介紹有章法，三步巧修練

丁文玉

推銷實務(wù)課程是市場營銷專業(yè)核心課程，依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)“能專業(yè)化地介紹產(chǎn)品”是該課程的核心技能之一，因此介紹產(chǎn)品是專業(yè)核心課程的核心技能，能有效對接銷售職業(yè)崗位，其中FABE法是介紹產(chǎn)品的常用方法。

本文以歐式家具作為切入點，秉承“以生為本、知行并重”的教學(xué)理念，以企業(yè)需求為導(dǎo)向，以立德樹人為核心，借助動畫微課、3D模型、實景復(fù)刻等信息化技術(shù)手段，巧設(shè)課前、課中、課后三步修練方法，創(chuàng)設(shè)材、物、境、實四種練習(xí)環(huán)境，由淺到深，由簡入難，利用FABE介紹法完成歐式家具營銷教學(xué)活動。通過任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法、示范教學(xué)法、情景模擬法在做中教;學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)在做中學(xué)。有效突出重點、突破難點，并最終掌握相關(guān)技能，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。實踐證明，F(xiàn)ABE介紹法是實現(xiàn)推銷實務(wù)教學(xué)目標(biāo)有效的教學(xué)模式。

一、FABE介紹法的概念

FABE介紹法是建立在大量測試，分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功地把最符合顧客要求的商品，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機。

FABE介紹法充分抓住了客戶的利益需求點，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。

二、FABE介紹三步巧修練在中職推銷實務(wù)教學(xué)中的具體運用

在理論指導(dǎo)實踐的教學(xué)思路指導(dǎo)下，筆者把教學(xué)過程分為課前自我試練、課中模擬訓(xùn)練、課后拓展實練三步。

（一）課前——自我試練

1.教師設(shè)計任務(wù)，發(fā)布任務(wù)

課前筆者根據(jù)企業(yè)需求制定任務(wù)，請學(xué)生用FABE話術(shù)撰寫歐式沙發(fā)的介紹詞，并通過UMU平臺發(fā)布工作任務(wù)給學(xué)生。同時在平臺上提供動畫微課進(jìn)行理論復(fù)習(xí)、提供家具置換游戲網(wǎng)址和歐式家具特點文檔，幫助學(xué)生了解家具使用情景和家具特點。

2.學(xué)生執(zhí)行任務(wù)，反饋任務(wù)

看微課，溫知識。學(xué)生結(jié)合教師所提供的資料進(jìn)行自我練習(xí)，溫習(xí)FABE產(chǎn)品介紹法則。玩置換，明意義。學(xué)生通過三維家平臺進(jìn)行家具置換游戲，明白家具對于家居布置的重要意義，了解歐式家具的使用場景。看文檔，熟特點。學(xué)生查閱歐式家具的特點文檔，熟悉歐式家具的特點。交作業(yè)，練話術(shù)。學(xué)生按照FABE介紹法撰寫歐式沙發(fā)介紹詞，提交作業(yè)并發(fā)布到平臺，同時在學(xué)習(xí)群進(jìn)行討論。

3.教師分析任務(wù)，診斷學(xué)情

檢查預(yù)習(xí)效果，做好數(shù)據(jù)分析，確認(rèn)學(xué)生學(xué)習(xí)存在的問題。通過練習(xí)情況，筆者發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生介紹詞過于簡單，結(jié)合學(xué)習(xí)群討論情況分析其原因：一是對歐式家具所用材料不熟悉無法全面找準(zhǔn)產(chǎn)品特征，導(dǎo)致FABE介紹無法順利展開。二是不清楚所面對的顧客，無法有針對性地進(jìn)行介紹。

（二）課中——模擬訓(xùn)練

1.明意義、引任務(wù)

課中利用兩個課時通過理、練兩個任務(wù)幫助學(xué)生攻克難點，進(jìn)行模擬訓(xùn)練。首先播放企業(yè)需求，闡明課程意義。點評課前作業(yè)，引出本節(jié)課任務(wù)。

2.理思路、順需求

針對學(xué)生找不準(zhǔn)歐式家具特征的難點，通過播放歐式家具制作視頻，幫助學(xué)生了解歐式家具制作中所使用的材料，小組內(nèi)部頭腦風(fēng)暴初步總結(jié)出產(chǎn)品特征，然后引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)入商品信息庫，進(jìn)行查找補充，最后通過思維導(dǎo)圖全面理清歐式家具產(chǎn)品特征，幫助學(xué)生通過眼觀、手動、腦思結(jié)合的方式突破難點一，也通過這個過程幫助學(xué)生養(yǎng)成深入鉆研產(chǎn)品知識，為顧客提供誠信服務(wù)的職業(yè)品質(zhì)。

在全面了解歐式家具特征后，如何讓介紹切中顧客心聲才是關(guān)鍵。為了達(dá)成這一目標(biāo)，首先帶領(lǐng)學(xué)生理順顧客需求。通過生意參謀大數(shù)據(jù)工具確定購買人群特征，根據(jù)購買人群特征確定顧客關(guān)注焦點。然后根據(jù)顧客關(guān)注的主要和輔助焦點，填寫FABE銷售模板卡確定介紹的具體特征F及其優(yōu)點A、利益B和所能提供的證據(jù)E。通過這樣的方式培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工匠精神和客戶至上的服務(wù)精神。對比任務(wù)前后，學(xué)生的介紹內(nèi)容更加全面、專業(yè)，這既突出了重點，用FABE法進(jìn)行專業(yè)化的介紹，也為后續(xù)話術(shù)的練習(xí)做好準(zhǔn)備。

3.三場景、層層練

紙上談兵終覺淺，絕知此事要躬行。接下來引導(dǎo)學(xué)生練材、練物、練境，力求模擬訓(xùn)練逼真有效。首先向?qū)W生介紹FABE話術(shù)，要求學(xué)生借助原材料進(jìn)行簡單的話術(shù)練習(xí)掌握要領(lǐng)，然后在教師資源庫選取合適的3D模型家具進(jìn)行仿真實物介紹對話練習(xí)，學(xué)生根據(jù)模擬顧客的需求對照FABE銷售卡，結(jié)合3D家具模型進(jìn)行具體話術(shù)練習(xí)，增強實際應(yīng)對能力。然后讓學(xué)生進(jìn)行角色扮演，隨機選擇班上的同學(xué)作為顧客，進(jìn)行話術(shù)練習(xí)，進(jìn)一步提升應(yīng)對不同顧客的能力。為了讓學(xué)生的模擬練習(xí)更加貼近實際展廳銷售工作，筆者借助實景復(fù)刻技術(shù)展示真實展廳，既能幫助學(xué)生熟悉展廳，也為后續(xù)企業(yè)實踐打下基礎(chǔ)。通過材、物、境層層遞進(jìn)的綜合練習(xí)，有效地突破了教學(xué)難點。

4.多元評、促提升

在技能評價上筆者用全方面、多元化的評價方式，通過小組互評和企業(yè)評價來檢查介紹話術(shù)的專業(yè)性，通過小組自評來對團(tuán)隊協(xié)作、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)方法等進(jìn)行評價總結(jié)，教師對整個過程進(jìn)行綜合性評價。最后為優(yōu)勝小組頒獎并請他們作總結(jié)分享，在交流中提升。

（三）課后——拓展實練

聯(lián)合校企合作單位為學(xué)生尋求到企業(yè)實習(xí)的機會，幫助學(xué)生走入展廳，在實踐中查漏補缺，取長補短。另外，要求學(xué)生根據(jù)本節(jié)課所學(xué)知識，借助身邊資源，進(jìn)入家具展廳進(jìn)行多情景實戰(zhàn)練習(xí)，提交視頻，以便尋找差距，鞏固技能。拓展、拓寬、拓新技能應(yīng)用場景，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)以致用、知行合一的學(xué)習(xí)價值觀

三、FABE介紹三步巧修練法的教學(xué)效果

教師堅持以立德樹人為核心，以身邊產(chǎn)業(yè)激發(fā)學(xué)生自豪感，幫助學(xué)生樹立正確的人生觀、價值觀、拓展世界觀，并強化職業(yè)道德素養(yǎng)。

以實踐育人、鍛造工匠為兩個基本點，堅持工學(xué)結(jié)合、知行合一，在選題、備課、授課過程中密切結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)，有效服務(wù)地方經(jīng)濟發(fā)展。教學(xué)過程嚴(yán)格要求，介紹話語精益求精，將工匠精神潛移默化，幫助學(xué)生實現(xiàn)“意——技——毅”全面提升，鍛造營銷工匠。

通過設(shè)計三步修練方式、創(chuàng)造四種練習(xí)環(huán)境，有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，突出教學(xué)重點，突破教學(xué)難點，達(dá)成教學(xué)目標(biāo)。

四、FABE介紹三步巧修練法在教學(xué)中注意的問題

1.自主學(xué)習(xí)需加強。小組合作的學(xué)習(xí)方式會存在個別“搭便車”現(xiàn)象，也無法對個體學(xué)習(xí)情況進(jìn)行全面跟進(jìn)，一方面可以在后續(xù)教學(xué)中細(xì)化小組成員的任務(wù)分工職責(zé)，另一方面也需要加強個體測評和輔導(dǎo)。

2.實踐能力需提升。巧設(shè)計、破難點;拓合作、習(xí)技能。教師需及時感知當(dāng)前企業(yè)對銷售人才的崗位要求，拓寬企業(yè)合作機會，在教學(xué)中積極探索，不斷提升教學(xué)能力，從而使學(xué)生熟知原理、習(xí)得技能、開闊思維，真正掌握產(chǎn)品推銷的技能。

責(zé)任編輯 何麗華