文/鄺華敏

中職“商務(wù)談判”課程（以下簡(jiǎn)稱中職商務(wù)談判課程）的主要目的就是提高學(xué)生的談判技巧和溝通能力[1]。該課程不僅具有較強(qiáng)的專業(yè)性，同時(shí)還具有實(shí)踐性，因此單純通過理論教學(xué)是無法鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力的，需要?jiǎng)?chuàng)新教學(xué)方法，從而提高學(xué)生的談判能力。教師需要將理論融入實(shí)踐當(dāng)中，從而讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)會(huì)各種談判技巧，提高談判能力。不能僅僅依靠傳統(tǒng)的理論教學(xué)來實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)，如果要最大程度地提高學(xué)生的談判和動(dòng)手能力，則有必要使用一種全新的教學(xué)方法進(jìn)行學(xué)習(xí)活動(dòng)。基于這種觀念，作者認(rèn)為課程改革將理論與實(shí)踐充分結(jié)合，使學(xué)生親身參與實(shí)踐，掌握實(shí)踐中的談判技巧，增強(qiáng)實(shí)踐能力?；谶@種理解，本文擴(kuò)展了角色扮演游戲的詮釋。

一、角色扮演法的基本特征

通過角色扮演法能夠幫助學(xué)生真正掌握各種談判技巧，這也符合了知識(shí)——實(shí)踐——反饋技術(shù)的原理。教師在教授學(xué)生相關(guān)的談判知識(shí)后，學(xué)生可以通過實(shí)踐活動(dòng)鞏固所學(xué)到的知識(shí)，真正掌握談判知識(shí)，提高談判能力[2]。角色扮演法具有較強(qiáng)的循環(huán)性，教學(xué)方式也比較開放。和傳統(tǒng)的談判法有所不同，角色扮演法的應(yīng)用是提出問題、解決問題、得出結(jié)論、進(jìn)行探究的過程，教學(xué)模式是不斷循環(huán)開放的。此種全新的教學(xué)方法，對(duì)于中職商務(wù)談判課程來說，具備了以下的幾個(gè)特征：（1）角色扮演法，是學(xué)生掌握談判技巧的關(guān)鍵所在?；诨魻栁牟┦康脑瓌t，即“知識(shí)+實(shí)踐+反饋技術(shù)”的相關(guān)理論，我們的學(xué)生在理解了相關(guān)的商務(wù)談判的具體知識(shí)之后，要是可以結(jié)合實(shí)踐來對(duì)于掌握的知識(shí)進(jìn)行操作一遍，其對(duì)于商務(wù)談判的實(shí)際掌握就是正真意義上的學(xué)得，其談判的能力和實(shí)踐能力也得到了很大的強(qiáng)化。（2）角色扮演法，其教學(xué)方式開放，循環(huán)性很強(qiáng)。跟傳統(tǒng)意義上的談判法不同的是，角色扮演的教學(xué)形成的是問題—探究—解答—結(jié)論—問題—探究的研究性的過程，其教學(xué)的模式是開放循環(huán)的。（3）角色扮演法，易于引起學(xué)生的興趣，受到學(xué)生的歡迎。

在中職商務(wù)談判課程中使用角色扮演法能夠有效吸引學(xué)生的興趣，從而讓學(xué)生更加投入于課堂教學(xué)當(dāng)中。在進(jìn)行商務(wù)談判模擬的過程中，學(xué)生所接觸到的不再是被動(dòng)的理論灌輸，能夠自己參加到課程當(dāng)中，感受談判的環(huán)境氛圍，同時(shí)可以扮演談判角色進(jìn)行各種實(shí)踐活動(dòng)。在模擬談判的過程中，學(xué)生還可以學(xué)習(xí)到各種談判技巧，提前了解談判中的各種問題，從而能夠?yàn)閷W(xué)生日后的學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)，為學(xué)生提供了接觸未來工作方式的機(jī)會(huì)，角色扮演法還具有傳統(tǒng)教學(xué)方法中所沒有的刺激感和新鮮感，從而能夠激發(fā)學(xué)生興趣。

二、中職商務(wù)談判課程中角色扮演的重要作用

角色扮演法的出現(xiàn)改變了學(xué)生在課堂中的地位，通過角色扮演法學(xué)生能夠以更加主動(dòng)的姿態(tài)參與到課程活動(dòng)當(dāng)中。為了提高中職商務(wù)談判課程的教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生需要在課前準(zhǔn)備好各種基礎(chǔ)工作，在這一過程中，學(xué)生會(huì)消耗大量的時(shí)間，但是這也是具有一定價(jià)值的工作[3]。只有做好充足的準(zhǔn)備才能保證良好的談判結(jié)果，而學(xué)生在準(zhǔn)備過程中也能不斷積累經(jīng)驗(yàn)，從而總結(jié)出相應(yīng)的規(guī)律，認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于商務(wù)談判的重要作用。只有掌握基本的談判規(guī)律，才能將談判過程真實(shí)地再現(xiàn)出來，有助于學(xué)生更加深入地理解談判技巧相關(guān)知識(shí)。

角色扮演法為教師提供了新的教學(xué)方法，教師也能夠在不斷探索的過程中提高教學(xué)水平。在商務(wù)談判課程中使用角色扮演法，教師可扮演導(dǎo)演的角色，而教師在課堂中的地位也發(fā)生了一定的改變，成為課堂的推動(dòng)者，教師首先要具備基礎(chǔ)理論知識(shí)，同時(shí)還應(yīng)該具有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。因此，教師應(yīng)該提高自身的綜合能力，例如良好的語言能力、應(yīng)變能力以及組織能力都是教師應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。為了培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，需要了解到實(shí)踐的重要作用，隨后將各種談判的實(shí)際案例融入課堂教學(xué)當(dāng)中，教師也可以將實(shí)際談判的錄像視頻展示給學(xué)生，隨后在根據(jù)視頻內(nèi)容給學(xué)生進(jìn)行細(xì)致分析，讓學(xué)生更加了解商務(wù)談判的工作。

三、中職商務(wù)談判課程中角色扮演的具體操作

教師在中職商務(wù)談判課程中應(yīng)該建立起初步的談判案例，隨后在課程中將談判的實(shí)時(shí)背景展示給學(xué)生。談判案例是商務(wù)談判課程使用角色扮演法的基礎(chǔ)，具有一定的導(dǎo)向作用，同時(shí)也是課程開始的基礎(chǔ)。為此，教師應(yīng)該合理選擇商務(wù)談判案例，同時(shí)保證案例的科學(xué)性和完善性。在一個(gè)優(yōu)秀的案例中應(yīng)該包含當(dāng)事人的各種情況介紹，還有進(jìn)行商務(wù)談判的原因，這也是進(jìn)行談判的基礎(chǔ)內(nèi)容，以及談判雙方的背景立場(chǎng)。此外還包括進(jìn)行談判的目的。在選擇好談判案例之后，教師可以組織學(xué)生進(jìn)行分組，同時(shí)決定自己所要扮演的角色。在教師的幫助下，學(xué)生可以自行分組，根據(jù)自己的能力喜好來分配角色，保證小組中的每名成員都負(fù)責(zé)一個(gè)角色，擁有實(shí)際身份。

在進(jìn)行商務(wù)談判前期，做好各種準(zhǔn)備工作，教師與學(xué)生要分別負(fù)責(zé)不同的準(zhǔn)備任務(wù)，教師的工作就是制定談判規(guī)則和宣布談判規(guī)則，此外教師還要負(fù)責(zé)小組角色扮演的評(píng)價(jià)工作，并設(shè)置合理的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。在談判正式開始之后，需要遵守談判規(guī)則并按照相應(yīng)的談判流程來進(jìn)行，使學(xué)生進(jìn)入自己的角色，談判雙方開始激烈的辯論與商討，保證談判的節(jié)制性與合理性，爭(zhēng)取最大程度上的縮小差異，從而讓雙方的意見能夠達(dá)成一致性。在最后教師總結(jié)評(píng)價(jià)的過程中，要保證公正客觀的態(tài)度，保證總結(jié)的公平合理性，而點(diǎn)評(píng)的方式主要包括三種形式，分別是教師點(diǎn)評(píng)、學(xué)生之間的相互點(diǎn)評(píng)和自我點(diǎn)評(píng)。通過這種回顧總結(jié)的方式能夠更好地總結(jié)出我們進(jìn)行角色扮演的過程，從而讓學(xué)生能夠了解自己的不足之處，并及時(shí)進(jìn)行改正，找到之后的努力方向，有助于學(xué)生提高自己的談判水平。

四、中職商務(wù)談判課程中角色扮演法的實(shí)施條件

為了提高中職商務(wù)課堂的教學(xué)效率，教師在談判課程中需要注意以下幾點(diǎn)問題：首先在課程設(shè)計(jì)過程中，教師要保證設(shè)計(jì)的科學(xué)性與合理性。也就是在談判課程開始前，教師要對(duì)角色扮演的案例進(jìn)行細(xì)致的安排和全面的了解，同時(shí)要規(guī)劃好課程時(shí)間，合理控制角色扮演時(shí)間，為了鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力，教師也可以在談判過程中實(shí)時(shí)調(diào)整案例背景。其次，在選擇案例時(shí)，教師應(yīng)該堅(jiān)持以下幾點(diǎn)原則：所選案例的范圍要廣，包含各種所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)。案例應(yīng)該具有較強(qiáng)的專業(yè)性，同時(shí)能夠起到一定的示范性作用。根據(jù)學(xué)生所學(xué)專業(yè)之間的差異，可以準(zhǔn)備多種不同的案例。合理把握案例的設(shè)置難度，教師在選擇完案例后，根據(jù)學(xué)生的能力基礎(chǔ)對(duì)案例進(jìn)行合理的改編或是調(diào)整。再次，保證課堂中的談判環(huán)境氛圍，這也關(guān)系到實(shí)際課堂中的教學(xué)環(huán)境，為此要保持教學(xué)環(huán)境和商務(wù)談判的高度一致性。同時(shí)教師在學(xué)生進(jìn)行模擬談判的過程中要給學(xué)生提供有效的指導(dǎo)，教師進(jìn)行指導(dǎo)工作主要可以分為幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，第一個(gè)時(shí)間點(diǎn)是在談判正式開始之前，教師可以引導(dǎo)學(xué)生正確理解案例的含義；第二個(gè)時(shí)間點(diǎn)就是在談判過程中，能夠有效避免尷尬的談判局面，從而引導(dǎo)談判順利進(jìn)行；第三個(gè)時(shí)間點(diǎn)是在談判結(jié)束后，教師可以針對(duì)學(xué)生所提出的問題進(jìn)行具體的指導(dǎo)。最后就是在模擬談判結(jié)束后，教師可以對(duì)學(xué)生的談判過程進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)和總結(jié)，同時(shí)要保證以公正公平的心態(tài)來評(píng)價(jià)學(xué)生的角色扮演談判過程，幫助學(xué)生找出談判中的各種錯(cuò)誤行為和問題，從而提高學(xué)生的談判技巧，同時(shí)教師也要適當(dāng)?shù)毓膭?lì)學(xué)生，讓學(xué)生對(duì)商務(wù)談判保持一種自信的態(tài)度。

五、建立互相認(rèn)同的合作模式

在教育學(xué)的相關(guān)內(nèi)容中主要存在兩種學(xué)習(xí)模式：一種是學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)模式，一種是教師驅(qū)動(dòng)模式。在教師驅(qū)動(dòng)模式下，學(xué)生在課堂中的參與度普遍較低，而在學(xué)習(xí)驅(qū)動(dòng)模式下，學(xué)生能夠更加積極地參與到課堂活動(dòng)中來，具有較強(qiáng)的主動(dòng)性。促進(jìn)這種現(xiàn)象轉(zhuǎn)變的主要原因就在于教師和學(xué)生之間的協(xié)調(diào)合作。但是在商務(wù)談判中，談判雙方的主要趨向是相互協(xié)調(diào)合作，只有在協(xié)調(diào)合作的基礎(chǔ)上，才能讓談判雙方的心理更加接近，從而在保持合作意念和合作心態(tài)的基礎(chǔ)上促進(jìn)合作意見的統(tǒng)一。同樣教師在教授商務(wù)談判課程中，要積極尋找和學(xué)生之間的共同點(diǎn)，拉近教師和學(xué)生之間心理的距離，進(jìn)一步達(dá)到互相喜歡的程度。而教師在和學(xué)生進(jìn)行不斷接觸的過程中，能夠全面掌握學(xué)生的興趣點(diǎn)，同時(shí)能夠使用學(xué)生更加喜歡的語言藝術(shù)進(jìn)行授課，在選擇授課內(nèi)容時(shí)，也能更加貼近學(xué)生的喜好，讓學(xué)生更加容易接受，有助于提高課堂的教學(xué)效率，同時(shí)讓學(xué)生能夠真正掌握各種談判知識(shí)，提高談判技巧。

綜上所述，角色扮演是一種新式的教學(xué)方法，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性和專業(yè)性，適用于中職商務(wù)談判課程。實(shí)踐證明，通過角色扮演法能有效提高學(xué)生的談判能力，讓學(xué)生感受到商務(wù)談判的真實(shí)環(huán)境，從而更加了解團(tuán)隊(duì)精神的含義。使用角色扮演法對(duì)于學(xué)生未來的職業(yè)導(dǎo)向也具有一定的指導(dǎo)意義，但是還需要進(jìn)行不斷的完善，為此我們要加強(qiáng)研究和探索。