李清華

摘 要：汽車在中國(guó)社會(huì)的廣泛普及，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高以及收入的不斷增長(zhǎng)。這些都為汽車的發(fā)展提供了潛在的動(dòng)力，因此廣大的汽車經(jīng)銷商也看準(zhǔn)了中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展前景，不斷的加大對(duì)汽車的投入和研發(fā)，汽車之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，因此很多汽車廠商為了能夠更好的搶占市場(chǎng)份額，開始采用各種各樣的手段和政策，通過抓住消費(fèi)者的心理、不斷的降低汽車的生產(chǎn)成本和提高汽車的銷售量，從而提升自家汽車的競(jìng)爭(zhēng)能力，提高市場(chǎng)占有率。在長(zhǎng)久以來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，集客是一種有效的方法和手段之一。本章主要是從不同的方面和角度來(lái)更加系統(tǒng)的論述如何提高集客量。

關(guān)鍵詞：汽車經(jīng)銷商 提升 集客量

An Exploration about how Auto Manufacturers can Effectively Collaborate to Increase Customer Volume and Profitability

Li Qinghua

Abstract：With the widespread popularity of automobiles in Chinese society， and the continuous development of the market economy， people's living standards and income increase gradually. All of these have provided potential power for the development of automobiles. Therefore， the majority of automobile dealers have also spotted the development prospects of the Chinese market. They continue to increase investment and research and development of automobiles， and the sales competition between automobiles is becoming more and more fierce. Therefore， to better seize market share， many auto manufacturers have begun to adopt a variety of methods and policies. By seizing the psychology of consumers， continuously reducing automobile production costs and increasing automobile sales， they have increased their own sales. The competitiveness of automobiles will increase market share. In the long-standing market competition environment， gathering customers is one of the effective methods and means. This chapter mainly discusses how to increase the number of customers from different aspects and perspectives more systematically.

Key words：car dealership， promotion， customer volume

汽車生產(chǎn)企業(yè)會(huì)根據(jù)每一個(gè)季度的市場(chǎng)份額來(lái)進(jìn)行有效的生產(chǎn)，而汽車經(jīng)銷商在每個(gè)階段的汽車銷售目標(biāo)，集客就是根據(jù)這些目標(biāo)來(lái)進(jìn)行的一個(gè)明確，在不斷的銷售成交量中的社會(huì)實(shí)踐中積累出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，這些實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的量化，能夠讓我們有一個(gè)大致的了解。然后再根據(jù)這些信息找到銷售的渠道，從而達(dá)到增加集客量的目的。比如：線上和線下的宣傳、價(jià)格上的優(yōu)惠、老顧客引薦新顧客等等一些新的形式。因此，如何更好有效的來(lái)提高展廳里面的集客量，越來(lái)越成為市場(chǎng)人員的關(guān)注焦點(diǎn)。

1 現(xiàn)階段營(yíng)銷集客管控存在的問題

（1）廣宣費(fèi)用限制，經(jīng)銷商投入意愿不足。（2）終端推廣效果下降，巡定展，主題活動(dòng)，廣播，網(wǎng)絡(luò)，戶外，等幾乎所有主要集客動(dòng)作效果下滑。（3）店面活化吸引力不足，新品缺乏情景銷售。（4）部分經(jīng)銷商對(duì)論壇維護(hù)重視度不夠或，敷衍發(fā)帖，導(dǎo)致帖文質(zhì)量下降嚴(yán)重。（5）集客有效性管控沒有行之有效的方法，目前通過抽檢落地執(zhí)行，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。（6）新入網(wǎng)商家廣宣支持政策取消后，新商家廣告費(fèi)用嚴(yán)重不足，影響成長(zhǎng)。（7）公司端推廣在用戶關(guān)注到留資、繼而成為潛客階段轉(zhuǎn)化率待提升。（8）終端推廣支持力度不足，經(jīng)銷商的廣宣費(fèi)用預(yù)算與提車量掛鉤，因今年提車量減少，商家廣宣費(fèi)用預(yù)算相應(yīng)減少，營(yíng)銷動(dòng)作減少。（9）終端反饋動(dòng)作做了，沒有集客。問題在于推廣體系化不足，表現(xiàn)為動(dòng)作單一、分散，無(wú)法針對(duì)同一目標(biāo)客戶群，傳達(dá)單一信息，以不同的內(nèi)容，在不同場(chǎng)景下重復(fù)覆蓋，打透某一人群。（10）市場(chǎng)調(diào)研方面，調(diào)研平臺(tái)因多為現(xiàn)有平臺(tái)的補(bǔ)充開發(fā)，用戶體驗(yàn)性和數(shù)據(jù)的利用層面未達(dá)預(yù)期;目前調(diào)研工具及信息化仍處在較低水平，更多仍處在基礎(chǔ)的excel分析水平層面，效率低，分析不夠深入;缺乏信息資源，如競(jìng)品商務(wù)政策等，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的快速及深入性分析。

2 營(yíng)銷集客管控實(shí)戰(zhàn)策略

通過經(jīng)銷商在社會(huì)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，我們可以得出以下這些方法：集客能力顧名思義也就是說(shuō)把廣大的潛在顧客吸引到本店來(lái)，關(guān)注自己的品牌和汽車;接客能力也就是說(shuō)來(lái)到店內(nèi)的顧客最終能夠成單量的多少，在本店內(nèi)購(gòu)買本店的車輛。

2.1 重視了解客戶的程度

我們作為汽車經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)注重對(duì)客戶的調(diào)查和研究。對(duì)顧客的需求有一個(gè)系統(tǒng)的把握，通過分析消費(fèi)者的心理，我們可以圍繞著汽車的功能，價(jià)格配置、售后服務(wù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及潛在價(jià)值等等這些能夠吸引顧客心理的這些方面下工夫做文章。我們要明確地掌握消費(fèi)者的在心理和消費(fèi)的需求，通過自己的介紹來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對(duì)汽車的產(chǎn)品有所大致了解，這樣才能夠有更高的成單率。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理性的唯一標(biāo)準(zhǔn)，這些就需要汽車經(jīng)銷商不斷的重視在社會(huì)中積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，通過不斷的分析消費(fèi)者的心理、消費(fèi)承受能力以及消費(fèi)習(xí)慣，通過進(jìn)行實(shí)際的調(diào)查和研究從而掌握這些資料，對(duì)消費(fèi)者的心理有一個(gè)全面而系統(tǒng)性的了解。這些都對(duì)我們經(jīng)銷商有著更高的服務(wù)要求，因此這對(duì)客戶的調(diào)查和研究是非常有必要的。

2.2 不斷的提高廣告宣傳投入

必要的廣告投入對(duì)汽車經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此汽車經(jīng)銷商可以通過采取多種的方式進(jìn)行廣告的投放，比如報(bào)紙，電視，廣播，網(wǎng)約車或者與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行合作等等。通過一些大眾性的媒體進(jìn)行廣告的投放，雖然說(shuō)效果不錯(cuò)，但是成本相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，而通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行投放廣告與其他形式相比是較實(shí)惠的，在當(dāng)代的社會(huì)接受程度也是比較高的，更加受到消費(fèi)者和潛在用戶的青睞，而且能夠與潛在顧客進(jìn)行更好的互動(dòng)。我們還可以通過一種比賽的形式，無(wú)論比賽結(jié)果的輸贏，主要目的是為了拉近顧客與經(jīng)銷商之間的距離，提升信任度，間接加強(qiáng)企業(yè)品牌的知名度，從而從側(cè)面對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳，這樣能夠更好的提高企業(yè)的集客量。

2.3 產(chǎn)品的促銷策略

市場(chǎng)份額的提升對(duì)于與經(jīng)銷商在市場(chǎng)上的價(jià)格策略定位是很重要的。一般促銷是吸引潛在消費(fèi)者的一個(gè)重要手段，隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷發(fā)展居民的消費(fèi)水平也不斷提升，就會(huì)存在很多潛在的顧客對(duì)汽車有很大的需求。一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商是將與一個(gè)購(gòu)買意愿非常強(qiáng)烈的消費(fèi)者進(jìn)行的一個(gè)有效的銜接，而一些對(duì)于消費(fèi)意愿不強(qiáng)烈的購(gòu)買者而言，他們對(duì)于價(jià)格上的促銷以及品牌的知名度關(guān)注并不大，因此我們就會(huì)喪失大批的潛在消費(fèi)用戶。這樣就會(huì)大大的降低我們企業(yè)的集客量，企業(yè)在穩(wěn)定市場(chǎng)占有率來(lái)說(shuō)有著很大的影響。所以經(jīng)銷商要根據(jù)市場(chǎng)的行情，采取一些適當(dāng)?shù)姆椒▉?lái)提高產(chǎn)品的促銷策略，針對(duì)不同類型的消費(fèi)群體，采用不同的消費(fèi)策略進(jìn)行有針對(duì)性的分層次的銷售。牢牢抓住消費(fèi)者的心理隨機(jī)應(yīng)變。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，把顧客心儀的汽車介紹給顧客，這樣子才有很大的幾率促成汽車的成交，增加企業(yè)的集客量。

一個(gè)成功的促銷策略是通過不斷的實(shí)踐過程中積累出來(lái)的，需要一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?，通過實(shí)踐總結(jié)來(lái)找出更加適合消費(fèi)群體的一個(gè)方法。如果我們只是有理論的知識(shí)，而不去進(jìn)行積極實(shí)踐也沒有相關(guān)的促銷經(jīng)驗(yàn)，那么就對(duì)企業(yè)的集客量有著很大的影響。在不同的時(shí)期、不同的背景和不同的環(huán)境之下，我們應(yīng)當(dāng)制定出適合顧客消費(fèi)心理的消費(fèi)策略。尋找消費(fèi)者關(guān)注的方面并與公司的價(jià)值進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，根據(jù)情況制定出一個(gè)有效的策略，進(jìn)行精準(zhǔn)的推銷，形成有效的促銷策略，才能夠更好的抓住消費(fèi)者的心理活動(dòng)，這樣才能夠幫助企業(yè)提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。更好的提集客量，也能夠讓經(jīng)銷商在不斷的更改策略的過程中積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

2.4 加大力度推廣宣傳活動(dòng)

推廣宣傳活動(dòng)一直都是增加集客量的直接方式，但是工作人員就會(huì)“廣撒網(wǎng)”，導(dǎo)致人力和物力的浪費(fèi)，導(dǎo)致公司銷售費(fèi)用的增加，企業(yè)也就不會(huì)贏得更多的利潤(rùn)。所以，管理者要真對(duì)不同的營(yíng)銷時(shí)期采取不同的宣傳方式。

在宣傳的時(shí)候要特別注意品牌的宣傳，在現(xiàn)場(chǎng)要搜集更多客戶的有效信息，方便之后的聯(lián)系。在活動(dòng)推出后，要及時(shí)的進(jìn)行活動(dòng)之后的了解工作，為客戶進(jìn)行等級(jí)分配。最后一點(diǎn)是要善于揣測(cè)客戶的購(gòu)買心理，消除他們的顧慮，這樣顧客才會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，成為公司真正的客戶。

2.5 維持良好的客戶關(guān)系，加大客戶關(guān)系管理

汽車經(jīng)銷商要想提高集客量，應(yīng)該與客戶之間保持良好的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，為客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)，這樣客戶才能為企業(yè)帶來(lái)更多的間接客戶，讓直接客戶不斷的傳播關(guān)于公司的良好形象，贏得更多潛在客戶的信任基礎(chǔ)，汽車經(jīng)銷商節(jié)約了獲取顧客的成本，又直接為汽車經(jīng)銷商創(chuàng)造了更多潛在客戶。所以在公司發(fā)展的過程中，管理者要把與客戶之間的關(guān)系逐漸提到日程中，引起管理者的重視。汽車經(jīng)銷商中的管理者也應(yīng)該制定相應(yīng)的顧客管理計(jì)劃，要完善相關(guān)的管理機(jī)構(gòu)，提高各部門人員的工作意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，制定出一系列的調(diào)查方式，這種調(diào)查方式能夠涵蓋顧客所有的關(guān)鍵信息，為以后增加集客量創(chuàng)造有利的條件基礎(chǔ)。在以經(jīng)營(yíng)為主要目的的公司，集客量一直是公司不可或缺的管理內(nèi)容，在這方面需要不斷的提供人力和財(cái)力，對(duì)所擁有的客戶關(guān)系要不斷加強(qiáng)維持，使顧客對(duì)公司產(chǎn)生良好的公司理念。對(duì)暫時(shí)還未擁有的客戶關(guān)系，要投入更多的耐心去爭(zhēng)取客戶的信任，為潛在客戶提供更好的服務(wù)態(tài)度。

客戶管理最重要的是為他們營(yíng)造一種所謂的安全感，要讓他們切實(shí)的體會(huì)到汽車的舒適度，比虛無(wú)縹緲的文字解析會(huì)來(lái)的更快一點(diǎn)。他們就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望。另外，在搜集信息的時(shí)候不一定需要用專門的客戶搜集軟件，可以使用Office進(jìn)行數(shù)據(jù)的篩選和排序，選擇有更大可能成為汽車經(jīng)銷商客戶的人員，再安排相關(guān)人員進(jìn)行了解，在了解的時(shí)候不要說(shuō)出關(guān)于汽車的專業(yè)名詞，因?yàn)?，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)是非常虛幻的，更像騙人的把戲，可以提出他們比較感興趣的話題，引導(dǎo)他們來(lái)參與汽車展覽活動(dòng)，切身感受到真實(shí)的汽車帶給他們的體驗(yàn)。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)中變得越來(lái)越強(qiáng)，就要經(jīng)歷好幾個(gè)發(fā)展階段。第一點(diǎn)，發(fā)展產(chǎn)品階段，經(jīng)過調(diào)查中國(guó)企業(yè)大都處于這個(gè)階段。第二點(diǎn)，產(chǎn)品服務(wù)階段，為自己的品牌打好基礎(chǔ)。第三點(diǎn)，社會(huì)品牌階段，這一局多少切主要考慮怎樣為社會(huì)做貢獻(xiàn)，來(lái)滿足企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。企業(yè)為了在中國(guó)市場(chǎng)上能發(fā)展下去，根據(jù)自己的產(chǎn)品業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)完成銷量，為企業(yè)謀求最大的利潤(rùn)。在企業(yè)發(fā)展階段，集客量一直都是企業(yè)重視的一部分，為能夠有充足的集客量，汽車經(jīng)銷商應(yīng)該感覺自己公司的目標(biāo)建立一套屬于自己的方案作為支柱，根據(jù)不同發(fā)展階段，選擇合適的發(fā)展方案，做到集客量不斷上升，為汽車經(jīng)銷商不斷創(chuàng)造源源不斷的營(yíng)業(yè)價(jià)值。

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