于秀萍

摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的制造業(yè)也得到了飛速發(fā)展，作為傳統(tǒng)支柱行業(yè)，為整個社會經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行和發(fā)展提供了基礎(chǔ)和保障。然而伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷深入，社會經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型速度在加快，人工成本、材料成本持續(xù)上漲，制造業(yè)企業(yè)的市場競爭空前激烈。制造業(yè)企業(yè)為了提高自身的競爭力，搶占更多的市場份額，除產(chǎn)品本身質(zhì)優(yōu)價廉外，不可避免的采用賒銷的模式，因此向客戶提供什么樣的信用政策也成為關(guān)鍵的一環(huán)。企業(yè)通過賒銷模式鞏固和拓展市場帶來收益的同時，也會大幅增加應(yīng)收賬款，增加經(jīng)營風(fēng)險，因此企業(yè)如不能對應(yīng)收賬款進(jìn)行行之有效的管理，將不可避免的產(chǎn)生實際的壞賬損失，蠶食企業(yè)的利潤，阻礙企業(yè)的發(fā)展。應(yīng)收賬款的有效管理對降低企業(yè)壞賬風(fēng)險有至關(guān)重要的作用。文章從應(yīng)收賬款管理地角度，分析了制造業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性及目前存在的一些問題，有針對性的提出了相應(yīng)的對策，為企業(yè)更好地進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，控制風(fēng)險，加快資金周轉(zhuǎn)，減少壞賬損失提供借鑒。

關(guān)鍵詞：制造業(yè);應(yīng)收賬款管理;問題和對策

一、加強(qiáng)制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

（一）有效防范風(fēng)險，降低企業(yè)的壞賬損失

應(yīng)收賬款是企業(yè)在激烈的市場競爭中，為了生存和發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，而向交易對手提供賒銷業(yè)務(wù)而產(chǎn)生的，屬于企業(yè)信用的一種。對企業(yè)而言，提供賒銷業(yè)務(wù)是利弊共存的經(jīng)營策略，一方面有助于企業(yè)擴(kuò)大銷售，增加利潤，贏得更多的客戶，搶占更多的市場份額，但一旦客戶失信或破產(chǎn)，會造成制造業(yè)企業(yè)資金回籠困難，嚴(yán)重的會使企業(yè)陷于資金鏈斷裂的困境。企業(yè)只有采取有效的防范措施，提高信用控制能力、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理及風(fēng)險評估和預(yù)警，才能有效地防范壞賬風(fēng)險，降低企業(yè)的壞賬損失。

（二）加速企業(yè)資金回籠，改善企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量

應(yīng)收賬款是企業(yè)流動資產(chǎn)的一部分，是企業(yè)在銷售過程中被交易對手所占用的資金。因此應(yīng)收賬款占比過大，回款周期過長就會影響企業(yè)現(xiàn)金的回籠和正常資金周轉(zhuǎn)，對企業(yè)的營運(yùn)資本管理造成很大的困難。企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款有效管理所采取的措施，直接體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部各項管理能力與整體素質(zhì)，有助于改善企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量和營運(yùn)能力，從而實現(xiàn)資金的良性循環(huán)，為企業(yè)提供持續(xù)且穩(wěn)定的現(xiàn)金流入，降低企業(yè)的外部融資成本，為企業(yè)發(fā)展提供內(nèi)在動力，為企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。

二、制造業(yè)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）應(yīng)收賬款管理缺乏系統(tǒng)的管理方法和手段

應(yīng)收賬款的管理需要系統(tǒng)的公司政策、管理方法，需要多部門的協(xié)調(diào)配合，很多企業(yè)沒有建立相對完善的閉環(huán)風(fēng)險管理機(jī)制，具體表現(xiàn)為以下方面。

第一，事前預(yù)防不到位。沒有設(shè)立統(tǒng)一規(guī)范的信用政策，導(dǎo)致無章可循。對于如何評價客戶的資信狀況，給予客戶什么樣的信貸條件，沒有客觀的可執(zhí)行的參照標(biāo)準(zhǔn)，全憑主觀臆斷。

第二，事中監(jiān)測流于形式。有章不循，過分強(qiáng)調(diào)靈活性，使得企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險控制制度形同虛設(shè);應(yīng)收賬款相關(guān)的激勵及懲罰體系不完善，懲罰約束力度不足;對客戶資信狀況和內(nèi)部流程執(zhí)行情況的動態(tài)監(jiān)督和跟蹤措施不足。

第三，事后追收措施欠缺或不足。沒有合理的應(yīng)收賬款管理流程及風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制，缺乏風(fēng)險分擔(dān)意識。制造業(yè)企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理過于簡單，還處于單純的表格數(shù)字階段，沒有意識到數(shù)字背后可能存在的問題，沒有對應(yīng)收賬款的質(zhì)量進(jìn)行詳細(xì)的分析，沒有與相關(guān)的部門做到資源共享，沒有及時反饋問題。通常情況下，制造業(yè)企業(yè)更加關(guān)注生產(chǎn)過程中的風(fēng)險，大多數(shù)的企業(yè)都會投保財產(chǎn)一切險、機(jī)器設(shè)備損壞險、雇主責(zé)任險、產(chǎn)品責(zé)任險等，以此來規(guī)避或轉(zhuǎn)移生產(chǎn)過程中的風(fēng)險，而對賒銷形成的應(yīng)收賬款風(fēng)險認(rèn)識不足，缺乏風(fēng)險轉(zhuǎn)移或分擔(dān)的舉措。

（二）沒有專職的信控管理部門，應(yīng)收賬款管理意識欠缺

在企業(yè)中，涉及應(yīng)收賬款管理的部門有很多，通常有銷售部、客服部、財務(wù)部、法務(wù)部等。企業(yè)如果沒有統(tǒng)一牽頭的管理部門，負(fù)責(zé)管理應(yīng)收賬款，執(zhí)行并監(jiān)督信控流程，協(xié)調(diào)并調(diào)動各相關(guān)部門，就會導(dǎo)致各部門之間信息不對稱，責(zé)任、分工不明確，出現(xiàn)問題時相互推諉，不能及時發(fā)現(xiàn)并采取措施，最終給企業(yè)造成損失。

在日常經(jīng)營管理中，企業(yè)單純追求銷售收入的增長，在合作之前沒有對客戶的資信狀況作深入的調(diào)查，盲目的采用賒銷方式搶占市場份額。為了達(dá)成合作，客戶提出的條件一概接受，沒有綜合考慮客戶的資產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、行業(yè)地位、品牌、內(nèi)部運(yùn)營風(fēng)險等因素，而直接給予客戶過高的信貸期限及額度，也沒有根據(jù)合作情況對信貸條件進(jìn)行及時的回顧和調(diào)整，忽視了應(yīng)收賬款及時回收的重要性，導(dǎo)致應(yīng)收賬款過高、回款周期過長。

銷售部門是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營性收入的主要力量，是企業(yè)重要的利潤中心。這種情況下使得很多企業(yè)的銷售部門在公司中占據(jù)主導(dǎo)地位，擁有絕對的發(fā)言權(quán)。事實上，因為所處立場及專業(yè)的限制，很多銷售人員缺乏一定的應(yīng)收賬款管理意識，合作之前不綜合評估客戶的償債能力和經(jīng)營情況，只要能有訂單就可以合作，認(rèn)為財務(wù)和客服才是負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款賬齡及收款的，甚至一些銷售更多的時候站在客戶的立場上與公司談條件，協(xié)助客戶拖延支付貨款。

以上不健全的管理方法和行為，最終將導(dǎo)致應(yīng)收賬款不健康的存在及增長，影響企業(yè)的現(xiàn)金流，阻礙企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）銷售合同中對支付條款約定不明，造成潛在的損失

很多企業(yè)沒有規(guī)范的銷售合同審批流程，沒有專業(yè)的法務(wù)和信控、財務(wù)人員把關(guān)，在付款時間、付款方式、違約條款及其他附加條件的審核方面做得不嚴(yán)謹(jǐn)，而銷售人員往往為了取得合作，故意模糊一些重要條款，使得合同粗看起來沒有問題，但也隱藏了很大的漏洞。如付款時間沒有約定具體的起算時間，發(fā)貨之日、收貨之日還是開具發(fā)票之日，造成收款不及時。付款方式有現(xiàn)金、電匯、匯票等，匯票可以分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票，且還有不同的承兌期限，如不明確，很可能造成交易雙方理解或交易習(xí)慣的不對等，將會影響雙方的信譽(yù)且嚴(yán)重占用企業(yè)的資金，得不償失。

三、針對以上問題的改進(jìn)對策

（一）建立系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理政策及方法，加強(qiáng)流程監(jiān)管

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)綜合市場環(huán)境、行業(yè)特點、供求關(guān)系、自身的風(fēng)險承擔(dān)能力，選擇與自身經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)、風(fēng)險承受能力相匹配的信用策略，建立健全信用管理機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的全流程監(jiān)管。對應(yīng)收賬款的各個方面應(yīng)形成一個閉環(huán)的風(fēng)險管理監(jiān)督機(jī)制以及操作流程。

1. 制定企業(yè)的信用政策，并設(shè)立信用管理的權(quán)限審批制度

企業(yè)要對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理，做好事前預(yù)防非常重要，必須制定統(tǒng)一完善的信用政策，包括客戶資信管理和客戶授信管理?？蛻糍Y信管理政策包括客戶信用評價標(biāo)準(zhǔn)、信用條件。

信用評價標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)授予客戶信用所要遵循的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)一般采用“5C”信用評級法對客戶的信用狀況進(jìn)行分析評價，即通過分析客戶的品質(zhì)（Character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押（Collateral）、條件（Condition）這五方面的狀況對客戶的信用狀況進(jìn)行綜合評價，制定信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)可根據(jù)信用標(biāo)準(zhǔn)把客戶分為A、B、C、D四個等級，體現(xiàn)客戶不同的信用等級，采用差異化的管理方法，給予不同的信用政策。當(dāng)然，企業(yè)也可以根據(jù)需要劃分更細(xì)的級別。

信用條件是給予客戶支付貨款的條件，包括信用期間、信用額度和現(xiàn)金折扣政策。企業(yè)應(yīng)結(jié)合實際情況，從成本效益的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的信用條件，經(jīng)權(quán)限人批準(zhǔn)后實施。

授信制度是按給予的信用條件等級設(shè)定管理層審批層級，權(quán)責(zé)分明，也提高了效率。

2. 調(diào)查評估意向客戶的信用狀況

在與交易對手確認(rèn)合作之前，應(yīng)對意向客戶進(jìn)行詳細(xì)的信用狀況調(diào)查，客觀評估客戶的信用狀況和償債能力，選擇資信狀況好的公司作為合作對象，確定所適用的信用等級，授予相應(yīng)的信用政策，如哪些客戶可以采用賒銷方式進(jìn)行合作，給予多少信貸額度，信用期限多長可以開展合作。

通常情況下，企業(yè)要獲取客戶方詳細(xì)的信用信息，可以借助于銷售人員對客戶的了解、實地考察、企業(yè)信用查詢系統(tǒng)、法院公開信息以及外部的信用調(diào)查機(jī)構(gòu)來了解客戶過去的行為記錄、現(xiàn)在的經(jīng)營狀況、資產(chǎn)抵押情況以及法律風(fēng)險、，從而對客戶得出一個較為全面且客觀的認(rèn)識。

3. 建立健全應(yīng)收賬款的管理制度

應(yīng)收賬款管理一般指對企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，按客戶進(jìn)行回款預(yù)測及跟蹤。企業(yè)應(yīng)定期制作應(yīng)收賬款賬齡分析表，了解應(yīng)收賬款占收入的比重，了解信用期內(nèi)的欠款比重和逾期欠款的比重，以及客戶逾期的原因，分析其可實現(xiàn)可收回的金額，是否有壞賬的可能性，并根據(jù)不同的賬齡大小和原因制定不同的收款跟進(jìn)方法。及時將發(fā)現(xiàn)的問題、風(fēng)險反饋給銷售、法務(wù)部門，保持各部門信息的對等，以及時有效的措施降低企業(yè)可能的損失。

基于客戶不同的信用條件，計算客戶月度應(yīng)回款金額，預(yù)測客戶的回款金額，并與實際回款金額進(jìn)行對比跟蹤。企業(yè)應(yīng)了解分析客戶拖欠貨款的原因，從成本效益的角度出發(fā)，采用不同的收款方法。例如提前溝通提醒、逾期督促、現(xiàn)金折扣、訂單發(fā)貨凍結(jié)、發(fā)送催款函、提請法務(wù)部門介入發(fā)送律師函或通過訴訟方式。

4. 對已授予信貸條件的客戶進(jìn)行回顧

企業(yè)的信用政策并非一成不變，要根據(jù)整體社會經(jīng)濟(jì)的情況、供求關(guān)系，企業(yè)自身的風(fēng)險承擔(dān)能力，隨時調(diào)整、定期回顧，經(jīng)批準(zhǔn)后實施，從而保證信用政策的與時俱進(jìn)。企業(yè)給予客戶的信貸條件也需定期進(jìn)行回顧，重新評估客戶的資信狀況，供求雙方未來的合作預(yù)期，對已給予客戶的信貸條件進(jìn)行調(diào)整。

5. 建立應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制，分擔(dān)風(fēng)險

不同行業(yè)、產(chǎn)品線、供求關(guān)系、發(fā)展階段的制造業(yè)企業(yè)在激烈的市場競爭中所面臨的應(yīng)收賬款風(fēng)險是不同的。但是無論什么類型的企業(yè)，只要有賒銷，就很難保證沒有壞賬的發(fā)生，只是通過各自的管理、監(jiān)管機(jī)制最終承擔(dān)了不同程度的風(fēng)險。為了減少甚至避免應(yīng)收賬款的壞賬損失，企業(yè)在開展賒銷模式的業(yè)務(wù)后，可以通過應(yīng)收賬款保理或者信用保險等方式進(jìn)行風(fēng)險轉(zhuǎn)移，以達(dá)到風(fēng)險共擔(dān)的目的。

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款在滿足一定條件的情況下，轉(zhuǎn)讓給商業(yè)銀行，以獲得銀行的流動資金支持，加快資金周轉(zhuǎn)。根據(jù)有無追索權(quán)，企業(yè)如果選擇買斷型或無追索權(quán)的保理形式，只需支付少量的融資費(fèi)用，就將該筆應(yīng)收賬款相關(guān)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了銀行，既規(guī)避了風(fēng)險，還提前收到貨款，提高資金周轉(zhuǎn)效率。

應(yīng)收賬款信用保險是有賒銷業(yè)務(wù)的企業(yè)對其應(yīng)收賬款進(jìn)行投保，將制造業(yè)企業(yè)資不抵債、失信逾期、破產(chǎn)等因素（即合作過程中的商業(yè)風(fēng)險，以及出口業(yè)務(wù)可能涉及的政治風(fēng)險）導(dǎo)致的不能如期收到貨款的風(fēng)險與保險公司共擔(dān)，從而將絕大多數(shù)的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，可以最大程度地降低本公司的損失。

制造業(yè)企業(yè)通過應(yīng)收賬款保理和信用保險形式，將應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)移給銀行或保險公司，是實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移或共擔(dān)的重要方式，特別是在對于缺乏資信調(diào)查資源或無法對市場環(huán)境、對客戶資信情況作出明確判斷時，可以最大程度的減少制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險及損失。

（二）設(shè)立應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)，提升應(yīng)收賬款管理的意識

制造業(yè)企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)—信控部門，專門負(fù)責(zé)對信控制度和流程進(jìn)行制定、執(zhí)行與監(jiān)督，對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，協(xié)調(diào)各相關(guān)職能部門解決應(yīng)收賬款相關(guān)的問題。

信控部門要統(tǒng)一規(guī)范企業(yè)的信控制度和應(yīng)收賬款管理流程，在給予信貸條件之前，要對客戶的資信情況進(jìn)行詳盡的調(diào)查，對應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，及時跟蹤和催收逾期賬款，定期與客戶對賬確認(rèn)余額，每月與銷售部門制定詳細(xì)有效的回款計劃，聯(lián)合銷售部門、法務(wù)部門對催收困難的逾期賬款，采取必要的措施，盡可能降低企業(yè)的損失。

企業(yè)制定應(yīng)收賬款管理制度和政策，建立管理的基石，同時要落實應(yīng)收賬款管理的考核機(jī)制，提高應(yīng)收賬款管理意識。落實責(zé)任追溯意識，獎罰分明，提高應(yīng)收賬款管理的考核權(quán)重，細(xì)化應(yīng)收賬款KPI考核指標(biāo)，如應(yīng)收賬款逾期的資金占用、結(jié)賬方式的資金占用、呆賬壞賬等，通過考核落實政策的執(zhí)行，同時鼓勵提前回款，根據(jù)提前回款的時間、金額對相關(guān)人員進(jìn)行績效考核，提高積極性。

（三）完善銷售合同的審批流程，設(shè)立相關(guān)的功能審批

企業(yè)要制定規(guī)范的合同審批流程，明確各職能部門對合同條款審批的職責(zé)。企業(yè)的信用管理部門要對合同的賒銷金額、發(fā)票開具時間及交付方式、賬期開始時間、約定賬期、回款方式、糾紛解決方式及地點等明確清楚。如果回款方式為匯票，要對明確是銀行承兌還是商業(yè)承兌匯票，明確對承兌期限和承兌行的要求，避免由于合同條款不明確導(dǎo)致回款延遲及回款方式變化導(dǎo)致的隱形損失。

四、結(jié)語

應(yīng)收賬款是制造業(yè)企業(yè)的重要資產(chǎn)，關(guān)系到企業(yè)的資金回收和現(xiàn)金流。通過提高企業(yè)的風(fēng)險意識，加強(qiáng)信用管理，提高對應(yīng)收賬款管理的重視，可以大大降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險，為企業(yè)的發(fā)展提供內(nèi)在動力，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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