快遞網(wǎng)點(diǎn)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

快遞行業(yè)的發(fā)展與市場(chǎng)形成了一個(gè)正反比：電商市場(chǎng)包裹量以每年35%的速度遞增，快遞平均價(jià)格則以每年0.35元往下遞減?；谶@個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作調(diào)整幾乎每一年都在變換。需要指出的是，快遞行業(yè)因?yàn)榈赜虿町惻c人工成本差異，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的傳播速度也不一樣。在這種情況下，市場(chǎng)策略該如何應(yīng)變和調(diào)整？

件量段模式銷(xiāo)售

件量段模式銷(xiāo)售看上去非常簡(jiǎn)單，事實(shí)上是一種限制式銷(xiāo)售。例如：0-100票均價(jià)6元，100-500均價(jià)4.5元，500-1000均價(jià)4元等。該模式的關(guān)鍵是選定客戶時(shí)的起步件量。如果客戶實(shí)際日發(fā)件量在1900單，買(mǎi)面單按4元預(yù)付款，實(shí)際結(jié)賬余款以返點(diǎn)形式退給客戶，上下浮動(dòng)價(jià)格隨件量調(diào)動(dòng)，同行跟進(jìn)非常困難。

按續(xù)重設(shè)計(jì)銷(xiāo)售

續(xù)重設(shè)計(jì)超均重另計(jì)費(fèi)用，表面上首重接近最低發(fā)件成本，實(shí)質(zhì)上用重量標(biāo)準(zhǔn)限制為杠桿，關(guān)注點(diǎn)在超重計(jì)價(jià)部分。首重不掙錢(qián)，掙的是續(xù)重的費(fèi)用。

單個(gè)客戶銷(xiāo)售

單個(gè)客戶指的是散件、商務(wù)件、工廠件、微商件等，這部分客戶群體是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品之一。單個(gè)客戶銷(xiāo)售一直沿著傳統(tǒng)收費(fèi)方式進(jìn)行，唯一改變的是從業(yè)務(wù)員現(xiàn)付方式改進(jìn)到買(mǎi)面單形式。

預(yù)付款銷(xiāo)售制

預(yù)付款銷(xiāo)售制的本質(zhì)是在同行價(jià)格較高，網(wǎng)點(diǎn)公司為了搶量不得不進(jìn)行大力度降價(jià)，因?yàn)榭爝f費(fèi)利潤(rùn)低，又要保證墊資安全，不得不如此操作。實(shí)際上很多預(yù)付款制的銷(xiāo)售都會(huì)超收10%預(yù)付款，讓客戶永遠(yuǎn)有一部分資金抵押在公司，公司運(yùn)轉(zhuǎn)資金來(lái)源于客戶。

倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售模式

倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售模式并不是針對(duì)全部市場(chǎng)，而是閉環(huán)式銷(xiāo)售。

首先要了解什么客戶從網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，直接在當(dāng)?shù)厝雮}(cāng)。也可以把貨從異地拉到網(wǎng)點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)來(lái)。由客戶下單，把下單信息發(fā)往倉(cāng)儲(chǔ)中心，由倉(cāng)儲(chǔ)中心打單，配貨，包裝，發(fā)快遞。

倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售模式主要關(guān)注系統(tǒng)接入、成本設(shè)定，包括短駁費(fèi)，人工支出，物料費(fèi)，快遞費(fèi)，合成的綜合定價(jià)。

園區(qū)銷(xiāo)售模式

園區(qū)銷(xiāo)售模式非常簡(jiǎn)單，只要資金充足，交通便利，方便預(yù)售制的電商拿貨與足夠的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存，便可以開(kāi)展銷(xiāo)售。關(guān)鍵點(diǎn)是房租一定要低，獨(dú)門(mén)獨(dú)院，房租低進(jìn)高租，把裝潢費(fèi)用賺回來(lái)?？爝f公司來(lái)取件時(shí)，壓低快遞費(fèi)讓出利潤(rùn)空間。比如，客戶在市場(chǎng)上4.5元快遞費(fèi)，園區(qū)招商4元，給快遞公司3.3元。

把窗口開(kāi)給客戶

向客戶公開(kāi)發(fā)件成本，要求買(mǎi)面單預(yù)付，客戶均攤操作費(fèi)用和運(yùn)作費(fèi)用，每單收取窗口費(fèi)，主要的收入在于“窗口費(fèi)、客服、政策返點(diǎn)等。即該模式掙的是平臺(tái)的錢(qián)，以透明來(lái)維護(hù)客戶。

投資電商

投資電商實(shí)際上就是把客戶變成網(wǎng)點(diǎn)公司的股東。網(wǎng)點(diǎn)公司把盈利點(diǎn)從快遞費(fèi)上移至電商銷(xiāo)售利潤(rùn)，把網(wǎng)點(diǎn)變成發(fā)貨窗口。投資電商與電商加盟及開(kāi)窗口截然不同，網(wǎng)點(diǎn)公司由主營(yíng)利面轉(zhuǎn)向附屬功能。

新零售模式

新零售模式是目前最流行的流量帶銷(xiāo)售模式。主要有“驛站+包裹流量+水果生鮮=二次商業(yè)化”，也有“社區(qū)群＋供應(yīng)鏈小程序＋業(yè)務(wù)員＝二次商業(yè)化”。新零售模式對(duì)于快遞而言，存在著商業(yè)化流量不足帶來(lái)的高成本問(wèn)題，目前并不能真正起到主流業(yè)務(wù)作用。

市場(chǎng)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)的真實(shí)本質(zhì)離不開(kāi)兩點(diǎn)：一是企業(yè)的服務(wù)品牌要持續(xù)發(fā)展需要資金；二是需要為新興市場(chǎng)新服務(wù)產(chǎn)品投資儲(chǔ)能。

價(jià)格戰(zhàn)并不可怕，可怕的是在價(jià)格戰(zhàn)面前束手無(wú)策。因地制宜，因“遞”制宜，只要敢想敢干，總能闖出適合自己的模式和思路。