戚曉云 潘潔

溫州科技職業(yè)學院

引言：新冠疫情爆發(fā)后迅速蔓延，中國對外貿易受到重創(chuàng)是不可避免的，在生產環(huán)節(jié)上，無論是供給端還是需求端均對中國外貿企業(yè)生存環(huán)境產生擠壓。[1]

對外貿易經濟是一個國家的經濟命脈，2019年12月爆發(fā)的新冠疫情對中國對外貿易行業(yè)造成了致命的打擊。疫情初春節(jié)工廠放假，這導致貨物無法于發(fā)貨期前登船，貨物供應不足是外貿企業(yè)將面臨的第一難題。第二階段的疫情下，國內工廠復工，國外疫情開始擴散，海外市場需求量急劇減少，客戶紛紛取消訂單，部分貨物堆積造成了第二難題。

一、疫情對外貿行業(yè)的影響

大至國家，小至企業(yè)甚至個人，新冠疫情無疑是對全球外貿的一次重擊。以慈溪市某塑膠有限公司為例：2020年總公司利潤率全年度下降10.1%，出口產品金額下降7.74%，退款率直線上升。

中國國內疫情的嚴重化導致了海外買家對于采購或者是消費中國貨物有著謹慎、抵觸的態(tài)度。

產品的退款導致了非常嚴重的商品囤積，一部分商品生產后無法進行預計程度的銷售。

疫情期間，各國紛紛提高了海外進口商品的檢疫門檻，這不僅加重了海外貿易的風險，同時也增加了企業(yè)對外的出口成本。

再者，外貿線下營銷渠道也受到了阻礙。2020年許多國際展會因疫情被迫取消，一部分規(guī)模被迫縮小，營銷十分不理想。

二、應對疫情客戶流失的挽救措施

（一）商業(yè)模式升級

在客戶流失嚴重的情況下，首要思考的是如何提升企業(yè)的市場競爭力。想要在短時間內最大程度提升公司的市場競爭力，升級公司的商業(yè)模式是最為首要的。

首先，企業(yè)應當立正自己當下的位置，相比較于跨境電商B2B類的外貿企業(yè)，當下疫情影響程度對傳統外貿企業(yè)來說更為致命。

其次，企業(yè)應重新定位目標群體。疫情危機前，部分企業(yè)的銷售關鍵詞是旅游、出行。但在當前疫情下，交通防疫管制加緊，中國國內國外旅游群體劇減，因此企業(yè)應將眼光放在防疫上，可以在商品宣傳時添加相關的詞條。

第二，企業(yè)應適當增加分銷渠道。許多外貿企公司的主要客戶源于美國，但自2020年5月，美國疫情居于全球疫情“榜首”，來自美國客戶的訂單量急劇下降，因此需要開拓其他國家分銷渠道，這不僅能夠幫助緩解當下疫情所帶來的客戶流失，更可以為企業(yè)未來發(fā)展作鋪墊。

（二）通過數據分析方式開發(fā)新客戶

在疫情期間線下營銷渠道受阻，企業(yè)可以利用空檔期通過數據分析的方式來開發(fā)新客戶保證基礎的訂單量。

首先，企業(yè)應進行公司內部的數據分析。比如復盤近幾月的訂單，將訂單分為已完成訂單、未完成訂單。對于已完成的訂單，可以根據訂單的出貨額度、銷售的地區(qū)以及客戶的類型進行分析。對于未完成的訂單，企業(yè)應當總結商品的薄弱點，然后進行相應的完善。

在此之后，可以選擇互聯網數據分析。慈溪泉所選擇的是一些比較傳統的B2C模式的網站，當然，企業(yè)也可以投入一部分資金到海關數據當中去，或者投入人力到手工搜索中，組織一部分員工根據公司內部數據主動投發(fā)郵件。

（三）利用谷歌優(yōu)化相應策略

同樣的，企業(yè)可以花費比以往更多的精力在公司的獨立網站上。

在眾多展會取消的期間，公司獨立網址成為了企業(yè)的第二張臉。對于獨立網站進行谷歌優(yōu)化，第一步應該是增強網頁的穩(wěn)定性?？梢酝ㄟ^購買加速插件來提高頁面加載速度，且應當間隔性進行檢驗。

第二步可以由外貿美工人員進行網頁的美化，盡量做到使獨立網站的色調統一、頁面布局簡潔、信息有著重點、主圖清晰。

第三步，充分利用TITLE、KEYWORDS、DISCRIPTION。標簽內將企業(yè)核心產品的關鍵詞囊括在內，并加上后綴；關鍵詞也應當準備3-5個，對于關鍵詞的選擇，企業(yè)一般要求做到完整與精準相結合，好的關鍵詞選擇可以大程度的增加點擊率。

第四步，優(yōu)化URL，企業(yè)優(yōu)化部門應當在URL中設置關鍵詞，且關鍵詞需要比TITLE中的關鍵詞更為突出，這時可以將產品進一步的優(yōu)勢作為關鍵詞的前綴。

三、加速推進經營模式升級

（一）加快推進電商業(yè)務發(fā)展

企業(yè)轉型是對企業(yè)核心競爭力重塑的不可缺少的過程，成功的轉型可以拯救企業(yè)在危機期間改善經營模式以及調理資源配置不合理的局面。[2]

近年以來許多外貿公司都開始入駐電商平臺，傳統的外貿公司，在公司經營模式升級上跨出了一大步。

根據今年上半年的統計數據，中國跨境電商出口值增長28.7%，這一數值遠超出外貿整體的增數。在突發(fā)性的隔離防控情況下增加了海外消費者更多線上的消費動機。且“無接觸”確實是當下的大勢所趨。物競天擇，適者生存，對傳統的經營模式進行升級，加快電商業(yè)務的發(fā)展會是一個比較有效的危機應對措施。

（二）推進做強優(yōu)勢產品策略

疫情間面臨貨物囤積，在解決貨物銷售的同時，企業(yè)應比以往更注重生產的側重點。做強優(yōu)勢產品，將廣撒網改成重點銷售，不僅可以減少不必要的生產費用，更可以從根本上緩解貨物生產后無法預期銷售的問題。尤其國外疫情加劇，導致了國外消費水平下降，此時將重心轉向優(yōu)勢產品，減少對劣勢產品的投入，可以有及時止損的效果。

當然，在進行做強勢產品前，企業(yè)先需要結合當下進行市場調研，并比對各產品的銷售數據以及產品的性價比、實用性，篩選出最符合企業(yè)文化、企業(yè)形象的2-3樣重點產品。

在宣傳并著重銷售重點產品一段時間后，工作人員應當經常留意消費者對產品的評價，以便隨時進行修改應對。

四、疫情下貨物處理策略

（一）實現部分產品出口轉內銷

政府報告于促進外貿穩(wěn)定方面提出，“支持出口產品轉內銷”。這也是新冠疫情來，很多外貿企業(yè)所選的“自救”辦法。[3]

由于歐美地區(qū)疫情較嚴重，海外市場銷售風險直線上升。經過分析，疫情帶來的影響有貨物囤積、海運物流推遲、海外客戶流失嚴重，而轉型出口轉內銷，將部分消費口對準中國國內市場可以很好緩解以上問題。

第一，面對疫情下海運物流費用增加、船期延長、倉位減少的情況，一些出口轉內銷的商品在運輸過程中甚至可以忽略海外海運、空運所帶來的困擾，尤其是在下半年中國國內疫情有所好轉的情況下，國內物流會更加通暢。

第二，現階段相比于十年前的中國國內市場，中國的消費市場已經成為全球的首位，國內的消費水平今時不同往日。如果企業(yè)可以很好地借助國內平臺進行商品銷售，貨物問題將迎刃而解。

1.傳統外貿出口轉內銷的障礙

為了響應政府，很多外貿公司都嘗試進行商品出口轉內銷，但屢屢受挫。首先是外貿商品的定位與國內市場商品定位存在差異性，中外風格以及消費者的審美存在一定差異，導致產品的定位完全不一致。

其次，外貿企業(yè)所生產的產品一般規(guī)格一致，并且生產的量比較大。但國內市場所生產的商品一般批次量較小，風格變化比較快，樣式和規(guī)格也更豐富一些。這就導致了外貿企業(yè)在對商品進行生產安排時發(fā)生錯誤，以及無法及時更新商品的情況。

缺乏銷售渠道也是出口轉內銷的一大困境。中國市場的區(qū)域遠遠大于海外，并且相較于常年熟悉的國外貿易，國內的市場要更為復雜。在沒有內銷經驗，缺乏自己專有的銷售渠道的情況下，在短期內很難成功開拓國內市場。

再者，國內銷售市場的訂單量會遠小于國外市場，且交易資金相較于外貿來說會更難收回。國內外的交易習慣不同，國內市場并沒有像國際貿易慣例這樣的信用約定，所以經常會碰到資金收回困難的問題。

2.應對出口轉內銷障礙相應策略

針對商品銷售的問題，企業(yè)可以增強做商品的品牌，并且適當的轉變產品經營的策略。企業(yè)計劃轉內銷的產品已經不適用于原本的銷售方式，所以外貿部應當根據國內的消費需求，控制商品的質量及生產安排，或者只選擇銷售囤積的商品。

對于與中國審美差距較大的產品，可以適當降低銷售價格，或者推出相應的銷售套餐，進行捆綁銷售。并且可以修改產品包裝，重新定義商品定位，比如為商品標上“歐美風”此類的標簽，有助于商品銷售。

對于出口轉內銷，還有一個非常重要的點就是充分利用電商平臺這一渠道?？梢哉f國內的電商平臺可以為計劃出口轉內銷的外貿企業(yè)提供最高效、最簡單的渠道。

（二）電商平臺實現零售消化策略

隨著全球疫情的持續(xù)加劇，眾多外貿企業(yè)都隨勢開始與電商平臺合作。并2021年持續(xù)努力向國內電商平臺及外貿國際電商平臺發(fā)展。

據調查，國內各平臺都推出了扶持外貿企業(yè)“出口轉內銷”的政策，目的就是扶持國內中小型外貿企業(yè)，保護國內產品。外貿公司可以通過外貿企業(yè)認證來注冊外貿用戶專屬的賬號，這些賬號在平臺中會有一些較好的福利，例如：平臺設立外貿商品專欄以及對此類產品有額外折扣，還有對一些相應的大件商品提供額外的補貼，或者是商品分期可免息等等。

當然，國內物流的渠道也是相當重要的。就目前國內電商平臺的用戶體驗來講，絕大部分的消費者都希望可以有“包郵”這一例特惠。如果銷售成績理想，外貿人員可以爭取取得與國內物流平臺的合作，給用戶更好的消費體驗。

結論

就目前來看，雖然新冠疫情對外貿企業(yè)有著很大的打擊，但也不是全然沒有轉機。對外貿公司自身來講，作為一家傳統外貿企業(yè)，面對危機最重要的還是通過對公司商業(yè)模式的升級，在疫情帶來的“空窗期”期間，不斷嘗試新型主流的B2B貿易方式給企業(yè)帶來新的消費源。另外，公司應當不斷提升商品的整體競爭力，在受疫情影響海外消費水平下降的情況下，利用有限的消費水平相應的安排最適合的產品，將全面化應對客戶轉化為針對性銷售。與此同時再加強宣傳品牌，增強競爭力。只有競爭力得到提升，企業(yè)才能靈活的應對疫情危機。

“對于扶持外貿企業(yè)，浙江政府出臺了一些政策。在2020年2月10日，浙江政府就新冠肺炎疫情發(fā)布了《關于進一步支持浙江省外貿企業(yè)渡過難關的若干意見》”[4]

結合政府政策、加強商品競爭力的同時，企業(yè)也應該有更長遠的眼光與打算，在嘗試內貿過程中，不能對外貿工作懈怠，應當加強內外貿易融合，促進國際國內雙盈利的局面，爭取渡過此次難關，發(fā)展更好的企業(yè)未來。