文／劉新紅

◇客戶依賴她，員工依賴她，油站離不開她。 攝影/劉新紅

她是精明干練、雷厲風(fēng)行的實干站長，也是心思細(xì)膩、樸實無華的大家長?？蛻粜刨囁?，員工依賴她，油站離不開她。2018 年、2019 年，她帶領(lǐng)員工在強(qiáng)強(qiáng)對決中摘得市公司非油銷售第一，連續(xù)兩年榮獲中石化河北石油“比學(xué)趕幫超”營銷明星稱號。在“百日攻堅創(chuàng)效”行動中，她身體力行，帶領(lǐng)大家走訪開發(fā)客戶、拓展?fàn)I銷渠道、細(xì)化配套措施、提升服務(wù)水平。4—5 月，便利店累計月營業(yè)額位居滄州石油第一，她個人月均實現(xiàn)銷售額11 萬元。

她就是河北滄州石油黃驊四站站長孫文杰。

對客戶有“磁”一樣牢固的吸引力

孫文杰覺得非油品經(jīng)營必須在“活絡(luò)”和“服務(wù)”上下功夫，必須時刻把客戶的需求、喜好放在心上，才能留住客戶。

四站位于黃驊市區(qū)，東、南兩側(cè)緊鄰307 和205 國道，周邊大大小小商場、超市林立，地理位置相對優(yōu)越，競爭也很激烈。在走訪復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)時，孫文杰和員工三天兩頭兒往企事業(yè)單位、社區(qū)、附近村子里跑。憑著自己敢闖、敢說、三兩句話就說到客戶心里的嘴把式和人格魅力，孫文杰吸引來了不少客戶。

有一家單位客戶，員工食堂米面油的需求量很大。孫文杰跑了兩趟，從商品品牌、品質(zhì)，說到團(tuán)購優(yōu)惠、配送服務(wù)，人家愣是不為所動。過了幾天，孫文杰不請自到，直接上門拜訪該單位主管梁經(jīng)理，隨身還帶了鯰魚溝、黑土稻花香大米各一袋?！斑@米是我自己買下來專門請您嘗的，吃起來米香味濃、粒粒飽滿，還有家庭特惠裝，實惠劃算，您試試。”

孫文杰加了梁經(jīng)理的微信，遇有優(yōu)惠活動就發(fā)消息告知他。事后，梁經(jīng)理果然訂購了100 袋大米、36 桶花生油。提到孫文杰時，他說：“孫站長做生意確實有一套，比男人還敞亮，說的話也讓人信服?！?/p>

孫文杰微信里的客戶好友多達(dá)1000 人，站上客戶微信群有2100 人。工作中，她喜歡跟客戶聊天、善于察言觀色。私家車主張女士喜歡吃堅果、企業(yè)老板李先生喜歡喝高度酒、小區(qū)的薛阿姨每次有優(yōu)惠就多買大米……如此種種，孫文杰心里門兒清。認(rèn)識她的人，都說她眼里、心里裝的都是客戶，身上還有種“磁力”，顧客來了就舍不得走。

培養(yǎng)隊伍“鐵”一樣堅定的執(zhí)行力

“一會兒加油高峰車輛陸續(xù)進(jìn)站，大家要打起精神來。昨天白班油品、非油品銷售可是創(chuàng)下最高紀(jì)錄，咱們班組要拿出真本事，看最后哪個班業(yè)績更好?！睂O文杰沖大伙兒喊道。每天上午8 時，都是黃驊四站交接班后崗前訓(xùn)導(dǎo)的時間，業(yè)績點評、工作布置、指出問題、振奮士氣……之后，大家各自忙碌開來。

黃驊四站包括孫文杰在內(nèi)有12 名員工，6 臺加油機(jī)16 條槍，汽油銷量占到七成以上。為了把員工們的心和行動攏到“百日攻堅創(chuàng)效”行動上來，她在站上掄出“五板斧”：開展客戶調(diào)研走訪、一對一開發(fā)團(tuán)購客戶、每月班組業(yè)績PK、每周一次站外營銷、為客戶提供配送服務(wù)。她帶著大家多做細(xì)致的工作：充實完善了客戶檔案、定位細(xì)分客戶需求、推介并引導(dǎo)客戶注冊油滴會員、提醒每位車主使用優(yōu)惠返券。夜間有限時優(yōu)惠活動，她則提前給客戶打電話預(yù)約加油。很快，黃驊四站日均加油量環(huán)比增長了一倍。截至目前，油滴及套餐注冊客戶數(shù)量達(dá)到14272 個。

對待工作，孫文杰一直丁是丁、卯是卯。不管是加油機(jī)塵土未及時清理、場地衛(wèi)生差，還是哪個班組和員工服務(wù)跟不上、銷售指標(biāo)不行，她都敢于唱“黑臉”。起初，也有“初來乍到”的員工說她管得嚴(yán)，布置的工作多，但時間長了漸漸地開始理解她、佩服她。

“她手里存不住活兒。每項工作、每次活動，她總是第一個想辦法去完成的?！逼瑓^(qū)經(jīng)理王沭鈞說?！鞍偃展詣?chuàng)效”行動以來，四站員工中燃油寶銷售狀元、水飲銷售明星、油滴推廣能手層出不窮。

打造油站“家”一樣的凝聚力

彎腰、半蹲、抱起、抬舉……孫文杰把20 升的食用油一箱箱的搬到客戶車上，動作一氣呵成。雖個頭不高、身體單薄，但在滄州石油，她是大家公認(rèn)的女漢子，干起工作風(fēng)風(fēng)火火、干練潑辣。她也常常不吭不響墩地、擦拭加油機(jī)，為客戶提溜大米、搬整箱水或酒。哪怕站內(nèi)廁所的衛(wèi)生，她每小時都會巡查一次，見臟了就隨手打掃。同事上來幫忙，還被她攆走，“趕緊給客戶加油去?！?/p>

“大家齊心，其利斷金，只要我們一家人、一條心、一起干，每個人都會擁有自己的舞臺。”孫文杰時常對員工說。在四站，無論油品還是非油品任務(wù)，大家都主動認(rèn)領(lǐng)，克服一切困難去完成。

雖然有10 年站長的工作經(jīng)歷，但一位女同志在年銷5000 噸以上的加油站當(dāng)站長，人多、事雜、任務(wù)重，孫文杰深知要干好加油站站長不容易。除開拓市場、開發(fā)客戶外，日常計量接卸油品、便利店商品要貨、安全數(shù)質(zhì)量管理、員工們的一日三餐……哪一樣她都要打起十二分精神盯著做好、做精。

生活上，她更是把員工裝進(jìn)心里。站上年輕人多，喜歡熱鬧。她每隔一段時間，就安排大家聚餐，一起拉拉心里話、嘮嘮家常。誰家有個大事小情，她都跑前跑后，忙著張羅?！案杏X只有在加油站心里才最踏實，渾身有使不完的勁兒?！睂O文杰深有感觸地說。

◇在孫文杰的帶領(lǐng)下，油站內(nèi)的銷售能手層出不窮。 攝影/劉新紅