摘 要：商務(wù)談判是一種交際活動(dòng)，語(yǔ)言是交際的工具。談判雙方需運(yùn)用良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧來(lái)清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，在協(xié)商過(guò)程中巧妙說(shuō)服對(duì)方，最終達(dá)成意見(jiàn)的一致，良好的談判效果充分表現(xiàn)在談判的語(yǔ)言、策略及方法的運(yùn)用上。本文從社會(huì)語(yǔ)言學(xué)、語(yǔ)用學(xué)角度出發(fā)，對(duì)商務(wù)談判語(yǔ)言特點(diǎn)及語(yǔ)言表達(dá)技巧的運(yùn)用進(jìn)行研究，使得商務(wù)談判語(yǔ)言具有規(guī)范性、策略性。

關(guān)鍵詞：語(yǔ)言學(xué);商務(wù)談判;語(yǔ)言特點(diǎn);表達(dá)技巧;談判效果

本文索引：?jiǎn)瘟假烩?商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)分析[J].中國(guó)商論，2022（01）：-128.

中圖分類號(hào)：F717 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2022）01（a）--03

“商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系，爭(zhēng)取達(dá)成意見(jiàn)一致，從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。”商務(wù)談判本身就是一種以語(yǔ)言為工具的交際活動(dòng)，商務(wù)談判的概念所包含的“交流”“闡述”“磋商”“協(xié)調(diào)”等環(huán)節(jié)都是借助語(yǔ)言作為交際工具，加之語(yǔ)言表達(dá)技巧的使用、語(yǔ)用策略的運(yùn)用來(lái)體現(xiàn)談判效果的。語(yǔ)言在商務(wù)談判中起著橋梁的作用，是影響談判成敗的重要因素，談判者如果措辭不當(dāng)，就無(wú)法準(zhǔn)確地傳遞己方所要表達(dá)的信息，不合適的語(yǔ)氣詞，也會(huì)讓談判雙方就談判的誠(chéng)意持有懷疑態(tài)度，敘述節(jié)奏、語(yǔ)速、詞語(yǔ)的選用等語(yǔ)言表達(dá)技巧都影響著談判的進(jìn)程和效果。語(yǔ)言和文化相輔相成，文化是語(yǔ)言的內(nèi)在核心，語(yǔ)言是文化的外在表現(xiàn)形式之一，在商務(wù)談判中，談判者的語(yǔ)言風(fēng)格和特點(diǎn)深受其文化環(huán)境的影響。本文所討論的商務(wù)談判的語(yǔ)言特點(diǎn)，主要基于國(guó)內(nèi)以普通話為交際工具的商務(wù)談判，在對(duì)談判語(yǔ)言特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)分析的基礎(chǔ)上，體現(xiàn)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判語(yǔ)言的規(guī)范性及策略性。

1 商務(wù)談判中的有聲語(yǔ)言

從廣義的角度看，商務(wù)談判的語(yǔ)言可以分為有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。有聲語(yǔ)言是人的發(fā)音器官發(fā)出的表達(dá)一定含義的語(yǔ)言信息，商務(wù)談判中信息的傳遞是以有聲語(yǔ)言為主要工具的。談判者把思維結(jié)果用準(zhǔn)確的語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)，雙方語(yǔ)言能力的較量直接影響到談判預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。談判活動(dòng)分為開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交階段，在不同的階段，商務(wù)談判語(yǔ)言會(huì)隨著談判節(jié)奏的改變呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。從語(yǔ)體色彩上來(lái)看，商務(wù)談判的語(yǔ)言包含口語(yǔ)色彩和書(shū)面語(yǔ)色彩的詞匯，口語(yǔ)靈活多變、通俗易懂、句子簡(jiǎn)短、結(jié)構(gòu)松散，多因場(chǎng)合與發(fā)言者不同而被自由使用，如在開(kāi)局階段前后，談判雙方初次接洽，沒(méi)有涉及各方的利害沖突，為了營(yíng)造非正式談判輕松愉快的氛圍，談?wù)摰脑掝}以中性話題為主，因此口語(yǔ)使用頻率較高。

隨著談判進(jìn)程的推進(jìn)，從開(kāi)局陳述環(huán)節(jié)開(kāi)始，其后的報(bào)價(jià)階段、磋商階段、成交階段，談判語(yǔ)言的語(yǔ)體色彩逐漸以書(shū)面語(yǔ)為主。書(shū)面語(yǔ)是以書(shū)面形式為基本形態(tài)，主要用于正式的交際場(chǎng)合，既包括圖書(shū)、報(bào)刊或其他書(shū)面形式，又包括經(jīng)過(guò)加工，合乎標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)規(guī)范的書(shū)面轉(zhuǎn)換形式或口頭形式（如演講、報(bào)告、官方會(huì)談等可看作口頭語(yǔ)體的書(shū)面轉(zhuǎn)換形式或者書(shū)面語(yǔ)體的口頭轉(zhuǎn)換形式）。書(shū)面語(yǔ)結(jié)構(gòu)完整、層次分明、邏輯關(guān)系嚴(yán)謹(jǐn)，商務(wù)談判中的書(shū)面語(yǔ)包含外交語(yǔ)言、商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)、文學(xué)語(yǔ)言及軍事語(yǔ)言。

1.1 商務(wù)談判中外交語(yǔ)言的特點(diǎn)及表達(dá)技巧

外交語(yǔ)言重禮節(jié)，通常表現(xiàn)為客氣、得體而無(wú)實(shí)際內(nèi)容的話，因?yàn)橥饨徽Z(yǔ)言的圓滑性和緩沖性特點(diǎn)，在商務(wù)談判中的運(yùn)用非常普遍，如：

*我們的談判大門(mén)是敞開(kāi)的，在貴方請(qǐng)示過(guò)后，可隨時(shí)和我們聯(lián)系。

*請(qǐng)?jiān)徫矣袨殡y之處，不能滿足貴方愿望。

*對(duì)于貴方的決定，我們深表遺憾。

外交式的談判語(yǔ)言進(jìn)退有余地，可隨著談判對(duì)象、談判議題的不斷變化而靈活運(yùn)用。說(shuō)服型談判者有著溫文爾雅的外表，良好的人際關(guān)系，他們處理問(wèn)題總是三思而后行，絕不草率盲從，他們對(duì)維護(hù)談判關(guān)系期望較高，面對(duì)這樣的談判對(duì)手，在維持禮節(jié)的前提下，應(yīng)積極主動(dòng)地對(duì)待，因此應(yīng)多使用外交語(yǔ)言，以示我方的修養(yǎng)及對(duì)對(duì)方的尊重。

1.2 商務(wù)談判中商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)的特點(diǎn)和表達(dá)技巧

商務(wù)實(shí)踐中存在著大量的商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)，商務(wù)談判中的商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)“泛指與交易有關(guān)的技術(shù)、價(jià)格、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、稅收、產(chǎn)權(quán)、法人和自然人、商檢、經(jīng)濟(jì)和法律制裁等行業(yè)習(xí)慣用語(yǔ)和條例法規(guī)的提法”。商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)的嚴(yán)謹(jǐn)性、通用性、刻板性特點(diǎn)，使其成為商務(wù)談判中的主體語(yǔ)言，貫穿談判的每一個(gè)階段和每一個(gè)議題，如：

*法律用語(yǔ)：債務(wù)、債權(quán)、索賠、保險(xiǎn)。

*商務(wù)貿(mào)易用語(yǔ)：貿(mào)易協(xié)議、零售、經(jīng)營(yíng)合伙人、技術(shù)合作。

*商務(wù)談判術(shù)語(yǔ)，如：開(kāi)局陳述、談判僵局、主談人、聯(lián)合性談判。

商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)是商務(wù)談判中的典型用語(yǔ)，程式化的特點(diǎn)能夠滿足專業(yè)化要求較高的談判對(duì)手。執(zhí)行型談判者喜歡照章辦事，希望對(duì)手用詳細(xì)的資料來(lái)支持其觀點(diǎn)，因此常會(huì)要求對(duì)方回答一些詳細(xì)和具體的問(wèn)題。面對(duì)這樣的談判對(duì)手，應(yīng)準(zhǔn)備足夠的材料來(lái)應(yīng)對(duì)，在表達(dá)上盡量以商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)為主體，體現(xiàn)專業(yè)化，提高談判效率，縮短談判議程。

1.3 商務(wù)談判中文學(xué)語(yǔ)言的特點(diǎn)和表達(dá)技巧

文學(xué)語(yǔ)言是以藝術(shù)的手段來(lái)描述事物的語(yǔ)言，生動(dòng)形象而富有感染力，可以使用多種修辭來(lái)表現(xiàn)詼諧、幽默、優(yōu)雅等語(yǔ)言效果，能緩解緊張氣氛，營(yíng)造良好的談判氛圍，在很大程度上提高了談判語(yǔ)言的魅力，如：

*比喻談判進(jìn)程時(shí)，說(shuō)“經(jīng)過(guò)雙方的共同努力，我們之間的主要分歧已經(jīng)解決了，真是冬去春來(lái)，可喜可賀！”

*在論述某個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，說(shuō)“貴方建議真可謂是雪中送炭！”

文學(xué)語(yǔ)言的藝術(shù)性能緩解談判氣氛，促使談判順利進(jìn)行，在商務(wù)談判中，無(wú)論是初次見(jiàn)面還是面對(duì)僵局，文學(xué)語(yǔ)言都能因人而異地展示談判語(yǔ)言的魅力。疑慮型談判者對(duì)任何事情都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度，考慮問(wèn)題慎重，在關(guān)鍵時(shí)刻猶豫不決，難以決策，他們不喜歡矛盾沖突，竭力避免矛盾和對(duì)立。面對(duì)這樣的談判對(duì)手，既要耐心，又要細(xì)心，可以運(yùn)用文學(xué)語(yǔ)言來(lái)表現(xiàn)熱情、坦蕩、真誠(chéng)，詼諧幽默的語(yǔ)言風(fēng)格可以避免正面沖突，使談判雙方感到輕松。

1.4 商務(wù)談判中軍事語(yǔ)言的特點(diǎn)和表達(dá)技巧

談判中的軍事語(yǔ)言，既包含在談判中運(yùn)用的軍事術(shù)語(yǔ)，又指在談判中表達(dá)堅(jiān)定態(tài)度和立場(chǎng)的語(yǔ)言。軍事語(yǔ)言有效地避免了猶豫不決，可以迅速使談判進(jìn)入決戰(zhàn)狀態(tài)，加速談判進(jìn)程，談判效果很強(qiáng)，如：

*軍事術(shù)語(yǔ)：聲東擊西、兵不厭詐、以退為進(jìn)、防線、底線。

*堅(jiān)定的態(tài)度： 談判中沒(méi)有失敗方。

請(qǐng)正面回答問(wèn)題！

軍事語(yǔ)言堅(jiān)定且自信的特點(diǎn)，對(duì)內(nèi)可以激勵(lì)和鼓舞談判人員，對(duì)外可以壓制和震懾談判對(duì)手。權(quán)力型談判者，喜歡挑戰(zhàn)，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，狂熱地追求權(quán)力和成績(jī)，急于求成、決策果斷。在商務(wù)談判中，權(quán)力型談判者會(huì)想方設(shè)法使自己成為權(quán)力的中心，不給對(duì)方留下任何機(jī)會(huì)和余地，擅長(zhǎng)利用手中的權(quán)力向談判對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻，迫使對(duì)方接受自己的談判條件。面對(duì)這樣的談判對(duì)手，尤其是在己方得與失不平衡時(shí)，可以使用軍事語(yǔ)言故意制造僵局，或以強(qiáng)硬的姿態(tài)表明談判立場(chǎng)，以反擊對(duì)手所給的壓力。

1.5 商務(wù)談判不同語(yǔ)言類型的綜合運(yùn)用

外交語(yǔ)言、商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)、文學(xué)語(yǔ)言及軍事語(yǔ)言，商務(wù)談判各種語(yǔ)言類型不同的語(yǔ)言特點(diǎn)，能夠在談判的不同階段呈現(xiàn)出特有的談判效果。談判初期主要是雙方彼此熟悉、了解、建立融洽氣氛的階段，談判節(jié)奏較快，在開(kāi)局階段需要確認(rèn)對(duì)方的身份，對(duì)己方的一般情況進(jìn)行介紹，表述談判任務(wù)，雙方都有意拉攏之間的關(guān)系，因此外交語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言能夠在談判初期較好地達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。談判中期，雙方進(jìn)入談判核心部分，僵局會(huì)呈現(xiàn)出此消彼長(zhǎng)、反反復(fù)復(fù)的特點(diǎn)，在這個(gè)階段，需要穩(wěn)健的談判節(jié)奏。在運(yùn)用報(bào)價(jià)策略、磋商合同條文時(shí)，商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)能夠塑造談判者的專業(yè)形象，使雙方對(duì)談判內(nèi)容在理解上無(wú)障礙;在表現(xiàn)堅(jiān)定的談判立場(chǎng)或制造僵局時(shí)，軍事語(yǔ)言的使用勢(shì)在必行;當(dāng)面對(duì)分歧，雙方有意以退為進(jìn)，緩和談判氣氛時(shí)，文學(xué)語(yǔ)言的使用可以體現(xiàn)談判者較高的修養(yǎng)。談判的后期是達(dá)成協(xié)議的階段，雙方表現(xiàn)得大度一點(diǎn)，作適當(dāng)?shù)淖尣骄涂梢皂樌Y(jié)束談判，因此談判節(jié)奏能快則快，但不可強(qiáng)求，此階段軍事語(yǔ)言的使用可以捍衛(wèi)談判成果，文學(xué)語(yǔ)言可以維持、鞏固雙方的感情。談判中面臨多種因素，外交語(yǔ)言、商務(wù)和法律專業(yè)用語(yǔ)、文學(xué)語(yǔ)言及軍事語(yǔ)言的使用要隨機(jī)應(yīng)變，隨著談判議題、雙方情緒的變化交叉運(yùn)用，才能使談判語(yǔ)言呈現(xiàn)出最好的表達(dá)效果，從而最大限度地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。

2 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言

在商務(wù)談判中，有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言通常是結(jié)合使用的，在信息傳遞過(guò)程中相互輔助、補(bǔ)充、調(diào)節(jié)。個(gè)體的信息傳播力=7%的言辭+38%的聲音+55%的表情、動(dòng)作等人體語(yǔ)言，商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言就是指有聲語(yǔ)言（言辭）之外的一切信息符號(hào)，無(wú)聲語(yǔ)言包含身體語(yǔ)言、副語(yǔ)言和空間語(yǔ)言。對(duì)于身體語(yǔ)言最準(zhǔn)確的解讀是基于仔細(xì)的觀察，運(yùn)用心理學(xué)及商務(wù)禮儀等相關(guān)知識(shí)進(jìn)行細(xì)致的分析。副語(yǔ)言通過(guò)音調(diào)、音量、語(yǔ)速、音質(zhì)、清晰度和語(yǔ)調(diào)起到言語(yǔ)的伴隨作用，副語(yǔ)言的研究，在商務(wù)談判中對(duì)把握對(duì)方真實(shí)意圖起到很重要的作用。商務(wù)談判中的空間語(yǔ)言“是以談判空間環(huán)境的變化傳遞信息的非語(yǔ)言符號(hào)”，任何空間環(huán)境的變化都會(huì)對(duì)談判效果產(chǎn)生影響。

2.1 無(wú)聲語(yǔ)言的表達(dá)特點(diǎn)

語(yǔ)言是人們有目的、有意識(shí)發(fā)出的，而身體語(yǔ)言、副語(yǔ)言等無(wú)聲語(yǔ)言往往是人們?cè)谙乱庾R(shí)中進(jìn)行的，對(duì)信息的發(fā)出者而言是難以控制的，因此無(wú)聲語(yǔ)言往往會(huì)傳遞比較真實(shí)可靠的信息。無(wú)聲語(yǔ)言是基于人的喜怒哀樂(lè)、恐懼、著急等情緒而產(chǎn)生的，表現(xiàn)形式形象而直觀，廣泛地存在于交談場(chǎng)景中。因此，對(duì)談判對(duì)手無(wú)聲語(yǔ)言的觀察與分析，是獲得談判信息、了解對(duì)手的一個(gè)極為重要的方法和手段，對(duì)促使談判朝著利于己方的方向發(fā)展具有重要的意義。

2.2 無(wú)聲語(yǔ)言的作用

無(wú)聲語(yǔ)言在信息傳遞過(guò)程中對(duì)有聲語(yǔ)言可以起到輔助表達(dá)的作用，豐富信息表達(dá)形式，在不同程度上強(qiáng)化了語(yǔ)言的表達(dá)效果。當(dāng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)受到場(chǎng)合、時(shí)宜的限制時(shí)，無(wú)聲語(yǔ)言以直接的方式委婉地表達(dá)出真實(shí)意圖，可以替代有聲語(yǔ)言表達(dá)情緒等感情色彩。在談判中，無(wú)聲語(yǔ)言不但可以暗示、提醒對(duì)方，傳遞出有聲語(yǔ)言不便直接表達(dá)的含義，而且無(wú)聲語(yǔ)言也可以被加以利用成為有意誤導(dǎo)對(duì)方的一種表達(dá)策略，即有意識(shí)地用做戲的方式實(shí)現(xiàn)自己特定的目標(biāo)，為己方在談判時(shí)間或談判條款上爭(zhēng)取適度的空間。對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言的解讀不能片面化，應(yīng)結(jié)合有聲語(yǔ)言進(jìn)行分析判斷，才能得出比較全面而真實(shí)的結(jié)論，提高對(duì)無(wú)聲語(yǔ)言的理解力和運(yùn)用能力，可以有效提高談判技能。

3 結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判是一門(mén)綜合性學(xué)科，但它首先是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，商務(wù)談判中所有的思維成果和思想感情的表達(dá)都是依靠語(yǔ)言來(lái)完成的，雙方在交流感情的同時(shí)進(jìn)行利益的磋商。因此，除了要遵守商務(wù)談判的原則，注重談判策略的運(yùn)用外，還要掌握好語(yǔ)言表達(dá)的技巧，有聲語(yǔ)言在談判中流暢而清楚地陳述要求和條件，無(wú)聲語(yǔ)言可以巧妙地表達(dá)感情和態(tài)度。在商務(wù)談判中的不同階段，要根據(jù)各階段的談判內(nèi)容、談判節(jié)奏運(yùn)用不同的語(yǔ)言技巧，使不同類型的有聲語(yǔ)言配合使用，有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言搭配使用，無(wú)聲語(yǔ)言之間的套用，能使談判語(yǔ)言充滿魅力。語(yǔ)言是商務(wù)談判中利益博弈的工具，恰到好處地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，最大限度地獲得利益。

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作者簡(jiǎn)介：?jiǎn)瘟假烩暎?984-），女，回族，新疆人，碩士，講師，研究方向：語(yǔ)言，商務(wù)談判，禮儀。

Analysis of Language Characteristics of Business Negotiation

Media School， Urumqi Vocational University? Urumqi， Xinjiang? 830002

SHAN Liangqianyu

Abstract： Business negotiation is a communicative activity. Language is a communicative tool. Both sides of the negotiation should use good language expression skills to clearly and accurately express their positions and points of view and skillfully persuade the other side in the negotiation process. They can and finally reach the agreement of opinions. The good negotiating effect is fully demonstrated in the application of the language， strategy and method. From the perspective of sociolinguistics and pragmatics， this paper studies the language characteristics and the application of language expression skills in business negotiation， so as to make the language of business negotiation normative and strategic.

Keywords： linguistics; business negotiation; language features; expression skills; negotiation effect