（上海市白茅嶺農(nóng)場有限公司，安徽 宣城 242124）

一、引言

隨著市場競爭日趨激烈，企業(yè)通常為了維持在市場上的銷售份額，會采用相對寬松的賒銷政策，在較為寬松的賒銷政策下，商品雖然完成了銷售，但是貨款卻不能立即收回，同時企業(yè)對逾期不還款的客戶無法采取強制措施，最后企業(yè)流動資金被大量占用。長此以往，必將影響企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)，造成貨幣資金短缺，企業(yè)實際經(jīng)營狀況無法展現(xiàn)出來，企業(yè)的再生產(chǎn)過程受到阻礙，最終企業(yè)將無法繼續(xù)實現(xiàn)良好的發(fā)展、陷入發(fā)展困境。因此，加強應收賬款的風險管理至關(guān)重要。

二、應收賬款的產(chǎn)生對企業(yè)的影響

（一）應收賬款產(chǎn)生對企業(yè)產(chǎn)生的積極影響

1.增加銷售額，擴大市場占有份額。在競爭激烈的市場中，企業(yè)為了獲得更多的利潤空間，就要增加銷售收入，而賒銷是為了獲得更多銷售收入的一種重要手段。企業(yè)再用賒銷方式，不但向客戶提供產(chǎn)品和服務，而且為客戶提供資金，企業(yè)在市場疲軟，資金短缺時，賒銷的作為尤為明顯，此時應收賬款有利于增加產(chǎn)品銷售，擴大市場占有份額。

2.有利于減少企業(yè)庫存，降低存貨風險及管理成本。企業(yè)存貨持有量過大，額外支付大量存貨保管過程中產(chǎn)生的費用，會導致企業(yè)流動資金被大量占用，而且還會增加營運成本。因此，企業(yè)往往采用寬松的賒銷政策，擴大銷售、減少庫存，降低存貨風險及管理成本，節(jié)約營運成本。

（二）應收賬款產(chǎn)生對企業(yè)產(chǎn)生的負面影響

1.占用企業(yè)流動資金，降低貨幣的時間價值。賒銷實質(zhì)上是企業(yè)的一種變相墊資，當企業(yè)存在大量應收賬款，并且不能及時收回時，企業(yè)資金的時間價值會喪失。特別是當企業(yè)逾期的應收賬款占比過大時，企業(yè)流動資金被大量占用，企業(yè)資金成本增加，最終導致企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)被打破，嚴重阻礙企業(yè)的再生產(chǎn)過程。

2.催收應收賬款會導致企業(yè)成本大大增加。在催收應收款項的過程中，企業(yè)需要投入大量的人力、物力和財力，大大增加了應收賬款的催收成本。當應收賬款發(fā)生壞賬時，企業(yè)會發(fā)生嚴重的經(jīng)濟損失，當一個企業(yè)產(chǎn)生大量壞賬，可能會引發(fā)企業(yè)資金鏈斷裂的問題，影響企業(yè)實現(xiàn)良好的生存。

近年來受國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境影響，僅2020年上半年，國內(nèi)就有200多萬家企業(yè)注銷倒閉，其中大部分企業(yè)倒逼的原因在于資金鏈斷裂，溯其根源，應收賬款的壞賬是壓垮企業(yè)的“最后一根稻草”。因此，對應收賬款進行風險管控迫在眉睫。

三、應收賬款風險管理中存在的問題

大部分企業(yè)應收賬款居高不下，企業(yè)流動資金被大量占用，實際經(jīng)營狀況被掩蓋，無法實現(xiàn)既定的效益目標，嚴重影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，企業(yè)面臨著巨大的經(jīng)營風險和財務風險。

（一）事前階段應收賬款管理存在的問題

第一，員工風險意識淡薄，企業(yè)過于看重市場份額的占有率，強調(diào)利潤指標增長，使用較為寬松的賒銷政策，盲目地擴大銷售額，增加應收賬款，忽略了企業(yè)現(xiàn)金流的良性循環(huán)，長此以往，企業(yè)面臨巨大的財務風險。

第二，忽略了客戶資信檔案管理，大多數(shù)企業(yè)在事前環(huán)節(jié)未對客戶展開深入的資信調(diào)查，沒有形成有效的客戶檔案，因此，無法對客戶的信用等級進行評估，不利于企業(yè)應收賬款的后期管理。

（二）事中階段應收賬款管理存在的問題

第一，賒銷客戶后期管理不到位。對于賒銷的客戶，沒有建立應收賬款的跟蹤控制體系，缺乏規(guī)章制度對客戶進行管理，所以客戶資信出現(xiàn)問題時，企業(yè)無法迅速做出反應，及時止損。

第二，績效考核比較片面。企業(yè)為了充分調(diào)動銷售人員的積極性，績效考核指標往往較單一，銷售人員工資大部分跟銷售業(yè)績掛鉤，因此銷售人員只關(guān)心銷售業(yè)績的情況，而不重視銷售資金流量的回籠，導致應收賬款大幅度增加，給企業(yè)經(jīng)營帶來沉重的負擔。

第三，沒有嚴格的賒銷管理制度，賒銷額度和賒銷客戶的確定較為隨意。企業(yè)為了追求片面的利潤最大化，實行寬松的賒銷管理制度，導致大量低質(zhì)量應收賬款形成，最終使得應收賬款的風險大大增加。

第四，各部門各自為政。銷售人員只負責銷售，財務人員只負責記賬，法務人員只負責對壞賬的清收，各部門之間沒有形成一條清晰的風控線。

（三）事后階段應收賬款管理存在的問題

當呆賬、壞賬、死賬符合企業(yè)內(nèi)部的處理條件時，企業(yè)對其進行壞賬處理，予以沖銷，但這并不意味著企業(yè)債權(quán)的消失。對于這部分沖銷的壞賬，企業(yè)往往催收意識淡薄，導致應收賬款無法收回，使得資產(chǎn)流失。

四、企業(yè)加強應收賬款管理的對策

應收賬款的風險無法避免，企業(yè)只有不斷加強應收賬款風險管理。企業(yè)需要在應收賬款發(fā)生的事前、事中、事后三個階段開展風險管控工作。具體來說，在事前階段，要做到有意識、有能力判斷客戶的信用情況；在事中階段，要動態(tài)監(jiān)控每一個客戶的信用狀況，并有針對性地采取預防措施；在事后階段，要采取欠款催收、討債、訴訟、保理等一系列管理措施。

（一）事前階段應收賬款的管理

1.增強企業(yè)員工應收賬款管理的風險意識。企業(yè)的員工必須提高風險管控意識，要深刻地意識到盲目擴大銷售額、增加應收賬款，從一定意義來說不僅不能提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，反而有可能會拖累企業(yè)的業(yè)務開展，一旦企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)問題長久得不到解決，嚴重情況下企業(yè)會面臨破產(chǎn)的局面。因此，企業(yè)員工不僅要關(guān)注銷售業(yè)績，還要時刻加強應收賬款管理的風險意識。

2.建立客戶檔案，開展資信調(diào)查。企業(yè)首先應建立健全客戶檔案，對于客戶提供的信息，充分利用網(wǎng)絡數(shù)據(jù)平臺（例如天眼查、企查查、啟信寶等），查詢其真實性，并結(jié)合客戶官網(wǎng)及銷售人員反饋的信息進行相互印證，可以采用5C 評估法、信用評分法、沃爾比重評分法等方法對獲得的資料進行分析，并對客戶的信用品質(zhì)進行評估，對于信用品質(zhì)較差的客戶應注意避免對其進行賒銷；加強對應收賬款較多、金額較大或風險較大的客戶的動態(tài)監(jiān)管。

（二）事中階段應收賬款的管理

1.完善應收款項跟蹤管理流程。企業(yè)可根據(jù)應收款項的賬齡進行分析，根據(jù)賬齡和金額對應收賬款進行象限劃分，對處于重點象限的應收款項，企業(yè)要產(chǎn)生足夠的重視，開展進一步分析工作；對于有不良趨勢的應收賬款，企業(yè)應及時采取措施，挽回損失，防止形成壞賬。

2.不斷創(chuàng)新考核機制壓實責任主體。銷售人員作為應收賬款的收款第一責任人，要切實履行崗位職責，遵守“誰簽單、誰催收、誰負責”的責任制度。以綜合合同額、合同毛利、收款的方式對銷售人員的績效進行考核，通過完善績效考核，壓實責任，避免銷售額增加的同時產(chǎn)生大量低質(zhì)量應收賬款。

3.制定財務預警機制，嚴控授信額度。企業(yè)可根據(jù)客戶檔案，實行客戶動態(tài)信用等級分類管理，對不同信用等級的客戶進行分別授信，例如：對于A 客戶，財務人員應定期計算其應收賬款的周轉(zhuǎn)率、平均回款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率，并根據(jù)此來評估A客戶的應收賬款風險等級，以便及時調(diào)整對其實行的信用政策，堅持信用額度和信用期雙控原則。

4.加強部門聯(lián)動，促進信息資源共享。企業(yè)應促進銷售部、財務部、法務部等多部門實行信息資源共享，銷售部門不僅需要增加銷售收入，還要加強應收賬款的回款。財務部需要及時核算清楚每一筆應收賬款，將未回款情況反饋給銷售部，并協(xié)助銷售部門定期對賬和催收賬款，對于超賬期未付款的客戶，需及時發(fā)催款函，要求對方明確具體的付款時間，防止可能發(fā)生的呆賬、壞賬、死賬。

5.實行應收賬款保理政策，加快資金周轉(zhuǎn)速度。應收賬款保理是指企業(yè)將達到一定要求的持有應收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行，以獲得流動資金。在應收賬款居高不下的情況下，企業(yè)引入應收賬款保理，可以緩解流動資金緊張的局面，加快流動資金周轉(zhuǎn)速度，降低融資成本。

（三）事后階段應收賬款的管理

1.建立逾期應收賬款管理制度。企業(yè)的呆賬、死賬等逾期應收賬款雖然已經(jīng)轉(zhuǎn)為壞賬，但是企業(yè)有關(guān)部門仍需實行回款風險管理機制。法務部需要對呆賬、壞賬、死賬進行善后，當客戶確實沒有足夠能力償付時，可以借助法律武器，用客戶的服務或者產(chǎn)品，甚至固定資產(chǎn)等抵減應收賬款，減少企業(yè)的損失。

2.建立健全壞賬準備制度。在競爭激烈的商業(yè)市場中，企業(yè)實行寬松的賒銷政策具有其充足的原因。只要市場中存在賒銷行為，應收賬款就必然存在，應收賬款存在就一定會產(chǎn)生壞賬損失的風險。根據(jù)會計謹慎性原則，企業(yè)應當建立健全壞賬準備制度，并且合理地計提壞賬準備金，增強企業(yè)抵抗風險的能力。

3.優(yōu)化客戶資源，增強抗風險能力。企業(yè)可根據(jù)客戶檔案對客戶資源進行優(yōu)化管理，對于信譽差、惡意拖欠賬款的客戶，要拒絕與之合作；對優(yōu)質(zhì)的客戶，可以進行重點維護。這樣看似損失了部分客戶資源及利潤，但可以最大限度地避免在應收賬款方面產(chǎn)生的風險，增強企業(yè)的抗風險能力。

五、結(jié)語

應收款項的產(chǎn)生可能給企業(yè)帶來許多風險，應收賬款的存在往往會產(chǎn)生壞賬損失、利潤減少等情況，如果企業(yè)能夠合理地規(guī)避應收款項的風險，就能利用賒銷政策帶來的紅利，使企業(yè)的銷售額大大增加，擴大市場占比，提高市場競爭力?？偟膩碚f，應收款項風險管控能力的高低，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動開展是否順利至關(guān)重要。