陳群

（江蘇農(nóng)牧科技職業(yè)學(xué)院，江蘇 泰州 225300）

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年我國大閘蟹總產(chǎn)量為80萬噸左右，2019年的產(chǎn)業(yè)規(guī)模破億，增長速度約為20%。截至2020年底，我國大閘蟹的市場規(guī)模將在1500億元左右。從大閘蟹的產(chǎn)業(yè)布局來看，國內(nèi)總共有十大產(chǎn)區(qū)，江蘇占總市場規(guī)模的44%左右，其中陽澄湖大閘蟹、太湖大閘蟹的品牌熟知程度較高，如果以同樣的價(jià)格出售大閘蟹，大部分消費(fèi)者均傾向于購買這些知名度更高的品牌產(chǎn)品。不過就整個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)來看，集貿(mào)市場、小菜市場銷售大閘蟹的情況還算不錯(cuò)，而禮品、酒店等銷售情況并不樂觀。為了讓行業(yè)健康發(fā)展，分析討論大閘蟹行業(yè)現(xiàn)階段面臨的困境非常必要。

一、現(xiàn)階段大閘蟹行業(yè)面臨的困境

第一，大閘蟹的質(zhì)量不佳，無法喚醒消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。當(dāng)前，國內(nèi)大多數(shù)南方地區(qū)，尤其是江蘇、安徽、江西等均建設(shè)了大型大閘蟹養(yǎng)殖基地，大閘蟹的年產(chǎn)量基本在80萬噸左右，增長迅速，不過相對而言，大閘蟹的口感和規(guī)格基本還在原地踏步，很多喜歡大閘蟹的消費(fèi)者因此而逐漸放棄，這一現(xiàn)象進(jìn)一步導(dǎo)致行業(yè)陷入困境。

第二，管理不嚴(yán)，欠缺行業(yè)規(guī)范。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢之下，行業(yè)內(nèi)的競爭日益激烈，大閘蟹行業(yè)也是如此。不少經(jīng)營者為了提高銷量，假借其他知名品牌的名頭進(jìn)行銷售，使得行業(yè)環(huán)境越來越渾濁。同時(shí)，養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間缺乏足夠信任，經(jīng)營者專門前往養(yǎng)殖戶家中收購大閘蟹的情況更加普遍，這種做法主要是為了規(guī)避中間商的收購風(fēng)險(xiǎn)。另外，行業(yè)自律能力不足，地區(qū)之間、個(gè)體之間缺乏有效溝通，當(dāng)某一主體的利益損失時(shí)，將迅速波及其他方面。

第三，捆綁性銷售不到位，損害品牌形象。每年中秋時(shí)節(jié)，大閘蟹的需求量明顯提升，在此之前相關(guān)主體就開始大力宣傳，希望能搶占先機(jī)。有的地區(qū)甚至專門以中秋佳節(jié)為基礎(chǔ)設(shè)置固定的開捕節(jié)。不過，過分營銷并不見得就是好事。由于中秋時(shí)期大閘蟹的質(zhì)量不佳，能被制作成為規(guī)范禮品的大閘蟹稀少，有的廠家直接以次充好進(jìn)行牟利，消費(fèi)者花了冤枉錢不說，甚至還會直接影響人們對大閘蟹行業(yè)的評價(jià)。

第四，產(chǎn)品銷售不靈活。據(jù)了解，當(dāng)前大閘蟹的銷售手段還不夠靈活，尤其在產(chǎn)品大量上市的時(shí)間段。早在2016年就出現(xiàn)了類似事件，大閘蟹集中上市，消費(fèi)者早已司空見慣，因此即使將價(jià)格降到每斤十幾元依然賣不出去。有些人自以為看到了商機(jī)，大量囤貨，想等行情變好后獲益，殊不知適宜的時(shí)機(jī)遲遲沒有到來，最后只能賤賣保本。另外一個(gè)限制銷售的問題就是大閘蟹的消費(fèi)形式缺乏變化，人們基本只知道大閘蟹可以清蒸、做醉蟹，不了解其他烹飪手段，因此市場需求未被開發(fā)出來。

第五，養(yǎng)殖與市場銷售的協(xié)調(diào)性不高。養(yǎng)殖戶與銷售商的合作不夠深入是制約大閘蟹市場的重要原因之一。通常情況下，當(dāng)大閘蟹銷售情況較好的時(shí)候，銷售商就會大量囤貨，以但是未與養(yǎng)殖戶做好溝通，可能最后的結(jié)果就是產(chǎn)品供應(yīng)不及時(shí)。還有部分養(yǎng)殖戶以為自己會有好收成，因此持續(xù)堅(jiān)持自己的價(jià)格，不肯松口，最終結(jié)果往往是養(yǎng)殖戶堅(jiān)持不住，以低價(jià)售賣。

第六，電子商務(wù)高速發(fā)展，大閘蟹的質(zhì)量得不到保障。在信息技術(shù)、物流技術(shù)的推動(dòng)之下，電子商務(wù)逐漸普及，現(xiàn)在的消費(fèi)者也普遍傾向于在網(wǎng)上訂購。據(jù)了解，早在2015年就有70%以上的澄陽湖大閘蟹在網(wǎng)上被售賣，到2017年，僅京東這一家電商平臺就占據(jù)不少銷售市場，銷售額相比2016年同比增長5倍不止?？梢钥闯鲭娮由虅?wù)為大閘蟹行業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)會。不過因?yàn)橄M(fèi)者只能隔著屏幕來評價(jià)大閘蟹的品質(zhì)，大部分情況下人們收到的大閘蟹質(zhì)量不高，因此一些追求產(chǎn)品質(zhì)量的消費(fèi)者輕易不會在網(wǎng)絡(luò)上下單?？梢哉f，大閘蟹行業(yè)要想走好電子商務(wù)這條路，任重而道遠(yuǎn)。

第七，行業(yè)協(xié)會存在不作為的問題。行業(yè)協(xié)會的存在為相關(guān)企業(yè)帶來了市場信息，利于解決行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的多種問題，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展。不過目前圍繞大閘蟹行業(yè)建立起來的協(xié)會未發(fā)揮真正作用。一方面，面對突發(fā)問題時(shí)，行業(yè)協(xié)會的應(yīng)對能力不足，無法及時(shí)給出解決方案。另一方面，個(gè)別協(xié)會只享受組織的權(quán)益，未履行協(xié)會應(yīng)用的職能，行業(yè)秩序混亂，阻礙整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展。

二、現(xiàn)階段大閘蟹行業(yè)應(yīng)對發(fā)展困境的方法

針對上述問題，大閘蟹行業(yè)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對呢，具體的應(yīng)對方法如下：

第一，努力提升大閘蟹的品質(zhì)。當(dāng)前人們的物質(zhì)生活日益豐富，對產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，為了讓大閘蟹能為養(yǎng)殖戶帶來利潤，應(yīng)當(dāng)依靠科學(xué)手段來提高大閘蟹的品質(zhì)。當(dāng)前最主要的方式即進(jìn)行種蟹選育，很多地區(qū)都建立了專門的養(yǎng)殖基地，一些有能力、有擔(dān)當(dāng)?shù)酿B(yǎng)殖技術(shù)人員脫穎而出，不斷提升高品質(zhì)大閘蟹的市場覆蓋率。后續(xù)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加強(qiáng)技術(shù)研究與技術(shù)推廣，爭取改善消費(fèi)者對整個(gè)行業(yè)的不良印象，推動(dòng)大閘蟹行業(yè)的健康發(fā)展。

第二，規(guī)范行業(yè)行為。水產(chǎn)養(yǎng)殖與農(nóng)產(chǎn)品養(yǎng)殖之間有一些相似之處，即豐收時(shí)間基本固定，且不同地區(qū)的養(yǎng)殖、運(yùn)輸和銷售存在區(qū)別，不同的是，大閘蟹等水產(chǎn)養(yǎng)殖過程中，部門管理環(huán)節(jié)諸多，從開始的育苗、養(yǎng)殖到后期的銷售都有對應(yīng)部門管理，然而當(dāng)前的管理手段缺乏預(yù)警性，也就是說，管理過于滯后，當(dāng)出現(xiàn)嚴(yán)重事故的時(shí)候?qū)?yīng)部門才開始大力干預(yù)，管理效果不佳。大多數(shù)情況下，養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商都在進(jìn)行自我管理，行業(yè)內(nèi)存在惡性競爭的情況。基于此，需要繼續(xù)加大大閘蟹這一產(chǎn)業(yè)的管理力度，推行并落實(shí)責(zé)任制度，一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)予以處理。

第三，制定正確的節(jié)日銷售方案。以節(jié)假日為由頭銷售產(chǎn)品或者服務(wù)的現(xiàn)象非常常見，大閘蟹主要借助中秋節(jié)進(jìn)行大量營銷，必須承認(rèn)，這種將產(chǎn)品和傳統(tǒng)節(jié)日捆綁起來的營銷手段是非常有效的，不過中秋節(jié)之前，大閘蟹可能并未生長成熟。如果銷售商沒有認(rèn)識到這一問題，容易被利益蒙蔽，為消費(fèi)者提供不成熟的蟹，損害消費(fèi)者的利益。為了有效應(yīng)對這一問題，建議商家采用購物券的形式進(jìn)行銷售，即中秋節(jié)之前引導(dǎo)消費(fèi)者獲得購物券，中秋節(jié)過后，如果大閘蟹成熟了則通知持有券的消費(fèi)者及時(shí)兌換。當(dāng)然，如果有的消費(fèi)者希望在中秋節(jié)當(dāng)天吃到，一方面應(yīng)盡可能為其提供質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，另一方面叮囑消費(fèi)者，購買大閘蟹的最佳時(shí)間為中秋節(jié)過后一個(gè)月左右，因此中秋節(jié)當(dāng)天食用的產(chǎn)品可能會存在一些不足，爭取消費(fèi)者的體諒。

第四，豐富大閘蟹的消費(fèi)形式?，F(xiàn)階段，消費(fèi)大閘蟹的主要手段即蒸煮，雖然除此之外大閘蟹還可以被制作為醉蟹或者蟹粉等，但是主要的消費(fèi)形式過于單一。就蟹粉來說，國外市場較大，不過知名的蟹粉企業(yè)較少，一些小型作坊會為酒店供應(yīng)蟹粉，但很難被大量出口。醉蟹也受到消費(fèi)者的喜愛，然而因?yàn)檎叩闹萍s，一些地區(qū)對醉蟹的生產(chǎn)、加工、銷售有諸多要求， 比如上海地區(qū)明確規(guī)定5月－10月期間不得銷售生食水產(chǎn)品。另外還不能直接出口活蟹，因此原本新鮮的大閘蟹只能被低溫冷凍，影響大閘蟹走向海外。如果要進(jìn)一步激發(fā)大閘蟹的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，不僅需要拓展大閘蟹的消費(fèi)形式，而且冷凍技術(shù)、加熱技術(shù)也必須得到優(yōu)化，讓大閘蟹始終保持好的口感，提高消費(fèi)者的滿意度。

第五，推廣錯(cuò)時(shí)養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖戶的收入。在科學(xué)技術(shù)的加持之下，支持大閘蟹生長的各項(xiàng)因素紛紛被挖掘出來，用以改善大閘蟹的產(chǎn)值。合理錯(cuò)開大閘蟹的出塘?xí)r間是比較可行的，當(dāng)前已經(jīng)有不少養(yǎng)殖戶嘗試了這種方式。比如在大閘蟹的成熟期之后，向塘內(nèi)投放螺螄、玉米等，最終收獲的大閘蟹質(zhì)量更高。再比如將陽澄湖大閘蟹作為良種來改善品質(zhì)，當(dāng)行情適宜時(shí)大量投放用以提高收益?？傊?，這些方式都是可以借鑒的。

第六，加強(qiáng)專業(yè)人才的培養(yǎng)。行業(yè)的良性發(fā)展與人、技術(shù)、資金等密切相關(guān)，而在這些因素當(dāng)中，人發(fā)揮了決定性作用。大閘蟹行業(yè)每年要向外供應(yīng)大量產(chǎn)品，而只有高品質(zhì)蟹才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，提升人們對大閘蟹行業(yè)的好感。因此，培養(yǎng)品蟹師、專業(yè)的育種養(yǎng)殖人員是非常重要的。然而，能堅(jiān)持留守在大閘蟹行業(yè)較為艱難，一方面這個(gè)行業(yè)非常辛苦，需要人付出大量的時(shí)間和精力，另一方面大閘蟹的生長有固定周期，也就是說從業(yè)者基本就忙碌四個(gè)月時(shí)間。人才為每個(gè)行業(yè)注入了新的生命力，培養(yǎng)人才、留住人才是大閘蟹行業(yè)謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。另外，在利用電商進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷售時(shí)，一方面選好渠道，比如微信、微博、傳統(tǒng)電商平臺等，另一方面依據(jù)人們查閱信息的習(xí)慣調(diào)整營銷策略，比如以直播或者視頻的形式進(jìn)行營銷。

第七，規(guī)范行業(yè)協(xié)會，讓其有所作為。行業(yè)協(xié)會為行業(yè)內(nèi)的重要組織結(jié)構(gòu)，其代表了行業(yè)發(fā)展的情況，主要職責(zé)是維護(hù)會員企業(yè)的利益，維護(hù)整個(gè)行業(yè)的利益。因此，行業(yè)協(xié)會需要有明確的工作目標(biāo)，并與會員企業(yè)共同努力達(dá)成目標(biāo)，堅(jiān)決抵制不規(guī)范行為。比如借助行業(yè)協(xié)會謀求私利，損害行業(yè)形象。為了讓大閘蟹行業(yè)協(xié)會有所作為，建議協(xié)會組織日常工作時(shí)，應(yīng)以所有會員企業(yè)的實(shí)際需求為基本，努力開拓市場，為大閘蟹的生產(chǎn)與銷售創(chuàng)造良好環(huán)境，打造消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。

三、結(jié)語

大閘蟹行業(yè)的發(fā)展決不能只關(guān)注產(chǎn)量，一方面需要調(diào)整養(yǎng)殖模式，讓養(yǎng)殖戶以科學(xué)合理的手段養(yǎng)規(guī)格大、質(zhì)量高的好蟹，另一方面做好市場需求分析，推動(dòng)品牌推廣?？偠灾?，現(xiàn)階段大閘蟹行業(yè)的活力還沒有被完全激發(fā)出來，因此關(guān)注大閘蟹的養(yǎng)殖與產(chǎn)品加工、銷售非常必要，后續(xù)應(yīng)當(dāng)繼續(xù)研究市場動(dòng)向，喚醒市場活力，讓養(yǎng)殖戶、銷售商等相關(guān)主體獲得良好的發(fā)展。