如何做好商務(wù)談判

楊博然

摘要：社會的發(fā)展促進(jìn)了各種商業(yè)模式的完善，不同企業(yè)之間的競爭日益激烈，企業(yè)面對著更豐富的市場需求。為了有效地化解貿(mào)易合作雙方之間存在的矛盾以及糾紛，實現(xiàn)多方的合作以及交流，達(dá)到共贏的局面，需要在商務(wù)談判的過程中采取科學(xué)的談判方式，體現(xiàn)出良好的談判效果。本文針對商務(wù)談判內(nèi)容以及作用進(jìn)行相應(yīng)的分析，探討做好商務(wù)談判的有效方式，希望能夠幫助企業(yè)更好地規(guī)劃商務(wù)談判模式，體現(xiàn)出商務(wù)談判在企業(yè)發(fā)展過程中的重要作用，達(dá)到企業(yè)的有效管理目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：企業(yè)發(fā)展;商務(wù)談判;談判策略;談判作用

商務(wù)談判是在企業(yè)的日常經(jīng)濟(jì)活動中，雙方通過友好交流以及協(xié)商的方式來對某種交易活動的條件和方式進(jìn)行合理的界定。商務(wù)談判模式的順利進(jìn)行，能夠使交易雙方更加快速地達(dá)成具體的協(xié)議，明確洽談的目標(biāo)，體現(xiàn)出洽談的友好性原則。商務(wù)談判是合作和交易的雙方對各自的利益進(jìn)行調(diào)解以及交流的一種具體的行為過程，在談判的過程中需要結(jié)合談判的目標(biāo)以及需求來合理地選擇談判的技巧和方式，防止由于使用的談判技巧不合理而產(chǎn)生利益方面的沖突，使企業(yè)蒙受損失。因此，本文針對做好商務(wù)談判的有效方式進(jìn)行合理的分析。

一、正確認(rèn)識商務(wù)談判

在現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展過程中，開展任何經(jīng)濟(jì)活動，談判雙方都需要通過友好的交流協(xié)商來確定各種經(jīng)濟(jì)以及交易條件的事項和具體的活動，使合作雙方都能夠明確自己需要負(fù)責(zé)的部分，了解自身的利益。在這個過程中，合作的雙方會堅持一切原則，盡量為自身謀取更多的利益。商務(wù)談判的過程中，采取的策略是為了實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的眾多方式，商務(wù)談判中的策略主要是包括談判人員的行為方式，談判的策略本身是一種復(fù)雜的概念，談判中使用的談判技巧以及談判的方式都是商務(wù)談判策略的一部分內(nèi)容。同時還應(yīng)當(dāng)了解，在商務(wù)談判的過程中可以使用的各種策略可以多次重復(fù)交叉使用，最終達(dá)到商務(wù)談判的目標(biāo)。

商務(wù)談判主要是由策略的內(nèi)容、策略的目標(biāo)以及策略的要點構(gòu)成的。其中，商務(wù)談判的策略內(nèi)容是指使用商務(wù)談判策略時需要解決的具體問題，這是對商務(wù)談判策略進(jìn)行運用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而商務(wù)談判的策略目標(biāo)是要明確通過采取商務(wù)談判策略和方式達(dá)到怎樣的目的。另外，商務(wù)談判的策略要點是實現(xiàn)商務(wù)談判策略目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在商務(wù)談判的過程中，如果采取讓步策略，使用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是需要讓談判人員掌握讓步策略的具體使用技巧和方式。

二、商務(wù)談判的作用分析

首先，商務(wù)談判能夠?qū)崿F(xiàn)商務(wù)談判的目標(biāo)，談判雙方在談判的過程中往往會具有明確的活動需求和目標(biāo)，他們對于談判的利益以及追求存在差異性，但是怎樣才能夠通過商務(wù)談判來達(dá)到彼此的利益和共識，使各自的利益得以實現(xiàn)，是需要掌握的重要內(nèi)容。談判策略在這個過程中體現(xiàn)出了重要的作用和價值，通過有效的商務(wù)談判工作，能夠快速地促進(jìn)交易事項的達(dá)成，而如果在談判的過程中使用了一些不合適的談判策略，必然會導(dǎo)致商務(wù)談判的目標(biāo)延誤，使商務(wù)談判的效果受到相應(yīng)的影響[1]。

其次，合適的商務(wù)談判策略是能夠達(dá)到談判目標(biāo)的有效工具。商務(wù)談判本身是一種重要的談判工具，能夠影響到談判目標(biāo)的形成。在商務(wù)談判的整個過程中，如果商務(wù)談判人員掌握的談判策略數(shù)量太少，談判時就很容易受到對方的引導(dǎo)和干擾，因此需要采取更加多種多樣的談判方式和談判的手段，來促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。

另外，商務(wù)談判策略是實現(xiàn)商務(wù)談判過程中最關(guān)鍵的部分。商務(wù)談判中需要談判雙方都能夠擁有各自的資本和能力，強(qiáng)調(diào)各自的地位體現(xiàn)，如果要使雙方企業(yè)在商務(wù)談判過程中的地位得到展現(xiàn)，就需要雙方都能夠擁有相應(yīng)的談判籌碼和資本。在商務(wù)談判環(huán)節(jié)，使用的談判策略是談判的籌碼以及資本的體現(xiàn)，使其能夠體現(xiàn)出相應(yīng)的效果。

除此之外，商務(wù)談判策略的應(yīng)用能夠體現(xiàn)出談判的調(diào)節(jié)作用。在談判的過程中，為了緩解交易雙方的尷尬，使談判的過程中緊張的氣氛得以緩解，就需要使用一些合理性的策略來解決談判中的感尷尬問題，緩解尷尬的場景。具體來說，在談判的過程中，一開始談判方可以使用一些中性的話題調(diào)節(jié)談判的氛圍。產(chǎn)生談判僵局時，就可以使用一些具有娛樂性的方式來調(diào)節(jié)談判的氣氛，從而更好地調(diào)節(jié)商務(wù)談判的發(fā)展方向，使商務(wù)談判工作能夠順利的執(zhí)行，體現(xiàn)出談判的目標(biāo)[2]。

三、如何做好商務(wù)談判

（一）關(guān)注談判前的準(zhǔn)備

首先，在商務(wù)談判之前，做好談判情報的收集工作，在談判的過程中，企業(yè)的談判情報主要是包括公開的情報、非公開的情報以及一些機(jī)密情報。對商業(yè)情報進(jìn)行了解，能夠幫助企業(yè)更好地了解和自身企業(yè)談判企業(yè)的具體情況，了解談判競爭者的情況。談判者獲取談判情報的方式可以通過政府機(jī)構(gòu)以及行業(yè)咨詢公司等部門來獲取，從而分析談判對手的能力。其次，在談判之前制定相對應(yīng)的商務(wù)談判計劃書，這種談判計劃的制定能夠為談判者的行為開展提供必要的指導(dǎo)。因此在談判計劃書的制定過程中，需要明確談判的目標(biāo)以及談判的時間和談判的地點，為談判工作的順利開展提供相應(yīng)的參考基礎(chǔ)[3]。

（二）對談商務(wù)談判策略的合理性掌控

首先，商務(wù)談判的開局策略分析。在商務(wù)談判的一開始，需要營造一種更加和諧、穩(wěn)定、舒適的氣氛，通過這種和諧氛圍的塑造來使談判雙方加強(qiáng)理解，更好地掌控談判的進(jìn)程，為后續(xù)的正式商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。在這個過程中，應(yīng)當(dāng)明確對于商務(wù)談判議程安排的策略，主要是包括橫向的議題以及縱向的議題。在商務(wù)談判的安排過程中需要對談判的時間、談判的主題以及談判的議題進(jìn)行合理性的確定，并且明確談判人員的角色策略。在商務(wù)談判環(huán)節(jié)，雙方分別扮演的差異性角色需要和雙方的職位以及習(xí)慣相匹配[4]。另外，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略分析主要是包括積極姿態(tài)的策略、消極姿態(tài)的策略以及攻式和防御式的情景策略等。其中，積極姿態(tài)的策略主要是針對特定的談判對手，為了更好地達(dá)到談判的目標(biāo)而采取的一種談判策略，而消極談判策略則是針對商務(wù)談判對手提出的重要問題，不做明確的回答，有所保留，從而能夠在談判的過程中保持神秘感的一種模式。攻式情景談判策略是指一種基于語言和行為的方式來表達(dá)出自己的態(tài)度，從而能夠贏取對方的曾尊重，獲得相應(yīng)的商務(wù)談判優(yōu)勢。防御式的情景策略則是在商務(wù)談判的開局，基于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和語言來進(jìn)行談判，讓對方在談判的整個過程中放棄一些不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。其次是雙方切磋階段采取的談判策略，在這個過程中采取的策略包可以針對對方，可以針對商品，可以針對價格，也可以針對談判的過程。在實際選擇具體的談判策略時，仍然需要結(jié)合實際的情況來合理選擇，使談判的策略應(yīng)用在特定的條件下發(fā)揮出相應(yīng)的作用[5]。

四、商務(wù)談判技巧的合理性應(yīng)用

（一）準(zhǔn)備多種談判方案

在商務(wù)談判的過程中，雙方都渴望通過談判獲取更多的利益，實現(xiàn)互利共贏，因此最終的談判結(jié)果必然不會是談判雙方最初拿出的方案，而是通過在談判過程中彼此協(xié)商以及交流來實現(xiàn)統(tǒng)一和一致。在談判的過程中，雙方會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，雙方也會讓步，這就需要企業(yè)提前多準(zhǔn)備幾套方案來應(yīng)對。在談判的過程中擁有多套的談判備選方案，以供談判人員選擇，從而確保商務(wù)談判工作的順利開展[6]。

（二）明確商務(wù)談判的態(tài)度

商務(wù)活動的過程中，面臨的談判對象體現(xiàn)出多樣性，為了更好地保證商務(wù)談判的順利開展，要求相關(guān)的工作人員能夠結(jié)合談判對象以及談判的結(jié)果來選擇更加合適的談判態(tài)度。針對一些要實現(xiàn)長期合作的大客戶，在談判的過程中就需要對其提出更多的讓步，從而能夠為后續(xù)的合作增加良好的印象。如果商務(wù)談判的結(jié)果會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生至關(guān)重要的影響，談判人員需要抱著友好合作的積極態(tài)度去和對方談判，最好能夠達(dá)到互利共贏的局面，將談判的矛盾進(jìn)行轉(zhuǎn)移。如果開展商務(wù)談判的對方對于本企業(yè)來說不是十分重要，則可以輕松上陣，也可以結(jié)合實際情況來對談判的進(jìn)度進(jìn)行合理的確定[7]。

（三）對商務(wù)談判的情報產(chǎn)生更進(jìn)一步的了解

確保商務(wù)談判工作的順利開展，體現(xiàn)出良好的談判效果，為企業(yè)的發(fā)展提供基礎(chǔ)，需要在商務(wù)談判的過程中，對談判的對手產(chǎn)生更加深入地了解，掌握更豐富的情報信息，比如在和一家外貿(mào)客商洽談出口業(yè)務(wù)的過程中，客商故意壓低購貨的數(shù)量，我方的企業(yè)及時終止談判，并搜集相關(guān)方面的情報資料，在這個過程中了解到國際方面的一家同類型的生產(chǎn)廠商產(chǎn)生了重大事故而停產(chǎn)，并且進(jìn)一步了解到這種產(chǎn)品在未來的使用過程中可能會產(chǎn)生一些新的用途。分析情報之后，向?qū)Ψ奖砻鳎曳降呢浽床⒉皇鞘重S富，使對方了解我方的交易背景的掌握程度之后能夠產(chǎn)生更好的談判態(tài)度，接受我方的既定價格。

（四）掌握談判過程中聽的技巧

商務(wù)談判的過程中如果一味地主動進(jìn)攻，向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷?，很容易會?dǎo)致對方對談判的過程產(chǎn)生不悅的感受，無法掌握談判的主動權(quán)，使對方排斥我方，最終導(dǎo)致的結(jié)果是談判不順利以及談判過程中面臨困難重重。因此在商務(wù)談判的過程中，實際上需要學(xué)會聆聽，需要通過認(rèn)真的傾聽來對對方談判的主要意圖和想法產(chǎn)生更進(jìn)一步的挖掘和思考，了解對方的想法，最終尋求商務(wù)談判方面的破綻，達(dá)到商務(wù)談判的要求[8]。

結(jié)語：

總而言之，在當(dāng)前激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)之間面臨著極其激烈的競爭，在發(fā)展時必然會遭受到各種各樣的困難。對此，需要企業(yè)通過商務(wù)合作以及談判的方式來解決問題，提高企業(yè)的談判能力，積極拓展企業(yè)的視野，了解不同行業(yè)的知識，掌握先進(jìn)的談判技巧，幫助企業(yè)占據(jù)有利地位。

參考文獻(xiàn)：

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