褚璨 隋軒 郝然 張少帥 劉榮坤 中國農(nóng)業(yè)大學(xué)煙臺研究院

大型連鎖超市是在零售市場不斷發(fā)展的背景下出現(xiàn)的，主要以家庭生活日用品、食品等為銷售對象，因?yàn)橐?guī)模大、成本低、銷售量高等原因，大型連鎖超市的發(fā)展一直具有良好的態(tài)勢。然而，近年來，隨著“網(wǎng)絡(luò)超市”“網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)”等方便快捷且價(jià)格相對較低的網(wǎng)絡(luò)零售主體不斷涌現(xiàn)，零售市場的競爭變得更大，大型連鎖超市發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)也更空前。因此，為了適應(yīng)激烈的市場競爭，在運(yùn)營過程中，大型連鎖超市該如何發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，并且完善營銷策略，成為經(jīng)營管理者亟須思考的問題。

一、大型連鎖超市營銷存在的問題

（一）促銷策略不合理

大型連鎖超市促銷的方式有很多種，主要表現(xiàn)為：打折優(yōu)惠，通過節(jié)假日或者周末進(jìn)行打折，吸引更多顧客；免費(fèi)贈送商品，某些商品只要顧客下單，就可以免費(fèi)贈送同款商品；宣傳語促銷，通過員工在超市內(nèi)對促銷商品進(jìn)行推銷，并且打出打折宣傳標(biāo)語。除此之外，對某些新出的食品、飲品，超市會提供免費(fèi)品嘗的機(jī)會，顧客滿意便會購買，超市就可以達(dá)到促銷目的。超市的這些促銷策略看似可以吸引顧客并且達(dá)到促銷目的，實(shí)際上，很多連鎖超市促銷活動太過頻繁，打折優(yōu)惠、贈送商品等活動變得日常，導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)心理也因此變得“日?！?，即認(rèn)為超市的優(yōu)惠會一直進(jìn)行，消費(fèi)欲望隨之下降，超市的商品反而難以銷售出去。

（二）缺乏服務(wù)意識較強(qiáng)的人才

很多大型連鎖超市對“服務(wù)文化”的理解仍然停留在表面，在實(shí)踐中實(shí)施起來仍然是生硬的表達(dá)，超市缺乏對員工服務(wù)水平的培訓(xùn)，更缺乏員工服務(wù)意識的培養(yǎng)。因?yàn)榇笮瓦B鎖超市內(nèi)部的員工流動性極大，很多員工都是臨時(shí)性的，不能在超市長期工作，員工的不斷變換，導(dǎo)致超市容易在服務(wù)方面脫節(jié)，形成“斷層式”的服務(wù)，這對超市長期的發(fā)展是極其不利的。同時(shí)，很多超市為了節(jié)約用人成本，在工正式進(jìn)入超市內(nèi)開展服務(wù)時(shí)，很少有員工真正接受過培訓(xùn)，這導(dǎo)致某些員工在銷售商品時(shí)，表現(xiàn)不專業(yè)，給顧客留下不好的購物體驗(yàn)，長時(shí)間下來，超市很多顧客因此流失，讓超市失去很多銷售機(jī)會。

二、大型連鎖超市營銷策略研究

大型連鎖超市自身存在的問題，對超市的發(fā)展具有一定的阻礙性，因此，我們應(yīng)當(dāng)針對相應(yīng)問題，有目的性地提出完善促銷策略。

（一）完善經(jīng)營策略，形成系統(tǒng)全面的營銷體系

提高市場營銷部在促銷策略中的作用。市場營銷部作為超市內(nèi)重要的銷售策劃主體，在完善營銷策略中的作用不可忽視，市場營銷部應(yīng)當(dāng)在超市進(jìn)行促銷活動前進(jìn)行周密的計(jì)劃和部署，有針對性地選擇促銷日期和促銷對象，讓顧客對超市的促銷活動保持“新鮮感”，以吸引更多顧客進(jìn)行消費(fèi)。

加強(qiáng)超市總部與分部的聯(lián)系。超市內(nèi)部商品的更新、營銷計(jì)劃的改變、人員變動等都會對超市本身產(chǎn)生極大影響，連鎖超市在各地都有分部，如果總部的具體安排不能及時(shí)到達(dá)分部，將會導(dǎo)致分部和總部之間的服務(wù)形成脫節(jié)。分部在商品供應(yīng)、營銷、促銷活動等方面跟不上總部的步伐，兩者之間的不一致容易造成消費(fèi)者的誤解，從而減少對超市的期待，引起超市銷售能力的降低。因此，超市總部要及時(shí)和分部進(jìn)行聯(lián)系，當(dāng)營銷計(jì)劃出現(xiàn)變動時(shí)，要讓分部及時(shí)知曉，根據(jù)總部的指示對接下來的營銷進(jìn)行整改和提高，形成更加系統(tǒng)全面的營銷體系。

充分發(fā)揮廣告在營銷策略中的運(yùn)用。首先是超市對自身的宣傳廣告，超市的影響力對超市自身的發(fā)展是極其重要的，開展促銷活動，并且想要在促銷活動中獲得利益，前提是超市至少在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥ΑＲ虼?，大型連鎖超市要注意廣告的運(yùn)用，比如，在人員流動性大的地點(diǎn)張貼宣傳標(biāo)語對超市進(jìn)行宣傳，讓消費(fèi)者對超市留下印象；然后是超市商品的廣告，當(dāng)超市已經(jīng)擁有自有品牌，消費(fèi)者對超市已極其熟悉，并且對超市形成依賴時(shí)，超市便可以利用“品牌效應(yīng)”進(jìn)行促銷活動，促銷的效果會更好，消費(fèi)者也更愿意在后期購買促銷產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷目的。

（二）注重培養(yǎng)員工服務(wù)意識，提高服務(wù)水平

將服務(wù)作為超市運(yùn)營的核心。大型連鎖超市作為一種服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的高低對超市具有極大的影響。不管商品的質(zhì)量，還是服務(wù)的水平，甚至是超市內(nèi)部環(huán)境，都是衡量超市服務(wù)質(zhì)量高低的重要因素。因此，超市在日常的運(yùn)營中，要以服務(wù)為核心，打造干凈舒適的售賣環(huán)境，增加商品種類與數(shù)量，提高員工的專業(yè)素養(yǎng)，讓顧客在消費(fèi)時(shí)開心，消費(fèi)后滿意。

規(guī)范用人程序，加強(qiáng)員工服務(wù)水平培養(yǎng)。超市在招聘員工時(shí)，應(yīng)當(dāng)制定一套規(guī)范合理的招聘方案，確保員工能夠長期在超市進(jìn)行工作，避免因?yàn)槿藛T流動性大而出現(xiàn)服務(wù)脫節(jié)的情況。同時(shí)，超市應(yīng)當(dāng)加大在員工整體服務(wù)能力培訓(xùn)方面的資金投入，確保超市內(nèi)的員工在接受過充分的培訓(xùn)并且達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能上提供售賣服務(wù)，讓超市整體服務(wù)水平相應(yīng)提高。另外，為了鼓勵(lì)員工在為顧客服務(wù)時(shí)具有更強(qiáng)的責(zé)任心，表現(xiàn)得更加熱情，超市應(yīng)當(dāng)建立合理的薪資制度和鼓勵(lì)體系，針對員工不同的表現(xiàn)進(jìn)行提高工資、發(fā)放獎金等，打造一套完整的激勵(lì)體系。

三、結(jié)束語

零售市場在不斷發(fā)展，各種采用新型銷售方式推動銷售的零售企業(yè)也在飛速崛起，大型連鎖超市作為早期出現(xiàn)的零售主體，如果能夠在營銷策略方面進(jìn)行完善，根據(jù)顧客需求、內(nèi)部環(huán)境等來提升服務(wù)水平，一定能在競爭激烈的市場環(huán)境下一直占據(jù)主要地位，從而在未來取得更好的發(fā)展。