大貓好規(guī)劃
小編身邊有不少朋友沉迷于網(wǎng)絡(luò)直播,欲罷不能。搶到了興高采烈,沒搶到感覺遺憾,總結(jié)經(jīng)驗,下次再搶。如果主播推薦的東西恰好是你平時用的,少花錢當(dāng)然是王道。
但小編也發(fā)現(xiàn),這些朋友也很容易被“種草”。原來沒用過的東西,沒需求的物件兒,也會因為主播推薦,就“搶”回家。
這就是,直播創(chuàng)造需求啊。
現(xiàn)在不光是實體商品上直播,連金融產(chǎn)品都上播了。比如,保險。
但直播買保險這事兒,靠譜嗎?
前些天,“小沈x聯(lián)合某保險公司,在直播間違規(guī)銷售保險產(chǎn)品,導(dǎo)致18萬人受欺騙”的消息登上微博熱搜。
明星直播帶貨保險,咋就是違規(guī)銷售,咋又欺騙了呢?
小編看了一下,原來隋況大概是這個樣子。
在直播間里,這位明星很賣力地推銷一款百萬醫(yī)療險,情緒激昂,吸引力十足。比如,稱只有購買保險,應(yīng)對風(fēng)險時“才能有備無患,才能長治久安,才能有幸福和諧的家庭”。
確實,保險并不是實體商品,看得見,摸得著,也不是買了馬上就能用,必須得發(fā)生保險事件才用得上,而保險事件又是概率事件。所以,得激發(fā)大家的風(fēng)險意識、焦慮感才行。
所以要論銷售話術(shù),保險銷售人員的話術(shù)都經(jīng)過專門訓(xùn)練,相當(dāng)了得。而這位明星的口才很好,情緒感染力也很強。
但問題是,這位明星還十分賣力地提了一些不該說的話。比如“只要一塊錢,隨時不喜歡,隨時可以退”,尤其是重點強調(diào)“一元錢”。
稍微有點常識的讀者都知道,一份百萬醫(yī)療險再便宜,也沒便宜到一元錢一份的地步。
所以,一元錢就是個賣保險的噱頭,第二個月保費就會現(xiàn)出原形。
在投訴平臺上,經(jīng)常有人投訴,一元錢買的保險,到了第二個月就開始扣一百多、幾百元、上千元了。因為一個月—影、幾百多、上千元,才是一份保險的真實費率水平。
像百萬醫(yī)療險因為一個月等待期的存在,也就是投保首月即便出險,除非是意外原因?qū)е碌?,保險公司不賠;而過了首月,才進入正經(jīng)的全面保障期。所以,即便抱著就保一個月薅羊毛的心態(tài)去占這個“只要一塊錢”的便宜,也是不可能的。
而監(jiān)管則反復(fù)強調(diào)過,保險公司不得隨意調(diào)整保險費率,必須按照報備費率執(zhí)行。
那么這款產(chǎn)品報備過的費率表,是否真的是首月費率一元?還是為了吸引客戶投保,而編造了虛假的費率呢?不得而知。
至少,這幾年各地監(jiān)管部門沒少因為類似的操作,罰保險公司和保險平臺。
比如去年12月,銀保監(jiān)消保局就因為“首月0元”、“首月1元”的文案,通報了安心財險、輕松保、津投經(jīng)紀(jì)(京東平臺)、保多多經(jīng)紀(jì)(水滴平臺),因為它們?;ɑ顑海咽自律俳坏谋YM,均攤至后11個月去了。
除此之外,“隨時不喜歡,隨時可以退”則不嚴(yán)謹(jǐn),什么情況下能退保,什么時候不能退保,退保是否有損失,都沒有提到。
類似的bug還有很多。
直播中只提保什么大病、價格如何優(yōu)惠,卻不提免責(zé)事項、健康要求。
這就意味著會有壓根就不符合健康告知的人投保,后果就是錢交了,出事一分錢不賠,甚至連保費都拿不回。
這些關(guān)鍵信息,如果主播不提醒,靠消費者能自己知道嗎?答案是很難。
因為客戶小白居多,對保險這樣的復(fù)雜金融產(chǎn)品缺少認(rèn)知。
而且鏈接過去的投保網(wǎng)址,都是經(jīng)過反復(fù)優(yōu)化的,能不讓客戶勾選的,絕對不會讓客戶多點一下,因為每個操作,都意味著多少百分比的客戶流失。
甚至有的后臺連健康告知環(huán)節(jié)都不展示,變成默認(rèn)勾選。
小編家的隊友,要說也沒少受到熏陶,還不是一樣,前腳愛心爆棚的給人在眾籌平臺捐錢,后腳就被推銷了一份保險,點了兩下,居然說投保成功了……滿世界找退保入口都沒找到,最后只能打客服電話。
其實,類似的直播話術(shù),并不是這位明星才有的。
很多直播間里的主播,帶貨賣保險產(chǎn)品時,無論是介紹,還是回答問題,都存在不合規(guī)的情況。
“只要產(chǎn)品不下架,我們的產(chǎn)品就可以給大家續(xù)交到100歲”
“只要買了,就可以理賠了”
“管掛號管幾次?有幾次就管幾次”
“如果下線,會給大家換保險產(chǎn)品的,換同類型的”
“花多少,報多少”
這是明星的影響力大,一場直播就帶貨18萬人,其他沒那么知名的主播呢,到底帶了多少人?又被誰關(guān)注到了嗎?
保險并非簡單粗暴地宣傳“物美價廉”那么簡單,只說優(yōu)勢,不說注意事項,只會帶來更多的問題。
對于直播這種新的銷售形式,監(jiān)管已經(jīng)進行過多次風(fēng)險提示。
比如河北銀保監(jiān)局加大對分支機構(gòu)及從業(yè)人員短視頻直播賬號和信息發(fā)布的審核力度,堅決清理未經(jīng)報告開設(shè)賬號和發(fā)布內(nèi)容的行為,嚴(yán)格追究相關(guān)機構(gòu)和人員責(zé)任。
比如北京銀保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于保險網(wǎng)絡(luò)直播和短視頻風(fēng)險提示的通知》,就保險網(wǎng)絡(luò)直播和短視頻存在的風(fēng)險,給予轄內(nèi)保險機構(gòu)三方面提示。
比如天津銀保監(jiān)局也提示了金融直播營銷風(fēng)險,明確提出目前的幾大亂象。例如無資質(zhì)主體“魚目混珠”、直播平臺信息設(shè)置混亂、非專業(yè)人士誤導(dǎo)或欺騙,提示大家注意虛假或夸大宣傳、偷換概念、簡單比價、信息披露、風(fēng)險告知或提示不到位等銷售誤導(dǎo)風(fēng)險。
保險是商品,但又不是普通商品,它有一定的門檻和適用人群。在直播這種條件下,無法有效識別每個人的特性,也做不到一對一地充分溝通,小編建議大家不要輕易被“種草”。
如果真有保險需求,還需再多了解一點兒,緩一緩再伸出您想發(fā)財?shù)男∈謨骸?/p>