新?tīng)I(yíng)銷 多元化市場(chǎng)格局下的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

毫無(wú)疑問(wèn)，2020年是各個(gè)行業(yè)的起承轉(zhuǎn)合之年，這一年，既帶來(lái)挑戰(zhàn)，同時(shí)也充滿了機(jī)遇。很多品牌，在這一年，異軍突出。

對(duì)于凈水行業(yè)而言，美吶作為后來(lái)者，一年時(shí)間在全國(guó)招商數(shù)量逾3000家，2020年裝機(jī)、且單一爆品達(dá)到5萬(wàn)臺(tái)，這些數(shù)據(jù)的實(shí)現(xiàn)，得到了行業(yè)的關(guān)注。

實(shí)際上，對(duì)于創(chuàng)始人老A（花名）而言，“美吶現(xiàn)象”的出現(xiàn)，并非偶然。而是十多年傳統(tǒng)行業(yè)的積累，以及一次創(chuàng)業(yè)失敗等多年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)之后，一種從傳統(tǒng)走來(lái)，又有別于傳統(tǒng)的、新的營(yíng)銷思維。

之所以說(shuō)美吶從傳統(tǒng)中走來(lái)，除了創(chuàng)始人的傳統(tǒng)凈水行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷之外，美吶模式有個(gè)很重要的突出點(diǎn)，即立足于傳統(tǒng)門店。老A強(qiáng)調(diào)，未來(lái)一定是實(shí)體門店的天下，因?yàn)榫€下門店具有線上不可比擬和替代的價(jià)值，尤其對(duì)于凈水行業(yè)和凈水產(chǎn)品這種重服務(wù)體驗(yàn)的品類而言，線上引流、線下銷售，才是王道。

但同時(shí)，直到目前為止，美吶尚未進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等任何一家實(shí)體賣場(chǎng)。運(yùn)營(yíng)成本高、品牌力不足以及爆品思維，并不適合傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)?；诿绤绕放坪捅穼傩?，老A帶領(lǐng)只有18人的團(tuán)隊(duì)，在新的時(shí)代和新的市場(chǎng)環(huán)境下，另辟蹊徑。

首先，線上培訓(xùn)賦能。

全年，美吶團(tuán)隊(duì)一共組織了400多場(chǎng)培訓(xùn)，包括線上線下。目前，加盟美吶的經(jīng)銷商，有相當(dāng)一部分是“凈水小白”，對(duì)于這些群體而言，一款爆款機(jī)能夠滿足其對(duì)產(chǎn)品的所有認(rèn)知。培訓(xùn)的主要內(nèi)容圍繞思維的轉(zhuǎn)變。包括一些從事傳統(tǒng)行業(yè)的經(jīng)銷商，同樣需要思維轉(zhuǎn)型的疏導(dǎo)。充分利用互聯(lián)網(wǎng)渠道布局銷售。

第二，產(chǎn)品是銷售，機(jī)會(huì)也是銷售。

基于社交關(guān)系和新零售的發(fā)展，目前，大部分的流量都來(lái)自線上，線上引流，線下成交已經(jīng)代表未來(lái)。對(duì)于新品牌而言，有更多機(jī)會(huì)。以目前的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，很多新型的隱形渠道無(wú)法檢測(cè)，例如工程渠道、微商渠道等等。但這些渠道的銷售量是隱形的、同時(shí)也是驚人的。尤其是后者，對(duì)于新晉品牌而言，意味著更大機(jī)會(huì)。

第三，微商邏輯和電商大數(shù)據(jù)思維。

那么，做新品牌的經(jīng)銷商，如何賺錢？

傳統(tǒng)邏輯，賺錢的通路第一是產(chǎn)品；第二，是機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)才是賺錢之道。因?yàn)楝F(xiàn)在，市場(chǎng)并不缺產(chǎn)品，如何與用戶互動(dòng)，有機(jī)會(huì)讓更多的人幫自己銷售，形成產(chǎn)品+用戶+裂變?nèi)灰惑w，同樣也是美吶目前在打造的三合一模式。以應(yīng)對(duì)流量枯竭、線下費(fèi)用高等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，借勢(shì)繼而放大優(yōu)勢(shì)，重塑凈水新?tīng)I(yíng)銷。

三位一體模式，包括，經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)零水電、零員工、零成本銷售？如何不備貨、不庫(kù)存、持續(xù)開(kāi)店？如何可復(fù)制，讓寶媽、資金短缺、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“凈水小白”參與進(jìn)來(lái)？

這些問(wèn)題的答案，美吶直指微商，通過(guò)微商的造勢(shì)和裂變，嘗試解決。尤其是拼多多借拼團(tuán)模式的成功，給予了廠商更多信心。這種造勢(shì)和裂變，是傳統(tǒng)不具備的?！拔磥?lái)商業(yè)底層邏輯都是微商，即社交裂變邏輯，拼多多的拼團(tuán)實(shí)質(zhì)就是微商?！?/p>

經(jīng)銷商做的是銷售，傳統(tǒng)安裝、配送、服務(wù)這些重投入項(xiàng)目，由美吶平臺(tái)統(tǒng)一進(jìn)行。目前，美吶的單品爆款機(jī)中植入芯片，對(duì)每名用戶的用水習(xí)慣、用水量進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，目前在全國(guó)范圍內(nèi)匯總了2.45億條水質(zhì)大數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)反饋終端后，重新指導(dǎo)產(chǎn)品硬件改善。

通過(guò)大數(shù)據(jù)思維，關(guān)注用戶終生價(jià)值，目前美吶凈水濾芯套餐包購(gòu)買的活躍指數(shù)達(dá)到97%。

第四，短視頻+直播。

目前，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入視頻時(shí)代，相對(duì)圖文而言，視頻更直觀、也更有溫度。

抖音、快手、微信具有自己的視頻號(hào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，抖音、快手人均在線2個(gè)小時(shí)。微信視頻號(hào)雖然不用擔(dān)心被搶奪用戶，但毫無(wú)疑問(wèn)，搶的是用戶時(shí)長(zhǎng)，這才非常重要。停留時(shí)長(zhǎng)直接決定用戶粘性。

直播，也是一對(duì)多的裂變，值得嘗試。

在短視頻和直播，以及哪個(gè)平臺(tái)發(fā)布視頻，有講究。

第五，重中之重——視頻號(hào)。

目前，依然有廠商在觀望直播和視頻，實(shí)際上，可以不做抖音、快手，但視頻號(hào)，一定要做。

老A強(qiáng)調(diào)，美吶模式最重要的，其實(shí)也得益于視頻號(hào)。

首先，視頻時(shí)代已經(jīng)不可阻擋的到來(lái)，速度之快，覆蓋范圍之大，不可忽視。

其次，相比公域平臺(tái)，視頻號(hào)是典型的私域流量獲取途徑，品牌黏度和用戶黏度大。

最后，也是最重要的，從分發(fā)邏輯上來(lái)看，與抖音等內(nèi)容分發(fā)邏輯所不同，視頻號(hào)的分發(fā)邏輯是點(diǎn)贊，也就是說(shuō)，一旦有人為視頻號(hào)點(diǎn)贊，這個(gè)人的朋友圈都可以看到。朋友的朋友再點(diǎn)贊，視頻可以在不同的圈層重復(fù)傳播，即幾何倍數(shù)的裂變。這與抖音等視頻需要推廣才能被關(guān)注看到，有本質(zhì)上的區(qū)別。

同時(shí)，視頻號(hào)在一個(gè)幾乎無(wú)法卸載的平臺(tái)，即微信。在人人自“微”的時(shí)代，視頻號(hào)與微信同生共存、發(fā)展。

據(jù)介紹，老A在春節(jié)期間，做了12場(chǎng)直播，幾乎是一天一場(chǎng)，每場(chǎng)在線2000多人，也就意味著，每天美吶都在開(kāi)一場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)。現(xiàn)在，其視頻號(hào)已經(jīng)積累一萬(wàn)粉絲，而且都是凈水行業(yè)的精準(zhǔn)粉絲。代理轉(zhuǎn)化的業(yè)績(jī)，曾經(jīng)一個(gè)月超過(guò)400萬(wàn)+。

視頻號(hào)，目前的傳播成本為零，實(shí)際上目前也是最好的紅利期，隨著新技術(shù)和新模式迭代，或許不久就有新模式出來(lái)，又或者，很快就有視頻號(hào)大V涌現(xiàn)，屆時(shí)再介入，效果差強(qiáng)人意，而機(jī)會(huì)，亦轉(zhuǎn)瞬即逝。

未來(lái)五年將是新品牌崛起的最佳時(shí)機(jī)。

人口換代、渠道多元化、消費(fèi)個(gè)性化，是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵標(biāo)簽。

人口換代讓用戶更為精準(zhǔn)，實(shí)際上，聚焦新生代客群，即Z世代，也是小米小家電四年時(shí)間趕超頭部品牌的主要原因。服務(wù)好喜歡品牌的客群，聚焦資源，定位清晰，產(chǎn)品、渠道、品牌形象投其所好。

在渠道多元化時(shí)代，新品牌的機(jī)會(huì)更多。因?yàn)槊總€(gè)渠道，都有可能蘊(yùn)育新銳品牌，淘寶、微商、直播品牌的迭出和成功，就是證明。

另外一點(diǎn)非常重要，即價(jià)格管控。美吶爆品線上零售價(jià)3298，線下商家可以以1298銷售。邏輯就是通過(guò)線上樹(shù)立價(jià)格壁壘，給線下經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間，保護(hù)線下利益?！耙?yàn)槲覀兎浅Ｇ宄覀兊那蓝ㄎ恢攸c(diǎn)在哪？這樣，線下優(yōu)勢(shì)和線下利益才能理順?！?/p>