閆榮應

摘 ?要：隨著我國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，IT行業(yè)早已進入了白熱化狀態(tài)，行業(yè)競爭越來越激烈。大客戶作為IT公司的核心競爭力和主要利潤來源，其營銷方式是IT公司經(jīng)營發(fā)展任務的重中之重。合理的大客戶營銷措施可以有效提升IT公司的核心競爭優(yōu)勢，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，并幫助企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。本文將針對IT行業(yè)大客戶營銷措施展開分析。

關(guān)鍵詞：IT行業(yè);大客戶營銷

一、目前我國IT行業(yè)的發(fā)展特征

（一）市場供需從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向為服務

傳統(tǒng)的IT行業(yè)主要以產(chǎn)品應用為主，比如：電腦、手機等各種電子產(chǎn)品。但是，隨著社會的不斷發(fā)展，IT行業(yè)逐漸由產(chǎn)品應用轉(zhuǎn)變?yōu)镮T服務，包括：IT咨詢服務、IT外包服務和IT網(wǎng)絡(luò)服務等。其中最明顯的就是網(wǎng)絡(luò)服務，比如各種網(wǎng)絡(luò)游戲、搜索引擎等，這些網(wǎng)絡(luò)服務包圍著我們每個人的生活，極大的促進了IT行業(yè)的高速發(fā)展。

（二）區(qū)域競爭從中心城市到邊緣區(qū)域

長期以來，IT行業(yè)一直都是以一二三線中心城市為主要發(fā)展區(qū)域，比如：深圳、上海等地區(qū)。主要是因為這些大型城市的資源比較豐富，擁有各種高專業(yè)度的IT人才以及所需要的設(shè)施設(shè)備等，能夠是IT行業(yè)較好的發(fā)展。但是，隨著各大型城市的IT市場逐漸飽和，IT行業(yè)的區(qū)域競爭已經(jīng)從中心城區(qū)逐漸轉(zhuǎn)移到了邊緣區(qū)域，比如各四線及以下城市，以及部分農(nóng)村地區(qū)。

二、IT行業(yè)大客戶營銷措施

隨著IT行業(yè)的競爭日益激烈，大客戶成為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要資源。根據(jù)二八原則，企業(yè)百分之八十的收入取決于百分之二十的客戶群體，如何發(fā)掘、開發(fā)、留住大客戶是影響企業(yè)發(fā)展的重要方面[1]。

（一）挖掘大客戶

所謂“大客戶”顧名思義即是指能夠長期為企業(yè)帶來巨大利潤的客戶群體。目前，IT行業(yè)的暴利時期已經(jīng)過去，大多數(shù)IT企業(yè)都是中小型企業(yè)，這類企業(yè)極易因為資金短缺而出現(xiàn)破產(chǎn)的情況，因此，大客戶成為了他們持續(xù)發(fā)展的救命稻草，如何準確的挖掘出真正的大客戶是企業(yè)經(jīng)營的重點問題。經(jīng)過一系列研究分析，我認為主要可以從以下兩個方面進行：

1、構(gòu)建客戶信息庫

對于一家IT企業(yè)而言，客戶的種類繁多，按照其盈利能力可將客戶劃分為：盈利型、適度盈利型、保本型以及非盈利型四種。而盈利型客戶群體還可進一步細分為以下三種客戶群：

（1）給公司帶來最大盈利的客戶群;

（2）帶來可觀利潤并可能成為最大利潤來源的客戶群;

（3）現(xiàn)在還能帶來利潤，但是正在逐漸失去價值的客戶群。

由此可見，任何一家IT企業(yè)都有著數(shù)量巨大的客戶群體，要在這些所有的客戶中精準挖掘出大客戶并非易事。對此，企業(yè)可以構(gòu)建一個客戶信息庫，將所有的客戶信息都詳細的記錄在檔，然后對這些客戶的所有數(shù)據(jù)進行分析對比，尋找出能夠為企業(yè)創(chuàng)造利潤的盈利型客戶群體，即為企業(yè)的大客戶。

2、正確識別有效的大客戶

由上可知，能夠為企業(yè)創(chuàng)造利潤的盈利型客戶群體即為企業(yè)的大客戶，但是并不是所有的大客戶都能夠長期有效的為企業(yè)帶來利潤。因此，在挖掘出大客戶之后，企業(yè)還要對其進行正確的識別，去掉上文提及的第三種盈利型客戶群，將第一種和第二種盈利型客戶群作為企業(yè)真正有效的大客戶。

（二）管理大客戶

1、不斷提升自身的綜合素質(zhì)

隨著IT行業(yè)的不斷發(fā)展，大客戶也在日益成熟，對IT公司的要求也越來越高。想要做好大客戶營銷，IT公司就必須不斷提升自己的綜合素質(zhì)，主要包括創(chuàng)新能力、綜合服務能力以及信用額度等各方面，從而為大客戶提供全周期、全流程、全層次的服務。

2、將大客戶作為公司管理的核心

眾所周知，IT行業(yè)大多都是中小型企業(yè)，這類企業(yè)可供經(jīng)營使用的流轉(zhuǎn)資金并不充足，需要更多的大客戶為其創(chuàng)造更高的利潤，才能獲得長久發(fā)展的機會與資本。由此可見，對于IT行業(yè)而言，大客戶的管理非常重要。企業(yè)需要將大客戶作為公司的重要資產(chǎn)，將客戶作為公司管理的核心，不斷提升大客戶對公司的滿意度和忠誠度，從而建立長久的合作，真正實現(xiàn)公司與客戶之間的雙贏模式。主要可以從以下幾點展開：

（1）將關(guān)注的重點由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?

（2）將工作重心由如何吸引新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾尉S護現(xiàn)有的客戶

（3）將客戶滿意度作為員工績效衡量和評價的標準

3、為大客戶提供個性化產(chǎn)品與服務

長久以來，價格與質(zhì)量都是各企業(yè)滿足顧客需求的主要因素，其中價格占據(jù)的比例更高。在各類消費行為中，價格是客戶會考慮的首要因素，因此，在各行業(yè)的競爭活動中，價格戰(zhàn)似乎從來都沒有消失過。但是，隨著我國社會經(jīng)濟的不斷增長，百姓消費水平不斷上升，現(xiàn)如今人們在消費時更加看重產(chǎn)品的質(zhì)量以及商家所提供的的附加服務，價格則逐漸成為了他們考慮的次要因素。在消費過程中，許多客戶都更加傾向于個性化定制產(chǎn)品與周到細致的服務，他們將對產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的期待逐漸轉(zhuǎn)化為了在消費過程中自我體驗感的滿足，能否購買到自己滿意的產(chǎn)品并享受到舒適的服務是他們更加看重的。由此可見，IT行業(yè)想要做好大客戶的營銷管理工作，就需要對其提供個性化產(chǎn)品與服務，使顧客感知服務質(zhì)量滿意，從而影響顧客的最終滿意。

4、加強與大客戶的情感交流

為了更好的進行大客戶營銷管理，IT企業(yè)的大客戶營銷人員需要做好與大客戶的情感交流，深入了解大客戶的各種需求，并及時制定解決方案。首先，企業(yè)可以安排營銷人員對大客戶進行每周三次的上門拜訪服務，經(jīng)常與大客戶碰面，對其工作以及生活進行細致的觀察與了解，增進互相之間的感情，從而做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。其次，企業(yè)可以定期組織公司高層領(lǐng)導與大客戶高層領(lǐng)導之間的座談會，努力與大客戶建立互相信任的朋友關(guān)系以及互利共贏的合作關(guān)系，從而促使公司與大客戶雙方共同發(fā)展。

三、結(jié)束語

客戶是企業(yè)利潤的來源，根據(jù)2/8原則，大客戶則是企業(yè)創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵[2]。對于IT行業(yè)而言，精準挖掘出正確有效的大客戶，并做好關(guān)系維護，讓其成為能夠持續(xù)為企業(yè)帶來利潤的老客戶是非常重要且困難的工作。目前，我國IT行業(yè)的發(fā)展有以下兩個特征：市場供需從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向為服務、區(qū)域競爭從中心城市到邊緣區(qū)域，這使得IT行業(yè)的市場競爭隊伍越來越大，中小品牌的生存空間不斷受到擠壓，大客戶的營銷管理工作變得更加重要。對此，IT企業(yè)需要從挖掘大客戶和管理大客戶兩個方面著手，對大客戶群體進行正確的營銷。在挖掘大客戶方面可以構(gòu)建客戶信息庫并正確識別有效的大客戶;在管理大客戶方面則需要不斷提升自身的綜合素質(zhì)，將大客戶作為公司管理的核心，為大客戶提供個性化產(chǎn)品與服務以及加強與大客戶的情感交流，從而獲取大客戶的真正需求，并及時解決，以實現(xiàn)企業(yè)與客戶的互利共贏，共同發(fā)展。

參考文獻：

[1]馮巧云.企業(yè)大客戶營銷策略探討[J].商業(yè)經(jīng)濟研究.2015，（07）.

[2]丁興良.大客戶戰(zhàn)略營銷的六大利器[J].化工管理.2009，（04）.