商務英語談判中的詞匯模糊限制語研究

邱月泠

(安徽理工大學 外國語學院，安徽 淮南 232001)

近年來，我國“一帶一路”倡議提出后，國內外的商務活動日益頻繁，商務談判作為買方與賣方順利完成交易的重要溝通過程，與日常生活中的溝通方式有所區(qū)別?，F(xiàn)代商業(yè)靈活多變，需要巧妙的語言策略與技巧，詞匯模糊限制語出自Hyland對模糊限制語的分類，具有調節(jié)語氣，緩和交易雙方關系的作用，常應用于商務會話中。

模糊性是“語言的本質屬性之一”[1]139，而在模糊語范疇下，模糊限制語則是一個重要的子類。其被運用到語用交際策略里，在商務談判中具有舉足輕重的地位。目前學術界對模糊限制語的研究較多，但是對詞匯模糊限制語的研究較少。

英語語料庫自18世紀起，歷經(jīng)了從手工語料庫到第一代電子語料庫、第二代電子語料庫以及第三代電子語料庫的發(fā)展演變[2]236。隨著相關研究的創(chuàng)新與發(fā)展，現(xiàn)今中國已建立起了包括上海交大的大學英語學習者口語語料庫、南京大學的中國英語專業(yè)語料庫、河南師范大學的特殊英語語料庫、中科院軟件所的英漢雙語語料庫、北外的漢英平行語料庫在內的多個英語語料庫[3]78-81。

筆者選取商務談判對話實例作為語料，將其與美國當代英語語料庫(簡稱COCA)中的日常會話語料進行對比，歸納幾類詞匯模糊限制語在不同領域的使用與分布差異情況，結合對話實例具體分析在商務談判領域使用頻次較高的詞匯，總結出詞匯模糊限制語的功能作用，以期豐富詞匯模糊限制語在商務談判中的應用相關研究。

一、相關研究綜述

(一)模糊限制語

美國語言學家Lakoff最先提出了模糊限制語的概念，意指某一類有目的地把事物變模糊或者使原本看來模糊的事情變清楚的詞語[4]183。作為模糊語言中的一種重要形式，模糊限制語對語言的模糊程度具有調整作用，能夠改變話語的表達效果。而后，Skelton等人又將模糊限制語定義為恰當表達作者意圖的語言成分[5]37-43。Hyland所提出的模糊限制語概念被廣泛應用于學術理論界，即模糊限制語是指一種不完全承諾相關命題真值的語言表達方式[6]1-13。簡言之，從學術角度而言，模糊限制語是一種規(guī)避絕對性闡述的表達手段。

查找并研究學術界中有關模糊限制語的文獻可以總結出，現(xiàn)階段研究者多是基于語法、形態(tài)和功能三個要素對模糊限制語進行分類。

從語法的角度看，Zuck在其研究中指出模糊限制語可分為八類：助動詞、半助動詞、動詞、各種副詞和副詞性短語、非限定性名詞、不定代詞、某些形容詞以及被動語態(tài)[7]172-180。而Myers則認為模糊限制語主要由情態(tài)動詞、懷疑程度標志語、修飾詞、非述實動詞及人稱和無人稱歸因標志語構成[8]1-35。

Hyland對模糊限制語進行了分類，將其分為詞匯模糊限制語和策略模糊限制語兩大類[6]1-13。本文研究的對象即為詞匯模糊限制語，包括認知型情態(tài)助動詞、認知型形容詞、認知型動詞、認知型副詞以及認知型名詞。而策略模糊限制語，顧名思義，是指一些具有模糊限制作用的句式結構，這些語句可用于暗示知識的局限性、方法途徑的局限性以及實驗操作的局限性等。

語言學者也從功能角度對模糊限制語進行了分類。Prince等人提出了“說話人的承諾”這一概念[9]83-97。該概念旨在把模糊限制語分成變動型模糊限制語和緩和型模糊限制語兩類。前者有助于說話人將話語置于一個可變動且容易理解范圍內，后者則能夠在會話晦澀難懂時緩和語氣和氛圍。在功能方面，Hyland也嘗試將模糊限制語又分成了內容指向和讀者指向兩個類別[6]1-13。

國內研究者近年來對模糊限制語在商務領域的研究比較多。趙小紅和李雅穎以韓禮德的人際功能理論為指導基礎，著重研究了商務談判方面的模糊限制語，并舉例分析其人際功能[10]。王春艷以順應論為研究視角，對商務語境之下的模糊限制語順應機制展開了研究[11]。閆兵和劉穎則是對民間貿易領域里，模糊限制語的語用功能以及翻譯原則進行了探究[12]41-45。王錦將模糊限制語的研究擴展到勞動合同方面[13]。而唐玉娟則根據(jù)Prince等人對模糊限制語的分類方式，分析研究商務談判中模糊限制語的翻譯問題[14]239-240。

總地來看，近年來研究者對模糊限制語在商務領域中的應用研究較多，主要包括模糊限制語的語用功能、人際功能、順應機制和翻譯策略等探究。

(二)詞匯模糊限制語

“情態(tài)”這一概念在系統(tǒng)功能語言學領域中被視作一種能夠實現(xiàn)人際功能的交流手段，即說話人能通過語言這一手段對他人產生正面或負面的影響，亦或是能夠借助語言表達自己的態(tài)度和想法，從而達到與外部世界溝通相聯(lián)的目的。在書面或口頭語的交際中，無論是所謂“情態(tài)”還是模糊語都含有非確定性、可能性等特點。武鐵平在論文中提及“不少模糊限制成分就是傳統(tǒng)語法中所說的情態(tài)成分”[15]71-82，由此可知“情態(tài)”與模糊限制語之間存在一些相近的內涵。

而詞匯模糊限制語所內含的“認知型情態(tài)”在一定程度上可以體現(xiàn)出說話人對該命題的了解程度，是說話人對其真值以及可能性的主觀判斷。認知型情態(tài)的表達形式包括情態(tài)助動詞、名物化、情態(tài)附屬詞、修飾詞等，與詞匯模糊限制語有共同之處。

康響英在研究中深入詳細地探究了模糊限制語與情態(tài)系統(tǒng)兩者的關系，分析了情態(tài)與模糊限制語的概念重疊性，情態(tài)詞和模糊限制語的內涵交叉性以及這兩者的界面研究，最終得出結論：雖然情態(tài)屬于語言語義范疇，而模糊限制語屬于語用交際范疇，但是兩者的概念重疊性和形式相容性給探討兩者之間的共性產生了可能性[16]。蔣婷將情態(tài)類模糊限制語的研究范圍擴展到了簡潔嚴謹?shù)姆烧Z言領域，通過語料庫統(tǒng)計和分析，指出情態(tài)類模糊限制語對立法語言起到了一定的強調作用，這種“模糊”的策略具有不可替代的語用功能[17]。吳樂樂則是從商務英語的角度展開研究，以商務信函為語料分析了認知情態(tài)類模糊限制語的特征及功能[18]。

總之，詞匯模糊限制語在會話中具有緩和語氣，模糊信息等作用，學術界目前對這一類模糊限制語的研究仍比較少，很多問題亟待解決。

二、研究設計

(一)研究問題

目前，學術界對模糊限制語的研究主要以Prince的分類方式為主要依據(jù)，詞匯模糊限制語的研究較少，其中的語料研究尚未涉及商務談判實例。

針對這一現(xiàn)狀，本文旨在研究以下幾個問題：

第一，詞匯模糊限制語在商務談判英語會話中的使用與通用英語相比有著怎樣的頻次差異？

第二，在商務談判的過程中，詞匯模糊限制語的應用有何特征？哪一類詞語占比最大？

第三，詞匯模糊限制語在商務談判中起到何種功能？

(二)研究方法

筆者從《外貿英語口語》[19]一書中選取40篇較為實用的高頻商務談判對話作為研究語料(8 545字)，內容涵蓋價格談判、商談交貨期限、傭金洽談、合同談判、商標談判、代理談判以及技術轉讓談判等話題；此外，選取VOICE語料庫(即維也納—牛津英語國際語料庫)中的商務會議5篇(82 506字)，利用AntConc 3.5.8軟件自建小型語料庫，將其與COCA(即美國當代英語語料庫)參照庫進行對比，歸納詞匯模糊限制語在商務談判以及通用英語兩方面的使用及分布情況，并通過分析語料總結詞匯模糊限制語的功能。

在前人研究的基礎上，本研究應用Hyland所提出的分類方式，將詞匯模糊限制語劃分為助動詞、實意動詞、形容詞、副詞以及名詞五種類型，研究中所使用的代表性詞匯見表1。

表1 詞匯模糊限制語

三、研究結果與分析

(一)詞匯模糊限制語的總體特征

經(jīng)過語料處理及頻次統(tǒng)計可得，商務談判語料共45篇，總計90 960字，其中詞匯模糊限制語3 349字，占比3.68%；而對比參照語料庫COCA全庫共計10億字，其中詞匯模糊限制語24 817 562字，占比2.48%。由此可得，詞匯模糊限制語在商務談判中的使用頻次相較高于通用英語。

將商務語料中的五類詞匯模糊限制語與COCA全庫中的對應通用詞匯進行頻次對比，可以得出商務談判中情態(tài)助動詞占比2.08%，實意動詞占比0.44%，形容詞0.51%，副詞0.53%，名詞0.11%；而通用英語中情態(tài)助動詞占比1.15%，實意動詞0.24%，形容詞0.38%，副詞0.57%，名詞0.14%。

通過頻次對比可得如下幾點結論：第一，商務談判語料中認知型情態(tài)助動詞詞頻占比為2.08%，相較其他類型的使用頻次明顯更高；第二，商務談判語料中認知型情態(tài)助動詞詞頻占比高于其在通用英語中的使用頻次(1.15%)；第三，語料中認知型副詞及認知型名詞的使用頻次占比都低于其在通用英語中的占比；第四，無論在商務談判還是通用英語中，認知型名詞的占比都低于其他幾種類型的詞匯。

將商務談判和通用英語兩個語料庫的詞匯模糊限制語使用頻次分別進行整理，得出兩種語料庫中使用最為頻繁的5個詞匯模糊限制語，見表2。

表2 兩種語料庫使用最頻繁的5個詞匯情況

從表2可知，認知型情態(tài)助動詞無論是在商務會話還是日常交際中，使用頻次都相對較高，其中will，can，would三個助動詞的應用較廣。

總體來看，詞匯模糊限制語在商務談判中的使用更為頻繁，其中認知型情態(tài)助動詞的使用頻次最高，表明商務會話更需要緩和語氣、模糊話語，以便達到溝通順利的目的。

(二)詞匯模糊限制語在商務談判中的應用

1.認知型情態(tài)助動詞

認知型情態(tài)助動詞在商務談判語料庫中的頻次占比為2.08%，明顯高于COCA語料庫中的頻次占比。由此可見，由于商務洽談需要禮貌、委婉，所以認知型情態(tài)助動詞在商務語境中應用更為頻繁。

助動詞“would”在詞典中的釋義有“客氣地請求”以及“表達愿望”之意，在商務語境下，其頻次占比也相對較高，比較常見。

例1：A: We’d like to appoint a general agent to handle our products in Canada. Are you interested in it？

B: We would be interested in acting as your general agent there.

在上例中，面對對方的邀請和提議，B通過“would”一詞表達了己方對于成為A公司代理商的興趣，極大程度地表現(xiàn)了自己的誠意，禮貌誠懇，能夠給A留下很好的印象。

助動詞“can”在商務談判中的頻次也不容小覷，占比0.47%，除了“can”之外，與之相比更為禮貌委婉的詞匯“could”也較常出現(xiàn)。

例2：A: How about $140 per case？

B: I appreciate your counter-offer, though find it too low. We can compromise on this.

例3：A: Could you possibly effect shipment more promptly？

助動詞“can”作為一種直緩型模糊限制語，常見于商務會話中，旨在通過緩和語氣的方式尋求對方的認可。在例2中，說話者B對A所給出的報價其實并不滿意，認為這一報價過低，但是為了保證雙方洽談的順利進行，B選擇使用“can”這個詞，誠懇地表達己方的妥協(xié)意味，從而促成交易。

而例3中說話者A使用“could”一詞向對方問詢發(fā)貨運貨的時間是否能更快一些，“could”一詞非常禮貌委婉，說話者A選擇“Could you…”這一句型意在維持交易雙方的友好關系，不愿引起對方賣家的不滿情緒。

在認知型情態(tài)助動詞中，“will”一詞的使用占比0.85%，遠超很多同類型詞匯。在交際中，“will”一詞可以表達禮貌，“Will you…？”句式表達說話者的請求，而“Won’t you…?”句式也可以表示委婉禮貌地拒絕對方的請求。

例4：A: The ball is in your court, Ms. Wen. What price would you suggest？

B: To make your offer workable, I think you should take another step down as big as the one you’ve just taken.

A: That won’t do. You see, our profit margin is very narrow. It simply can’t stand such a big cut.

上例，在A，B雙方進行談判的過程中，說話者A向客戶B征求其可接受的報價。針對A的提問，B表達了讓A在已有的基礎上再讓一大步。A雖然對B的提議無法茍同，但是為了挽留B這位客戶，為了交易能夠順利進行，A并沒有直白地否決，而是使用“won’t”這一表達，委婉地表達了己方在價格問題上有些難處，需要再與B協(xié)商的想法。

2.認知型動詞

由此前的詞匯模糊限制語使用頻次統(tǒng)計可知，表達認知的實意動詞在商務談判語料中的使用頻次占比僅有0.44%，可見在商務會話中，認知情態(tài)類實意動詞的使用并不算常見。

“think”一詞在實意動詞中使用得最為頻繁，頻次占比0.35%，超過了所有實意動詞頻次占比的一半；而“believe”一詞使用頻次僅有0.019%。動詞“believe”漢譯為“相信”，體現(xiàn)了說話者對其表達觀點的堅定和果決，在商務談判中，這種詞語沒有給人轉圜的余地，不利于交易雙方對彼此的認可。因此，“think”這一表達主觀看法，語氣更為緩和的詞匯在商務洽談時比較常用。

再次以上述例4為例。

還價在價格談判中是較為常見的一環(huán)，例4中，客戶B面對賣家的提問，直言己方想要再壓低價格，但是為了表達禮貌，B靈活地運用了“think”一詞，使聽話者感覺己方并沒有那么強硬，從而推動洽談得以繼續(xù)進行。

3.認知型形容詞

認知型形容詞在商務談判語料中使用較少，頻次占比較低，約占0.51%。

“possible”表示可能性，是最具有代表性的認知型形容詞之一。從客觀角度來說，表示可能性由大到小的詞語分別為“probable”“l(fā)ikely”“possible”“may”“might”。“possible”在詞典中的釋義為“潛在可能的，合適的”，表示可能性程度較小的推測。在商務談判中，該詞在一定程度上大大降低了命題的主觀性，使表達內容相對較為客觀。由于現(xiàn)代商業(yè)不斷變化的特點，“possible”一詞降低了貿易本身的不確定性所造成的負面影響，故而更體現(xiàn)了說話者負責任的態(tài)度。

例5：A: If possible, I’m going to order 1 000 sacks.

在上例中，說話者A有意訂購B的產品，但是在A下單之前，B的產品庫存和A公司的預算及需求都是不確定的，在此情況下，A使用“possible”一詞，降低了命題的主觀性，同時也模糊了話語的確定性，以規(guī)避不確定因素所帶來的影響。

4.認知型副詞

認知型副詞中，“about”一詞在商務談判會話里出現(xiàn)頻次最高，占比0.28%，超過了該類副詞使用頻次總占比的一半，在所有認知型詞匯中占比排名前六。

當說話人需要表達一個不太肯定的命題或推斷時，亦或是不愿或不能告知聽話人準確信息時，說話人往往會選擇使用“about”。這一情況可歸因于“about”一詞的內涵——該詞為命題或表達提供一個可以調整變化的范圍，使說話人所傳遞的信息在形式上更加模糊，但在內容上更傾向于準確。

例6：A: What about the payment for the technology？

B: We expect an initial down payment of about US$200,000 and a 5% royalty of the net sales price of the products.

在例6中，面對A的問詢，B并不能給出準確的答復，故而使用副詞“about”，模糊了款項的確切數(shù)字，給出了一個可變動的范圍。

5.認知型名詞

認知型名詞無論在商務談判中還是通用英語中的使用頻次都為最少，僅占比0.11%以及0.14%。而在商務語境下，認知型名詞的使用頻率低于通用英語，可見在商務英語交易中，認知型名詞的使用不太符合說話者的習慣。

結 語

隨著“一帶一路”政策的發(fā)展，近幾年的國內外商務貿易較為頻繁，模糊限制語對于推進交易雙方談判交流順利進行起到了重要作用。

本研究借助語料庫方法以及語料分析的手段，對商務談判語料中的詞匯模糊限制語進行了深入探究，研究發(fā)現(xiàn)：第一，詞匯模糊限制語在商務語境下的使用頻次相較偏高于通用英語，其中認知型情態(tài)助動詞在商務語境下的使用頻次明顯高于通用英語。該現(xiàn)象可歸因于商務會話具有靈活、禮貌、委婉的特點，在商務社交場合更加適用。第二，認知型情態(tài)助動詞與其他幾類相比，使用頻次最高。第三，詞匯模糊限制語在商務談判中主要起到了以下幾點作用：緩和語氣，調節(jié)氣氛，推動交易會話順利進行；提供變動的余地，讓說話者的命題更趨于準確；在談判過程中盡量避免草率決定，以實現(xiàn)兩方合作，達成共贏；維護己方利益，模糊責任，減少不穩(wěn)定因素帶來的負面影響。

簡言之，詞匯模糊限制語在商務貿易中能夠推動談判和諧順利進行，其功能作用不可忽視。