一個(gè)觀點(diǎn)

初創(chuàng)型企業(yè)成功與否的很大因素，在于其是否具備發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并掌握機(jī)會(huì)的能力，它們需要有不斷試錯(cuò)、迭代的勇氣。所以，小企業(yè)更多是靠機(jī)會(huì)和勇氣獲得成功。

規(guī)模型企業(yè)則需要更多關(guān)注趨勢而不是機(jī)會(huì)，它們沒辦法再成為機(jī)會(huì)主義者。機(jī)會(huì)稍縱即逝，趨勢具有不可逆轉(zhuǎn)的確定性。規(guī)模型企業(yè)觸及面更廣，需要把組織系統(tǒng)性做起來。

所以我們有一個(gè)觀點(diǎn)：起步靠機(jī)會(huì)和速度，做強(qiáng)靠趨勢和系統(tǒng)。

五個(gè)現(xiàn)象

很多人談增長會(huì)陷入一個(gè)盲區(qū)，認(rèn)為增長就是銷量和利潤增長，他們往往忽略了根本性指標(biāo)——品牌增長。

科特勒咨詢集團(tuán)服務(wù)了很多規(guī)模型企業(yè)，通過科特勒增長實(shí)驗(yàn)室數(shù)據(jù)，我們總結(jié)了五個(gè)現(xiàn)象。

第一，白牌企業(yè)利潤被新興品牌侵蝕，生意越來越難做。

第二，新興品牌的增長主要靠電商平臺(tái)的流量經(jīng)營和ROI（投資回報(bào)率），生意也越來越難做。入局企業(yè)越來越多，而算法紅利稍縱即逝，平臺(tái)流量的增長也趨緩，回報(bào)率一定會(huì)越來越低。

第三，推爆品成功了幾次，但是成功之后顧客就買一次，缺乏黏性，沒有復(fù)購，生意真的非常難做。比如大閘蟹獲客成本高達(dá)2000元/人，如果客戶缺少黏性，這些錢很難賺回來。

第四，做品牌要占領(lǐng)心智，不能只做流量，但是請了代言人，拍了視頻，投了品牌廣告，利潤和銷量都無起色，這生意怎么做？

第五，細(xì)分品類增長見頂，但是公司估值已經(jīng)很高，為了投資人和合作伙伴的期望，還得繼續(xù)吃流量毒藥，這生意到底還要不要做？

這是在過去一年當(dāng)中，我們訪談培訓(xùn)100多家企業(yè)后看到的五個(gè)現(xiàn)象，幾乎沒有企業(yè)覺得自己生意好做，大家都有不同層面的焦慮問題。

三個(gè)底層問題

產(chǎn)生上述問題的根源，是因?yàn)樵谄髽I(yè)經(jīng)營的過程中，往往忘記了我們?yōu)槭裁匆霭l(fā)，忘記了經(jīng)營的本質(zhì)是什么。大多數(shù)企業(yè)家沒時(shí)間學(xué)習(xí)，如果企業(yè)家的知識(shí)儲(chǔ)備不足，很難在企業(yè)競爭中產(chǎn)生真正有價(jià)值的增長。

歸根結(jié)底是三個(gè)底層問題：

第一，生意的本質(zhì)是什么？不要告訴我你是賣堅(jiān)果的，也不要告訴我你是做果凍的。作為企業(yè)家，需要深入思考，憑什么把利潤賺到手？你在為誰創(chuàng)造價(jià)值？你為什么能收獲顧客？你和顧客直接進(jìn)行什么樣的價(jià)值交換？這些是根本性問題，我們需要重新定義生意。

第二，驅(qū)動(dòng)成長的根本性力量是什么？大家經(jīng)常講“我經(jīng)營企業(yè)是坐電梯上來的”，電梯就是中國經(jīng)濟(jì)紅利。但只有經(jīng)濟(jì)紅利是不夠的，市場是會(huì)變化的，驅(qū)動(dòng)企業(yè)成長的最根本性力量是能夠跨越市場周期，這股根本性力量可能來自技術(shù)，來自贏利模式，來自對新型顧客的追求。

第三，我如何從機(jī)會(huì)性增長到戰(zhàn)略性發(fā)展？對未來三到五年的趨勢進(jìn)行洞察，把圍繞產(chǎn)品、短期生產(chǎn)、短期利潤為目標(biāo)的增長，轉(zhuǎn)變?yōu)閲@長期的品牌結(jié)構(gòu)性增長，實(shí)現(xiàn)從機(jī)會(huì)性增長到戰(zhàn)略性發(fā)展。

增長戰(zhàn)略的底層基礎(chǔ)

要實(shí)現(xiàn)從三個(gè)彈性向三個(gè)剛性的轉(zhuǎn)移，它的中間是圍繞顧客的增長戰(zhàn)略。彈性是可以達(dá)到目標(biāo)，也可以達(dá)不到，具備很大不確定性，剛性則是必須達(dá)到目標(biāo)。

第一，從彈性增長到剛性增長。

大部分企業(yè)的增長是彈性增長，它們做了很多計(jì)劃，但能實(shí)現(xiàn)的很少，因?yàn)樗鼈冏龅挠?jì)劃是站在今天的視角來制定未來。剛性增長企業(yè)則是圍繞目標(biāo)，用反推的方式規(guī)劃現(xiàn)在，剛性增長是未戰(zhàn)先勝的戰(zhàn)略增長。

第二，從彈性需求到剛性需求。

顧客的很多需求是彈性的，可以買氣泡水，也可以買白開水；可以現(xiàn)在買，也可以明天買。把彈性需求變成剛性需求是企業(yè)經(jīng)營的核心問題，讓產(chǎn)品或品牌變成顧客的首選。

上游的研發(fā)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)能力很重要，但這并不能讓企業(yè)完全勝出，因?yàn)樯鲜瞿芰φ蝗蛑圃旃S所拉平。所以，在維護(hù)好上游能力的前提下，加大對下游能力的投入，即理解顧客需求、定義顧客需求、連接顧客、觸達(dá)顧客、經(jīng)營顧客。只有當(dāng)產(chǎn)品融入消費(fèi)者的生活場景，被消費(fèi)者購買和使用時(shí)，才能真正為企業(yè)帶來價(jià)值交換。

滿足需求是解決顧客的問題，為顧客創(chuàng)造與眾不同的體驗(yàn)。用一句話總結(jié)就是：我們要形成顧客首選。

你不是做電視機(jī)的，你是做家庭互聯(lián)娛樂中心的；你不是賣鉆頭的，你是給顧客提供打孔方案的；你不是做代謝食品的，你是給顧客做體重管理的；你不是賣碳酸飲料的，你是給顧客帶來快樂感覺的……產(chǎn)品思維是基礎(chǔ)，但我們要獲得的能力是超越產(chǎn)品思維，進(jìn)入顧客思維，這樣才能成為顧客首選。

第三，從彈性品牌到剛性品牌。

彈性品牌的增長主要靠大量的廣告投入，進(jìn)行所謂的心智占領(lǐng)。但顧客的心智不是被占領(lǐng)的，企業(yè)存在的價(jià)值是給顧客心智啟發(fā)，達(dá)到情感共鳴，讓顧客變成更好的自己，而不是占領(lǐng)。

商業(yè)是增長游戲，戰(zhàn)爭才是零和游戲。商業(yè)的美好恰恰是因?yàn)橛性隽?，每個(gè)人都不是1+1=2，而是“1+1=11”。在這樣的背景下，品牌方投廣告、做分銷、講故事等，生怕被替代，這就是彈性品牌。很多彈性品牌是知名商標(biāo)，但很多持有知名商標(biāo)的品牌廣告一停，消費(fèi)者就忘記了。沒有顧客忠誠度、沒有為顧客創(chuàng)造價(jià)值、沒有融入顧客生活的品牌，注定是假品牌。

剛性品牌具有品牌唯一性，具有壟斷的特性，并把這個(gè)特性變?yōu)槠奉惐仨毦邆涞膶傩?。碳酸飲料不一定要零糖零卡零脂，但零糖零卡零脂正成為飲料?biāo)配，把一個(gè)特性變成了品類的標(biāo)配，壟斷了品類特性，就是品牌剛性。只有從彈性需求到剛性需求、從彈性品牌到剛性品牌，才能實(shí)現(xiàn)跨越式的增長。

從彈性到剛性轉(zhuǎn)變，根本在于創(chuàng)造無與倫比的顧客價(jià)值，即實(shí)現(xiàn)心理價(jià)值、功能價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值。做企業(yè)的核心目的是創(chuàng)造顧客價(jià)值，對顧客的理解研究下多少功夫都不為過。gzslib202204041059

后疫情時(shí)代的人群細(xì)分

后疫情時(shí)代，消費(fèi)者從大類上可以分成兩類：去消費(fèi)主義人群和新消費(fèi)主義人群。

去消費(fèi)主義人群并不是不去消費(fèi)，而是精簡優(yōu)化消費(fèi)，從而達(dá)到心理上的滿足。由此出現(xiàn)了很多細(xì)分標(biāo)簽的消費(fèi)者，比如極簡生活者、氣候活動(dòng)家、理智食品選擇者、環(huán)保人士等，這群人的購買標(biāo)準(zhǔn)非常獨(dú)特，是需要關(guān)注的，在歐美國家去消費(fèi)人群增長數(shù)量非常快。

另外就是新消費(fèi)主義人群。我們始終認(rèn)為，一個(gè)人的消費(fèi)模式、品牌喜愛和購買標(biāo)準(zhǔn)和他所處的生命階段、年齡有極大的關(guān)系?，F(xiàn)在的年輕人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力都是力爭上游，他們會(huì)拼命投資健身、學(xué)習(xí)、知識(shí)付費(fèi)、培訓(xùn)等，所有的東西，幾乎都變成了商業(yè)行為。新消費(fèi)主義人群在他關(guān)愛的、有強(qiáng)烈情感和價(jià)值訴求的、能提升競爭力的、能滿足家庭成員需求和家庭價(jià)值的這些產(chǎn)品當(dāng)中，愿意花更多的錢。

消費(fèi)者有好奇心，企業(yè)有使命幫助消費(fèi)者探索自我的多種可能性，發(fā)現(xiàn)生活的新意思，定義新的品牌。這個(gè)機(jī)會(huì)非常大。

很多人不知道，公司的資產(chǎn)不是老板，不是廠房，而是對品牌忠誠的顧客，企業(yè)真正的資產(chǎn)和價(jià)值體現(xiàn)在顧客身上。希望大家都能夠建立真正了解顧客的機(jī)制，因?yàn)槲覀兊脑鲩L策略都來自顧客。

當(dāng)下，消費(fèi)者對品牌的四個(gè)期待：一是態(tài)度，期待品牌有態(tài)度和積極的價(jià)值觀。很多和愛國主義相關(guān)的品牌被買空了，這樣的企業(yè)更受大家喜愛。

二是興趣，期待品牌為生活帶來創(chuàng)新、新意思，成為興趣的培養(yǎng)者。消費(fèi)者希望品牌給他帶來除了產(chǎn)品使用之外的興趣培養(yǎng)，消費(fèi)者去宜家不僅是為了買產(chǎn)品，還可以獲得色彩、空間知識(shí)的提升。

三是關(guān)系，期待品牌成為人際關(guān)系的構(gòu)建者。消費(fèi)者共同參加某個(gè)品牌活動(dòng)，因?yàn)楣餐矏圻@個(gè)品牌，所以成為朋友。年輕人因?yàn)槠放贫Y(jié)識(shí)，集中反映在一些和IP相關(guān)的產(chǎn)業(yè)中。

四是信任，期待品牌是可以信任的專家領(lǐng)袖。人和人之間的信任很重要，消費(fèi)者對品牌的信任也尤為重要。

在消費(fèi)者發(fā)生這么巨大變化的背后，趨勢發(fā)生了變化，主要有四個(gè)營銷趨勢。

趨勢一：IP化。簡單來說，就是品牌塑造的來源多樣化，品牌的擬人化。過去我們認(rèn)為品牌是一個(gè)需要膜拜、需要崇敬的遙遠(yuǎn)的大神，而今天IP化品牌，也就是說擬人化品牌、個(gè)性化品牌，像人一樣有情感，有價(jià)值觀。

趨勢二：網(wǎng)紅品牌多元化和細(xì)分品牌促增長。細(xì)分市場見頂之后都會(huì)有新賽道，元?dú)馍?、喜茶等都是?xì)分賽道增長見頂后擴(kuò)張的產(chǎn)物。

趨勢三：品牌行動(dòng)主義。品牌除了為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，為消費(fèi)者帶來信任溢價(jià)之外，還需要對社會(huì)問題有擔(dān)當(dāng)，讓社會(huì)變得更好，從而讓自己的企業(yè)與品牌變得更好。

趨勢四：要素品牌。當(dāng)今時(shí)代，突破性技術(shù)、高價(jià)值材料、核心部件也要品牌化，要拿出來和整機(jī)、終端產(chǎn)品一起傳播。例如華為和萊卡合作，通過要素品牌實(shí)現(xiàn)溢價(jià)能力和地位提升，所以要素品牌是一個(gè)重大的機(jī)遇。超級食材、獨(dú)特包裝技術(shù)、加工技術(shù)等正成為品牌價(jià)值的基礎(chǔ)。

最后的忠告：成為顧客價(jià)值的守望者

第一，創(chuàng)造世界級財(cái)富的三個(gè)秘密。芒格曾經(jīng)表述過：我創(chuàng)造世界級財(cái)富只有三個(gè)秘密。一是你要有一個(gè)秘密，這個(gè)秘密既可以是技術(shù)，也可以是某項(xiàng)核心能力；二是要偷偷把它做深、做強(qiáng)、做大；三是要讓所有人看到這個(gè)領(lǐng)域。你的秘密要和產(chǎn)品以及消費(fèi)者有關(guān)，并將其做深、做強(qiáng)、做大。

第二，最忙碌的人，不一定是最勤奮的人，可能是很懶惰的人。每天忙是為了掩蓋你不思考和內(nèi)心的空洞，一個(gè)組織中這種人多了，非常危險(xiǎn)。你勤奮不是每天早上5點(diǎn)起床凌晨睡覺，真正的勤奮是思考、創(chuàng)新、歸納、反思、測試，是創(chuàng)造獨(dú)特有價(jià)值的事情。

第三，善良是唯一常勝不敗的投資。當(dāng)你不知道做什么決策的時(shí)候，你想想如何對別人好，如何為你的顧客創(chuàng)造更多的價(jià)值，如何對社會(huì)有利，當(dāng)你想不清楚的時(shí)候，按照這三條標(biāo)準(zhǔn)做決策，一定不會(huì)錯(cuò)。

第四，這是科特勒先生每次演講結(jié)束都會(huì)跟大家講的：“5年內(nèi)，如果你還是按照一樣的方式做著一樣的生意，那么你離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了?！爆F(xiàn)在的社會(huì)縮短為3年時(shí)間，3年時(shí)間內(nèi)，如果你還在按照一樣的方式做一樣的生意，那么離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了。