙，有一次，為了拒絕與司馬氏集團(tuán)合作，他竟然大醉60日，也是天下奇聞了。另一方面他堅(jiān)守“危行”，“窮途之哭”和“青白眼”就是他給我們留下的寶貴歷史記憶。《晉書·阮籍傳》記載，阮籍經(jīng)常隨意駕著馬車任其自由馳騁，等走到無(wú)路可走的時(shí)候，阮籍就下車痛哭一場(chǎng)，然后返回。無(wú)路可走，誰(shuí)人不哭？我哭，可我什么也不說(shuō)，那些習(xí)慣揪別人辮子的小人能奈我何？阮籍還擅長(zhǎng)為“青白眼”，他見到自己不喜歡的禮俗之士，就對(duì)他們翻個(gè)白眼，只有見到自己喜歡的竹林人士才青眼有加。千古而下，追思往事，依然覺得阮籍甚是可愛，他不說(shuō)話卻以自己的行為宣泄內(nèi)心的憤懣和不滿。

四、溝通要明白相互的關(guān)系

一個(gè)人的身份有很多種，主與輔，上與下，從來(lái)不是絕對(duì)的、單一的，在家里是主，到單位可能是輔，面對(duì)甲是上級(jí)，面對(duì)乙可能就成了下級(jí)，所以，在不同的場(chǎng)合認(rèn)清自己的身份是語(yǔ)言溝通中非常有必要的事情。孔子非?？粗亍懊保J(rèn)為：“名不正，則言不順?！薄熬佑谄溲?，無(wú)所茍而已矣?！泵謱?duì)了，語(yǔ)言溝通才可能對(duì)，君子的言論從來(lái)不是隨便說(shuō)說(shuō)而已，必須從自己所處的身份出發(fā)，經(jīng)過(guò)慎重思考。

某省茶葉進(jìn)出口公司與英國(guó)客商洽談一筆茶葉出口合同，小姜做接待工作兼翻譯。雙方各抒己見，談判進(jìn)入僵持階段，小姜很著急，為了幫助老板，就對(duì)英國(guó)客商說(shuō)：我們所出的價(jià)格已經(jīng)很低了，你應(yīng)該接受了。此話一出，老板和客商都用驚詫的眼光盯著小姜，小姜后來(lái)受到了老板的嚴(yán)厲批評(píng)，小姜很是不解，自己到底錯(cuò)在了哪里？其實(shí)如果小姜讀過(guò)《論語(yǔ)》，了解了“名不正則言不順”的道理他就不會(huì)有這種錯(cuò)誤做法，也就根本不存在疑惑和不解了。

子曰：“信而后諫，未信則以為謗己也?！眲裰G的目的是讓對(duì)方接受其現(xiàn)在還不認(rèn)可的思路和做法，在沒有與對(duì)方建立信任的情況下，勸諫他人是一件較為愚蠢的事情。智子疑鄰的故事可以證明，《韓非子·說(shuō)難》記載：宋有富人，天雨墻壞。其子曰：“不筑，必將有盜。”其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財(cái)，其家甚智其子，而疑鄰人之父。

同樣一件事，從有信任和不信任的角度來(lái)看可能是截然相反?！俄n非子·說(shuō)難》記載：彌子瑕有寵于衛(wèi)靈公，有一次，彌子瑕的母親生病，彌子瑕知道后非常著急，假托國(guó)君的命令竊用國(guó)君的車子出城去看望母親，而根據(jù)衛(wèi)國(guó)的法律，竊駕國(guó)君之車，要判斷足之刑。衛(wèi)靈公聞而賢之曰：“彌子瑕多么孝順??！為了母親連斷足的刑罰都不顧及了?！庇钟幸惶欤瑥涀予εc衛(wèi)靈公在果園中暢游，吃了一個(gè)非?？煽诘奶易樱⑹Ｓ嗟囊话脒f給衛(wèi)靈公吃。衛(wèi)靈公感動(dòng)地說(shuō)：“他多么愛我呀，忍住對(duì)桃子的喜愛，將之分給我吃?！奔皬涀予ι?，衛(wèi)靈公不再喜歡他，要治他得罪，竟然說(shuō)：“他曾經(jīng)無(wú)視國(guó)法，私駕國(guó)君之車出城，他曾經(jīng)給我吃一個(gè)吃剩的桃子?！鼻昂箨P(guān)系不同，看待同一事件的角度也截然不同。

因此，人與人的溝通，必然不能無(wú)視相互的感情基礎(chǔ)，說(shuō)一些不分輕重的話語(yǔ)，這樣做只能是自取其辱。我們可以首先認(rèn)同他，與他站在同一陣營(yíng)里，與他一同思考共同展望，最終使他明白自己的失誤，將錯(cuò)誤消融于信任的情感中。

有一個(gè)年輕人到銀行去開賬戶，但拒絕填寫相關(guān)表格。接待員是一位溝通高手，他沒有指責(zé)年輕人的做法，而是告訴他，那些表格可以不填寫，將年輕人的敵對(duì)情緒降到最低，獲得對(duì)方的信任。接著接待員向年輕人微笑質(zhì)詢：假定你碰到意外，是不是愿意銀行把錢轉(zhuǎn)給你所指定的親人？這些信息你愿意留給我們嗎？最后，顧客不僅填寫了所有資料，而且還開了一個(gè)信托賬戶，指定他的母親為法定受益人。事情能如此順利地進(jìn)行，關(guān)鍵在于這位接待員首先認(rèn)同年輕人的做法，尊重他的選擇，取得他的信任后，又站在年輕人的立場(chǎng)告訴他這樣做的原因所在，最終為銀行贏得了一位忠實(shí)的客戶。在某些溝通條件下，先認(rèn)同后引導(dǎo)，先取得信任后勸諫是一種非常明智的選擇。

“士為知己者死”，若不相知，死其為何？在對(duì)方?jīng)]有信任我們之前，我們真的需要掂量在什么情況下需要冒著“謗己”的風(fēng)險(xiǎn)去勸諫，什么情況下需要先建立信任再去勸諫。英國(guó)近代哲學(xué)家J·S·密爾認(rèn)為：“只要不危害到他人，每個(gè)人有做出別人眼中的蠢事的自由。”很多時(shí)候，我們要做的是盡職盡責(zé)，“在其位謀其政”，“盡人事聽天命”，當(dāng)然這種愚蠢是需要無(wú)關(guān)國(guó)家大義的，事關(guān)國(guó)家大義，付出生命在所不惜。

五、溝通高手都是“段子手”

子貢看到自己敬仰的老師空有一腔“仁者”情懷，卻一直沒有出來(lái)施展自己的抱負(fù)解救天下蒼生，很是不解，很想知道自己的老師到底有沒有出仕的意愿？但作為學(xué)生又不好直接說(shuō)：“老師，你說(shuō)了那么多治理天下國(guó)家的理論，您什么時(shí)候可以出來(lái)真正施展一番啊？”子貢不愧是言語(yǔ)科的高材生，他很含蓄地以美玉做譬喻，說(shuō)這里有一塊美玉啊，是把它放在盒子里藏起來(lái)，還是找一位識(shí)貨的商人賣掉它呢？以孔子的智慧一聽就明白了，說(shuō)當(dāng)然是賣掉它呀，我就像美玉一樣在等待那個(gè)識(shí)貨的商人呀?！墩撜Z(yǔ)》記載：“子貢曰：‘有美玉于斯，韞櫝而藏諸？求善賈而沽諸？’”子曰：“沽之哉！沽之哉！我待賈者也。”這一番對(duì)話真是韻味無(wú)窮。

子貢與老師這樣有趣的對(duì)話另有一則，當(dāng)時(shí)孔子在衛(wèi)國(guó)，衛(wèi)國(guó)出現(xiàn)了父子爭(zhēng)國(guó)的局面，冉有不清楚老師是否會(huì)為了求得施展抱負(fù)的機(jī)會(huì)而去蹚渾水，他自己不敢去問老師，就去請(qǐng)教最會(huì)說(shuō)話的子貢，子貢當(dāng)仁不讓去請(qǐng)教孔子。但子貢不直接問孔子是否要參與衛(wèi)國(guó)的內(nèi)亂，而是向老師詢問伯夷和叔齊是否會(huì)后悔為了追求高義餓死首陽(yáng)山的做法，孔子說(shuō)他們求仁而得仁，當(dāng)然無(wú)怨。子貢由此推斷出自己的老師是不會(huì)為了當(dāng)下的情勢(shì)而放棄自己高潔情操的。由此，高手的溝通應(yīng)該是含蓄的、溫婉的，以譬喻或故事的方式激發(fā)對(duì)方的思考，引導(dǎo)對(duì)方悟出我們想對(duì)他們說(shuō)的話。

故事、譬喻可以是自己的，例如鄒忌諷齊王納諫，以自己的妻、妾、客人因?yàn)橛星笥谧约憾棺约菏艿矫杀蔚氖聦?shí)，告誡齊王要廣開言路，積極納諫，方可做到開明。故事、譬喻也可以是他人的，例如賈詡諷諫曹操立儲(chǔ)，立儲(chǔ)之事一向容易引發(fā)朝政糾紛，這渾水無(wú)人愿意開誠(chéng)布公地去趟。曹操問賈詡關(guān)于立嗣的看法，賈詡并不作答，曹操一再追問，賈詡說(shuō)：我剛剛在思考袁紹和劉表家族衰落的事情。曹操馬上會(huì)意袁、劉兩家因?yàn)閺U長(zhǎng)立幼而慘遭失敗的下場(chǎng)，從而堅(jiān)定了立長(zhǎng)子曹丕的決心。賈詡相當(dāng)聰明，他不直接發(fā)表見解，而是提及當(dāng)時(shí)兩家權(quán)門的前車之鑒，讓曹操很自然地得出與自己一致的意見，因?yàn)檫@個(gè)結(jié)論是曹操自己想出來(lái)的，自己的東西當(dāng)然更珍惜。語(yǔ)言溝通的高手都是善講故事的人，將自己的見解融入有趣的故事中緩緩道出，讓對(duì)方在故事的娓娓訴說(shuō)中有所思有所悟，這樣的溝通實(shí)在是太妙了！

故事、譬喻可以是動(dòng)物的，如《戰(zhàn)國(guó)策》記載，趙國(guó)魏加以受傷的大雁為喻使楚國(guó)的春申君放棄以被秦國(guó)打敗的臨武君為主將的想法，“驚弓之鳥”，借物喻人，形象生動(dòng)。故事、譬喻也可以是植物的，如《晏子春秋》記載，晏子出使楚國(guó)，楚王讓手下綁縛兩個(gè)犯了偷盜罪的齊國(guó)人進(jìn)行審問，意在暗示齊國(guó)人素質(zhì)低下，以達(dá)到羞辱晏子的目的，晏子對(duì)曰：“嬰聞之，橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。今民生長(zhǎng)于齊不盜，入楚則盜，得無(wú)楚之水土使民善盜耶？” 橘本一也，環(huán)境不同可為橘，亦可為枳，齊國(guó)人本善良，其為不善之事，實(shí)乃楚國(guó)風(fēng)氣不佳所致，楚王的尷尬不言而喻，本想羞辱晏子，反倒自取其辱。

國(guó)際人際關(guān)系大師卡耐基曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人的成功，約有15%取決于知識(shí)和技能，85%取決于溝通技巧。”愿孔子及其弟子們的溝通藝術(shù)可以幫助我們提升溝通能力，早日擁抱成功。