安徽開樂專用車輛股份有限公司 張付葉

近幾年隨著專用車產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，市場(chǎng)的競(jìng)爭越來越白熱化，專用車企業(yè)走進(jìn)了市場(chǎng)競(jìng)爭的“死胡同”，客戶一味地追求低價(jià)，同行之間的競(jìng)爭幾乎完全依賴價(jià)格競(jìng)爭，導(dǎo)致目前整個(gè)行業(yè)越來越混亂，雖然數(shù)量逐年遞增，但利潤率逐年下滑。

除了產(chǎn)業(yè)升級(jí)，向管理要效益、規(guī)范內(nèi)部管理、優(yōu)化生產(chǎn)工藝和提高勞動(dòng)效率之外，材料成本的降低尤其是采購成本的降低工作[1]，成為各大專用車企業(yè)采購人員研究的重要課題。

大多數(shù)企業(yè)將降低成本的責(zé)任歸屬于采購部門，而采購部門主要承擔(dān)的是商務(wù)降本。商務(wù)降本的方式方法在目前已經(jīng)非常成熟，具體包括招標(biāo)采購、議價(jià)談判、延長付款賬期、調(diào)整付款方式、優(yōu)化運(yùn)輸?shù)取?/p>

招標(biāo)采購的模式靈活性和可操作性較強(qiáng)，可以通過招標(biāo)采購降低采購價(jià)格，獲得更好的付款方式和更長的付款周期，并且可以開發(fā)更多的潛在供貨商，是目前大多數(shù)上規(guī)模企業(yè)普遍采用的招標(biāo)模式。

1 采購成本在專用車行業(yè)中的重要性

傳統(tǒng)的制造業(yè)中，材料成本占總成本的65%～70%[2]，而專用車行業(yè)的材料成本能達(dá)到75%甚至更高。尤其是從2020年下半年開始，各基礎(chǔ)原材料價(jià)格直線上升，鋼材、橡膠、化工等原材料上漲幅度超過50%甚至翻倍，這對(duì)下游制造業(yè)來說無疑是“雪上加霜”。

一方面上游原材料價(jià)格飆升，另一方面下游客戶對(duì)價(jià)格敏感，材料價(jià)格增長部分轉(zhuǎn)嫁不出去，只能由專用車企業(yè)自行消化，最終由專用車企業(yè)“自己扛下了所有”。國內(nèi)某專用車企業(yè)負(fù)責(zé)人戲稱： “到年底一算賬，還沒賣廢料的賺錢”，雖然有點(diǎn)夸張，但也真實(shí)地反映出目前專用車企業(yè)面臨的巨大壓力。

在此背景下，企業(yè)的降本工作越來越重要，尤其是降低采購成本。

2 降低采購成本的四種方式方法

通常而言，降低采購成本的方法多種多樣，并且根據(jù)企業(yè)屬性的不同，有著不同的解決方法。筆者認(rèn)為，專用車行業(yè)常見的降低采購成本的方式主要包括：技術(shù)降本，商務(wù)降本，營銷降本和其他降本。

2.1 技術(shù)降本

技術(shù)降低成本，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)階段，既包括對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)，也包括對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改良，既包括產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)優(yōu)化，也包括產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)優(yōu)化[3]，因此設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)直接影響到產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)，進(jìn)而影響到產(chǎn)品利潤。

技術(shù)降本需要設(shè)計(jì)、工藝等部門緊密配合，然而事與愿違，技術(shù)和工藝由于對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和完美的追求，往往最容易忽視成本的因素。

另外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，讓供貨商早期參與，無疑是縮短試制期、降低試驗(yàn)成本的最佳方式。由于專用車行業(yè)的個(gè)性化需求較強(qiáng)，一般企業(yè)為了迎合客戶的個(gè)性化需求，使得產(chǎn)品缺乏統(tǒng)一性，甚至衍生出一些不符合法規(guī)要求或者是“四不像”產(chǎn)品。

概括地說，設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的降本主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：通用化設(shè)計(jì)、標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)、輕量化設(shè)計(jì)[3]。通用化設(shè)計(jì)指的是在整車設(shè)計(jì)中，選擇和確定具有功能互換性和尺寸互換性的各獨(dú)立單元。通用化與標(biāo)準(zhǔn)化相輔相成，都是在產(chǎn)品的互換性和功能性基礎(chǔ)上，盡可能地減少尺寸、規(guī)格、材質(zhì)等種類，在滿足基礎(chǔ)功能性的基礎(chǔ)上化繁為簡。

輕量化的設(shè)計(jì)是近幾年的趨勢(shì)，也是降低成本的關(guān)鍵渠道。輕量化是在滿足產(chǎn)品安全性和功能性的基礎(chǔ)上，改善設(shè)計(jì)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)新材料，減少材料用量，提高材料利用率。目前專用車行業(yè)比較普遍的輕量化設(shè)計(jì)，就是大批量地采用高強(qiáng)度鋼代替?zhèn)鹘y(tǒng)的低合金材料，或者用鋁合金材料替換碳鋼或不銹鋼材料，大大降低了車身重量的同時(shí)，還能降低能耗，最終達(dá)到降低客戶的使用和維修保養(yǎng)成本的目的。

2.2 商務(wù)降本

大多數(shù)企業(yè)將降低成本的責(zé)任歸屬于采購部門，而采購部門主要承擔(dān)的是商務(wù)降本。商務(wù)降本的方式方法在目前已經(jīng)非常成熟，具體包括招標(biāo)采購、議價(jià)談判、延長付款賬期、調(diào)整付款方式，優(yōu)化運(yùn)輸?shù)?。招?biāo)采購的模式靈活性和可操作性較強(qiáng)，可以通過招標(biāo)采購降低采購價(jià)格，獲得更好的付款方式和更長的付款周期，并且可以開發(fā)更多的潛在供貨商，是目前大多數(shù)上規(guī)模企業(yè)普遍采用的招標(biāo)模式[3]。

議價(jià)談判說到底就是供需雙方在爭取雙方利益的天平上，相互博弈的過程。不同于招標(biāo)采購的是，議價(jià)談判貫穿在采購的日常工作中，可能每天都會(huì)遇到議價(jià)談判。延長付款賬期和調(diào)整付款方式是在價(jià)格之外，是通過靈活的財(cái)務(wù)策略降低成本的方式。除此之外，優(yōu)化運(yùn)輸方式，減少運(yùn)輸環(huán)節(jié)的成本，也是降低成本的方式之一。

2.3 營銷降本

營銷降本的意思是，將產(chǎn)品的降本融入到營銷環(huán)節(jié)，在訂單式的營銷模式中，將降本理念灌輸給每位銷售人員，引導(dǎo)客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的產(chǎn)品，減少甚至避免個(gè)性化的需求，使客戶選擇的產(chǎn)品與企業(yè)的通用產(chǎn)品相一致。

營銷降本是大多數(shù)企業(yè)容易忽視的環(huán)節(jié)，然而在專用車行業(yè)訂單式生產(chǎn)的現(xiàn)狀下，營銷降本才是降低成本的源頭。

2.4 其他降本方式

除了上文提到的降低采購成本的方式之外，還有其他的方式如本地化采購和集中采購。本地化采購由于采購半徑最小，可以實(shí)現(xiàn)最低的運(yùn)輸成本，并且大大縮短了采購周期，可以最大程度地降低倉儲(chǔ)庫存，甚至實(shí)現(xiàn)零庫存，將存貨成本降至最低。

另外，由于本地供貨商相對(duì)于外地供貨商具有“近水樓臺(tái)先得月”得天獨(dú)厚的條件，可以以最快的速度與專用車企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)、工藝交流和對(duì)接，讓配套商早期參與，將配套件的設(shè)計(jì)和整車的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)無縫對(duì)接、共同推進(jìn)，縮短產(chǎn)品的設(shè)計(jì)周期，能夠使配件的設(shè)計(jì)、質(zhì)量等完全符合產(chǎn)品要求，相關(guān)產(chǎn)品迅速實(shí)現(xiàn)批量化生產(chǎn)，降低實(shí)驗(yàn)成本。

另外一種方式是集中采購。集中采購又叫采購的中央化[3]，集中采購的方式適用于大宗物料，品種單一、能夠達(dá)到一定的數(shù)量和采購金額，在商務(wù)談判中，購買方具有一定的議價(jià)能力，否則就失去了集中采購的意義。

集中采購由于實(shí)現(xiàn)了采購渠道、品種規(guī)格的高度集中，供貨商可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整生產(chǎn)節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)有序生產(chǎn)，根據(jù)客戶需求節(jié)奏適當(dāng)儲(chǔ)備貨物并且調(diào)整發(fā)貨節(jié)奏[3]，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)于買賣雙方都可以大幅度降低成本。

對(duì)于專用車企業(yè)來說，本地化采購和集中化采購的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，已經(jīng)成為規(guī)?；髽I(yè)的重要采購方式。如山東某地的專用車企業(yè)，本地化采購的優(yōu)勢(shì)凸顯，且實(shí)現(xiàn)了全配套體系的產(chǎn)業(yè)化集群，集中程度居全國之首。

3 結(jié)語

總之，在競(jìng)爭日益激烈的當(dāng)下，傳統(tǒng)的機(jī)械制造業(yè)除了面臨產(chǎn)線升級(jí)改造的壓力，降低采購成本是第二壓力。以上談到的降低采購成本的方法，只是其中的一部分，在具體操作中每一家企業(yè)還會(huì)根據(jù)自己的情況總結(jié)出其他的方法。具體的降本方法還需結(jié)合企業(yè)自身特點(diǎn)，具體問題具體分析，并加以靈活運(yùn)用。