船舶供應企業(yè)的服務營銷策略分析

陸超卉

摘要：自從新冠疫情暴發(fā)以來，各國經濟萎靡不振，我國經濟發(fā)展也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，而我國航海外貿經濟，受貿易摩擦、貿易需求、運價波動、燃油價格變動等綜合因素影響。在世界貿易持續(xù)低迷背景下，航運市場價格不佳，修造船業(yè)并不景氣，使得航運服務營銷也受到嚴重的影響。為了能夠吸引新顧客，促使我國經濟快速穩(wěn)定發(fā)展，航運服務營銷企業(yè)需要認識到當前環(huán)境艱難、競爭激烈相關問題，對航運服務營銷工作進行系統的改革。

關鍵詞：服務營銷;船舶供應業(yè);優(yōu)化策略

引言：我國航運服務營銷業(yè)起步較晚，可以將其分為四個大階段。第一發(fā)展階段，由國有航運企業(yè)獨家經營，航運服務屬于航運企業(yè)分支業(yè)務，是傳統航運服務市場的主力軍。第二發(fā)展階段，伴隨著我國改革發(fā)展戰(zhàn)略的實施，航運服務業(yè)隨之發(fā)生了重大的改革，市場經濟由國營、集體、個體等合資等企業(yè)聯合經營，整體行業(yè)之間沒有完整的規(guī)章制度。第三發(fā)展階段，針對行業(yè)內部秩序紊亂局面，國家相關部門開展治理工作，出臺相關法律法規(guī)限制部分非法行為。第四階段，國家正式出臺《中華人民共和國港口法案》，加大對于市場非法行為整頓力度，維護我國社會制度的形成。在新冠疫情的影響下，世界經濟極不穩(wěn)定，航運服務營銷業(yè)發(fā)展愈加困難。

一、航運服務營銷企業(yè)基本概念

船舶服務營銷企業(yè)是指那些接受航運企業(yè)或航運需求所有人委托企業(yè)，它向船舶所有人提供在合理競爭前提下，達到符合國家標準的運輸標準。

（一）產量概念

產品包括核心服務、便捷式服務、支持型服務等多種服務類型，此類服務需要大力人力與資源的支持，而這些服務一般會變現出普通形式、預期形式和增加形式三種類型，每一種類型都擁有自己的對立的特點。普通形式是指基本船舶管理服務，需要配備基本辦公場地、辦公人員，能過完成線下銷售形式。值得注意的是，船舶服務營銷企業(yè)需要與工作人員簽訂勞務合同，在保障工作人員基本權益的同時，能夠達到預期管理效果[1]。預期形式是指客戶期望服務形式，此模式不僅需要提供基礎銷售、售后服務，還需要擴展企業(yè)產品其他業(yè)務，將經濟投資重點放在后期潛在方面。增強形式服務模式是船舶服務營銷企業(yè)特殊服務形式，可以幫助企業(yè)增加整體競爭力，滿足部分消費者的特殊發(fā)展服務[2]。

（二）價格制定

價格是市場對于產品的價值估量，也是船舶服務營銷企業(yè)對于自身產品的認可，服務價值也是通過價格進行提現。簡單來說，船舶服務營銷企業(yè)在推出某一項服務或產品后，需要通過價格去對產品進行定位，而產品價格可以略高于產品價值10%～20%之間，但是價格過高會影響整體銷售總量[3]。

（三）資源分配

市場資源分配會影響市場銷售服務的變動，一般船舶服務營銷企業(yè)會將熱門商品作為銷售的重點，傾斜大量的市場宣傳資源。在正常情況下，市場資源投入與盈利需要達到120%標準以上，理想化投入需要達到230%以上，甚至有部分企業(yè)能夠達到500%以上，而能夠達到理想的資源投入效果，船舶服務營銷企業(yè)管理人員要對產品進行創(chuàng)新調節(jié)，加大對于產品后期維修的服務標準[4]。

二、船舶服務營銷企業(yè)與市場關系發(fā)展戰(zhàn)略

市場營銷關系模式是指船舶服務營銷企業(yè)與客戶之間的合作關系，通過強化售后特殊服務內容，對服務內容進行深化改革。部分船舶服務營銷企業(yè)管理人員，將產品銷售工作看作是一次性合作工作，對于后期服務沒有完善的管理政策，整體售后服務質量較差。為了避免此類問題的發(fā)生，船舶服務營銷企業(yè)管理人員需要學習國外售后模式，對售后工作進行優(yōu)化，在售后人員完成服務后，客服人員還需要聯系客戶，及時采納客戶反饋意見。

衡量服務中所形成的關系價值可以直接決定市場營銷先決條件，但是由于船舶管理的不確定性，船舶服務營銷企業(yè)管理人員需要做好信息交流工作，對船舶服務營銷企業(yè)結構優(yōu)化，對于內部結構優(yōu)化，需要根據市場發(fā)展需求決定優(yōu)化方式與管理創(chuàng)新模式，例如，船舶服務營銷企業(yè)管理人員，可以讓工作人員考取各類資格證書，讓其了解船舶服務營銷內容，從技術層面出發(fā)，深入窺探客戶實際需求，以此促使銷售人員綜合素養(yǎng)提升，達到理想的改革目的。此外，為了能夠提高管理服務質量，船舶服務營銷企業(yè)需要有保障企業(yè)內部擁有良好的競爭力，突出產品優(yōu)點，保障產品可以獲得客戶的支持與歡迎[6]。

三、船舶管理服務對市場發(fā)展的促進作用

在傳統市場營銷獲得中核心技術的銷售補充的核心，也是吸引老客戶的有效條件，為此，船舶服務營銷企業(yè)需要建立市場營銷體制好，強化與客戶之間的聯系，提高客戶整體消費體驗需求。船舶管理公司在與客戶在加強交流溝通過程中，可以利用經濟投入的方式，滿足客戶的實際需求。例如，建立微信企業(yè)號，讓優(yōu)質客戶可以在網絡上與客服人員或銷售人員進行聯系，解決客戶所遇到的技術問題或者是售后問題，而客戶也可以通過傳輸視頻、照片等形式，第一時間將所遇到的問題進行積極反饋，強化二者之間的交流溝通效果。

結束語：

總而言之，伴隨著我國2021年整體經濟的回暖，船舶服務營銷企業(yè)將會面臨全新的發(fā)展機遇與工作挑戰(zhàn)，船舶服務營銷企業(yè)管理人員必須重視內容管理改革，對傳統銷售與服務工作進行深度優(yōu)化，為客戶能夠提供更加優(yōu)質的服務質量，滿足客戶的實際需求，激發(fā)相關人員工作潛能，同時，船舶服務營銷企業(yè)管理人員需要對產品種類與銷售定價進行調整，抓住國家給予的此次發(fā)展機遇。

參考文獻：

[1]嚴莎.基于STP戰(zhàn)略的工礦企業(yè)國際市場營銷分析——評《新時代中國煤炭企業(yè)管理面對面》[J].礦冶工程，2019，v.39;No.189（05）：152-152.

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[4]李海源，吳引航.基于岸電系統的電力市場營銷模式研究[J].廣西電業(yè)，2019，000（004）：34-38.

[5]張帥，安楠.船舶副機滑油管理的改進策略研究[J].現代營銷，2019，000（011）：P.153-153.

[6]李明.航運企業(yè)船舶管理模式創(chuàng)新和發(fā)展研究[J].現代營銷（經營版），2020，No.327（03）：168-169.