王穎 張潔偉 中車戚墅堰機(jī)車有限公司

如果資金是企業(yè)的血液，那么應(yīng)收賬款的回籠就是血源，對(duì)企業(yè)能否健康持續(xù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。企業(yè)應(yīng)該通過(guò)加大應(yīng)收賬款清收力度，來(lái)增強(qiáng)應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力，提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)效率，降低應(yīng)收賬款資金占用規(guī)模，有效避免應(yīng)收賬款壞賬產(chǎn)生，降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使得公司經(jīng)營(yíng)質(zhì)量和管理水平穩(wěn)步提高，助力企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。本文以所在公司近年來(lái)應(yīng)收賬款管理實(shí)踐，對(duì)清收應(yīng)收賬款壓力傳導(dǎo)機(jī)制進(jìn)行全面梳理，以鞏固創(chuàng)新成果，并進(jìn)一步拓展提升空間。

一、公司逾期應(yīng)收賬款形成原因

（一）外因影響

1.因債務(wù)人破產(chǎn)、死亡，并且企業(yè)清算無(wú)法清償債務(wù)，形成死賬；債務(wù)人正常經(jīng)營(yíng)，但未按照合同條款履行責(zé)任。

2.由于公司產(chǎn)品屬于大型重型裝備，質(zhì)保期結(jié)束后會(huì)有項(xiàng)目審計(jì)或政府審計(jì)，審計(jì)周期較長(zhǎng)。

3.國(guó)外客戶回款受到政治、文化、經(jīng)濟(jì)影響較大，國(guó)家政權(quán)的更替、傳統(tǒng)文化的不同等都會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款難以收回。

（二）內(nèi)因影響

1.企業(yè)只注重開(kāi)拓市場(chǎng)，追求銷售額，忽視了調(diào)查客戶的信用、資質(zhì)、經(jīng)營(yíng)狀況，盲目賒銷。

2.催收工作浮于表面，對(duì)債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行深層次調(diào)查較少，未制定有針對(duì)性的專項(xiàng)措施，錯(cuò)失最佳收款時(shí)機(jī)。

3.由于銷售人員變更，交接不仔細(xì)，造成發(fā)票丟失，并且未及時(shí)采取補(bǔ)救措施。

4.對(duì)相關(guān)法律知識(shí)了解較少，遇到問(wèn)題，大多私下協(xié)商解決，而采取法律手段較少，不懂得運(yùn)用法律武器維權(quán)。

5.認(rèn)識(shí)偏差，少部分人員存在“應(yīng)收賬款掛在財(cái)務(wù)賬上，應(yīng)由財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)對(duì)賬”“應(yīng)收賬款是由客戶方財(cái)務(wù)支付的，財(cái)務(wù)人員直接聯(lián)系催款是對(duì)口的”等不恰當(dāng)?shù)挠^點(diǎn)。

6.責(zé)任落實(shí)不到位，營(yíng)銷部門雖然認(rèn)識(shí)到了自身的催款職責(zé)，但沒(méi)有將催款工作責(zé)任到人，財(cái)務(wù)提出的催收要求得不到有效反饋，催收效果不理想。

二、應(yīng)收賬款對(duì)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)造成的影響

（一）增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本

由于所屬行業(yè)的特點(diǎn)，銷售過(guò)程中，客戶很少采用帶款提貨或貨到付款的方式支付貨款，并且產(chǎn)品交付后還有一段時(shí)間的質(zhì)保期，產(chǎn)品交付后到全部收回貨款期間的資金被客戶無(wú)償使用。一些客戶采用承兌匯票方式支付貨款，又延長(zhǎng)了變現(xiàn)時(shí)間，增加資金成本。另外，企業(yè)通過(guò)各種途徑了解客戶的信譽(yù)資產(chǎn)狀況、定期對(duì)賬并取得簽認(rèn)的詢證函、加強(qiáng)溝通產(chǎn)生的差旅費(fèi)等，甚至采用折讓或法律途徑來(lái)回收貨款，都將增加企業(yè)的應(yīng)收賬款回收成本。

（二）增加企業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸風(fēng)險(xiǎn)

應(yīng)收賬款過(guò)高，會(huì)影響金融機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的信用評(píng)級(jí)，當(dāng)企業(yè)有資金需求，向金融機(jī)構(gòu)融資時(shí)，因信用評(píng)級(jí)過(guò)低，審批融資申請(qǐng)被拒絕。保函、信用證、承兌匯票等業(yè)務(wù)會(huì)因信用評(píng)級(jí)低不予辦理或需繳納全額保證金。

（三）影響企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)

企業(yè)向供應(yīng)商采購(gòu)時(shí)會(huì)形成應(yīng)付賬款，若應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力差，回款周期長(zhǎng)，勢(shì)必會(huì)影響支付供應(yīng)商貨款的期限，降低企業(yè)議價(jià)能力。企業(yè)如果違反合同約定延期支付貨款，會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的形象和品牌信譽(yù)。

三、創(chuàng)新應(yīng)收賬款清收的壓力傳導(dǎo)機(jī)制

（一）營(yíng)造重視應(yīng)收賬款清收氛圍

1.應(yīng)收賬款管理牽頭部門，對(duì)該項(xiàng)工作亮出了兩個(gè)管理新措施：（1）從源頭抓起，嚴(yán)格合同條款評(píng)審、加強(qiáng)客戶信用管理；（2）集全公司之力，合理利用一切資源，針對(duì)不同的客戶采取不同的催收措施。

2.對(duì)公司應(yīng)收賬款管理工作進(jìn)行全面自查、專項(xiàng)審計(jì)，公司修改了《公司應(yīng)收賬款管理辦法》，先后制定并發(fā)布《客戶信用管理辦法》《降杠桿、減負(fù)債專項(xiàng)工作方案》《公司提升應(yīng)收賬款管理專項(xiàng)措施方案》，為公司應(yīng)收賬款管理工作提供了制度保障和操作指南。

（二）精準(zhǔn)匯報(bào)，引起管理層重視、關(guān)注

1.每月及時(shí)提報(bào)應(yīng)收賬款分析，詳細(xì)反映應(yīng)收賬款客戶構(gòu)成、應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析、主要客戶情況、應(yīng)收賬款趨勢(shì)分析、存在問(wèn)題及建議。

2.把財(cái)務(wù)滾動(dòng)預(yù)算理念植入應(yīng)收賬款管理，要求營(yíng)銷部門按照財(cái)務(wù)設(shè)定的報(bào)表格式，每月填報(bào)包保計(jì)劃，財(cái)務(wù)部準(zhǔn)確列示每個(gè)客戶的報(bào)表期期初欠款額、一年以上欠款額、當(dāng)年累計(jì)回款，營(yíng)銷部門滾動(dòng)3個(gè)月預(yù)測(cè)銷售及回款額，對(duì)應(yīng)每個(gè)客戶，都明確了回款責(zé)任人，責(zé)任人包括了經(jīng)辦人員、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)層級(jí)。按照責(zé)任部門匯總各期欠款總額及一年以上欠款額，與公司下達(dá)的年末壓降指標(biāo)進(jìn)行比較，差異及后期催款目標(biāo)，做到一目了然。

（三）明確公司各部門職責(zé)，向各相關(guān)部門傳導(dǎo)壓力

1.財(cái)務(wù)部作為“兩金”管理部門，負(fù)責(zé)“兩金”指標(biāo)的測(cè)算及日常核算、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)；牽頭負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款日常核算、壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提；分析、反饋回款情況、編寫應(yīng)收賬款分析報(bào)告并定期向企業(yè)管理層匯報(bào)應(yīng)收賬款回款情況；同時(shí)作為客戶信用管理部門，負(fù)責(zé)對(duì)客戶信用調(diào)查、授信及動(dòng)態(tài)管理。

2.銷售部門是銷售回款的直接責(zé)任部門，負(fù)責(zé)按合同條款向客戶催收回款，定期與客戶對(duì)賬，提交客戶回款分析報(bào)告。銷售部門在合同條款中要明確約定回款時(shí)間、回款條件、回款方式及延付的具體違約責(zé)任，合同要嚴(yán)謹(jǐn)，要保障本企業(yè)合理利益，要有可操作性。對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)回款風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款制定具體的催收措施，要指定專人催收，落實(shí)到責(zé)任人。

3.法務(wù)部門要在簽訂合同前經(jīng)過(guò)各相關(guān)部門研判合同條款，并甄別合同條款中存在的風(fēng)險(xiǎn)，若法律部門未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同條款中的漏洞，會(huì)給公司造成損失。在客戶破產(chǎn)清算階段，法律不能未能及時(shí)訴訟、債權(quán)申報(bào)等法律途徑維護(hù)權(quán)益，造成壞賬損失。

4.生產(chǎn)部門要按照銷售部門簽訂合同條款要求，按時(shí)完工，保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免客戶要求賠償或延遲支付貨款。

5.采購(gòu)部門要防止采購(gòu)的配件存在質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致產(chǎn)品整體質(zhì)量不合格，特別對(duì)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，配件采購(gòu)比例較高的產(chǎn)品，采購(gòu)配件質(zhì)量問(wèn)題直接影響產(chǎn)品的交付使用，進(jìn)而影響收款進(jìn)度。

6.工藝技術(shù)部門要在合同簽訂前，仔細(xì)辨別合同中的工藝技術(shù)條款，避免導(dǎo)致在產(chǎn)品在生產(chǎn)過(guò)程中不能達(dá)到合同中技術(shù)條款要求，客戶在收到產(chǎn)品后拒絕或延期付款。

7.其他相關(guān)部門如售后服務(wù)部門、人力資源部、工藝部門等，要防止在日常工作中產(chǎn)生失誤，導(dǎo)致產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題或未按期交付。

8.紀(jì)委監(jiān)察部門要防止應(yīng)收賬款管理過(guò)程中徇私舞弊的發(fā)生。

（四）業(yè)務(wù)鏈前后傳導(dǎo)

應(yīng)收賬款按管理階段可分為事前、事中、事后三個(gè)管理階段，許多應(yīng)收賬款是因?yàn)榍捌谖醋龊眯庞谜{(diào)查、賒銷形成后貨款催收不力、事中日常管控力度不足，事后責(zé)任追究激勵(lì)制度缺乏，要將應(yīng)收賬款清收壓力均勻分布在事前、事中、事后三個(gè)管控階段。

一是事前主要加強(qiáng)源頭管控開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，構(gòu)建客戶信用管理體系。

1.公司公布了《客戶信用管理辦法》，成立了客戶信用管理工作組，開(kāi)展客戶信用管理具體工作。

2.認(rèn)真做好客戶的資信調(diào)查，包括資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)情況、商業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入的調(diào)查，建立客戶信用檔案、制定賒銷額度、信用賬期、等級(jí)評(píng)價(jià)、評(píng)估賒銷風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

3.實(shí)施客戶信用監(jiān)督。在日常銷售業(yè)務(wù)中，各銷售單位基本控制在授信額度內(nèi)進(jìn)行合同簽約與銷售，對(duì)信用等級(jí)評(píng)為C級(jí)的客戶不授信。對(duì)個(gè)別超信用額度和信用期限的客戶重點(diǎn)關(guān)注，密切跟蹤回款情況，使收款在受控信用額度范圍內(nèi)。建立客戶“黑名單”庫(kù)，對(duì)“黑名單”客戶執(zhí)行不授信政策。

4.規(guī)范合同評(píng)審、簽訂審批流程。根據(jù)各部門的職責(zé)不同，對(duì)合同條款分解、分別對(duì)條款中的標(biāo)的物、數(shù)量、金額、付款條件方式、交貨期、交貨地點(diǎn)、違約責(zé)任、質(zhì)保期、技術(shù)要求等進(jìn)行認(rèn)真審查，對(duì)不符合公司內(nèi)部管理規(guī)定的條款出具意見(jiàn)。根據(jù)合同金額的大小確定合同簽訂權(quán)限，超權(quán)限簽訂合同的一定要得到相關(guān)有權(quán)人的授權(quán)。

二是事中強(qiáng)化應(yīng)收賬款的日常管理，建立應(yīng)收賬款日常管理制度。

1.定期梳理合同，發(fā)布收款預(yù)警提醒，制定收款策略。

2.及時(shí)獲取客戶資金狀況，更新客戶信用評(píng)級(jí)等級(jí)，在客戶信譽(yù)狀況急劇惡化的情況下及時(shí)采取有效措施，避免或減少損失。

3.對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，包括賒銷客戶的銷售、賒銷、收款、賬齡、合同履行情況等。在分析中應(yīng)使用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法、反映出應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)公司總體財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬風(fēng)險(xiǎn)高低。

4.應(yīng)收賬款管理部門要經(jīng)常、及時(shí)與客戶進(jìn)行賬目核對(duì)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)協(xié)商解決。對(duì)賬形成可根據(jù)客戶的重要程度和賬齡的長(zhǎng)短選擇電話、郵件、上門等方式。并取得書面證明，以保證在日后一旦發(fā)生糾紛，訴訟資料的完整性和時(shí)效性。

（五）職能部門協(xié)同，多角度管理

1.紀(jì)檢部門召開(kāi)專門會(huì)議布置“死賬背后那些事”，對(duì)21家客戶，死賬背后的故事深度挖掘，與相關(guān)銷售部門領(lǐng)導(dǎo)談話，列入部門月度績(jī)效考核。

2.在公司公布資產(chǎn)負(fù)債率65%的治理方案中，制定應(yīng)收賬款催收領(lǐng)導(dǎo)包保計(jì)劃，根據(jù)清欠工作目標(biāo)，各應(yīng)收賬款歸口單位要將任務(wù)分解落實(shí)到相關(guān)責(zé)任人，制定和明確催收指標(biāo)和進(jìn)度。實(shí)行包保計(jì)劃后，應(yīng)收賬款呈逐年下降趨勢(shì)，近三年均完成了集團(tuán)下達(dá)的年度應(yīng)收賬款考核指標(biāo)。

3.營(yíng)銷部門牽頭成立專門催收小組。工作組成員應(yīng)包括但不限于以下幾個(gè)部門：銷售、財(cái)務(wù)、法務(wù)、項(xiàng)目管理等。

例如與中國(guó)國(guó)家鐵路總公司長(zhǎng)達(dá)近十年未收回的行車試驗(yàn)費(fèi)585萬(wàn)元，各相關(guān)部門認(rèn)真分析梳理事件過(guò)程，準(zhǔn)備充分資料依據(jù)，多次與鐵路總公司走訪、溝通，于今年全部收回。

4.對(duì)涉及產(chǎn)品質(zhì)量等原因造成的應(yīng)收賬款派專人逐一清理，明確公司相關(guān)部門責(zé)任，并予以考核。部分長(zhǎng)期應(yīng)收賬款形成是由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，未與客戶達(dá)成一致。公司采取多種措施加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的管控，定期召開(kāi)產(chǎn)品質(zhì)量損失分析例會(huì)、由總部領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)、組織產(chǎn)品質(zhì)量管理工作檢查、按季度發(fā)布公司產(chǎn)品質(zhì)量損失分析，并對(duì)相關(guān)單位實(shí)施考核，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管控，對(duì)外嚴(yán)把采購(gòu)質(zhì)量關(guān)，公司質(zhì)量損失逐年降低。

5.事后加強(qiáng)壞賬損失責(zé)任追究和適當(dāng)?shù)募?lì)制度。

財(cái)務(wù)部門應(yīng)事前主動(dòng)參與營(yíng)銷人員考核機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，設(shè)計(jì)一套實(shí)現(xiàn)公司、營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員價(jià)值共贏共享的機(jī)制，促進(jìn)營(yíng)銷人員目標(biāo)與公司目標(biāo)的統(tǒng)一，驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷人員主動(dòng)采取對(duì)公司有利的行為，為公司創(chuàng)造最大化的價(jià)值，營(yíng)銷人員也能分享更多價(jià)值，促進(jìn)營(yíng)銷人員自我激勵(lì)和自我約束，減少博弈。

（1）運(yùn)營(yíng)管理部按《公司部門績(jī)效考核辦法》將銷售部門的應(yīng)收賬款回籠情況列入部門KPI指標(biāo)進(jìn)行考核；

（2）根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)文化的激勵(lì)理念，建立適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷和應(yīng)收賬款回款激勵(lì)制度，包含獎(jiǎng)勵(lì)的條件、標(biāo)準(zhǔn)以及獎(jiǎng)勵(lì)的方式，充分激發(fā)和挖掘員工工作的積極性。

為激勵(lì)營(yíng)銷人員催收貨款的積極性，公司制定了《營(yíng)銷部門營(yíng)銷提成試行辦法》，設(shè)定了營(yíng)銷部門工資分配模式、營(yíng)銷提成列支范圍、營(yíng)銷提成計(jì)提辦法等相關(guān)內(nèi)容。貨款回籠率=應(yīng)收賬款當(dāng)年實(shí)際回款額/（年初應(yīng)收賬款額+當(dāng)年新增應(yīng)收賬款額-年末應(yīng)收賬款目標(biāo)額）；簽約轉(zhuǎn)化=1+實(shí)際簽約轉(zhuǎn)化率-目標(biāo)簽約轉(zhuǎn)化率；目標(biāo)增長(zhǎng)率=（當(dāng)年目標(biāo)值-上年目標(biāo)值）/上年目標(biāo)值。除回款獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)營(yíng)銷部門創(chuàng)利部分，如：通過(guò)提高整車和配件銷售價(jià)格、增加修理機(jī)車另計(jì)價(jià)收入、回款等創(chuàng)造的直接利潤(rùn)貢獻(xiàn)按比例計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)。

四、后期壓力傳導(dǎo)機(jī)制的改善設(shè)想

公司應(yīng)收賬款管理還存在不足需要改進(jìn)，在后續(xù)的內(nèi)部管理和項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中可以采取以下措施：

1.加大逾期應(yīng)收款項(xiàng)清收力度。針對(duì)不同情況，靈活運(yùn)用司法訴訟、資產(chǎn)抵債、互欠抹賬等方法，加大催收清欠力度，防范化解應(yīng)收賬款回收風(fēng)險(xiǎn)。

2.責(zé)任考核落到實(shí)處。企業(yè)對(duì)于已經(jīng)產(chǎn)生壞賬和長(zhǎng)期未能收回的應(yīng)收賬款要分析原因，追究相關(guān)人員的責(zé)任，并根據(jù)責(zé)任范圍和損失程度給予一定的經(jīng)濟(jì)處罰，要在制度中明確規(guī)定處罰標(biāo)準(zhǔn)，做到公平、公正、公開(kāi)。建立內(nèi)部延伸考核制度，應(yīng)收賬款不僅僅考核營(yíng)銷部門。由于質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收困難應(yīng)考核生產(chǎn)部門或采購(gòu)部門等責(zé)任單位；由于保函未按期開(kāi)立，應(yīng)考核財(cái)務(wù)部門；由于后期維保服務(wù)未按時(shí)完成，造成客戶損失應(yīng)考核售后服務(wù)部等。

3.充分利用信息化手段管控。完善應(yīng)收賬款管理機(jī)制，過(guò)程管控信息化、可視化。