路 彬，王朝平，王 進(jìn)，儀記敏，盛茂彬

中國(guó)石油天然氣管道局有限公司，河北 廊坊

1.引言

在經(jīng)濟(jì)全球化及國(guó)際工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國(guó)際工程承包商初入新興市場(chǎng)，需科學(xué)統(tǒng)籌、深入調(diào)研，高度關(guān)注項(xiàng)目執(zhí)行、公司運(yùn)行的各類經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)[1]。其中，關(guān)系項(xiàng)目落地的分包風(fēng)險(xiǎn)便是承包商需謹(jǐn)慎研究的一類重要風(fēng)險(xiǎn)，而在管控分包風(fēng)險(xiǎn)的各類措施中，高效遴選優(yōu)質(zhì)分包商又是在源頭保障項(xiàng)目分包商順利履約、實(shí)現(xiàn)既定項(xiàng)目及公司效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

然而，在實(shí)際的分包管理中，總承包商依然投入了大量的人力、物力和資源來(lái)管理勞務(wù)隊(duì)，管理精力被牽制，管理水平無(wú)法提高[2]。分包商的優(yōu)質(zhì)與否似乎成為了總承包商提升管理能力的關(guān)鍵[3]。

進(jìn)入新興市場(chǎng)區(qū)域，面對(duì)各種外部挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，如何把握外部環(huán)境的發(fā)展趨向和基本脈絡(luò)并準(zhǔn)確地判斷和防范化解外部挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)是重中之重，而分包商水平的不可預(yù)知性也是巨大的阻礙[4]。

因此，初入新興市場(chǎng)區(qū)域，國(guó)際工程承包商能否高效遴選出優(yōu)質(zhì)分包商，對(duì)在執(zhí)行項(xiàng)目及公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要。

2.承包商在國(guó)際工程新興市場(chǎng)區(qū)域高效遴選優(yōu)質(zhì)分包商的意義

承包商在國(guó)際工程新興市場(chǎng)區(qū)域高效遴選優(yōu)質(zhì)分包商，不僅因分包商的商務(wù)、技術(shù)實(shí)力關(guān)系項(xiàng)目及公司的效益、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而且在于分包商本身良莠不齊的客觀屬性及東道國(guó)屬地分包的法律要求。

2.1.重要性

2.1.1.優(yōu)質(zhì)分包商是承包商實(shí)現(xiàn)合同目的的主要載體

因?qū)I(yè)化分工的不同，國(guó)際工程承包商一般有三種類似：設(shè)計(jì)咨詢公司、工程承包公司、設(shè)備供應(yīng)商。因這三類公司，在工程的設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工的其中一環(huán)占有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)、商務(wù)優(yōu)勢(shì)，往往能夠通過(guò)業(yè)主方的資格預(yù)審，繼而成功突圍成為工程的承包商或聯(lián)合體的牽頭方。盡管如此，在復(fù)雜的工程承包執(zhí)行中，諸如以上三類的任何一種承包商都無(wú)法獨(dú)自以自身現(xiàn)有的資源承攬工程的全部工作，需要根據(jù)工程實(shí)際情況，將其工程的部分或全部進(jìn)行分包。從這個(gè)角度講，優(yōu)質(zhì)分包商是承包商實(shí)現(xiàn)合同目的不可或缺的資源補(bǔ)充[5]。

2.1.2.良好的總分包關(guān)系是承包商品牌維護(hù)的關(guān)鍵方面

因初入新興市場(chǎng)，多數(shù)分包商與承包商相比，與政府、業(yè)主及各類利害關(guān)系人保保持著更為密切的聯(lián)系，承包商項(xiàng)目或承包商發(fā)生的任何事件，將很可能通過(guò)分包商及其人員快速傳播出去。尤其，在作者所工作過(guò)的中東地區(qū)國(guó)家，分包商多為由當(dāng)?shù)厝藫?dān)保或參股的公司，加之伊斯蘭宗教或家族的聚居性特征，分包商成為連接外籍承包商與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的重要渠道。

精品工程項(xiàng)目與總分包關(guān)系，有利于承包商迅速打造公司品牌與聲譽(yù)，并促進(jìn)承包商迅速融入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)文化。

2.2.迫切性

2.2.1.分包資源良莠不齊

對(duì)于國(guó)際工程承包商來(lái)說(shuō)，之所以現(xiàn)在才進(jìn)入某些新興市場(chǎng)區(qū)域，比如沙特、伊朗、歐洲某些國(guó)家或地區(qū)等，多數(shù)原因在于新市場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)，包括經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后的望而卻步、東道國(guó)對(duì)外資的準(zhǔn)入與開(kāi)放等。無(wú)一例外，東道國(guó)工程建設(shè)市場(chǎng)因缺少國(guó)際承包商的充分參與、競(jìng)爭(zhēng)，分包市場(chǎng)的培育自然也缺乏壓力與動(dòng)力，分包資源往往良莠不齊，因此需要承包商采取一定措施、謹(jǐn)慎選商。

2.2.2.東道國(guó)屬地分包的法律要求

關(guān)于外資的準(zhǔn)入與開(kāi)放，多數(shù)國(guó)家都有保護(hù)本國(guó)產(chǎn)業(yè)及國(guó)民的傾向，并頒布相關(guān)法律。以中東國(guó)家為例，沙特有沙化(Saudization)與屬地價(jià)值提升(In Kingdom Total Value Added，簡(jiǎn)稱IKTVA)，要求在沙特承攬工程的國(guó)際承包商設(shè)定雇傭沙籍的比例及屬地分包、屬地采購(gòu)、沙籍工資、供應(yīng)商培訓(xùn)等費(fèi)用需占合同額一定比例；在阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)承攬工程項(xiàng)目，也需滿足屬地價(jià)值要求(In Country Value)，與沙特IKTVA 異曲同工。

3.承包商高效遴選分包商的路徑及應(yīng)對(duì)

以作者所執(zhí)行的某個(gè)沙特阿美項(xiàng)目為例，項(xiàng)目工期19個(gè)月，承包商需完成各類口徑管線300公里，閥室3座，站場(chǎng)設(shè)施10座。因初入沙特市場(chǎng)，項(xiàng)目部沒(méi)有已完工項(xiàng)目的數(shù)據(jù)支持，而且根據(jù)項(xiàng)目部的計(jì)劃分析以及主合同里程碑要求，需要在合同簽訂后短短3個(gè)月內(nèi)完成所有相關(guān)工作的招標(biāo)、分包，以便保證項(xiàng)目進(jìn)度要求。

3.1.指導(dǎo)理念

在環(huán)境新、工期緊、任務(wù)重的重重困難下，承包商從沙特阿美的工程實(shí)際出發(fā)，以PMBOK 知識(shí)體系為指導(dǎo)，從啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行、監(jiān)控、收尾等5大過(guò)程和47個(gè)項(xiàng)目管理過(guò)程組成的10大知識(shí)領(lǐng)域入手，以遴選分包商為中心，形成了“招標(biāo)分包四部工作法”[6]。

3.2.具體應(yīng)對(duì)路徑及措施

3.2.1.啟動(dòng)階段

合同靜態(tài)與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合，充分識(shí)別分包風(fēng)險(xiǎn)。靜態(tài)分析合同體系與條款、技術(shù)與商務(wù)、程序與實(shí)質(zhì)中涉及分包商的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并與動(dòng)態(tài)分析相結(jié)合，將對(duì)每種風(fēng)險(xiǎn)可能產(chǎn)生的影響和概率進(jìn)行估計(jì)。只有這樣，才能真正地識(shí)別分包風(fēng)險(xiǎn)，并可在未來(lái)不可承受時(shí)，采取規(guī)避、轉(zhuǎn)移、減輕、接受風(fēng)險(xiǎn)的控制措施。

3.2.2.制定分包方案及計(jì)劃，科學(xué)規(guī)劃

承包商應(yīng)綜合自有資源、分包市場(chǎng)、合同規(guī)定、法律要求等情況，并結(jié)合啟動(dòng)階段識(shí)別到各類分包風(fēng)險(xiǎn)，如某類資源緊張、分包商管理水平低等，綜合合同、經(jīng)營(yíng)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、采購(gòu)等各部門，合理制定招標(biāo)分包方案及計(jì)劃，并及時(shí)召開(kāi)啟動(dòng)會(huì)，以便有序推動(dòng)各個(gè)工作包堅(jiān)實(shí)落地。

3.2.3.執(zhí)行方面，平穩(wěn)、有序推進(jìn)，依法招標(biāo)分包

擴(kuò)散訊息、放大選商范圍。初入新市場(chǎng)，針對(duì)勞務(wù)供應(yīng)、設(shè)備租賃等常見(jiàn)業(yè)務(wù)，承包商不會(huì)遇到分包商資源緊張的情況，但對(duì)特殊作業(yè)，比如非開(kāi)挖穿越、智能檢測(cè)等，則需要擴(kuò)大選商的范圍。這樣的專業(yè)服務(wù)商，尤其在阿美體系內(nèi)提供服務(wù)，一方面可選擇的范圍極其有限，另一方面提供服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格差別很大、參差不齊。承包商可以通過(guò)以下幾個(gè)方面的渠道保障選商的范圍：第一，利用前期市場(chǎng)調(diào)研、投標(biāo)詢價(jià)時(shí)的部分包商，作為選商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。前期歷史數(shù)據(jù)及實(shí)際的合作情況，可以有效挖掘出分包商的資源、管理、履約等方面的情況；第二，通過(guò)業(yè)主及合作伙伴的推介，可以吸引眾多分包商前來(lái)洽談，可以擴(kuò)大招標(biāo)選商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)。阿美系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)工作的分包商短名單，也可以作為具體工作招標(biāo)選商的有效資源。但該類分包商，因在阿美短名單內(nèi)，實(shí)力較強(qiáng)，但價(jià)格往往偏高、工作比較飽滿、合作態(tài)度有待改善。相關(guān)合作伙伴，包括公司代理、項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)已聯(lián)系的分包商，也會(huì)推薦部分屬地分包商；第三，承包商也可采用報(bào)紙廣告等公眾媒體，擴(kuò)大選商的范圍；第四，初入新市場(chǎng)，承包商為配合招標(biāo)、擇優(yōu)選商，也應(yīng)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)設(shè)置專門的招標(biāo)管理崗。選擇曾在當(dāng)?shù)赜蜌夤こ唐髽I(yè)有過(guò)招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的工程師，利用他對(duì)沙特當(dāng)?shù)毓こ淌袌?chǎng)及油氣工程分包商資源的熟悉，將會(huì)有效擴(kuò)大選商的范圍與效率[7]。

承包商應(yīng)面談分包商，對(duì)其進(jìn)行資格預(yù)審。經(jīng)過(guò)第一步后，承包商已經(jīng)有了針對(duì)項(xiàng)目分包工作的相對(duì)健全的分包商數(shù)據(jù)庫(kù)，但是否收錄其中的分包商、其技術(shù)、商務(wù)實(shí)力如何，則需要經(jīng)過(guò)面談，尤其需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的資格預(yù)審，才可以納入招標(biāo)分包的短名單。承包商通過(guò)與分包商探討其及對(duì)一些具體問(wèn)題的理解，可以比較清晰地判斷該分包商是否擁有阿美相關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)。比如，可以聊下分包商曾經(jīng)給阿美或阿美承包商的工作業(yè)績(jī)，可以問(wèn)下分包商為阿美提供服務(wù)時(shí)對(duì)設(shè)備、人員有哪些要求，可以與分包商交流下現(xiàn)場(chǎng)工作許可的問(wèn)題，最后可以再請(qǐng)教下阿美針對(duì)該類工作的標(biāo)準(zhǔn)和要求。這樣的面談，涉及資源、管理、技術(shù)，基本可以初步檢驗(yàn)分包商對(duì)阿美及具體工作的了解。其次，通過(guò)面試后，招標(biāo)主管將事先制定的分包商資格預(yù)審文件清單發(fā)送對(duì)方，請(qǐng)他們按照資格預(yù)審文件的要求提供相關(guān)資質(zhì)文件。提交這些基本資質(zhì)文件后，經(jīng)審核通過(guò)，證明這些分包商已具備進(jìn)入我方招標(biāo)選商的短名單。承包商方可給對(duì)方發(fā)送招標(biāo)文件[8]。

承包商應(yīng)依法選商、合規(guī)招標(biāo)、高效推進(jìn)。根據(jù)公司招標(biāo)管理辦法，承包商擬招標(biāo)的工程分包或服務(wù)合同的招標(biāo)方案、招標(biāo)結(jié)果需根據(jù)預(yù)算金額的大小報(bào)事業(yè)部、公司或中石油集團(tuán)公司審核批準(zhǔn)。為理清招標(biāo)流程，需對(duì)招標(biāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們分工協(xié)作、具體負(fù)責(zé)，以便盡快熟悉工作流程，做到依法合規(guī)。同時(shí)，為避免風(fēng)險(xiǎn)，承包商應(yīng)編制一整套標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件，并在主合同基礎(chǔ)上，結(jié)合沙特阿美及項(xiàng)目的具體情況，對(duì)履約擔(dān)保、付款周期、逾期違約金、違約條款等進(jìn)行了適度調(diào)整，以保障承包商有效管控屬地分包商。另外，根據(jù)主合同規(guī)定，任何分包商進(jìn)場(chǎng)前都需報(bào)沙特阿美批準(zhǔn)。為避免延誤時(shí)間，在報(bào)送阿美前，承包商應(yīng)首先與阿美相關(guān)部門進(jìn)行溝通，以確認(rèn)分包商有阿美認(rèn)可的供應(yīng)商編號(hào)，不至于報(bào)送分包商后遭阿美拒絕，影響后續(xù)工程進(jìn)展。合規(guī)程序的培訓(xùn)、宣貫及與標(biāo)準(zhǔn)文件的準(zhǔn)備，有利于保障承包商招標(biāo)分包的合法、合規(guī)，將有效提升招標(biāo)分包的進(jìn)度[9]。

承包商應(yīng)多渠道落實(shí)承包商實(shí)力，并進(jìn)行實(shí)地考察。沙特阿美對(duì)承包商資格預(yù)審后，還會(huì)安排其工程師對(duì)承包商目前進(jìn)行施工的某處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，以最終核實(shí)、驗(yàn)證承包商的管理、履約等能力。面對(duì)沙特魚(yú)目混雜的分包市場(chǎng)，針對(duì)任何擬授標(biāo)的分包商，承包商在最終授標(biāo)前，也需對(duì)其正在執(zhí)行的阿美項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，或?qū)ζ渥杂性O(shè)備情況進(jìn)行實(shí)地考察。作為最后一道保障，實(shí)地考察在實(shí)際執(zhí)行中能夠幫助承包商識(shí)破不少分包商，他們或推辭考察，或不能提供文件里描述的自有資源，以避免后期履約不能的現(xiàn)象發(fā)生。對(duì)分包商實(shí)地考察，最大程度保障了所選分包商名副其實(shí)[10]。

同樣對(duì)于供貨商也是適用的，規(guī)范境外國(guó)際工程項(xiàng)目供貨商現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)管理流程，保障工程項(xiàng)目所需的供貨商現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)服務(wù)有序?qū)嵤?，保證供貨商及時(shí)到場(chǎng)，提高供貨商技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，縮短供貨商現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)間，節(jié)約項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用[11]。

承包商初入新興市場(chǎng)區(qū)域?yàn)楦咝у噙x分包商，以PMBOK 理念為指導(dǎo)，主要在啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行等階段，從資源獲取、資格預(yù)審、合規(guī)程序、實(shí)地考察等方面提出了應(yīng)對(duì)路徑及措施，最大程度保障所選擇的分包商可信賴，其提供的服務(wù)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。

4.結(jié)論

初入新興市場(chǎng)區(qū)域，優(yōu)質(zhì)分包商的協(xié)同、支持對(duì)于走出去的國(guó)際工程承包商來(lái)，不僅意義重大，而且是法律的客觀要求。以沙特市場(chǎng)為例，承包商在PMBOK 理念的指導(dǎo)下，主要在啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行等階段入手，從資源獲取、資格預(yù)審、合規(guī)程序、實(shí)地考察等方面提出了應(yīng)對(duì)路徑及措施，最大程度保障所選擇的分包商可信賴，其提供的服務(wù)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，并進(jìn)而保障項(xiàng)目、公司的經(jīng)營(yíng)效益及品牌。

當(dāng)然，因本文主要論述初入市場(chǎng)時(shí)高效選擇分包商的應(yīng)對(duì)措施，并未將PMBOK 理念下五大過(guò)程中的監(jiān)控、收尾納入本次的討論。嚴(yán)格意義上講，承包商盡管在啟動(dòng)、規(guī)劃、執(zhí)行等階段在選商方面做足了功課，但項(xiàng)目執(zhí)行情況復(fù)雜，難免出現(xiàn)所選分包商因其它原因不能履約等情形，或本項(xiàng)目表現(xiàn)不錯(cuò)的分包商在公司其它項(xiàng)目上出現(xiàn)問(wèn)題。

在未來(lái)的選商工作中，運(yùn)用上述方法，選商方式橫向到邊，選商審批縱向到底，過(guò)程管控?zé)o縫銜接，彌補(bǔ)選商管理短板，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為[12]，通過(guò)全面的分包商解析，選擇最優(yōu)質(zhì)分包商將不再成為困惑承包商的難題。同時(shí)，從建立市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)分包資源庫(kù)的角度，承包商仍應(yīng)通過(guò)監(jiān)控分包商實(shí)際履約表現(xiàn)、對(duì)分包商后期評(píng)估及建立黑名單制度等，在項(xiàng)目管理的五大過(guò)程中來(lái)全過(guò)程識(shí)別、選擇、評(píng)估分包商。不過(guò)，這也將是本文立足承包商初入新興市場(chǎng)區(qū)域高效遴選分包商的維度，提出應(yīng)對(duì)路徑及措施的價(jià)值所在。