論社群營(yíng)銷模式在煙草行業(yè)的應(yīng)用

摘要：互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，加速了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在消費(fèi)領(lǐng)域與工作場(chǎng)景中的滲透，并對(duì)人們的消費(fèi)行為產(chǎn)生深刻而持久的影響，這種影響對(duì)于正在追求高質(zhì)量發(fā)展之路的煙草行業(yè)而言也是進(jìn)場(chǎng)角逐的最好時(shí)機(jī)。

關(guān)鍵詞：社群營(yíng)銷;煙草行業(yè);客戶管理

一、前言

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和新媒體時(shí)代的到來引燃了社群營(yíng)銷，越來越多的企業(yè)開始高度重視社群營(yíng)銷的價(jià)值與作用。在直播經(jīng)濟(jì)的示范作用下，很多零售企業(yè)快速切換用微信群賣貨的方式，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)方式改變帶來的對(duì)到店消費(fèi)產(chǎn)生的影響。而作為擁有眾多零售客戶資源的煙草行業(yè)，如何引導(dǎo)零售客戶正確認(rèn)識(shí)、積極應(yīng)用社群營(yíng)銷，擴(kuò)大銷售渠道，強(qiáng)化客戶管理，是煙草行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題。

二、何為社群營(yíng)銷

時(shí)下，網(wǎng)絡(luò)的開放式互聯(lián)，讓各種的群異?；钴S。越來越多的人們開始關(guān)注并且談?wù)撋缛籂I(yíng)銷。那么，什么是社群營(yíng)銷？百度百科給出這樣的解釋：社群營(yíng)銷是在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷及社會(huì)化媒體營(yíng)銷基礎(chǔ)上發(fā)展起來的用戶連接及交流更為緊密的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，其主要通過連接、溝通等方式實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值，營(yíng)銷方式人性化，不僅受用戶歡迎，還可能成為繼續(xù)傳播者，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信的崛起，社群營(yíng)銷成為一種未來的趨勢(shì)。

在社群營(yíng)銷的概念中，重點(diǎn)不在于營(yíng)銷，而在于聯(lián)系與溝通。社群的存在使經(jīng)營(yíng)者一對(duì)多的高效溝通成為可能，經(jīng)營(yíng)者所面對(duì)的消費(fèi)者，不再僅僅是一手交錢一手交貨的交易對(duì)象，也不再是互聯(lián)網(wǎng)上一個(gè)個(gè)抽象的流量，而是富于情感和情緒的消費(fèi)主體。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的社群營(yíng)銷

從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)角度看：營(yíng)銷的本質(zhì)簡(jiǎn)單說就是在有人的地方找到人，完成對(duì)人的影響，實(shí)現(xiàn)銷售。在沒有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，人們就是生活在現(xiàn)實(shí)物理空間，所以營(yíng)銷就是在這一個(gè)空間，去找到你的目標(biāo)用戶，通過一些營(yíng)銷手段去影響你的目標(biāo)用戶，從而實(shí)現(xiàn)銷售。有了互聯(lián)網(wǎng)之后，人們的生活空間發(fā)生了改變，由原來只是生活在線下物理空間，又延伸出來一個(gè)線上虛擬空間。并且線上虛擬空間又搭建出來越來越多的豐富場(chǎng)景，吸引了越來越多的人來到了線上虛擬空間。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，為人們創(chuàng)造了更便利的接入到網(wǎng)上生活的方式，創(chuàng)造了更豐富的網(wǎng)上虛擬空間玩法。網(wǎng)上生活越來越占用了更多人的生活時(shí)長(zhǎng)。所以有了互聯(lián)網(wǎng)，人們的生活空間發(fā)生了改變，由單一線下空間，發(fā)展成了線下+線上兩個(gè)空間。對(duì)營(yíng)銷來講，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也相應(yīng)發(fā)生了改變，由原來線下單一市場(chǎng)，變成了線下+線上兩個(gè)市場(chǎng)。

從渠道變化角度看：有些時(shí)候，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換、渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換可能經(jīng)歷一次重大事件的推動(dòng)，會(huì)發(fā)生一些重大的改變。近年來隨著直播帶貨的風(fēng)靡，群購物成為大多人居家購物的主要選擇，一種新的消費(fèi)習(xí)慣正在養(yǎng)成。一是革新銷售渠道。社群可以讓顧客不在拘泥于傳統(tǒng)的購物模式，可以隨心隨時(shí)挑選自己心儀的商品;二是拓展銷售渠道。社群營(yíng)銷變以往的“客戶流量”變?yōu)椤翱蛻舸媪俊保粋€(gè)社群就是一個(gè)會(huì)員管理系統(tǒng)，不僅可以帶來穩(wěn)定貨，還能成為線下的傳播渠道和銷售渠道。

四、社群營(yíng)銷在煙草行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的帶動(dòng)下，各種的群在卷煙零售客戶中異?；钴S。一些零售客戶自發(fā)組建的客戶群非常活躍，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境，有群的零售客戶在很主動(dòng)的做好群賣貨;同時(shí)煙草行業(yè)與零售客戶之間組建的群也很活躍，客戶經(jīng)理開始利用“客戶群”進(jìn)行線上走訪， 包括客情維護(hù)、客戶服務(wù)、組織促銷等;這里還有零售客戶自發(fā)組建的誠(chéng)信互助小組發(fā)起的拼團(tuán)群更是活躍，零售客戶之間根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，以拼團(tuán)的形式面向同一商圈的客戶。面對(duì)線上購物給零售客戶帶來的沖擊，一些開展客戶群建設(shè)較早的零售客戶，已經(jīng)提前布局了社群渠道、社群模式、社群營(yíng)銷，漸漸形成了穩(wěn)定的客源基礎(chǔ)，線上線下相結(jié)合的銷售模式，給零售客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來的充足的信心。

五、社群營(yíng)銷在煙草行業(yè)的應(yīng)用

站在煙草行業(yè)的角度來說：煙草品牌自身已有一定的社群基礎(chǔ)。當(dāng)然，建立社群并不是簡(jiǎn)單的從0到1，而是一次升級(jí)。受國(guó)家政策的影響，煙草行業(yè)的社群營(yíng)銷，更集中在客戶服務(wù)和文化傳播方面。煙草行業(yè)本身和零售戶之間就有著密切的關(guān)系，煙酒店作為卷煙銷售的終端，多年來，煙草企業(yè)投入大量了人力、物力、財(cái)力，并通過各種有效措施來改善與零售戶之間的關(guān)系，卷煙零售戶對(duì)煙草公司的滿意度、信任度有了很大的提高，隨著時(shí)間的推移，卷煙零售戶對(duì)煙草公司的期望值已不僅僅是滿足電話訂貨，送貨上門等便捷服務(wù)上，而是更為關(guān)心自身的經(jīng)濟(jì)利益。雖然已經(jīng)不存在煙草和卷煙零售戶之間的管理與被管理的關(guān)系，但煙草公司對(duì)零售渠道的掌控力和對(duì)零售客戶滿意度的追求有增無減。

站在零售客戶的角度來說：零售客戶可以借助微信群或者群組的形式，把一部分對(duì)卷煙感興趣的群體凝聚起來，通過長(zhǎng)期相處建立信任，然后推廣產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。這種產(chǎn)品推廣更多的是基于口碑的傳播。因?yàn)閷?duì)于零售店來說，讓客戶聚集到一起的主要因素主要是對(duì)產(chǎn)品的共同需求，一款新煙上市后，首先要組織社群內(nèi)部來品吸和體驗(yàn)，然后再根據(jù)品吸結(jié)果進(jìn)行社區(qū)內(nèi)部消息的擴(kuò)散，從而達(dá)到銷售的目的。

卷煙雖是一種特殊的"快消品"，但也是商品。既然是商品，就不可能脫離市場(chǎng)的規(guī)律。對(duì)于煙草行業(yè)而言，做好社群營(yíng)銷應(yīng)先研究消費(fèi)者，再研究產(chǎn)品，最后研究營(yíng)銷，將營(yíng)銷重心與消費(fèi)群體無限貼近，進(jìn)行涵蓋消費(fèi)者興趣、價(jià)值、文化的內(nèi)容輸出，讓產(chǎn)品深入人心、具備傳播動(dòng)力，推動(dòng)產(chǎn)品消費(fèi)的社群化。

六、結(jié)束語

從煙草行業(yè)的行業(yè)性質(zhì)來看，在營(yíng)銷推廣等諸多方面的嘗試的確受到了限制，帶著鐐銬舞蹈難免舉步維艱。但是這也正說明煙草發(fā)展空間的無限性。無論是工業(yè)還是商業(yè)抑或者是零售戶，都要敢于突破、敢于嘗試，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下都應(yīng)該敞開心扉、熱情擁抱。因此，社群不應(yīng)該只是一個(gè)概念，更應(yīng)該落實(shí)到實(shí)際的每一步的實(shí)踐中來。唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

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