解夢嬌 劉靜

(宿州學院商學院 安徽宿州 234000)

碭山酥梨作為碭山縣的古老優(yōu)良品種以果大核小、皮薄多汁、酥脆甘甜而備受好評。但筆者在與果農(nóng)的交流中得知，目前碭山酥梨市場存在梨多難銷的局面，經(jīng)過多方面調查研究表明，碭山酥梨的市場供需結構不平衡，酥梨銷售形式傳統(tǒng)、產(chǎn)品單一，沒有新穎的銷售渠道，導致碭山酥梨產(chǎn)品過剩，價格呈現(xiàn)疲態(tài)、持續(xù)下跌。對于如何改善情況，有效遏制碭山酥梨陷入供大于求的惡性循環(huán)，本文將進一步研究探討。

1 碭山酥梨發(fā)展現(xiàn)狀的SWOT分析

1.1 優(yōu)勢分析

1.1.1 品種獨特，營養(yǎng)價值高

梨在我國屬于大宗水果之一，種植面積和生產(chǎn)量僅次于蘋果，被譽為“百果之宗”。安徽省碭山縣地處亞熱帶與暖溫帶過渡地區(qū)，一年四季光照充足，雨熱同期，晝夜溫差大，加之黃河故道攜帶大量泥沙淤積在此，形成了深厚肥沃的沙質土壤，細膩蓬松，十分有利于酥梨的生長繁殖，因而造就了碭山酥梨果大核小、皮薄多汁、細膩無渣等特點，而且酥梨兼具潤肺止咳的輔助功效，營養(yǎng)價值豐富，酥梨中含有多種人體必需的氨基酸、維生素等，含糖量平均在13%左右。日常人們所說的碭山酥梨不過是對碭山地區(qū)生產(chǎn)的酥梨的統(tǒng)稱，主要品種分別有金蓋酥、白皮酥、青皮酥和伏酥等，其中以金蓋酥的質量品相最為上乘。

1.1.2 位置優(yōu)越，種植面積廣

碭山縣區(qū)位優(yōu)越，是安徽、江蘇、山東和河南四省七縣(市)的交界處,東面鄰近江蘇徐州，西面與河南商丘接壤,且有隴海鐵路、310國道貫通全境，交通可謂是四通八達，非常有利于將碭山酥梨的產(chǎn)品銷售范圍擴大到全國乃至全世界。碭山縣水果種植面積當前已有75萬畝，其中酥梨面積有50多萬畝，占全縣水果種植面積的一半以上，碭山酥梨的產(chǎn)量也位居碭山水果產(chǎn)量第一。

1.1.3 產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模，銷售市場呈現(xiàn)多元化

碭山縣是全國水果生產(chǎn)十強縣、酥梨生產(chǎn)國家農(nóng)業(yè)標準化示范區(qū)、全國100個無公害農(nóng)產(chǎn)品(水果)生產(chǎn)示范基地達標縣及國家級出口果蔬質量安全示范區(qū)?？h內聚集了匯源集團、海升集團等水果加工的知名企業(yè)，初步形成了以水果加工為紐帶的“企業(yè)簇群”和“塊狀經(jīng)濟”。在碭山酥梨深加工產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展中，碭山縣創(chuàng)新性地將碭山酥梨作為釀造高度白酒的原料，每年將消耗2.5萬噸酥梨，極大地降低了碭山酥梨集中上市的銷售壓力。研發(fā)生產(chǎn)出的高度白酒上市銷售后不僅填補了國內果釀高度白酒的一部分空缺，還增強了酥梨種植戶的抗風險能力，保障了酥梨的穩(wěn)定銷售，更能促進精深加工的良性循環(huán)。

1.2 劣勢分析

1.2.1 銷售產(chǎn)品單一

由于全縣一半以上的土地都用于種植碭山酥梨，而且碭山酥梨的品種較為單一，其他水果如黃桃、葡萄等生產(chǎn)較少，形成了碭山酥梨一果獨大的局面，市場供需結構不平衡，生產(chǎn)供給大于市場需求，導致碭山酥梨的競爭力不強，價格也無法上漲，形成惡性循環(huán)。種植碭山酥梨的果農(nóng)們只能爭前恐后地拋售酥梨鮮果，多數(shù)買家投機倒把，相互壓低價格，個體種植戶無法精準把握市場價格，即使是品質高、質量好的碭山酥梨也只能低價出售。

1.2.2 精深加工不足

在實地考察中，筆者了解到碭山酥梨的種植戶擁有的土地并不多，缺少大型承包戶，大部分都是家庭經(jīng)營、自負盈虧。鑒于碭山縣貧困的緣故，年輕人大多外出務工，留守在碭山縣的種植戶多是年齡偏大的農(nóng)民，學歷較低，對科技化的生產(chǎn)模式和先進的病蟲害防治措施也不甚了解，七八成的果農(nóng)以出售酥梨的鮮果或制作簡單的酥梨罐頭等低附加值的產(chǎn)品為主，并不具有對酥梨進行深加工的能力。

1.2.3 運輸方式落后

黃泛區(qū)地形較為復雜，造成了碭山酥梨的種植地比較分散，需要耗費更多的人力、物力在運輸上，將碭山酥梨從種植地的樹上摘下來再運輸?shù)匠跫変N售點需要花費的精力比其他地區(qū)的種植地要多得多，且主要采用人工采摘，即人員借助爬梯將樹上成熟的梨子一個個摘下來，當?shù)厝朔Q之為“下梨”。在與種植戶的閑聊中，筆者得知，2021年的洪澇災害使得碭山酥梨的采摘困難加劇，由于梨園地處低洼，雨水在梨園內形成大量積水，梨子到了成熟期卻無法采摘，實在沒辦法只能劃著船進入梨園，錯過了酥梨的上市期，而積水也影響了酥梨的口感和品質。

1.3 機遇分析

1.3.1 政府支持，行動響應

近年來，碭山縣響應政府號召，立足生態(tài)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，著力施行“一號梨園”行動方案，將全縣范圍內集中成片的酥梨核心區(qū)打造成為融“智能化管理、標準化生產(chǎn)、品牌銷售和農(nóng)旅結合”為一體的碭山“一號梨園”。同時，將“數(shù)字果園”這一創(chuàng)新工程提上日程，將果園建設成為信息化、數(shù)字化的新型果園，為每一個碭山酥梨建立電子化生產(chǎn)檔案，可以實現(xiàn)全天候的管控和全智能的澆灌和施肥，讓種植戶們在手機App上就可以看到果園中酥梨的生產(chǎn)狀況，進行遠程監(jiān)管和控制，既實現(xiàn)了農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代科技的結合，又切實減少了人工成本。

1.3.2 農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)購需求量大

電子商務和物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展使得網(wǎng)購成為家常事，過去互聯(lián)網(wǎng)用戶顧慮到水果的保鮮時間短、運輸暴力等問題，比較抗拒在網(wǎng)上購買水果，但近些年隨著快遞行業(yè)的業(yè)務改善及水果保鮮技術的加強，更多的人選擇了網(wǎng)購水果，其優(yōu)點是比商業(yè)圈內水果店的售價便宜，而且能夠品嘗到不同地區(qū)、不同時令的水果。

1.3.3 旅游盛行，農(nóng)旅結合促發(fā)展

人們在滿足衣食需求之后逐漸將目光轉移到文化娛樂方面上來，旅游自然而然地興起并繁榮。旅游業(yè)的繁榮會帶來相關的經(jīng)濟效應、社會效應和環(huán)境效益。以碭山縣為例，一年舉行兩次大型節(jié)慶活動，即梨花旅游節(jié)和酥梨采摘節(jié)，最直觀的影響是碭山縣的經(jīng)濟消費有所提高，來到碭山當?shù)赜^賞梨花和采摘酥梨的游客會推動碭山縣的經(jīng)濟發(fā)展；其次，眾多游客的到訪會引起社會對碭山縣及碭山酥梨的關注，間接帶來了社會效益；再次，碭山縣為吸引游客前來旅游，勢必會加強基礎設施建設，提高游客的體驗感，促進碭山縣的環(huán)境建設。因此，應該順應旅游業(yè)發(fā)展的趨勢，農(nóng)旅結合促進碭山酥梨產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2 碭山酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題分析

2.1 銷售渠道欠缺，銷售體系不完整

實地走訪考察和查閱相關資料發(fā)現(xiàn)，碭山酥梨的主要銷售人群為當?shù)氐姆N植戶，銷售方法是較為傳統(tǒng)的直銷和分銷，當前沒有采用更好的銷售平臺進行廣泛的營銷宣傳。其主要原因是種植戶的文化水平較低，思想觀念相對落后，對新興的網(wǎng)絡銷售模式不甚了解。而碭山酥梨保質期有限，且需要一定的儲存成本，果農(nóng)在沒有更好的銷售渠道的情況下，只能采用低價售出的方式來防止酥梨腐爛變質，從而保障自身利潤，導致銷售價格不穩(wěn)定，整個銷售體系不健全。

2.2 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，缺乏專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使得電商成為新的銷售方式，通過互聯(lián)網(wǎng)可以快速地將偏遠地區(qū)的商品宣傳出去，讓更多的人對新鮮產(chǎn)品“隨想即到，唾手可得”。但貧困鄉(xiāng)村不僅缺乏互聯(lián)網(wǎng)設備，更缺少專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才，無法解決農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道欠缺、銷售體系不完整的問題。當?shù)厍鄩涯陝趧恿Υ蠖嗤獬鰟展?，極少有人愿意留守鄉(xiāng)村，年紀稍大的果農(nóng)無法掌握電商銷售的方法。同時，農(nóng)村環(huán)境不理想，外來的互聯(lián)網(wǎng)營銷人才無法接受苦累差的工作環(huán)境，從而導致人才緊缺。

2.3 流通環(huán)節(jié)成本高,實際收益低

在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的時代，流通環(huán)節(jié)是碭山酥梨銷售體系中至關重要的一個環(huán)節(jié)。碭山酥梨深受廣大消費者的青睞，銷售市場不斷擴大，流通成本也不斷增高。雖然網(wǎng)絡銷售平臺在不斷壯大，但碭山酥梨的流通環(huán)節(jié)依舊存在著諸多問題。碭山縣地理位置較偏僻，而且沒有普及先進的科學技術來提高生產(chǎn)種植，大多是采用傳統(tǒng)的人力勞作，消耗大、成本高、效率較低。果農(nóng)大多以個體經(jīng)營為主，交通不便使果農(nóng)們只能將鮮果以低價售賣給果販，回報的收入并不多。近年來，碭山酥梨的種植戶增多，市場份額已超預期，市場供過于求，出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，而碭山酥梨的貯藏和運輸成本普遍較高，出于對成本的考慮，果農(nóng)選擇自己搬運這些酥梨，貯藏和運輸都得不到質量保障，由此導致的損失超過半數(shù)。

3 碭山酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的對策

3.1 完善網(wǎng)絡銷售平臺，拓展銷售渠道

(1)完善碭山酥梨互聯(lián)網(wǎng)銷售體系。通過輔助果農(nóng)完善碭山酥梨互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺、App小程序及利用互聯(lián)網(wǎng)流量人設，加大宣傳力度，通過短視頻、創(chuàng)建電商平臺等方式加大宣傳力度，推進農(nóng)村與城市“同網(wǎng)同速”，提升碭山酥梨的產(chǎn)品知名度，促使供應商和消費群體通過互聯(lián)網(wǎng)平臺建立聯(lián)系并完成購買，從而提升交易成功率；同時，將酥梨的種植、采摘和包裝等一系列過程采用視頻直播等方式進行宣傳，吸引消費群體的關注，催生其消費欲望。

(2)分析消費群體的消費水平及碭山酥梨的產(chǎn)量。目的在于及時調整價格、產(chǎn)量等，切實減少酥梨供過于求導致的損失。

(3)線上線下模式結合發(fā)展。除傳統(tǒng)農(nóng)貿市場外，還可以對碭山酥梨進行精美包裝，在商超、實體水果店進行銷售。

3.2 聯(lián)動“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”打造品牌效應

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，加大碭山酥梨品牌建設力度，賦予碭山酥梨品牌文化，增強品牌文化價值，提高品牌知名度。鼓勵果農(nóng)學習互聯(lián)網(wǎng)技術并安排相關人員對其進行系統(tǒng)培訓，使果農(nóng)了解更全面的市場消息，協(xié)助果農(nóng)熟練地利用短視頻宣傳碭山酥梨，提高碭山酥梨產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿Γ岣叽X山酥梨的產(chǎn)業(yè)知名度、增加銷售量。重要的是，要將碭山酥梨分為不同的等級，并利用不同的包裝將其區(qū)分，施行上中下三種等級的銷售，更好地打造品牌，使碭山酥梨真正地下潛到各個層面的消費者中去，從而贏得市場。

3.3 延長產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構

依靠科技智能改善現(xiàn)有技術，發(fā)展秋梨膏、酥梨果干、冰糖雪梨、酥梨罐頭等加工產(chǎn)業(yè)，延長碭山酥梨產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，探索發(fā)展新模式，推進現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)園建設。例如，可將外觀精美、品質優(yōu)良的碭山酥梨進行包裝，貼上防偽商標，打包裝箱，爭取最短時間內送往各地，也可根據(jù)不同市場的需求制作禮盒，提高酥梨的附加值；質量過關但外觀不佳的酥梨可以做成罐頭或果汁；可大力發(fā)展酥梨釀酒產(chǎn)業(yè)。與此同時，打造綜合性的產(chǎn)業(yè)鏈、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)、服務業(yè)等形成完整產(chǎn)業(yè)鏈條即農(nóng)家樂、生態(tài)山莊、酥梨周邊加工產(chǎn)業(yè)，促進生產(chǎn)體系多元化。

4 結語

在結合碭山酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的SWOT分析之后，本文剖析了碭山酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題所在，實際調研碭山酥梨在產(chǎn)業(yè)興旺發(fā)展過程中存在的問題并為碭山酥梨產(chǎn)業(yè)發(fā)展提出切實可行的解決辦法，為碭山酥梨產(chǎn)業(yè)興旺提供建議。從“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”角度切入，結合運用新媒體等媒介打造品牌效應，提高碭山酥梨產(chǎn)業(yè)知名度，增加碭山酥梨銷售量，延長碭山酥梨產(chǎn)業(yè)鏈，優(yōu)化碭山酥梨產(chǎn)業(yè)結構，希望為促進碭山地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展提供具體可行的發(fā)展路徑。