舒展 徐芳 曾艷

[摘 要] 集體談判是市場經(jīng)濟(jì)國家調(diào)節(jié)勞動關(guān)系的基本手段和重要機(jī)制，為了培養(yǎng)懂集體談判、會集體談判的專業(yè)人才，不同地區(qū)和高校都開展了集體談判模擬的比賽和教學(xué)活動。文章通過高校大學(xué)生參與湖北省第一屆高校勞資集體談判比賽、全國第八屆高校集體談判模擬比賽的教學(xué)過程及其效果，發(fā)現(xiàn)分析角色找準(zhǔn)角色定位，理解勞動關(guān)系沖突的本質(zhì)，把握集體談判過程中的雙贏與互惠原則，提高談判技巧和能力，是模擬集體談判實踐教學(xué)內(nèi)容的重點。組織集體談判模擬和參與競賽，能夠有效幫助學(xué)生理解勞動關(guān)系集體談判過程及結(jié)果，提高其談判能力。

[關(guān)鍵詞] 集體談判;模擬教學(xué);談判競賽;談判能力

[基金項目] 校級教研基金《公共經(jīng)濟(jì)學(xué)翻轉(zhuǎn)式案例微課》

[作者簡介] 舒 展（1979—），女，湖北武漢人，博士，華中師范大學(xué)公共管理學(xué)院講師，主要從事勞動與社會保障研究。

[中圖分類號] G642? ? [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A? ? [文章編號] 1674-9324（2021）02-0013-04? ? [收稿日期] 2020-05-03

集體談判在我國又稱為集體協(xié)商，由勞資雙方代表通過談判或協(xié)商的方式，改善勞動條件與就業(yè)的待遇，協(xié)調(diào)勞動關(guān)系的一種方法。集體談判的主體是組織工人的工會、雇主或雇主協(xié)會。集體談判的內(nèi)容包括工資、就業(yè)保障、福利待遇、工作條件等問題通過集體討價還價的過程，最終達(dá)成雙方都能接受和遵守的集體協(xié)議，我國自20世紀(jì)90年代初便開始引入集體協(xié)商制度。在集體談判機(jī)制建設(shè)過程中，面臨的一個重要問題在于缺乏懂談判、會談判的專業(yè)性人才。

為了拓展集體談判的實踐教學(xué)途徑，培養(yǎng)滿足社會需要的專業(yè)人才，華中師范大學(xué)公共管理學(xué)院在2019年先后兩次組織代表隊參與高校集體談判模擬大賽。在比賽過程中積累了經(jīng)驗，在此對一些問題進(jìn)行分析和總結(jié)。

一、基于高校集體談判模擬大賽的兩輪教學(xué)實踐比較

我院組隊參與2019年6月8日在中南財經(jīng)政法大學(xué)舉辦的第一屆湖北省高校集體談判模擬大賽、2019年10月18—20日在安徽財經(jīng)大學(xué)舉辦的第八屆全國高校集體談判模擬比賽。參與兩次比賽的2016～2018級勞動與社會保障和行政管理專業(yè)本科生組成。從參賽學(xué)生性別構(gòu)成來看，女性參與積極性略高于男性。從是否具有辯論經(jīng)歷來看，62.5%的參賽學(xué)生都具有辯論經(jīng)歷。兩次大賽準(zhǔn)備時間均為一個月，在組隊備戰(zhàn)和帶隊參與兩次比賽的過程中，教學(xué)方法和內(nèi)容上存在一定的差別，在指導(dǎo)國賽時總結(jié)了省賽的經(jīng)驗和教訓(xùn)，及時調(diào)整了教學(xué)方案。

（一）參與省賽的策略及經(jīng)驗教訓(xùn)

2019年6月8日，我院組隊參與在中南財經(jīng)政法大學(xué)舉辦的第一屆湖北省高校集體談判模擬大賽。在院師生缺乏經(jīng)驗的條件下，我們參考了比賽的評分細(xì)則，結(jié)合自己的理解進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備。

1.充分理解案例企業(yè)背景信息。初賽的案例是關(guān)于JD公司組織優(yōu)化與裁員引發(fā)的集體談判。結(jié)合主辦方給出的行業(yè)信息，我們查找了與JD公司類似的企業(yè)的財務(wù)信息，人事架構(gòu)、職位分析表、企業(yè)運(yùn)營等各方面的資料，以期加強(qiáng)對該行業(yè)、公司和從業(yè)人員的理解。并查找了該公司主要的競爭對手的相應(yīng)資料作為參照。

2.熟練應(yīng)用法律法規(guī)條例。在實踐教學(xué)中，我們重新查閱了《勞動法》《公司法》《婦女權(quán)益保護(hù)法》等資料，并查找了各地勞工糾紛中的案例資料，并進(jìn)一步分析了背后的法律條文，對重點內(nèi)容進(jìn)行了分析和摘錄。

3.探索談判解決方案的多樣性?；趯τ诎咐姆治?，我們結(jié)合專業(yè)知識，針對此次由于公司股價下跌引發(fā)的組織優(yōu)化、公積金下調(diào)等問題。我們設(shè)計了新的寬帶薪酬方案、彈性福利包等具有前瞻性的策略，以此作為重點撰寫了我方的技術(shù)文件。

4.設(shè)置談判角色與分工。我們安排角色的定位、故事與語言，甚至表達(dá)方式。特別是在勞方參賽隊中，對員工的故事進(jìn)行了詳細(xì)的編排。結(jié)合學(xué)生邏輯思維能力和語言表達(dá)能力等特點，在談判過程中進(jìn)行具體的分工。

5.運(yùn)用談判策略與技巧。我們理解的最好的談判策略就是為對方提供更優(yōu)的方案，因此我們著眼更新、更優(yōu)的解決方案以期達(dá)成合作共贏。在模擬談判過程中，訓(xùn)練學(xué)生能夠結(jié)合不同的談判背景，靈活運(yùn)用不同的談判策略和技巧。

參賽實踐：由于是第一次參賽，我方隊員略有緊張，基本把我們準(zhǔn)備的資料稱述出來。但是結(jié)果并不理想，我們止步于決賽。評委認(rèn)為，勞資雙方都陷入和各自為政、自說自話的狀態(tài)，未能凸顯出談判的交鋒;參賽隊員對于角色的理解，特別是現(xiàn)實生活中角色所處的矛盾的角色集的定位未能理解透徹，以至于提出的方案過于優(yōu)厚。但是評委高度評價了我們參賽的技術(shù)文件。

這次參賽帶給了我們很多思考：在模擬過程中，例如工會主席到底應(yīng)該出面緩和勞資雙方的矛盾還是極力維護(hù)勞動者的權(quán)益？總經(jīng)理應(yīng)該如何在維護(hù)企業(yè)利益和員工福利改善之間做出權(quán)衡？第二，談判態(tài)度到底應(yīng)該強(qiáng)硬還是懷柔？以追求“雙贏”作為核心目標(biāo)，以“合作妥協(xié)”作為談判風(fēng)格進(jìn)行模擬演練，是否不利于己方利益的捍衛(wèi)？

此次參賽也給我們帶來很多直觀體驗：讓學(xué)生們更直觀地理解了集體談判這種勞動關(guān)系調(diào)整機(jī)制的形式和過程，特別是對談判技巧有了更深入的了解。例如，抓住時機(jī)，切換話題;表現(xiàn)得更有風(fēng)度，并能同時把控節(jié)奏;應(yīng)對對方不同的情緒演繹。當(dāng)然，更重要的是理解了談判過程中的“隨機(jī)應(yīng)變，千人千面”的談判風(fēng)格。這些都是以前在視頻中難以深切體會到的。

（二）參與國賽的籌備與經(jīng)驗

汲取省賽的經(jīng)驗教訓(xùn)，我們從一個新的角度入手進(jìn)行了籌備——基于角色扮演的模擬集體談判的教學(xué)實踐。

首先，安排模糊的角色，并要求學(xué)生對該角色進(jìn)行深入的知識、經(jīng)驗的挖掘。結(jié)合學(xué)生性格特點來進(jìn)行演繹，扮演者應(yīng)該明確該職位的權(quán)限、談判的責(zé)任、學(xué)識背景、既往的經(jīng)驗教訓(xùn)等，工會主席可剛可柔，可幽默可嚴(yán)肅，總經(jīng)理亦如是。風(fēng)格由學(xué)生自己決定，語言結(jié)合個人風(fēng)格來決定。這樣更容易產(chǎn)生代入感，查找資料也更加有目的性和問題意識。

其次，第二輪的集體談判模擬我們以“雙贏與互惠”作為核心目標(biāo)，以“對抗讓步”作為談判風(fēng)格進(jìn)行新的調(diào)整。在集體談判的前期充分體現(xiàn)“對抗性”，勞資雙方將充分展示各自的談判依據(jù)。例如勞方為說服資方提高勞動報酬，改善勞動條件，提高保障水平，充分展示其勞動價值。資方從維護(hù)企業(yè)利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，論證現(xiàn)有工資福利標(biāo)準(zhǔn)和水平的合法性與合理性。在集體談判的后期也要找機(jī)會表現(xiàn)“讓步性”，勞資雙方本著“雙贏與互惠”原則，在充分民主協(xié)商的過程中對談判條件進(jìn)行適當(dāng)?shù)刈尣?，這樣才有可能最大限度收獲談判的成果。既提高勞動者的福利待遇，又維護(hù)勞資雙方的和諧關(guān)系。

二、勞動關(guān)系集體談判實踐教學(xué)主要內(nèi)容

1.找準(zhǔn)角色定位是集體談判模擬教學(xué)的基礎(chǔ)。本科生參與實踐性教學(xué)活動最大的障礙之一在于角色把握不準(zhǔn)確，所以在第二輪的參賽準(zhǔn)備教學(xué)過程中，增加了角色分析的環(huán)節(jié)。通過角色分析，大部分同學(xué)對于角色所賦予的個人特征有了更明確的認(rèn)識。例如總經(jīng)理的奮斗經(jīng)歷與性格特征、語言特征分析;財務(wù)經(jīng)理和人事經(jīng)理的專業(yè)特征分析;工會主席的個人閱歷與性格特點分析，工會成員的工作與家庭狀況分析等。如果學(xué)生能夠?qū)飨蚱髽I(yè)經(jīng)理進(jìn)行更深入的訪談將更有利于準(zhǔn)確把握角色定位。

2.掌握辯論技巧對談判是有一定幫助，注意兩者有明顯區(qū)別。由于在集體談判過程中對于語言表達(dá)的能力要求較高，具有辯論經(jīng)歷對于準(zhǔn)確表達(dá)觀點，快速找出談判對手的邏輯問題具有顯著的優(yōu)勢。但辯論和談判具有明顯的差別，最主要的差別在于目的不同，辯論的目的在于通過找出對手觀點的邏輯漏洞，批判對方的觀點;而談判的目的在于通過雙方對于底線的相互試探，找到能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的談判條件。所以在模擬教學(xué)過程中，需要進(jìn)一步幫助學(xué)生認(rèn)識辯論與談判的區(qū)別。

3.理解勞資雙方?jīng)_突的本質(zhì)。在集體談判培訓(xùn)過程中需要幫助學(xué)生充分理解勞資雙方?jīng)_突的本質(zhì)。勞資雙方?jīng)_突的根源源于異化的合法化、客觀的利益差異和雇傭關(guān)系的性質(zhì)等。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，勞資雙方客觀的利益差異是造成勞資沖突最直觀的因素。例如，勞方在集體談判過程中需要努力維護(hù)并提高工資福利待遇水平，但資方需要考慮的是如何提高勞動效率的同時控制人力成本。那么在談判準(zhǔn)備過程中，勞資雙方都需要對每一項談判要件進(jìn)行具體地分析，了解工資福利及待遇水平的提高對企業(yè)運(yùn)營成本和經(jīng)營策略到底會產(chǎn)生怎樣的影響，才可能對對方談判底線有更準(zhǔn)確地預(yù)測。

4.理解談判過程中以雙贏和互惠原則為基礎(chǔ)的讓步。達(dá)成談判目標(biāo)，實現(xiàn)有效的合作是集體談判最終的目的，但實現(xiàn)合作目標(biāo)需要雙方在理解雙贏和互惠原則基礎(chǔ)上的讓步，而不能為了追求表面“和諧”的勞動關(guān)系而毫無原則的妥協(xié)。在計劃經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)與勞動者之間的關(guān)系表現(xiàn)為政治化，行政化和利益一致化的特征，為了更好地體現(xiàn)利益一致化，毫無原則的妥協(xié)是企業(yè)和工會協(xié)調(diào)勞動關(guān)系的主要手段。但隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的建立和完善，勞動關(guān)系逐步表現(xiàn)出利益化和市場化的特征。企業(yè)和工會的角色為了適應(yīng)這種改變，需要建立新的調(diào)整方式，而集體談判則是新的調(diào)整方式的主要體現(xiàn)。在集體談判過程中，在理解利益差異的前提下，進(jìn)一步探索雙贏和互惠的實現(xiàn)方式。對于企業(yè)而言，贏得勞動者的支持是提高勞動效率，改善經(jīng)營狀況的前提條件。對于勞動者而言，企業(yè)的發(fā)展壯大是改善自身勞動條件和工資待遇福利水平的必要條件。企業(yè)與勞動者之間的雙贏與互惠是完全可能實現(xiàn)的目標(biāo)，但需要經(jīng)歷曲折地對抗和理性地讓步才可能實現(xiàn)。

5.觀察談判對象，磨煉談判技巧，精練談判語言。談判技巧是集體談判模擬訓(xùn)練過程中應(yīng)關(guān)注的重點。在談判之前適當(dāng)接觸和了解談判對手是必要的。但首先需要弄清楚我們到底要觀察什么。第一，要觀察談判對手的地位和經(jīng)驗。對于有決策權(quán)和沒有決策權(quán)的談判對手，在談判過程中需要制定不同的策略。對于談判經(jīng)驗豐富和不了解業(yè)務(wù)狀況，經(jīng)驗不足的談判對手，也需要區(qū)別對待，制定不同的應(yīng)對策略。第二，要觀察談判對象的性格和態(tài)度。有的對手性格偏執(zhí)，有的容易感情用事，每一個人在談判過程中都可能表現(xiàn)出不同的性格特征。在談判準(zhǔn)備過程中需要研究針對不同性格的談判對象制定不同的談判策略。

在集體談判過程中談判語言不僅包括口頭語言，還包括表情語言和肢體語言，每一種語言的表達(dá)都會對談判效果產(chǎn)生重要影響。在模擬談判過程中，需要對學(xué)生們出現(xiàn)的嘆氣、翻白眼、轉(zhuǎn)筆、指向?qū)Ψ?，隨意插話和打斷對方發(fā)言等行為需要給予進(jìn)一步糾正。

6.談判團(tuán)隊的組織與建設(shè)。談判團(tuán)隊是否能夠良好的合作取決于團(tuán)隊成員之間的關(guān)系，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊合作精神和寬容大度的工作態(tài)度亦是教學(xué)過程中的關(guān)鍵。在集體談判過程中極易出現(xiàn)由于合作效果不佳出現(xiàn)相互推諉相互指責(zé)的現(xiàn)象，在教學(xué)過程中需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)談判團(tuán)隊的合作的重要性，建立良好的團(tuán)隊關(guān)系，避免沖突現(xiàn)象的出現(xiàn)。

三、其他需要討論的問題

1.理解不同規(guī)模和性質(zhì)企業(yè)中的勞動關(guān)系與集體談判。我國經(jīng)濟(jì)由多種不同性質(zhì)的企業(yè)所構(gòu)成，國有企業(yè)，外資企業(yè)，私營企業(yè)的勞動關(guān)系呈現(xiàn)出不同的特征。在教學(xué)過程中，把握不同性質(zhì)企業(yè)的勞動關(guān)系是難點。為了更有效地解決問題，建議未來進(jìn)一步加強(qiáng)與不同企業(yè)的合作，幫助學(xué)生理解勞動關(guān)系特征和問題。

在不同形式的企業(yè)勞動關(guān)系中，私營企業(yè)、效益不好和改制的國有和集體所有制企業(yè)，勞資沖突和矛盾問題較大。主要表現(xiàn)為勞動合同訂立不規(guī)范;拖欠、克扣和壓低勞動者工資;超時勞動;安全生產(chǎn)保障缺失;社會保障缺失等。探索不同規(guī)模、不同運(yùn)營狀態(tài)的私營企業(yè)和國有企業(yè)等不同所有制企業(yè)中，各具特色的集體談判或協(xié)商策略及方法，保障勞動者權(quán)益，維護(hù)和諧勞動關(guān)系，避免沖突激化需要進(jìn)一步研究。

2.勞動關(guān)系雙方應(yīng)該是相互尊重的獨立個體。到底勞動關(guān)系雙方是家人還是敵人，是集體談判模擬教學(xué)中討論的焦點之一。有的學(xué)者認(rèn)為勞動關(guān)系雙方類似家庭之中家人親屬之間的關(guān)系，既存在共同目標(biāo)，但也存在利益紛爭。要解決這些糾紛，需要建立牢固的情感關(guān)系，才可能相互理解和讓步。有的學(xué)者則認(rèn)為勞動關(guān)系雙方不能是家人，也不能靠情感關(guān)系來維系，因為不可能做到無私奉獻(xiàn)不求回報，其本質(zhì)仍然是勞動力的生產(chǎn)與交換。在教學(xué)過程中，我們認(rèn)為勞動關(guān)系雙方應(yīng)該是相互尊重的獨立個體，勞動者并不依附于企業(yè)而生存，企業(yè)也不能依靠剝削勞動力而實現(xiàn)生存和發(fā)展。

3.評估和應(yīng)對集體談判和協(xié)商的風(fēng)險。集體談判和協(xié)商在保障勞動者權(quán)益、提高工資、福利待遇的同時，可能提高企業(yè)用工成本，加大企業(yè)財務(wù)風(fēng)險;破壞投資環(huán)境，對經(jīng)濟(jì)造成負(fù)面的影響;談判破裂導(dǎo)致的劇烈沖突，可能危害社會穩(wěn)定。這些因素都是集體談判和協(xié)商可能產(chǎn)生的風(fēng)險，通過深入研究集體談判和協(xié)商風(fēng)險的表現(xiàn)形式和作用機(jī)制，建立相對完善的集體談判風(fēng)險預(yù)警和防范制度，也是在教學(xué)過程中需要討論的重要問題。

4.探索中國特色的集體談判和協(xié)商模式。20世紀(jì)80年代后期，歐美國家的集體談判呈現(xiàn)整體衰落和分散化的趨勢（Kochan，1980;Kochan et al.，1986;Katz et al.，2004）。我國自20世紀(jì)90年代開始，在國家大力推動下積極探索集體談判和協(xié)商制度。集體談判和協(xié)商制度在我國得到了快速地發(fā)展。但仍然有部分企業(yè)并不理解集體談判和協(xié)商的意義，勞資雙方也不具備集體談判和協(xié)商的能力。

中國特色的集體談判和協(xié)商模式具有哪些顯著特點，中國的集體談判和協(xié)商是否能夠有效改善勞動者工資、福利待遇，是否能夠有效促進(jìn)和諧勞動關(guān)系的構(gòu)建，是否比西方國家的集體談判和協(xié)商統(tǒng)一用更具有可持續(xù)發(fā)展性，這些問題仍然需要進(jìn)一步研究。

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Research on Practice Teaching of Simulated Collective Bargaining Based on Competitions

SHU Zhan， XU Fang， ZENG Yan

（School of Public Administration， Central China Normal University， Wuhan， Hubei 430079， China）

Abstract： Collective bargaining is the basic means and important mechanism of regulating labor relations in market economy countries. In order to train collective bargaining professionals， colleges and universities of different regions have carried out collective bargaining simulation competitions and teaching activities. By observing and comparing the teaching process and effect of students' participation in The First Collective Bargaining Competition in Hubei Province and The National Eighth University Collective Bargaining Simulation Competition， this paper finds that the key points of practice teaching content of simulated collective bargaining is to analyze the roles， understand the essence of labor relation conflicts， grasp the principle of win-win and mutual benefit in the process of collective bargaining， and improve bargaining skills and abilities. Organizing and participating in collective bargaining simulation competitions can effectively help students understand the process and results of collective bargaining of labor relations and improve their bargaining ability.

Key words：collective bargaining; simulation teaching; bargaining competition; bargaining ability