于翔

摘要：在我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入的過程中，企業(yè)要想取得更好的生存發(fā)展空間，必須有強(qiáng)大的銷售體系和銷售能力作為支撐。從這點(diǎn)意義上來講，很多企業(yè)都將通過銷售過程獲取利潤作為生存的根本一點(diǎn)都沒有錯(cuò)。而在信息時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，企業(yè)再用過于傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)在搶占市場份額、獲取客戶方面顯得力不從心。鑒于此，筆者認(rèn)為，結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際，探索出當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新思路顯得非常重要。

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟(jì);產(chǎn)品營銷;創(chuàng)新思路

1 ?前言：

目前的企業(yè)產(chǎn)品營銷在理論界也可以統(tǒng)稱為市場營銷，市場營銷的本質(zhì)是用市場化的理念，做好企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營與銷售工作，贏得更加廣大的市場區(qū)域和客戶群體，獲取自身生存發(fā)展需要的利潤。而在當(dāng)前以中小型民營企業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)主體中，物流和信息不對等的狀況已經(jīng)基本消失，科技的發(fā)展使得很多產(chǎn)品的生產(chǎn)與加工沒有了技術(shù)壁壘。因此，網(wǎng)絡(luò)語言也戲稱當(dāng)前的市場內(nèi)卷嚴(yán)重，放眼望去，盡是琳瑯滿目的品牌和產(chǎn)品，完全沒有了上世紀(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期賣方市場的景象，這就對當(dāng)代企業(yè)在營銷過程中的思考和分析策劃水平提出了更高的要求。筆者結(jié)合時(shí)代環(huán)境和調(diào)查研究總結(jié)認(rèn)為，當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的企業(yè)產(chǎn)品營銷思路創(chuàng)新應(yīng)當(dāng)嘗試從如下幾個(gè)方面做起：

2 ?在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)合伙人模式的營銷團(tuán)隊(duì)

從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程來看，建國以來到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)結(jié)束階段，由于工業(yè)基礎(chǔ)差等綜合因素，我國長期處于各類物資匱乏的階段，這也使得很多生產(chǎn)生活必須品需要通過相關(guān)部門審批或者憑借相關(guān)部門發(fā)放的票據(jù)才能購買。因此，那一時(shí)期國內(nèi)商品流通主要通過行政化的手段，借助物資部門、供銷社、國有百貨商場等渠道實(shí)現(xiàn)銷售，根本不需要主動(dòng)營銷。而在我國改革開放以后，民營企業(yè)如雨后春筍般生根發(fā)芽，大大豐富了生產(chǎn)生活物資數(shù)量和種類，也成就了加工制造業(yè)的一波紅利。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，各類企業(yè)已經(jīng)普遍具有相當(dāng)?shù)臄?shù)量，出現(xiàn)了客戶和訂單的競爭，這才產(chǎn)生了營銷的概念。與此同時(shí)，隨著上世紀(jì)九十年代末西方一些營銷思想的中國化發(fā)展，也使得一些企業(yè)開始建立營銷團(tuán)隊(duì)，重視產(chǎn)品營銷工作的開展，也取得了不錯(cuò)的實(shí)效。但是，在我們生活的當(dāng)下，品牌和產(chǎn)品的競爭空前激烈，很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)不足以承擔(dān)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)發(fā)展的重任，市場營銷工作的難度也越來越大，企業(yè)產(chǎn)品銷售的利潤率更是越來越低，這就使得合伙人模式成為了現(xiàn)在很多中小企業(yè)的必然選擇。

2.1企業(yè)產(chǎn)品利潤率的下降迫使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理模式創(chuàng)新

長期以來，很多企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)往往采取部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、客戶經(jīng)理的分級管理模式，在薪酬的設(shè)定方面，也是采取保障性薪酬加銷售提成的模式，這一模式至今仍為很多企業(yè)采用。從上世紀(jì)九十年代末市場競爭逐步加劇以來，很多企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方面取得了較大成績，非常重視人員業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，也取得了不錯(cuò)的效果。但是在當(dāng)前空前激烈的市場競爭環(huán)境下，很多企業(yè)已經(jīng)越發(fā)體會(huì)到僧多粥少的困境。尤其是電子商務(wù)興起之后，將信息與物流不對等的現(xiàn)象抹除，產(chǎn)品價(jià)格在廣闊的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上越來越透明，企業(yè)銷售產(chǎn)品的毛利潤已經(jīng)下降到微薄的地步，傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理模式已經(jīng)不能肩負(fù)起維持企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的責(zé)任，時(shí)代在迫切呼喚銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理模式的創(chuàng)新。

2.2企業(yè)人力資源成本提升倒逼銷售團(tuán)隊(duì)走向合伙人模式

近年來，很多企業(yè)經(jīng)營管理者經(jīng)常提到的一個(gè)關(guān)鍵詞就是“成本上漲”，而成本上漲的部分在日益激烈的市場競爭環(huán)境下卻并不能完全轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格上。因?yàn)榈貐^(qū)和科技水平的差異，同樣的產(chǎn)品，不同企業(yè)生產(chǎn)加工的原始成本會(huì)完全不同。既然通過增加客戶提升交易額和利潤值行不通，那就只能從節(jié)約成本方面做文章了。隨著近年來物價(jià)的不斷提高，人員薪酬數(shù)額也在不斷增長，這對于很多中小微企業(yè)來講已經(jīng)成為了難以規(guī)避的巨大阻礙。因此，不少企業(yè)在人力資源成本不斷提升的當(dāng)下選擇了將銷售團(tuán)隊(duì)朝著合伙人模式建立。

2.3科學(xué)的分配理念使得銷售團(tuán)隊(duì)合伙人模式具有科學(xué)性

從現(xiàn)實(shí)情況來看，具有較強(qiáng)銷售能力的人在任何企業(yè)都是香餑餑，也是企業(yè)主和各級管理者大力挽留的對象。之所以有很多人熱衷于選擇銷售工作，就是因?yàn)殇N售工作更能夠體現(xiàn)多勞多得的分配制度。在銷售團(tuán)隊(duì)朝著合伙人模式建設(shè)與發(fā)展的趨勢下，很多企業(yè)都將對于優(yōu)秀銷售人員的評定與持有公司股份，達(dá)到一定銷售數(shù)額后大幅度提升保障性薪酬和業(yè)績提成捆綁了起來，這就更加激發(fā)了銷售人員的工作熱情，更加符合新時(shí)代企業(yè)與勞動(dòng)者雙贏的目標(biāo)要求。

3 ?企業(yè)營銷需要新的理念與銷售渠道

3.1招商模式從代理商轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商

代理商一詞由來已久，在商品銷售模式單一的時(shí)代，代理商一詞無疑在人們心中是富豪顯貴一般的存在。在過去幾十年的時(shí)間內(nèi)，很多企業(yè)在產(chǎn)品銷售的過程中，都非常倚重代理商去開拓市場，銷售產(chǎn)品。而在今天產(chǎn)品銷售模式日益多元化的當(dāng)下，單一的代理商模式已經(jīng)不可取，因?yàn)殡p方之間的利益點(diǎn)已經(jīng)很難平衡，企業(yè)希望代理商承擔(dān)更多銷售任務(wù)，而代理商迫于庫存、資金周轉(zhuǎn)等壓力，覺得無利可圖。站在企業(yè)的角度，希望產(chǎn)品更加廣泛地出現(xiàn)在市場上，因此，更為靈活的經(jīng)銷商模式必然成為未來的首選，只要愿意批發(fā)或者采購一定數(shù)量的產(chǎn)品，都能夠以相應(yīng)的折扣價(jià)格得到，這無形之中不僅讓生產(chǎn)企業(yè)成為了直銷者，也使得經(jīng)銷商的數(shù)量大大超過了傳統(tǒng)代理商的數(shù)量，有助于產(chǎn)品的銷售。

3.2重視電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)與維護(hù)

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，電子商務(wù)成為了一個(gè)火熱的概念。隨著十幾年的發(fā)展，目前各類網(wǎng)購平臺(tái)已經(jīng)成為了人們購買商品的重要選擇，很多商家也開始緊隨時(shí)代發(fā)展步伐在具有較大流量和影響力的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開設(shè)網(wǎng)店，甚至開發(fā)了自己的網(wǎng)上商城性質(zhì)的APP?；ヂ?lián)網(wǎng)為產(chǎn)品銷售帶來的廣闊天地加上越來越低廉的物流價(jià)格不僅節(jié)省了傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)產(chǎn)生的運(yùn)輸、人員、倉儲(chǔ)、陳列、廣宣等成本，更讓原本局限于一定范圍和區(qū)域的商品流通向了更加廣闊的市場空間。鑒于此，筆者認(rèn)為，當(dāng)代企業(yè)在市場營銷過程中，必須重視對于電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)與維護(hù)力度，真正把握好電子商務(wù)時(shí)代為市場營銷帶來的商機(jī)。