加強汽車銷售企業(yè)內部控制的策略

（長沙寶之杰汽車銷售服務有限公司，湖南 長沙 410100）

一、引言

在當前經濟飛速發(fā)展、供給側改革不斷深入的大環(huán)境下，各個行業(yè)在面臨更多的發(fā)展機遇的同時，面臨著同樣多的風險，企業(yè)想要實現(xiàn)長足發(fā)展，就必須加強內部控制管理。內控管理可以提高企業(yè)的運營效率，對內實現(xiàn)風險把控，對外實現(xiàn)業(yè)務拓展。從當前的現(xiàn)實情況來看，汽車銷售企業(yè)的內控管理工作中還存在一些問題，需要制定切實可行的策略，提高整體管理水平，實現(xiàn)真正的發(fā)展。

二、汽車銷售企業(yè)內部控制存在的問題

內控管理是汽車銷售企業(yè)的重點工作內容，是企業(yè)合理分配內部資源的重要方式，能夠實現(xiàn)企業(yè)經濟效益不斷提高，但從實際情況來看，在內部控制工作的開展過程中存在諸多問題，具體表現(xiàn)在四個方面。

（一）汽車銷售企業(yè)對售后內控管理的重視程度不夠

通過實際調查發(fā)現(xiàn)，大多數汽車銷售企業(yè)以“銷售量”為主要的考核標準，雖然這一標準在一定程度上能夠激發(fā)工作人員的積極性，促使汽車銷售量的提高，但同時也使得企業(yè)內形成“重銷售、輕售后”的情況。很多業(yè)務人員在銷售完成后，不愿意將精力投入客戶的后續(xù)服務中，客戶的黏性較弱，后續(xù)的客戶關系維護服務工作存在不同程度的問題。如：修車方面沒有系統(tǒng)的管理流程；車輛零部件領用出庫管理不嚴謹；維修環(huán)節(jié)沒有做到維修保養(yǎng)的公開透明；接待環(huán)節(jié)的報價、維修中車輛零部件回收、有價證券的發(fā)放、廢機油有效處置等沒有得到有效的管控。如何在售后環(huán)節(jié)維護客戶利益，防止企業(yè)內產生非法行為，是汽車銷售企業(yè)需要關注的重要問題。現(xiàn)在很多汽車銷售企業(yè)缺少相關的內控制度對售后環(huán)節(jié)進行管控，售后服務不到位導致汽車企業(yè)的社會聲譽、形象受到不良影響。

汽車銷售行業(yè)的諸多企業(yè)在售后服務環(huán)節(jié)存在問題，導致老客戶轉介紹業(yè)務推進困難，新車銷售業(yè)務目標無法達成；已購車客戶的返廠維修比例不高；續(xù)保客服招徠比較困難，事故維修滲透率較低。售后環(huán)節(jié)存在的各種問題會導致企業(yè)利潤的流失。尤其是近年來，國家出臺了相關政策，汽車行業(yè)銷售增長速度放緩，汽車銷售企業(yè)售前利潤持續(xù)下降，很多汽車銷售企業(yè)無法實現(xiàn)長期發(fā)展。如何做到售前售后兩條主業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，讓售后利潤覆蓋公司固定開支，企業(yè)需要好好思考這一問題，通過內控管理手段實現(xiàn)公司效益的提高。

（二）汽車銷售企業(yè)人員素質不高

部分汽車銷售企業(yè)在人員招聘時沒有考慮到人員的綜合素質問題，片面看重人員的專業(yè)能力、溝通能力，對于員工誠信度、忠誠度及紀律性未提出重點要求，因此，企業(yè)中因員工素質不高存在一些突出問題，如一些員工風控意識不強、法律意識淡薄，在售后環(huán)節(jié)為了降低維修成本，在車輛維修的過程中，使用拆卸的廢舊件，甚至使用回收的機油，導致維修環(huán)節(jié)存在重大問題，使得消費者對企業(yè)存在不滿，企業(yè)的形象受損，企業(yè)和消費者之間產生較大的距離，不利于企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。此外，職工的綜合素養(yǎng)也是影響汽車銷售的關鍵要素，從實際情況來看，汽車行業(yè)內銷售員工流失率較高，新員工對業(yè)務不熟悉，公司缺乏相應的培訓，職工責任感較弱、風險意識較差；部分企業(yè)的員工對風控制度的學習流于形式，汽車銷售企業(yè)的發(fā)展受到極大的阻礙。

（三）企業(yè)內部集中信息化管理水平不高

通過調查可以發(fā)現(xiàn)，許多汽車銷售企業(yè)采用的是粗放式管理模式，即便企業(yè)內有財務信息系統(tǒng)，其信息化水平也相對較低，無法充分發(fā)揮出相應的作用和價值。另外，財務部會計核算、賬務處理工作的準確度不高，財務制度不夠合理，即便開展了財務方面的分析工作，也是基于內部銷量或者市場滲透率等數據進行分析，沒有在平臺上對企業(yè)整體信息數據進行分析，也沒有在平臺上針對同一地區(qū)的同一品牌的不同企業(yè)以及其他品牌的不同企業(yè)進行對比分析。如果沒有全面、詳細、科學、客觀地分析各種與企業(yè)經營發(fā)展有關的信息和數據，那么汽車銷售企業(yè)就無法對自身的經營情況有全面的了解，那么企業(yè)面臨的財務風險將會不斷增加。汽車銷售企業(yè)業(yè)務涉及的內容較為廣泛，需要依靠精確、精細的財務數據以制定后續(xù)的發(fā)展策略，但目前汽車銷售企業(yè)的財務會計管理水平無法幫助企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展。

（四）內控制度存在諸多問題

通過調查可以發(fā)現(xiàn)，部分汽車銷售企業(yè)雖然制定了內控管理制度，但制度沒有根據各具體業(yè)務流程進行細分，沒有在企業(yè)的管理工作中真正地發(fā)揮監(jiān)管作用，企業(yè)需要根據業(yè)務需求不斷調整和完善內部控制制度；此外，汽車銷售企業(yè)的內控制度一定程度上忽視了那些輻射地級市的銷售業(yè)務板塊，尤其是忽視了合作經銷商信用度的背景調查、商品車擺放與盤點措施、應收款回款賬齡分析等工作；汽車銷售企業(yè)通常對各種費用支出都比較關注，如：招待費用、差旅費、財務成本等，但容易忽視廣宣費用，廣宣費用支出是汽車銷售企業(yè)中占比較大的一項開支。廣宣投放是否合理、是否建立臺賬對廣宣物資的發(fā)放進行管理等，是企業(yè)需要中點關注的問題，企業(yè)的內部控制制度需要對廣宣費用開支進行規(guī)定。

三、汽車銷售企業(yè)加強內部控制的對策

汽車銷售企業(yè)想要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要不斷完善現(xiàn)階段的內控管理制度，更好地落實內控管理工作。

（一）加強售后業(yè)務各環(huán)節(jié)的內部控制

汽車銷售企業(yè)偏重售前業(yè)務，容易忽視售后維修存在巨大的問題。汽車銷售企業(yè)想要從根本上解決問題，首先要制定出切實可行的售后內控制度，嚴格監(jiān)督制度的落實工作；其次，要增加售后在修車輛的財務抽盤次數，重點跟進事故車輛的應回未回款；將在修車輛的已領用材料與系統(tǒng)出庫以及實際著裝情況進行核對，維護客戶利益；再次，明確售后服務內容，除了售前環(huán)節(jié)必要的交流外，工作人員還要針對顧客需求有針對性地開展其他相關銷售業(yè)務，提高銷售成功的概率，比如對客戶車型進行詳細劃分，增強售后銷售效果；最后，要提供高質量的售后服務，要求責任落實到相應的工作人員，對工作人員的售后服務實施KPI 考核，進行透明公開的維修流程展示，為顧客詳細介紹維修方案，幫助企業(yè)樹立良好的社會形象，讓客戶滿意、放心。

（二）完善內部控制機制，提高員工綜合素質

對于任何一個工作項目而言，完善、健全的體系制度必不可少，這是工作項目順利開展的基礎，汽車銷售企業(yè)也是如此。汽車銷售企業(yè)要根據自身發(fā)展情況，制定切實合理的管理制度體系，確保制度體系覆蓋每一個工作環(huán)節(jié)和工作內容，最大限度地滿足企業(yè)業(yè)務開展的需要。以人員管理為例，科學合理的人力資源管理制度體系，不僅能夠對老員工形成約束，增強他們的責任意識，提高他們的專業(yè)水平，同時也可以為企業(yè)招聘新員工發(fā)揮輔助作用。績效工資制度是人力資源管理制度體系最為關鍵的部分，企業(yè)要改變以銷售量為主要薪酬分配方式的薪酬制度，全面細分薪酬指標，除了銷售量之外，員工的專業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)、道德品質、工作態(tài)度和售后服務等也應該納入績效考核指標，打造出較為完善的薪酬標準，以促進員工提高自身水平，吸引新員工加入企業(yè)。除薪酬績效制度外，企業(yè)也要注重完善考核培訓制度，不斷提高企業(yè)內員工的整體水平。在內控管理工作中最為關鍵的是內部監(jiān)督，汽車銷售企業(yè)要在考核培訓制度的基礎上，完善考核機制，實行更好的內部監(jiān)督。

（三）提高內部控制的信息化管理水平

汽車銷售企業(yè)要進一步加強信息化系統(tǒng)建設，制定出完善的信息溝通機制，打造信息管理平臺，切實提高內部控制管理效率。汽車銷售企業(yè)可以根據自身的業(yè)務活動、管理內容，設計信息化管理平臺的功能，將企業(yè)的所有信息導入平臺，對信息進行系統(tǒng)化管理。另外，企業(yè)的業(yè)務活動、管理活動也可以在信息平臺上完成。比如某汽車銷售企業(yè)實現(xiàn)了各大銷售門店的聯(lián)合，將各門店納入信息管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了信息實時共享，同時借助云計算、物聯(lián)網、大數據、人工智能等多項信息技術，對企業(yè)的各項信息展開分析。由此，該汽車銷售企業(yè)的管理層可以直觀、清晰地了解企業(yè)各大門店的銷售情況，制定出切實合理的經營管理策略，保證銷售活動穩(wěn)定開展。借助信息化管理系統(tǒng)，企業(yè)可以及時發(fā)現(xiàn)門店存在的風險，及時處理這些風險給企業(yè)帶來的問題。尤其是在會計財務管理工作中，信息化系統(tǒng)能夠對數據進行程序化、自動化處理，一定程度上解決了數據準確性較低的問題，從根本上保證了汽車銷售企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展。

（四）完善內控管理制度

不斷完善內控制度是加強內控的重要前提條件。汽車銷售企業(yè)要針對公司的已有業(yè)務定期開展常規(guī)檢查，針對新增的業(yè)務進行詳細的可行性分析；同一集團企業(yè)的汽車銷售公司可以不定期安排下屬銷售門店的財務人員相互交叉檢查，發(fā)現(xiàn)問題后，及時解決問題，不斷完善公司內控制度；不同部門的工作人員需要同步落實相應的制度規(guī)定。有了內部控制制度為公司的內控工作開展提供保障，公司需要定期進行常規(guī)檢查，及時發(fā)現(xiàn)各種業(yè)務活動中存在的問題，有效規(guī)避風險，提出對公司制度及業(yè)務切實可行的改進策略；公司設定財務內控管理清單，針對內控檢查時發(fā)現(xiàn)的問題，進行及時反饋，不斷更新清單。汽車銷售公司對費用的管控要更加具有針對性，如廣宣投放時加強財務現(xiàn)場抽查，廣宣預算要通過嚴格審批，對費用支出使用情況進行總結，總結內容包括實際產生的訂單數、集客量、實際費用跟計劃對比、廣宣品的發(fā)放簽收記錄、活動現(xiàn)場照片等，將各種數據記錄下來可以為管理者在之后的廣宣投放方案制定時提供相關參考。

四、結語

汽車銷售企業(yè)的發(fā)展離不開內控管理活動，想要促進汽車行業(yè)的整體發(fā)展，汽車銷售企業(yè)就要不斷加強內控管理。當前，汽車銷售企業(yè)存在一定的經營風險，需要進一步提高信息化管理水平，加強對各業(yè)務開展情況的考核監(jiān)督。在新時期，汽車銷售企業(yè)要不斷健全管理體系，落實內部監(jiān)督，提高售后服務質量，更好地落實企業(yè)文化宣傳工作，以逐漸解決內控管理問題，實現(xiàn)行業(yè)的長遠發(fā)展。