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      新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維研究

      2021-10-25 22:46:15李洋
      科技信息·學(xué)術(shù)版 2021年16期
      關(guān)鍵詞:營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維市場(chǎng)營(yíng)銷

      李洋

      摘要:隨著時(shí)代的不斷發(fā)展,經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出高速發(fā)展,在新的時(shí)代背景下,各行業(yè)呈現(xiàn)出良性發(fā)展?fàn)顟B(tài),而在此背景下,各行業(yè)、各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)逐漸增大。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大的形勢(shì)下,企業(yè)如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),如何在復(fù)雜的環(huán)境中生存、在眾多企業(yè)中脫穎而出,成為當(dāng)今企業(yè)需要思考的問(wèn)題。而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷,作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的不可或缺的一部分,其對(duì)于解決上述兩方面的問(wèn)題,具有重要的意義,但是在時(shí)代高速發(fā)展的今天,傳統(tǒng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)法滿足新時(shí)代背景下的新需求,因此,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略也應(yīng)隨時(shí)代的發(fā)展不斷變化,從而促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展,提高競(jìng)爭(zhēng)力、滿足市場(chǎng)需求。本文主要系統(tǒng)分析新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的影響、市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題以及創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的措施三方面,結(jié)合當(dāng)前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展現(xiàn)狀以及新時(shí)代背景下的新需求,以期為相關(guān)人員提供借鑒。

      關(guān)鍵詞:新經(jīng)濟(jì)背景下;市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷戰(zhàn)略;新思維

      引言:在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大,而市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略的制定是否符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、是否符合企業(yè)特征、是否滿足消費(fèi)者多樣化需求等等,是否滿足這一系列條件與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力直接掛鉤,因此,企業(yè)要想提高競(jìng)爭(zhēng)力,就應(yīng)當(dāng)注重對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定。而企業(yè)要想制定出符合時(shí)代要求、貼近消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,一方面,需要明確自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),明確自身的特點(diǎn),并針對(duì)特點(diǎn)制定符合企業(yè)自身的策略,同時(shí),在制定過(guò)程中,需要明確目前市場(chǎng)營(yíng)銷理念的不足之處,從而加以改正。另一方面,企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略過(guò)程中,需要明確新的時(shí)代背景下,傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)法滿足新的需求,為促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展,充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與市場(chǎng)以及消費(fèi)者的聯(lián)系,從市場(chǎng)以及消費(fèi)者新的需求入手,制定相應(yīng)策略??偠灾?,創(chuàng)新是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展不可避免的趨勢(shì)。

      1新經(jīng)濟(jì)背景對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響

      不同的時(shí)代背景,對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有不同的要求,隨著時(shí)代的不斷發(fā)展,對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷策略不斷提出更高的要求。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有非常重大的影響,主要體現(xiàn)以下兩方面:一方面,推動(dòng)了企業(yè)產(chǎn)品的更新速度。隨著生產(chǎn)力的不斷發(fā)展,生產(chǎn)效率的不斷提高,而在此基礎(chǔ)上,我們可以敏銳的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的周期也在逐漸縮短,這給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)。產(chǎn)品的周期縮短,就要求企業(yè)需要及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,從而進(jìn)行產(chǎn)品的更新,企業(yè)各階段的生產(chǎn)需要依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)周期來(lái)制定相關(guān)工作,如果企業(yè)緊隨時(shí)代發(fā)展潮流,則可以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。另一方面,新的時(shí)代背景下,科學(xué)技術(shù)水平的不斷發(fā)展,給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷逐步向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展,這有利于形成多樣銷售渠道,從而有利于增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同時(shí),由于線上銷售對(duì)人力、物力資源消耗相對(duì)于實(shí)體銷售要少,可以有效降低營(yíng)銷成本。并且線上銷售有利于企業(yè)收集相關(guān)消費(fèi)者的信息,生產(chǎn)出符合消費(fèi)者個(gè)性化需求產(chǎn)品,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      2企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

      2.1理念滯后。隨著我國(guó)改革開(kāi)放,實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及對(duì)外開(kāi)放的策略,復(fù)雜的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境,推動(dòng)企業(yè)發(fā)生變革,對(duì)相關(guān)戰(zhàn)略措施進(jìn)行調(diào)整。而在目前企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,存在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想落后的問(wèn)題。而存在這個(gè)問(wèn)題,主要由于以下幾個(gè)方面:首先,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階層營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變不及時(shí),目光僅僅局限于眼前的發(fā)展,缺乏對(duì)企業(yè)長(zhǎng)久規(guī)劃。就目前而言,傳統(tǒng)營(yíng)銷策略,在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,仍然發(fā)揮著一些作用,相關(guān)企業(yè)仍然從傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中獲得部分經(jīng)濟(jì)收益,因此,部分企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷策略的作用,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到目前的營(yíng)銷策略無(wú)法滿足新的時(shí)代需求,沒(méi)有敏銳的察覺(jué)到時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。其次,部分公司雖然制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略,但在制定過(guò)程中,往往過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī),忽視了對(duì)自身企業(yè)特點(diǎn)定位,在發(fā)展過(guò)程中,企業(yè)通過(guò)采用“一刀切”的銷售策略,沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研以及考察自身特點(diǎn)或者市場(chǎng)考察調(diào)研不足便制定的銷售策略非但不利于企業(yè)的形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),還有可能導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久發(fā)展。最后,營(yíng)銷理念的創(chuàng)作過(guò)分追求市場(chǎng)流行,導(dǎo)致市面供大于求。在新的時(shí)代背景下,生產(chǎn)力不斷提高的同時(shí),人們的需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn),需求多樣化導(dǎo)致市場(chǎng)流行發(fā)生轉(zhuǎn)變的速度也不斷增快,如果企業(yè)盲目追求市場(chǎng)流行,市面供大于求,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大,企業(yè)資金流動(dòng)緩慢,將不利于企業(yè)發(fā)展。同時(shí)由于市場(chǎng)流行轉(zhuǎn)變速度過(guò)快,企業(yè)如果將發(fā)展定位于流行,無(wú)法及時(shí)更換,則容易被市場(chǎng)淘汰,而這往往導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展困難。

      2.2創(chuàng)新不足。就目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略而言,具有非常明顯的特征,即形式化、單一化。企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定過(guò)程中,部分企業(yè)直接采用套用的形式,缺乏創(chuàng)新意識(shí)。而存在創(chuàng)新不足的原因主要有以下幾個(gè)方面:一方面由于隨著改革開(kāi)放以來(lái)人們的思想觀念不斷發(fā)展,大多數(shù)企業(yè)開(kāi)始逐漸明白先進(jìn)營(yíng)銷策略給企業(yè)帶來(lái)的作用,但是并不能完全理解營(yíng)銷策略的制定方法,面對(duì)部分企業(yè)制定的取得成效的策略,大部分企業(yè)往往采用直接套用,流行的營(yíng)銷策略成為大眾的選擇。另一方面,傳統(tǒng)營(yíng)銷策略仍然是大多數(shù)企業(yè)的選擇,部分企業(yè)認(rèn)為,傳統(tǒng)營(yíng)銷策略相對(duì)較為保守,經(jīng)過(guò)檢驗(yàn),而創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略,其效果未知,同時(shí)在創(chuàng)新過(guò)程中,企業(yè)需要承擔(dān)新的風(fēng)險(xiǎn),因此,部分企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷策略的作用,沒(méi)有認(rèn)識(shí)到目前的營(yíng)銷策略無(wú)法滿足新的時(shí)代需求,沒(méi)有敏銳的察覺(jué)到時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。而正因?yàn)閯?chuàng)新意識(shí)的缺乏,導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      2.3營(yíng)銷渠道單一。隨著時(shí)代的不斷發(fā)展,科學(xué)技術(shù)給人們的生活帶來(lái)了便利,同時(shí)也給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇以及挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)達(dá)的今天,線上購(gòu)物憑借其價(jià)格低廉、選擇方便、送貨上門,等一系列的特征,已成為當(dāng)今時(shí)代的潮流,而這也給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn),同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。企業(yè)在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中,通過(guò)實(shí)體店、商場(chǎng)設(shè)置柜臺(tái)的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷方式進(jìn)行營(yíng)銷,需要耗費(fèi)大量的人力、物力。同時(shí),由于線下?tīng)I(yíng)銷需要大量庫(kù)存,且不利于接受消費(fèi)者的反饋信息,因此,如果企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品不符合市場(chǎng)需求,則會(huì)造成大量的資源浪費(fèi),企業(yè)也可能出現(xiàn)虧損的情況。而部分企業(yè)采用線上營(yíng)銷與線下?tīng)I(yíng)銷相結(jié)合的策略,通過(guò)多種銷售途徑提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新型銷售途徑憑借其資源消耗少、可以有效反饋信息、產(chǎn)品庫(kù)存成本低等一系列優(yōu)勢(shì),有效提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而依舊采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的企業(yè),由于其無(wú)法順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流,則必然被時(shí)代所淘汰。

      2.4前期調(diào)研不足。目前來(lái)看,缺乏營(yíng)銷調(diào)研是許多企業(yè)存在的問(wèn)題,企業(yè)往往忽視了營(yíng)銷調(diào)研對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的重要性。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷制定過(guò)程中,經(jīng)常存在重視對(duì)產(chǎn)品本身的宣傳而忽視或者不重視對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研以及消費(fèi)群體的調(diào)研工作,這種情況往往容易導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷策略無(wú)法貼合市場(chǎng),從而出現(xiàn)失誤。如何提高企業(yè)的銷售,一方面需要注重對(duì)產(chǎn)品的宣傳,從而讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特性,但同時(shí),相較于宣傳產(chǎn)品更加重要的是生產(chǎn)出消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品,通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷調(diào)研,通過(guò)相關(guān)數(shù)據(jù)的收集以及整理,使得企業(yè)可以建立客戶檔案,了解消費(fèi)者真實(shí)的需求以及心理,從而可以有效減少營(yíng)銷過(guò)程中的決策失誤,生產(chǎn)出符合目標(biāo)客群需求的產(chǎn)品,而后開(kāi)展針對(duì)消費(fèi)者需求及痛點(diǎn)的產(chǎn)品宣傳,進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

      3新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維

      3.1更新理念。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想落后是目前企業(yè)營(yíng)銷策略不符合時(shí)代要求,企業(yè)無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的問(wèn)題之一,因此,在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)注重觀念的更新與發(fā)展。一方面,企業(yè)需要根據(jù)自身企業(yè)的特色制定長(zhǎng)久發(fā)展戰(zhàn)略。由于傳統(tǒng)銷營(yíng)理念,在對(duì)產(chǎn)品的選擇過(guò)程中,過(guò)分追求潮流,忽視了對(duì)自身品牌的創(chuàng)設(shè)。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)在生產(chǎn)、宣傳、銷售過(guò)程中,努力對(duì)自身進(jìn)行定位,結(jié)合自身的優(yōu)點(diǎn),形成品牌效應(yīng),從而增加企業(yè)獲利。另一方面,企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重服務(wù)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變。在新的時(shí)代背景下,傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已無(wú)法滿足現(xiàn)代需求,而“消費(fèi)者理念”作為新時(shí)代背景下的產(chǎn)物,其可以有效提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著時(shí)代的發(fā)展,科學(xué)技術(shù)的發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)了發(fā)展,同時(shí)也帶來(lái)了挑戰(zhàn),一方面,科學(xué)技術(shù)發(fā)展使得生產(chǎn)更為便捷,但同時(shí)也造成了市面上產(chǎn)品供大于求、產(chǎn)品相似現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重,因此,企業(yè)要想形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),就需要從個(gè)性化產(chǎn)品以及服務(wù)兩方面來(lái)提高,其中服務(wù)營(yíng)銷理念成為不少企業(yè)的選擇。服務(wù)營(yíng)銷理念旨在通過(guò)換位思考,即通過(guò)從消費(fèi)者心理需求出發(fā),通過(guò)對(duì)消費(fèi)者需求的考察與調(diào)研,為消費(fèi)者提供符合個(gè)性化需求的產(chǎn)品,以此吸引廣大消費(fèi)者。

      3.2加強(qiáng)創(chuàng)新。隨著科學(xué)技術(shù)以及經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展,企業(yè)營(yíng)銷的措施逐漸呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸加強(qiáng),因此,為了使得企業(yè)滿足大眾需求,就必須跟隨時(shí)代潮流,加大創(chuàng)新力度。一方面,相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷策略,重視計(jì)劃而輕視市場(chǎng)反饋的現(xiàn)象,企業(yè)應(yīng)當(dāng)加以創(chuàng)新,重視市場(chǎng)反饋現(xiàn)象。在企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新過(guò)程中,首先需要加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系,注重消費(fèi)者的導(dǎo)向作用。通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者之間的良性互動(dòng),可以有效減少客戶流失,同時(shí)有利于增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

      3.3豐富營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念已無(wú)法滿足人們多樣化的需求,因此,在新經(jīng)濟(jì)背景下,相關(guān)企業(yè)需要建設(shè)多樣化銷售渠道,擴(kuò)大銷售的途徑,其中線下與線上銷售相結(jié)合的銷售模式,已逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售的主要途徑。線上與線下銷售相結(jié)合的模式,是互聯(lián)網(wǎng)多媒體技術(shù)高速發(fā)達(dá)的產(chǎn)物,網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為大眾所喜聞樂(lè)見(jiàn)的消費(fèi)形式,而相關(guān)企業(yè)緊隨時(shí)代潮流,通過(guò)相關(guān)應(yīng)用平臺(tái),例如淘寶、京東、拼多多等大眾所常用的應(yīng)用,可以有效對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳以及銷售,同時(shí),企業(yè)也可以及時(shí)從購(gòu)買需求以及消費(fèi)者反饋中得到信息,從而調(diào)整生產(chǎn)以及對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相關(guān)改進(jìn)。但是,單一運(yùn)用網(wǎng)上銷售,則會(huì)導(dǎo)致線下銷售資源、部分消費(fèi)者資源浪費(fèi)。而且同時(shí),由于線上消費(fèi)也具有一定弊端,即消費(fèi)者無(wú)法檢驗(yàn)商品的質(zhì)量,所購(gòu)買的商品可能存在信息偏差、運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)等一系列問(wèn)題。線下實(shí)體店銷售,使得消費(fèi)者可以在實(shí)體店里進(jìn)行體驗(yàn),滿足了線下直接購(gòu)買的需求,還可以獲得消費(fèi)者想要的信息,從而增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解,從而促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)。所以,線上線下?tīng)I(yíng)銷渠道相互結(jié)合,相互補(bǔ)充,擴(kuò)大營(yíng)銷途徑,增加銷量,是新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)營(yíng)銷的必要選擇。

      3.4加強(qiáng)前期調(diào)研。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們的消費(fèi)水平逐漸提高,消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出多樣化的發(fā)展趨勢(shì),人們的消費(fèi)需求從傳統(tǒng)的注重質(zhì)量與價(jià)格向在該基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變,同時(shí),隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,產(chǎn)品的種類逐漸增多,更新的速度更快,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力也逐漸增大,因此,面對(duì)目前的形式,企業(yè)在制定銷售策略過(guò)程中需要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研力度,通過(guò)了解市場(chǎng)需求,制定出符合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品,摒棄傳統(tǒng)照搬照抄,盲目跟風(fēng)的營(yíng)銷策略,從而有效提高企業(yè)收益。但在開(kāi)展消費(fèi)者調(diào)研工作之前,首先需要明確企業(yè)自身產(chǎn)品的特點(diǎn),通過(guò)對(duì)自身特點(diǎn)的歸納總結(jié),對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行劃分,針對(duì)不同消費(fèi)群體,采用不同的營(yíng)銷策略方式,以此提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)針對(duì)產(chǎn)品面向的消費(fèi)者調(diào)研工作的開(kāi)展,可以有效對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分,從而生產(chǎn)出更加符合不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品、采用更加符合消費(fèi)者的營(yíng)銷策略。

      結(jié)束語(yǔ)

      綜上所述,在新的時(shí)代背景下,傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略已無(wú)法滿足多樣化發(fā)展需求,相關(guān)企業(yè)為了生存以及為提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),應(yīng)當(dāng)重視目前市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問(wèn)題,即理念落后、創(chuàng)新不足、營(yíng)銷渠道單一、調(diào)研不足等一系列的問(wèn)題,不斷探索出符合新時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷新思維,制定出符合時(shí)代背景的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,例如就目前時(shí)代背景而言,企業(yè)要想生存與發(fā)展,就必須改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,通過(guò)加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系并從中獲得反饋、利用多媒體互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)拓寬銷售渠道、樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)等一系列措施。

      參考文獻(xiàn)

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