客戶集中、財務柔性與企業(yè)技術創(chuàng)新

○浙江農(nóng)林大學經(jīng)濟管理學院 張 媛 李文川

創(chuàng)新是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本動力。由中國國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)可知，2019年在企業(yè)中投入研究與試驗發(fā)展經(jīng)費共計 16 921.8 億元，占總經(jīng)費比重為76.4%，證明了技術創(chuàng)新已成為不同企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的共同選擇。研究發(fā)現(xiàn)，市場競爭、稅收政策、社會責任、融資約束以及盈余管理，乃至客戶等都會對企業(yè)技術創(chuàng)新產(chǎn)生影響[1-5]。

客戶作為企業(yè)的下游企業(yè)，是供應鏈上重要的一環(huán)，也是企業(yè)重要的利益相關者。目前，有關于客戶集中對企業(yè)技術創(chuàng)新的影響研究大致可以分為兩類：一方面，有部分學者認為客戶集中對企業(yè)技術創(chuàng)新具有抑制作用，例如：宛晴等[5]發(fā)現(xiàn)客戶集中通過加劇企業(yè)融資約束水平來抑制企業(yè)創(chuàng)新；劉新民等[6]從供應鏈視角出發(fā)并利用CDM模型研究后發(fā)現(xiàn)，客戶集中度越高，企業(yè)創(chuàng)新決策及投入越高，但創(chuàng)新產(chǎn)出卻正相反，即客戶集中度越高，企業(yè)創(chuàng)新績效越低。另一方面，部分學者們認為客戶集中對企業(yè)技術創(chuàng)新具有促進作用，例如：王永貴等[7]研究顯示在企業(yè)中的供應商與客戶關系中算計性的依賴和關系性的依賴均將更加有利于企業(yè)的創(chuàng)新能力。財務柔性作為支撐企業(yè)技術創(chuàng)新的重要因素,其目標是有利于幫助企業(yè)及時地獲取和調(diào)動資源及把握投融資機會，實現(xiàn)企業(yè)價值最大[8]。但有學者提出，較高的財務柔性易誘發(fā)非效率投資，不利于企業(yè)發(fā)展[9]。因此，財務柔性在客戶集中與企業(yè)技術創(chuàng)新兩者之間所發(fā)揮的調(diào)節(jié)作用有待進一步驗證。

一、文獻回顧與研究假設

(一)客戶集中與企業(yè)技術創(chuàng)新的關系

客戶是企業(yè)經(jīng)營活動所服務的對象亦是企業(yè)經(jīng)營成果實現(xiàn)的基礎，客戶的需求對企業(yè)創(chuàng)新活動決策產(chǎn)生直接影響。通過對以往文獻的梳理可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有文獻關于客戶如何影響企業(yè)技術創(chuàng)新活動有著完全相反的兩種觀點。

一種觀點認為，客戶集中對企業(yè)技術創(chuàng)新具有正向影響。首先，企業(yè)的重要客戶往往會對產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量等有著獨特要求，使得企業(yè)選擇利用關系型專用資產(chǎn)來維護或建立與客戶之間的長期合作關系，倒逼企業(yè)加大技術創(chuàng)新以提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。不僅如此，關系型專用資產(chǎn)也可提升企業(yè)與客戶之間的親密關系，加強兩者之間的資源信息共享，從而降低創(chuàng)新活動的不確定性。Inderst and Wey[10]通過構建議價模型并推演后發(fā)現(xiàn)，大買方的存在反而使得企業(yè)更加謹慎，并促使企業(yè)提高其產(chǎn)品在價格和質(zhì)量方面的競爭力，以此來平衡與重要客戶間的談判地位。如果企業(yè)與重要客戶終止合約，企業(yè)自身產(chǎn)品的不可替代性，也可使企業(yè)能夠快速吸引并建立新的合作伙伴關系。此外，高客戶集中可以為企業(yè)管理層提供更為準確的預期收入信息以及更為合理的新產(chǎn)品未來收入估計，在一定程度上降低了創(chuàng)新活動的風險性。

另一個觀點認為，客戶集中對企業(yè)技術創(chuàng)新具有負向影響。首先，根據(jù)契約不完全理論，交易雙方不可能在合同中披露所有可能或偶然的未來事件，所以，供應商與客戶關系往往建立在相互信任的基礎上，當企業(yè)的銷售過度集中在少數(shù)客戶手中時，客戶在談判過程中處于較高地位，談判能力相對也較強，利于其壓低價格，要求企業(yè)提供更多的商業(yè)信用等，這會給企業(yè)帶來較高的利潤波動及不確定性從而增加企業(yè)的經(jīng)營風險。若客戶以任何理由終止合同關系，關鍵客戶的流失將使企業(yè)與客戶之間的關系型專用資產(chǎn)嚴重貶值，繼而影響企業(yè)本身的財務狀況。因此，如若企業(yè)依賴少數(shù)大客戶，企業(yè)所面臨的融資約束越嚴重、經(jīng)營風險和財務風險也就越高，這些影響都會抑制企業(yè)進行創(chuàng)新活動。

農(nóng)業(yè)類企業(yè)集合了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)自然資源再生產(chǎn)和現(xiàn)代經(jīng)濟技術再生產(chǎn)于一體，有著農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)的弱質(zhì)性；在農(nóng)業(yè)的持續(xù)生產(chǎn)過程中往往需要具有一定的生產(chǎn)周期性及季節(jié)性；這些農(nóng)產(chǎn)品的被替代性較高(在使用功能和生產(chǎn)品質(zhì)等方面差異不大)以及相較于其他行業(yè)而言不確定因素更多(包括氣候、農(nóng)產(chǎn)品價格等)等特征使得農(nóng)業(yè)類企業(yè)將獲得大客戶的訂單看得尤為重要[11]。農(nóng)業(yè)類企業(yè)通過為關鍵客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來與其建立長期穩(wěn)定的關系，在雙方的信息共享中加強企業(yè)對于創(chuàng)新活動的積極性。但是同時也增加了企業(yè)自身的潛在風險，若企業(yè)失去這些大客戶對企業(yè)本身來說將是一場巨大的危機，基于以上分析，提出如下假設。

假設1:客戶集中對農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新具有正向影響。

假設2:客戶集中對農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新具有負向影響。

通過對最新腦科學研究成果的解讀，我們可以看到腦科學的研究已經(jīng)走到了與其他多學科交叉的關鍵時刻，而且物理、化學等多種方法在腦科學研究中的運用一再突破腦科學的極限，使最終觀測大腦實時活動成為可能。

(二)財務柔性對客戶集中與企業(yè)技術創(chuàng)新關系的調(diào)節(jié)作用

企業(yè)要想進行技術創(chuàng)新,需要大量的人力、資金的投入,財務柔性對于企業(yè)如何合理配置自己的資源,應對環(huán)境的不確定性都有著非常重大的意義。張倩和張玉喜[12]基于對創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的調(diào)查結果發(fā)現(xiàn),較高的財務柔性能夠給予企業(yè)技術創(chuàng)新投入充分的支持,從而更好地推動企業(yè)的技術創(chuàng)新。企業(yè)一般采取高現(xiàn)金或者低杠桿這兩種方式來保持財務柔性。

一方面,從高額現(xiàn)金持有的角度來分析,一定的資本支持是企業(yè)開展創(chuàng)新活動的重要保證。在高客戶集中時，為了與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，從而選擇關系型專用資產(chǎn)的方式給予客戶以保證。Titman[13]提出當企業(yè)依賴于關系型專用資產(chǎn)時，較高的現(xiàn)金持有水平將作為面臨負向沖擊時維持關系型專用資產(chǎn)的緩沖作用。但Kale和Shahrur[14]研究發(fā)現(xiàn)，在供應商與客戶關系中專有投資會因企業(yè)破產(chǎn)或者經(jīng)濟困難而嚴重貶值,進而增加了企業(yè)發(fā)生財務困境的可能性。此時，高現(xiàn)金的持有也意味著企業(yè)財務的相對安全以及證明了企業(yè)有進行技術創(chuàng)新的條件，可在一定程度上緩解高客戶集中對企業(yè)技術創(chuàng)新的負面影響。

另一方面,從低杠桿的角度進行分析,徐玲和馮巧根[15]研究表明,中國非國有的中小微型企業(yè)在經(jīng)營中只依賴單純的負債融資,很有可能對其自主創(chuàng)新能力造成負面影響；同時，陳非和韓曉宇[16]對財務柔性與企業(yè)研發(fā)投資間的關系進行了理論分析與實證檢驗，結果表明，在企業(yè)受到重大的融資約束的情況下，更多的現(xiàn)金持有可以明顯提高企業(yè)對技術創(chuàng)新的投入。財務柔性有利于企業(yè)及時把握投資機會。若企業(yè)的財務杠桿比較低，有足夠的債務融資能力以及在保證日常的生產(chǎn)以外還可以及時把握投資機會，則企業(yè)可不必因為客戶要求提供更多的商業(yè)信用等原因而減少自己的技術創(chuàng)新活動，由此財務柔性對高客戶集中與企業(yè)技術創(chuàng)新之間的負向關系起到一定的緩沖作用。

農(nóng)業(yè)類企業(yè)不同于普通制造業(yè)企業(yè)，農(nóng)業(yè)類企業(yè)特別重視大客戶。為了穩(wěn)定與大客戶之間的關系，農(nóng)業(yè)類企業(yè)會主動承擔更多的潛在成本，不對等的關系使得客戶意識到自己在談判中的優(yōu)勢地位，從而滋生機會主義，迫使農(nóng)業(yè)類企業(yè)在產(chǎn)品價格、數(shù)量等方面作出讓步，影響企業(yè)的利潤水平，進而影響其財務狀況。財務柔性有利于企業(yè)合理調(diào)動相關資源來應對環(huán)境變化的資金支持，但高現(xiàn)金的持有也會使得管理者盲目自信，加劇非效率投資，不利于企業(yè)自身的發(fā)展?；诖耍岢鋈缦录僭O。

假設3:財務柔性正向調(diào)節(jié)客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的關系。

假設4:財務柔性負向調(diào)節(jié)客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的關系。

二、變量與模型選擇

(一)變量選擇

1.企業(yè)技術創(chuàng)新(R&D)。對于農(nóng)業(yè)企業(yè)而言，采用專利數(shù)等方式來衡量企業(yè)的技術創(chuàng)新存在一定的局限性。因此，本研究主要以企業(yè)技術創(chuàng)新投入來衡量企業(yè)技術創(chuàng)新水平，以企業(yè)研發(fā)投入占營業(yè)收入比例作為其衡量指標。

2.客戶集中(Customer)。本研究將客戶集中定義為企業(yè)關鍵客戶銷售份額的占比，以客戶集中度來衡量。考慮到我國農(nóng)業(yè)上市公司的樣本數(shù)量相對較少，并且前五大客戶各自的銷售額總體銷售額所占比例的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不足的問題較為嚴重，因此本研究將企業(yè)前五大客戶的銷售額合計所占總體銷售額的百分比作為最終客戶高度集中的衡量指標。

3.財務柔性(Ff)。本研究主要采用曾愛民等[17]對財務柔性的計算方法，即財務柔性=現(xiàn)金柔性+負債柔性。現(xiàn)金柔性=企業(yè)自身現(xiàn)金資產(chǎn)比率-行業(yè)平均現(xiàn)金資產(chǎn)比率，現(xiàn)金資產(chǎn)比率=(貨幣資金+交易性金融資產(chǎn))/資產(chǎn)總額；負債柔性=MAX(0，行業(yè)平均資產(chǎn)負債率-企業(yè)自身資產(chǎn)負債率)，資產(chǎn)負債率=總負債/總資產(chǎn)。

4.控制變量。本研究選取如下控制變量：企業(yè)規(guī)模(Lnsize)，以企業(yè)總資產(chǎn)額的自然對數(shù)表示；企業(yè)年限(Age)，以企業(yè)創(chuàng)立期至樣本期的年限表示；賬面市值(Mb)，以企業(yè)期末市值與總資產(chǎn)的賬面價值比重表示；總資產(chǎn)收益率(Roa)，以企業(yè)當期凈利潤除以期初總資產(chǎn)表示；資本密度(Captin)，以固定資產(chǎn)凈額除以資產(chǎn)總計表示；資產(chǎn)負債率(Lev)，以總負債除以總資產(chǎn)表示；企業(yè)成長性(Growth)，以企業(yè)主營業(yè)務收入增長率表示；產(chǎn)權性質(zhì)(State)，若為國有企業(yè)取1，否則取0。同時為控制年度對企業(yè)的影響，所有實證檢驗過程均控制了年份固定效應。

(二)模型選擇

本研究構建模型(1)與模型(2)分析客戶集中、財務柔性與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新之間的關系。模型(1)驗證客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新之間的關系，模型(2)在模型(1)的基礎上加入財務柔性變量和財務柔性與客戶集中的交互項，以驗證財務柔性對客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新之間的調(diào)節(jié)作用。但考慮到財務柔性需根據(jù)財務杠桿計算得出，為避免共線性問題，因此模型(2)不再將資產(chǎn)負債率作為控制變量：

R&D=α0+α1Customer+α2Lnsize+α3Age+α4Mb+α5Roa+α6Captin+α7Lev+α8Growth+α9State+α10Year+ε

(1)

R&D=α0+α1Customer+α2Ff+α3Customer*Ff+α4Lnsize+α5Age+α6Mb+α7Roa+α8Captin+α9Growth+α10State+α11Year+ε

(2)

其中：R&D表示企業(yè)技術創(chuàng)新，Customer表示客戶集中，F(xiàn)f表示財務柔性，Lnsize、Age、Mb、Roa、Captin、Lev、Growth分別表示企業(yè)規(guī)模、企業(yè)年限、賬面市值比、總資產(chǎn)收益率、資本密度、資產(chǎn)負債率和企業(yè)成長性，α0為截距項，α1～α11為回歸系數(shù)，ε為隨機誤差項。

三、數(shù)據(jù)來源與樣本特征

本研究按照中國證監(jiān)會《上市公司行業(yè)分類指引》(2012年修訂)所規(guī)定劃分的農(nóng)業(yè)類上市公司(農(nóng)、林、牧、漁、農(nóng)林牧漁服務業(yè)以及農(nóng)副食品加工業(yè))的標準，選擇2015—2019年滬、深A股農(nóng)業(yè)類上市公司為初始樣本。并對ST、ST*的農(nóng)業(yè)類企業(yè)及數(shù)據(jù)缺失的企業(yè)樣本進行了剔除，最終得到46家農(nóng)業(yè)類企業(yè)的有效統(tǒng)計數(shù)據(jù)。本研究所需數(shù)據(jù)均取自于CSMAR數(shù)據(jù)庫、巨潮資訊網(wǎng)等經(jīng)手工整理獲得。

主要變量的描述性統(tǒng)計特征如表1所示。從表1中可以看到農(nóng)業(yè)類上市公司企業(yè)技術創(chuàng)新均值為 0.0180，且最大值僅為 0.155，表明我國農(nóng)業(yè)類上市公司技術創(chuàng)新水平整體較低；客戶集中的平均數(shù)、標準差分別為 0.161、0.132，表明了我國農(nóng)業(yè)類上市公司客戶相對集中，但是最小值為0.00200，最大值為 0.674，說明不同企業(yè)之間客戶集中程度存在一定的差異；財務柔性的平均數(shù)為0.100；樣本中有33%的國有企業(yè)。

表1 主要變量的描述性統(tǒng)計結果

四、實證研究及其結果分析

本文通過STATA.15.1對樣本進行了回歸，回歸結果見表2。首先，分析客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新之間的相互關系，先進行單個變量回歸，然后再加入控制變量進行回歸，并進一步對產(chǎn)權性質(zhì)進行分組回歸；其次，分析財務柔性調(diào)節(jié)作用的回歸結果及檢驗不同產(chǎn)權性質(zhì)下財務柔性的差異性。為驗證上述結果的穩(wěn)健性，最后將對回歸模型做出進一步的檢驗。

(一)客戶集中對農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的影響

從表2的列(1)中可以看出，客戶集中與企業(yè)技術創(chuàng)新的系數(shù)為-0.023，在5%的水平上顯著為負，表明農(nóng)業(yè)類上市公司客戶集中程度越高，其技術創(chuàng)新水平越低。在對其他因素進行控制后，從列2可以看出，企業(yè)技術創(chuàng)新的系數(shù)依舊在1%的水平上顯著為負，即客戶集中程度每提高 1%，農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新水平會下降 0.031%，這一結果拒絕了假設1，驗證了假設2。進一步對產(chǎn)權性質(zhì)進行分組檢驗，通過表2的列(3)、列(4)可以發(fā)現(xiàn)高客戶集中對不同性質(zhì)的企業(yè)技術創(chuàng)新均產(chǎn)生負向影響。

表2 客戶集中對農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的影響

(二)財務柔性對客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的調(diào)節(jié)作用

為了驗證財務柔性對客戶集中與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的調(diào)節(jié)效應，參照楊亦民等人所采用的方法，將自變量(客戶集中)與調(diào)節(jié)變量(財務柔性)做中心化變換(即變量減去其平均值)，將中心化后的客戶集中*財務柔性作為交互項，利用模型(2)對其進行檢驗，結果見表2列(5)所示，客戶集中的系數(shù)為-0.023，在5%的水平上顯著為負，交互項客戶集中*財務柔性的系數(shù)為 0.227，且在10%的水平上通過了顯著性檢驗，證明了財務柔性能夠抑制客戶集中對農(nóng)業(yè)類上市公司技術創(chuàng)新的負向影響，假設3得到了驗證，否定了假設4。以上結果表明，在高客戶集中時，農(nóng)業(yè)類上市公司隨著財務柔性儲備的增加，抑制了企業(yè)因融資約束、經(jīng)營風險及財務風險等原因所產(chǎn)生的客戶集中對農(nóng)業(yè)類上市公司技術創(chuàng)新的負向影響。進一步分析不同產(chǎn)權性質(zhì)下財務柔性的調(diào)節(jié)作用，通過表2的列(6)、列(7)可以發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)類國有企業(yè)的交互項為0.854且在5%的水平下顯著為正，而非國有農(nóng)業(yè)類企業(yè)交互項為正但不顯著，表明了在客戶集中與企業(yè)技術創(chuàng)新的負向關系中，財務柔性的正向調(diào)節(jié)作用僅在農(nóng)業(yè)類國有企業(yè)中存在。

(三)穩(wěn)健性檢驗

考慮到客戶集中與農(nóng)業(yè)類上市公司技術創(chuàng)新之間可能會出現(xiàn)非線性關系，進一步地在該模型(1)中添加了客戶集中的平方項，進行檢驗，結果如表3列(1)所示。客戶集中*客戶集中的系數(shù)為正，但不顯著，由此證明了農(nóng)業(yè)類上市公司技術創(chuàng)新與客戶集中之間不是非線性關系，主要結論并未發(fā)生變化。

為使結論更為科學，本研究進行了穩(wěn)健性檢驗?？紤]到企業(yè)技術創(chuàng)新也可能受到企業(yè)績效的影響，因此在模型中加入衡量企業(yè)績效的指標托賓Q值，并對模型進行回歸分析，如表3中列(2)、列(3)、列(4)和列(5)所示，回歸結果未改變。

表3 穩(wěn)健性檢驗

五、研究結論與啟示

(一)結論

本研究主要以2015—2019年我國滬深A股農(nóng)業(yè)類上市公司為研究樣本，對客戶集中、財務柔性與農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新之間的關系進行了實證檢驗分析。研究發(fā)現(xiàn)：高客戶集中對農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新有明顯的負向影響；財務柔性能夠有效地抑制高客戶集中對農(nóng)業(yè)類企業(yè)技術創(chuàng)新的負向影響，且財務柔性的正向調(diào)節(jié)作用僅在農(nóng)業(yè)類國有企業(yè)中存在。

(二)幾點啟示

1.在交易中，由于企業(yè)產(chǎn)權性質(zhì)和客戶自身特點等的不同，企業(yè)應結合多方因素來制定適合企業(yè)的差異化客戶戰(zhàn)略。一方面要避免銷售過度集中，防止客戶的相對議價能力產(chǎn)生的機會主義行為；另一方面應考慮客戶集中所帶來的價值，與大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關系，減少交易過程中存在的不利因素，充分發(fā)揮客戶集中的優(yōu)勢。

2.企業(yè)應從供應鏈視角出發(fā)，注意財務柔性所存在的價值，以緩解客戶集中所帶給企業(yè)的壓力。企業(yè)可以通過增加現(xiàn)金儲備或降低財務杠桿來保持適當?shù)呢攧杖嵝?，弱化客戶過于集中對企業(yè)技術創(chuàng)新的負向影響，從而幫助企業(yè)更好地進行財務決策。