帶貨主播： 把商品搬給世界看

姓名：錢秋瑜

身份：帶貨主播

“小西梅，做好準(zhǔn)備，公司可能要開始做直播了！” 2020年4月，新冠肺炎疫情剛平穩(wěn)，返崗幾天后，領(lǐng)導(dǎo)悄悄跟我透露，因?yàn)橐咔閷?duì)線下業(yè)務(wù)的沖擊，公司快速上馬了直播的業(yè)務(wù)?！皫ж浿鞑ァ保@個(gè)原本只能在手機(jī)屏幕里窺到的職業(yè)，突然與我近在咫尺，我的內(nèi)心一陣激動(dòng)和竊喜。

這并不是我第一次接觸新媒體。大學(xué)畢業(yè)后，我獨(dú)自來到上海打拼。在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我的工作隨著我所在的電商公司步步轉(zhuǎn)型，從市場推廣到拍攝短視頻，最后試水直播，不斷靠近風(fēng)口，卻又扎根現(xiàn)實(shí)。

無腳本的演出舞臺(tái)

“3，2，1，上架！”

短短2分鐘內(nèi)，1000份大牌化妝品套裝售罄。遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期的銷售額和低于想象的退貨率，在這個(gè)對(duì)于全電商平臺(tái)都至關(guān)重要的“雙十一”實(shí)現(xiàn)，我達(dá)到了我直播生涯的高光時(shí)刻。

直播帶來過往無法想象的流量，但同時(shí)也意味著主播需要處理大大小小的突發(fā)狀況：直播間冷場時(shí)需要主播調(diào)節(jié)氛圍，有時(shí)商品剛一上架就被一搶而空，我們不僅需要安撫觀眾，還需要聯(lián)系廠商加貨。

2020年，我一共進(jìn)行了幾十場直播。從萌新小白到駕輕就熟，我迅速成長，慢慢也摸到了做直播的一些門道。還記得第一次直播，因?yàn)樾问讲粔蛐路f有趣，沒有強(qiáng)調(diào)價(jià)格便宜，更沒有吸引人的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，觀看人數(shù)一直上不去，直到直播結(jié)束，一共才一兩千人次觀看，總共的銷售金額也不滿1000元。整場直播無功無過。

商品是王道，品正價(jià)優(yōu)才能牢牢抓住消費(fèi)者，簡單的一句“真言”在實(shí)踐中卻需要付出百倍努力。為了幫助顧客爭取到更優(yōu)惠的商品，我們開始和集團(tuán)旗下的購物中心合作，依托購物中心的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，在直播間賣大牌美妝產(chǎn)品，取得了亮眼的成績。

屏幕后的工作量是難以想象的。因?yàn)轭A(yù)算有限，公司沒有將直播業(yè)務(wù)外包給第三方代運(yùn)營機(jī)構(gòu)，也就是人們常說的多頻道網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而是利用公司內(nèi)部人才，組建了一支六人的直播小團(tuán)隊(duì)。別看人數(shù)少，我們每個(gè)人在之前的工作崗位上都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)：有人擅長選品，和公司各大供應(yīng)商非常熟悉;有人專攻拍攝，對(duì)燈光布景手到擒來;有人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，各種細(xì)節(jié)都能對(duì)接得妥妥當(dāng)當(dāng)。

在這樣的團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，主播是當(dāng)之無愧的門面擔(dān)當(dāng)。帶貨直播像一場沒有腳本的表演，我們將要說的話全在腦子里提前準(zhǔn)備好，現(xiàn)場便需要隨機(jī)應(yīng)變。但這并不意味著我們可以打“無準(zhǔn)備之仗”，現(xiàn)實(shí)恰恰相反，主播需要做的功課對(duì)直播的效果至關(guān)重要。

在上播之前，我會(huì)對(duì)直播流程涉及的工作做充足的準(zhǔn)備：對(duì)比競品、商品的切實(shí)功效、榜單背書、使用感受、價(jià)格優(yōu)勢(shì)……我曾經(jīng)直播過一個(gè)以色列的美容套裝，不同于大家耳熟能詳?shù)摹熬W(wǎng)紅產(chǎn)品”，這個(gè)品牌在網(wǎng)上能找到的資料很少，整個(gè)包裝上也沒有一個(gè)中文字。為了了解更多的產(chǎn)品信息，我直接聯(lián)系了該品牌的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人給我發(fā)了好多語音過來。他說得很詳細(xì)，我也很耐心地一條條聽。最后在直播間，我將這個(gè)小眾品牌“安利”給了直播間觀眾，取得了不錯(cuò)的銷售成績。

草莓棚里“直播間”

為了讓顧客與我們一起“近距離”接觸商品，我們走出狹窄的直播間，擁抱更廣闊的天地。我們?cè)陉柍魏吪臄z大閘蟹，也曾在炎熱的夏天賣過小龍蝦。今年年初，一場“草莓味”的直播更是吸引了我的一眾粉絲。

陌生的場景意味著更大的挑戰(zhàn)。在驅(qū)車前往上海郊區(qū)的草莓種植基地的一個(gè)半小時(shí)里，我們和品牌方聊了許久，關(guān)于他們的企業(yè)，還有他們種植草莓的經(jīng)歷。作為上海較早一批草莓種植戶，他們背井離鄉(xiāng)，對(duì)腳下的土地和長出的果實(shí)懷著很深的感情。

種植草莓的棚子里放了張桌子，在桌上擺好簡易的設(shè)備，直播就正式開始了。這一次，擺在我們面前的不再是包裝精美的美妝和護(hù)膚產(chǎn)品，而是一位位亭亭玉立的“紅顏美人”。

為了更好地展示產(chǎn)品，種植基地方為我們請(qǐng)了一位已有10余年草莓種植經(jīng)驗(yàn)的專家。在直播過程中，他熱情地為觀眾介紹他種植草莓和火龍果的經(jīng)歷。作為一名聽眾，我為他辛苦奮斗的經(jīng)歷而動(dòng)容;但身為一名主播，我敏銳地察覺到，他的講述方式過于嚴(yán)肅，并不適合直播。觀眾的實(shí)時(shí)互動(dòng)驗(yàn)證了我的觀點(diǎn)——評(píng)論區(qū)一片寂靜，現(xiàn)場反響平平。

帶貨主播常用較為夸張的語句介紹商品，以期吸引觀眾。受制于實(shí)時(shí)的鏡頭，我無法向他點(diǎn)明癥結(jié)。為了挽救直播效果，我匆匆打斷了他，在一旁大聲吆喝起來。下播后，我覺得很不好意思，怕他誤認(rèn)為我的行為是對(duì)他的不尊重。但他似乎并不在意，這次直播帶來的銷量很可觀，他由衷地感到開心。

站在直播的風(fēng)口上，很多商家和供應(yīng)商都爭先恐后地將商品推進(jìn)直播間，這不僅讓我看到了主播行業(yè)的前景，同樣也感受到了很大的壓力。我時(shí)常覺得我有一種責(zé)任，超過以往想象的流量背后，是主播每一步的戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢：如果播得不好，或者是賣得不好，就辜負(fù)了商家和買家的信任。

信任搭建橋梁

信任的建立不是一蹴而就的，作為帶貨主播，我需要通過接地氣的一言一行和周到的售后服務(wù)，來讓大家覺得我是一個(gè)值得信任的人。只有真心站在顧客的角度考慮問題，才能拉近彼此間的距離。我常常說，我不是純賣貨的，我是真的愿意把價(jià)格壓到很低，讓大家去享受福利。

直播的本質(zhì)是買家先和主播產(chǎn)生一種社交關(guān)系，你信任了這個(gè)主播，才會(huì)對(duì)其所售賣的商品產(chǎn)生一種信任。我們與顧客的關(guān)系也是如此。

對(duì)于很多顧客來說，看直播不只是為了購物，有時(shí)也是一種娛樂的方式。直播了這么長時(shí)間，我記住了許多顧客的ID，認(rèn)識(shí)了很多老粉絲，有時(shí)我也會(huì)在直播間念他們的ID，讓他們感受到我的真誠。我也經(jīng)常收獲粉絲給的小驚喜——當(dāng)我忙于介紹商品，來不及回復(fù)新顧客提出的問題時(shí)，老粉絲們會(huì)主動(dòng)幫我解答。

很多人對(duì)帶貨主播存在誤解，認(rèn)為我們不需要太高的學(xué)歷和太多的專業(yè)技能。事實(shí)上，帶貨主播需要有對(duì)產(chǎn)品的鉆研精神和快速記憶與表達(dá)的能力，這些都需要努力地積累產(chǎn)品知識(shí)和提高表達(dá)能力。隨著互聯(lián)網(wǎng)通信技術(shù)和電商行業(yè)的不斷發(fā)展，直播帶貨可能會(huì)從今日的新鮮事物成為明天的“常規(guī)操作”。較低的準(zhǔn)入門檻帶來的是市場的混亂，在殘酷的競爭之下，主播這個(gè)行業(yè)也會(huì)在經(jīng)歷大浪淘沙后，留下最優(yōu)秀、最適合的人。

（補(bǔ)充采寫：方 昕）