筑夢絲路創(chuàng)品牌互利共贏謀發(fā)展
——蘋樂糧機集團(tuán)開拓海外市場啟示

麻雪梅 劉光輝

（河北蘋樂面粉設(shè)備械集團(tuán)有限公司，石家莊 050800）

（江蘇科技大學(xué)期刊社，江蘇鎮(zhèn)江 212100）

“我愿意支付高于其他競爭廠家20%～25%的價格來購買蘋樂糧機集團(tuán)的設(shè)備，因為我知道未來我公司一定會擴(kuò)產(chǎn)，即便是更新?lián)Q代下來的舊設(shè)備在我們國家也很搶手。”這是2018 年7 月來公司訂購設(shè)備的埃塞俄比亞客戶對蘋樂糧機集團(tuán)設(shè)備的評價，這則評價看似樸實無華，實則無比珍貴，它不僅是對蘋樂糧機集團(tuán)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可，更是對蘋樂糧機集團(tuán)品牌的認(rèn)可。

蘋樂糧機集團(tuán)秉承“以市場為導(dǎo)向，以最優(yōu)的質(zhì)量、最佳的服務(wù)滿足客戶需求”的質(zhì)量方針，成立30年來不斷發(fā)展壯大，集團(tuán)從中國走向世界，服務(wù)國內(nèi)外上萬家糧食加工企業(yè)，已成為國內(nèi)外知名的糧食工程裝備制造商，在市場上樹立了良好的口碑，贏得了廣大客戶的信賴，其中集團(tuán)開拓埃塞俄比亞市場就是一個成功的案例。

埃塞俄比亞位于位于非洲之角的中心，平均海拔接近3000 m，有著“非洲屋脊”的稱號。這個國家已有3000 多年歷史，目前人口超過1 億，在非洲排名第二。在過去20 年中，埃塞俄比亞的GDP 平均增長速度高達(dá)9%，1999 年只有77 億美元，2019 年已達(dá)961 億美元，增長10 倍以上，成為非洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的奇跡。在這份美好的成績中，蘋樂糧機集團(tuán)的300多家面粉企業(yè)客戶功不可沒。

1 結(jié)緣廣交會開啟國際化發(fā)展新道路

2002 年4 月，第91 屆廣交會隆重召開，蘋樂糧機集團(tuán)的展位迎來了一位埃塞俄比亞客商，他就是埃塞俄比亞圖瑞公司的采購代表阿布杜圖瑞先生，從此蘋樂糧機集團(tuán)揭開了開拓埃塞俄比亞市場的序幕。

2002 年6 月，蘋樂糧機集團(tuán)和埃塞俄比亞圖瑞公司建立貿(mào)易合作關(guān)系，圖瑞公司作為蘋樂糧機集團(tuán)在埃塞俄比亞的代理商，全權(quán)銷售蘋樂糧機集團(tuán)面粉設(shè)備。2006 年，蘋樂糧機集團(tuán)派銷售團(tuán)隊協(xié)助圖瑞公司開展銷售和售后服務(wù)，開啟了埃塞俄比亞面粉生產(chǎn)工藝本土化的實踐之路。2013 年，蘋樂糧機集團(tuán)對埃塞俄比亞面粉設(shè)備年出口額首次突破500 萬美元。截至2020 年底，蘋樂糧機集團(tuán)出口埃塞俄比亞面粉設(shè)備機組共計580 套，累計出口額達(dá)5 億人民幣。這些亮眼的數(shù)字背后展示的是蘋樂糧機人勇于開拓國際市場的勇氣和堅持做高質(zhì)量產(chǎn)品的毅力，而比數(shù)字更重要的是蘋樂糧機集團(tuán)面粉生產(chǎn)設(shè)備帶給客戶的財富變化，這些變化實實在在，真真切切。

蘋樂糧機人開拓國際市場的勇氣一脈相承，1997 年，董事長李建軍開始布局國際市場，并親自參與國際市場的開拓。而后，一批又一批銷售精英和技術(shù)骨干，不畏艱辛常駐國外，為在國際市場上打造“中國糧機—蘋樂糧機品牌”而奮斗。

2 產(chǎn)品升級換代助力埃塞俄比亞市場再拓展

產(chǎn)品是市場開拓的利器，而用最好的產(chǎn)品服務(wù)社會則是蘋樂糧機集團(tuán)永遠(yuǎn)的追求。30 年來，公司產(chǎn)品經(jīng)歷了三個階段的更迭，也見證了埃塞俄比亞糧食加工行業(yè)的次次變革。其中第一階段和第二階段是蘋樂糧機集團(tuán)自我提升，主動發(fā)起的。

第一階段是蘋樂糧機集團(tuán)根據(jù)埃塞俄比亞市場供需情況，進(jìn)行制粉技術(shù)的本土化改進(jìn)。制粉技術(shù)包括小麥清理工藝、制粉工藝和氣力輸送等工藝。2006年元旦剛過，董事長李建軍就走訪埃塞俄比亞調(diào)研市場，和圖瑞公司共同商定市場開拓方案，雙方對由蘋樂糧機集團(tuán)派銷售團(tuán)隊協(xié)助圖瑞公司開拓市場和組織售后服務(wù)達(dá)成一致的意見。2006 年4 月，第一批派駐團(tuán)隊抵達(dá)亞的斯，隨即展開為期半月的巡回售后服務(wù)。通過對亞的斯亞貝巴、阿瓦薩、迪拉三個城市近30 家客戶的巡回服務(wù)，銷售團(tuán)隊對當(dāng)?shù)匦←湹奶匦?、面粉需求、設(shè)備使用習(xí)慣以及電壓等特點有了深入的了解。此次服務(wù)結(jié)束后，公司根據(jù)獲取的資料，迅速組織技術(shù)人員對出口埃塞俄比亞面粉設(shè)備進(jìn)行全面技術(shù)提升。通過工藝本土化改進(jìn)，再次出口的面粉設(shè)備更符合埃塞俄比亞本地市場需求，由這些設(shè)備生產(chǎn)的面粉質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他廠家設(shè)備生產(chǎn)的的產(chǎn)品，客戶的面粉銷量和經(jīng)濟(jì)效益大增。

第二階段是面粉機組配套設(shè)備使用性能的提升。2007 年至2008 年，公司引進(jìn)技術(shù)人才，對以氣壓磨粉機為主的6 類制粉單機進(jìn)行質(zhì)量提升，通過優(yōu)化設(shè)計，采用國外最先進(jìn)加工機械并對工裝工藝進(jìn)行改造，使制粉單機的使用性能大幅提升。這些設(shè)備包括磨粉機、雙倉篩、清粉機、去石機、打麥機、自衡振動篩等。通過制粉主機使用性能的大幅提升，保證了面粉生產(chǎn)穩(wěn)定性，降低了設(shè)備故障率，提高了生產(chǎn)效率。2008 年，蘋樂糧機集團(tuán)和圖瑞公司在埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴合作設(shè)立售后服務(wù)中心，提供磨輥拉絲、配件和維修服務(wù)。2014 年10 月和2016 年9 月，蘋樂糧機集團(tuán)先后兩次在埃塞俄比亞召開用戶座談會，每期參會人數(shù)均超過400 人。座談會上，公司通過現(xiàn)場交流以及問卷調(diào)查等方式，深入了解行業(yè)動態(tài)、客戶需求，同時通過講座、現(xiàn)場觀摩等形式向用戶宣傳先進(jìn)的面粉生產(chǎn)工藝、檢化驗、設(shè)備維護(hù)等知識。通過努力，蘋樂糧機集團(tuán)面粉精益求精的工作態(tài)度和及時高效的完美服務(wù)受到了更多埃塞俄比亞用戶的認(rèn)可，蘋樂糧機成為埃塞俄比亞的知名品牌。

目前，埃塞俄比亞小麥加工向規(guī)?；l(fā)展，玉米加工設(shè)備的需求量增加，伴隨著該國糧食加工的規(guī)?；投鄻踊l(fā)展，產(chǎn)品正在經(jīng)歷第三階段更迭。蘋樂糧機集團(tuán)銷售團(tuán)隊正在調(diào)整銷售策略，技術(shù)團(tuán)隊正在相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品線，助力埃塞俄比亞走上致富高速路。

3 筑夢絲路創(chuàng)品牌，互惠互利同發(fā)展

2014 年10 月，在埃塞俄比亞希爾頓酒店召開的第一屆用戶座談會上，總經(jīng)理吳軍永代表集團(tuán)為30名客戶頒發(fā)金牌客戶獎牌。蘋樂糧機集團(tuán)見證著他們從糧食加工行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，發(fā)展成為行業(yè)的中流砥柱，甚至是行業(yè)翹楚，他們正在引領(lǐng)著該國行業(yè)的發(fā)展。埃塞俄比亞知名面粉品牌“KEBRON”“PRIMA”“CHILALO”，都是蘋樂糧機集團(tuán)的金牌客戶。

阿沃塔哈是蘋樂糧機集團(tuán)金牌客戶之一，2003—2004 年間，阿沃塔哈先后通過圖瑞公司采購了3 條24t 小麥加工生產(chǎn)線，在自己的家鄉(xiāng)迪拉從事小麥加工。當(dāng)時，那是一個極其簡陋的工廠，原木搭的框架，鐵皮做的屋頂和外墻，由于鄰近產(chǎn)糧區(qū)，他的工廠經(jīng)營很紅火。2006 年，阿沃的工廠擴(kuò)產(chǎn)，他拆除了3 條舊生產(chǎn)線，新建了一條82t 的蘋樂糧機小麥加工生產(chǎn)線。憑借完善的制粉工藝生產(chǎn)高質(zhì)量的面粉，阿沃迅速打開周邊市場，當(dāng)年便收回了投資。2007 年到2012 年，阿沃以每年新增一條82t 生產(chǎn)線的速度，拓展著他的面粉生產(chǎn)事業(yè)。如今，新增的生產(chǎn)線全部安裝在寬敞的磚混廠房里，廠區(qū)環(huán)境優(yōu)美，建筑氣派宏偉。2013 年，阿沃首次來到蘋樂糧機集團(tuán)總部，經(jīng)過三天的考察，阿沃非常高興，驚嘆公司雄厚的實力，迅速訂購了一套玉米加工機組。正是由于蘋樂糧機集團(tuán)不斷踐行品質(zhì)承諾，才收獲了像阿沃這樣的優(yōu)質(zhì)合作伙伴。

未來蘋樂糧機集團(tuán)將繼續(xù)踐行國家“一帶一路”倡議，依托高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為提高絲路沿線國家糧食加工水平助力，與廣大客戶合作共贏，共謀新發(fā)展。