我國(guó)證券公司營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

王思惟 宋樂(lè)

摘 要：以我國(guó)H證券公司為例，進(jìn)行券商的最主要業(yè)務(wù)——營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的方案設(shè)計(jì)探究。首先，進(jìn)行環(huán)境分析；其次，以市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，尋找年輕用戶(hù)，挖掘潛在的客戶(hù)資源，為不同需求客戶(hù)提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢(xún)顧問(wèn)；最后，加強(qiáng)咨詢(xún)服務(wù)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)為投資者提供更豐富的投資咨詢(xún)產(chǎn)品，加強(qiáng)與投資者之間的溝通和交流。

關(guān)鍵詞：證券公司；營(yíng)銷(xiāo)方案；H證券公司

中圖分類(lèi)號(hào)：F274 ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A ? ? ?文章編號(hào)：1673-291X（2022）33-0091-03

一、公司簡(jiǎn)介

H證券股份有限公司成立于1988年，注冊(cè)資本大于130億元。該公司是國(guó)內(nèi)成立最早、綜合實(shí)力最強(qiáng)的證券公司之一，擁有一體化的業(yè)務(wù)平臺(tái)、龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及雄厚的客戶(hù)基礎(chǔ)，各類(lèi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新型業(yè)務(wù)都位居行業(yè)前列。

二、H證券公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

（一）宏觀(guān)環(huán)境分析

1.社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境其中包括產(chǎn)業(yè)周期變化、社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力及通貨膨脹等因素。其中，社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力水平的影響最為深刻[1]。我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的高峰時(shí)期，市場(chǎng)需求不斷增加，證券營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)該把握市場(chǎng)機(jī)遇。

2.行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析。市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，各大券商也進(jìn)入飛速發(fā)展階段，證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。中國(guó)證券業(yè)從無(wú)到有、從無(wú)序到逐步規(guī)范，進(jìn)入相對(duì)快速的發(fā)展階段[2]。近年來(lái)，我國(guó)證券市場(chǎng)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)民的投資意識(shí)不斷增強(qiáng)，證券行業(yè)對(duì)外開(kāi)放步伐也進(jìn)一步加快，更多的國(guó)際金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)資本市場(chǎng)，其在專(zhuān)業(yè)化程度、國(guó)際化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，對(duì)中國(guó)本土券商形成了沖擊。排名前十的公司的總資產(chǎn)差距越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)激烈，如表1所示。

（二）目標(biāo)群體分析

現(xiàn)如今，大量的個(gè)人投資者進(jìn)入證券市場(chǎng)，目前證券參與群體呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，儲(chǔ)蓄收益率滿(mǎn)足不了市場(chǎng)的需求。2019年，ETF基金管理費(fèi)降至0.15%，托管費(fèi)降至0.05%后，各大公司的“價(jià)格戰(zhàn)”呈現(xiàn)前所未有的激烈狀態(tài)。2020年白酒股和基金在網(wǎng)絡(luò)“走火”，以至于2020年和2021年基金股票頻繁出現(xiàn)在熱搜平臺(tái)上。目前，投資者的信息來(lái)源以網(wǎng)絡(luò)媒體為主，并且對(duì)于財(cái)富管理的需求顯著增加。因此，此次營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是有理財(cái)儲(chǔ)蓄意識(shí)的青年人，以及有一定投資理論知識(shí)和積蓄的大學(xué)生。

（三）產(chǎn)品分析

H證券主要業(yè)務(wù)分為六個(gè)部分，其具體業(yè)務(wù)分析如下頁(yè)表2所示。

（四）SWOT分析

1.S優(yōu)勢(shì)。H證券公司領(lǐng)先的創(chuàng)新產(chǎn)品或業(yè)務(wù)包括：一是在融資融劵方面，融資服務(wù)產(chǎn)生的資金成本約為每年9%，但隨時(shí)可以還款，按天計(jì)息[3]。當(dāng)天還款不收取利息，融券服務(wù)可以讓投資者進(jìn)入“T+0”時(shí)代，能夠進(jìn)行做空交易，完成股票市場(chǎng)的雙向交易下適度的杠桿[4]。二是在約定購(gòu)回式證券交易方面，如果投資者是一位機(jī)構(gòu)客戶(hù)或貴賓客戶(hù)時(shí)，提供市場(chǎng)上最新的約定購(gòu)回式交易，用最為合理的融資成本解決投資者的資金問(wèn)題，而且資金的流向不局限于股票。三是在其報(bào)價(jià)回購(gòu)層面，如果投資者的資金流動(dòng)性要求很高，對(duì)于股票賬戶(hù)的資金使用經(jīng)常過(guò)半，H公司還可以提供市場(chǎng)上領(lǐng)先的報(bào)價(jià)回購(gòu)，收益高且流動(dòng)性高，輕輕松松獲得超額利潤(rùn)。

2.W劣勢(shì)。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不均衡，H證券的主要客戶(hù)群仍然是中國(guó)公司，H證券的品牌優(yōu)勢(shì)還沒(méi)有確立并擴(kuò)散，未來(lái)拓展國(guó)外業(yè)務(wù)方面仍存在眾多障礙。其次，還需要多積累專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，與眾多數(shù)百年的國(guó)際大投行相比，H證券的經(jīng)驗(yàn)以及業(yè)務(wù)創(chuàng)新力的優(yōu)勢(shì)并不明顯[5]。

3.O機(jī)會(huì)。中國(guó)證券業(yè)政策不斷向海外擴(kuò)張，中國(guó)股市進(jìn)入多元化的發(fā)展時(shí)代。合理、高效的監(jiān)管體制逐步完善，整體而言市場(chǎng)呈現(xiàn)向上的態(tài)勢(shì)。對(duì)于證券公司發(fā)展創(chuàng)新業(yè)務(wù)而言，海外證券公司的加入為我國(guó)證券業(yè)營(yíng)造了良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)新業(yè)務(wù)可以有一定的借鑒。對(duì)于國(guó)內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境而言，國(guó)民素質(zhì)教育普及度高，對(duì)于證券行業(yè)的興趣較為濃厚，國(guó)際市場(chǎng)以及國(guó)內(nèi)環(huán)境都對(duì)證券業(yè)提供了重大機(jī)遇。

4.T威脅。在開(kāi)放背景下，境外機(jī)構(gòu)或外資機(jī)構(gòu)將展開(kāi)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上高端客戶(hù)和高級(jí)人才的爭(zhēng)奪，一是可能引起部分優(yōu)質(zhì)資源的外流，二是高級(jí)人才的流失，對(duì)于國(guó)內(nèi)證券公司的發(fā)展都是巨大的挑戰(zhàn)。

三、H證券公司營(yíng)銷(xiāo)方案規(guī)劃

（一）H證券公司營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)

開(kāi)拓市場(chǎng)，提高大眾對(duì)于H證券公司的認(rèn)知水平，提高信任度。以市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，尋找年輕用戶(hù)，并以大學(xué)生為目標(biāo)。挖掘潛在的客戶(hù)資源，為不同需求的客戶(hù)提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財(cái)咨詢(xún)顧問(wèn)。

（二）H證券公司營(yíng)銷(xiāo)總策略

加強(qiáng)咨詢(xún)服務(wù)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)為投資者提供更豐富的投資咨詢(xún)產(chǎn)品，加強(qiáng)與客戶(hù)的交流以及組織各種活動(dòng)，加強(qiáng)與投資者之間的溝通和交流。

（三）H證券公司營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容

1.H證券社區(qū)推廣活動(dòng)。在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一個(gè)理財(cái)咨詢(xún)柜臺(tái)，及時(shí)解決現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)交易過(guò)程中的問(wèn)題，對(duì)于客戶(hù)提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識(shí)方面的問(wèn)題，及時(shí)給予詳細(xì)的解答，與客戶(hù)密切溝通，積極介紹公司新業(yè)務(wù)種類(lèi)和服務(wù)產(chǎn)品。社區(qū)擺臺(tái)時(shí)，只要在H證券e-H手機(jī)炒股軟件開(kāi)戶(hù)即有精美禮品贈(zèng)送，以此吸引居民，對(duì)于有意向的居民可以添加聯(lián)系方式，將有意向的居民加入到同一群聊中，平日里在群內(nèi)分享行情動(dòng)態(tài)，并開(kāi)展H證券優(yōu)惠活動(dòng)等來(lái)維系客戶(hù)。

2.“執(zhí)性有恒，潤(rùn)之有道”商場(chǎng)宣講互動(dòng)活動(dòng)，如表3所示。

3.大學(xué)生知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，如下頁(yè)表4所示。

四、H證券公司營(yíng)銷(xiāo)方案的可行性及局限性分析

（一）可行性分析

1.活動(dòng)可行性分析。本次活動(dòng)的內(nèi)容主要包括理財(cái)知識(shí)的宣傳，以及提高H證券的知名度，增加H證券手機(jī)炒股軟件的下載量。活動(dòng)一，在社區(qū)開(kāi)展推廣宣傳活動(dòng)，非強(qiáng)制性地吸引居民了解H證券，營(yíng)銷(xiāo)人員耐心講解，解除居民內(nèi)心對(duì)于理財(cái)?shù)囊蓡?wèn)，提高對(duì)H證券的信任度。這種方式直接有效且花費(fèi)成本少，顧客的信任度高?；顒?dòng)二，在商場(chǎng)開(kāi)展宣傳活動(dòng)，商場(chǎng)人流量大，符合這次營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)群體范圍大、人數(shù)多的要求。在商場(chǎng)進(jìn)行宣傳可以全面提高市民對(duì)于H證券的認(rèn)知度，在市民心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象，有利于提高H證券炒股軟件在市民中的普及度。

2.投資回報(bào)分析。表5顯示，認(rèn)知度預(yù)計(jì)比同期提高40%，信任度提高20%。預(yù)計(jì)增加平臺(tái)用戶(hù)5 000人，銷(xiāo)售產(chǎn)品200萬(wàn)元。

（二）局限性分析

社區(qū)柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)地考察不足，白天人流量較少，目標(biāo)群體少，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式吸引力有欠缺。商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式人口流量大，對(duì)于市民的身份以及他們對(duì)證券的興趣程度都難以一一了解，容易流失感興趣的客戶(hù)。

五、注意事項(xiàng)及小結(jié)

（一）注意事項(xiàng)

社區(qū)柜臺(tái)主要在周末或者工作日的下班時(shí)間設(shè)置，這樣可以保證人流量，同時(shí)注意在保證人流量的同時(shí)盡量在不打擾居民休息的情況下進(jìn)行。在開(kāi)展校園知識(shí)競(jìng)賽時(shí)，設(shè)置一名學(xué)生反映對(duì)于該活動(dòng)或者H證券炒股軟件意見(jiàn)的渠道，進(jìn)一步改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式，發(fā)現(xiàn)并彌補(bǔ)線(xiàn)上軟件的不足，進(jìn)一步了解學(xué)生的看法。

（二）小結(jié)

本次設(shè)計(jì)首先介紹了H證券在市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而分析現(xiàn)如今的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。筆者認(rèn)為，目前整個(gè)市場(chǎng)對(duì)于證券的接受能力處于上升趨勢(shì)，且認(rèn)識(shí)到理財(cái)?shù)闹匾?。而此次的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程讓我們更加了解市民理財(cái)?shù)男枨?，在后續(xù)階段應(yīng)進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)人員自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，提高市民的信賴(lài)度，從而在市民心中提升品牌形象。

參考文獻(xiàn)：

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