利用市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)模型提高創(chuàng)業(yè)成功率探析

呂文波

(南洋理工大學(xué)科技創(chuàng)業(yè)中心，新加坡，639798)

一、概述

組織生態(tài)學(xué)是研究組織間的差異，尤其是組織形成及死亡。跨學(xué)科研究中將組織生態(tài)學(xué)規(guī)律應(yīng)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)成功率具有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)功能。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該被看作一個(gè)組織，參考組織生態(tài)學(xué)的自然原理，將初創(chuàng)企業(yè)的成功和失敗類(lèi)比組織生態(tài)學(xué)里的存活和凋亡。形成和死亡是一個(gè)事物的兩個(gè)方向，成功的形成就是形成穩(wěn)定的組織，失敗的形成就是變?yōu)橄龅慕M織，后者會(huì)被計(jì)入初創(chuàng)失敗率。組織死亡率取決于初創(chuàng)弱性、小規(guī)模弱性、青春期弱性、衰老期弱性等。尤其是初創(chuàng)弱性具有廣泛性特征，對(duì)應(yīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域，無(wú)論在哪個(gè)國(guó)家和行業(yè)，初創(chuàng)企業(yè)均具有高失敗率的特征。如何提高創(chuàng)業(yè)成功率，降低失敗率，規(guī)避初創(chuàng)弱性也是目前最為熱點(diǎn)的研究課題。

很多研究認(rèn)為，初創(chuàng)失敗率高是由于外部和內(nèi)部的多種因素影響新建立組織的績(jī)效甚至生存[1]。這些因素包括創(chuàng)業(yè)者對(duì)客戶(hù)畫(huà)像描述不準(zhǔn)確，針對(duì)痛點(diǎn)的解決方案不夠吸引潛在消費(fèi)者，對(duì)商業(yè)模式定位不夠精確高效，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)和供貨商采購(gòu)、物流等管理不夠科學(xué)等。雖然目前有較為流行的波特五力、PESTEL等各種工具幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行邏輯分析，但是理論層面上并沒(méi)有系統(tǒng)而高效的數(shù)據(jù)分析模型，來(lái)幫助創(chuàng)業(yè)者在不同階段進(jìn)行決策選擇。

創(chuàng)建一家全新的公司并不容易，但也不是難于上青天，在全世界每一分鐘都有人在創(chuàng)業(yè)，有人在成功，有人在失敗。成敗之間，往往存在很多規(guī)律。就像那句話(huà)“幸福的人有相似的幸福，不幸的人有各自的不幸”一樣，創(chuàng)業(yè)成敗的因素雖然很多，但還是可以找到一些規(guī)律的。用正確的方法做指導(dǎo)，可以讓我們提升成功率，避免走錯(cuò)路、走彎路。

科技創(chuàng)業(yè)中，最普遍的創(chuàng)業(yè)模式是精益創(chuàng)業(yè)，對(duì)客戶(hù)畫(huà)像的描述和最小可測(cè)試產(chǎn)品的測(cè)試是非常重要的，而現(xiàn)實(shí)中往往在這方面的準(zhǔn)備工作都基于一種沖動(dòng)型的感性體悟，很容易陷入激情創(chuàng)業(yè)的模式，最終以失敗收?qǐng)?。這種激情創(chuàng)業(yè)的方式并不能充分地給予創(chuàng)業(yè)者指導(dǎo)。事實(shí)上，在精益創(chuàng)業(yè)模式中，創(chuàng)業(yè)者和市場(chǎng)頻繁進(jìn)行多重交互，會(huì)收到非常多而復(fù)雜的數(shù)據(jù)流，后者具有很高的價(jià)值[2]，但往往在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中被忽視。筆者嘗試建立一種系統(tǒng)的模型，可以量化最小可測(cè)試產(chǎn)品的測(cè)試效果，通過(guò)對(duì)各個(gè)階段和時(shí)間點(diǎn)的可變指標(biāo)進(jìn)行分析和評(píng)分，以數(shù)字來(lái)量化結(jié)果， 可以得到最直觀也最客觀的理性依據(jù)，對(duì)創(chuàng)業(yè)工作給予準(zhǔn)確的指導(dǎo)。

以筆者在2015—2021年間的LED行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)為例，將使用這個(gè)模型來(lái)對(duì)比評(píng)價(jià)不同創(chuàng)業(yè)階段的效果和方向選擇，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提高創(chuàng)業(yè)成功率的目的。在近6年的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，筆者按照這個(gè)模式，結(jié)合市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，大致經(jīng)歷了三個(gè)典型的不同階段。

第一階段是2015年，初入LED行業(yè)，選擇紅藍(lán)海模型，對(duì)室內(nèi)照明和戶(hù)外照明兩個(gè)方向進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并對(duì)市場(chǎng)反饋進(jìn)行建模分析，最后決定主攻戶(hù)外照明方向。

第二階段為2016—2017年，公司確定了戶(hù)外照明的主方向，對(duì)渠道銷(xiāo)售和招投標(biāo)銷(xiāo)售兩種商業(yè)模式試水，分別測(cè)試了高性?xún)r(jià)比和高品質(zhì)兩類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，并對(duì)市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行建模分析，從而決定了主攻高品質(zhì)產(chǎn)品和招投標(biāo)銷(xiāo)售的方向。

第三階段為2018—2021年，公司進(jìn)一步確定了戶(hù)外高品質(zhì)類(lèi)大功率照明產(chǎn)品方向，銷(xiāo)售模式以甲方招投標(biāo)為主，公司產(chǎn)品研發(fā)方向與市場(chǎng)布局同步，公司發(fā)展進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段。

通過(guò)不斷的市場(chǎng)摸索、最小可測(cè)試產(chǎn)品的市場(chǎng)反饋，逐漸從一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域走向另一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，最終確定了公司真正的客戶(hù)畫(huà)像、價(jià)值主張和九宮格畫(huà)布，從而少走了很多彎路，提高了公司盈利水平和存活成功率。

二、模型和假設(shè)

(一) 模型

當(dāng)有創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子時(shí)，我們充滿(mǎn)了熱情和激情，認(rèn)為巨大的市場(chǎng)份額在等著我們、盈利是一件非常容易的事情，往往忽略激烈競(jìng)爭(zhēng)和未知風(fēng)險(xiǎn)因素。這時(shí)，最忌諱把資源全盤(pán)押注到市場(chǎng)上去，最好是通過(guò)精益創(chuàng)業(yè)中最小可測(cè)試產(chǎn)品(MVP)方式來(lái)初步測(cè)試市場(chǎng)反饋效果，并積極調(diào)整策略。在此，筆者將按照時(shí)間順序，結(jié)合自身創(chuàng)業(yè)實(shí)例，針對(duì)不同時(shí)期復(fù)雜的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)建立一整套分步驟的模型，通過(guò)量化的指標(biāo)和數(shù)據(jù)論述如何幫助創(chuàng)業(yè)者(自身公司)完成創(chuàng)業(yè)決策的改變和確立，以提高創(chuàng)業(yè)成功率。

1. 四象限紅藍(lán)海模型

按照創(chuàng)業(yè)過(guò)程的時(shí)間先后順序，我們首先利用四象限模型進(jìn)行市場(chǎng)總體測(cè)評(píng)，找出紅藍(lán)海區(qū)域，并發(fā)掘自己的灘頭堡市場(chǎng)位置，以市場(chǎng)調(diào)研的方式獲得灘頭堡市場(chǎng)的初步反饋，以此驗(yàn)證自己的分析定位是否準(zhǔn)確。

我們將參照市場(chǎng)主要龍頭競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)分析已有產(chǎn)品的分布和特征，依據(jù)客戶(hù)畫(huà)像的細(xì)節(jié)分別列出可變量和固定量，建立模型，在模型中填充市場(chǎng)反饋的信息，根據(jù)模型數(shù)據(jù)不斷改變產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，進(jìn)而讓模型數(shù)據(jù)越來(lái)越好，評(píng)分越來(lái)越高。

基于筆者從事的LED照明行業(yè)，建立模型進(jìn)行分析，見(jiàn)圖1。

圖1 四象限分析紅海和藍(lán)海市場(chǎng)

通過(guò)圖1的分析，我們直觀地看到第一象限是典型的藍(lán)海領(lǐng)域，第二象限是寡頭紅海領(lǐng)域，第三象限是典型的紅海領(lǐng)域，第四象限是典型的紅海領(lǐng)域。在第二象限市場(chǎng)，雖然利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少，但是準(zhǔn)入門(mén)檻較高，一般得有特殊專(zhuān)利技術(shù)和成熟的渠道客戶(hù)群才能站穩(wěn)市場(chǎng)。第三象限為價(jià)格低的室內(nèi)照明產(chǎn)品，該市場(chǎng)遍布供貨廠家，是典型的價(jià)格戰(zhàn)領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很難在這個(gè)領(lǐng)域獲得良好的利潤(rùn)。第四象限同樣是紅海，價(jià)格低廉的戶(hù)外照明產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，各個(gè)廠家品牌更迭很快，很難穩(wěn)定獲利和長(zhǎng)久生存。

筆者所在公司制造了四款產(chǎn)品的MVP樣品，分別代表這四個(gè)象限的典型產(chǎn)品，進(jìn)行了實(shí)際市場(chǎng)試水，總計(jì)花費(fèi)5 000元，利用2015年廣州光亞展平臺(tái)完成了最小可測(cè)試產(chǎn)品的測(cè)試工作。我們通過(guò)與參展的合作伙伴協(xié)同合作，結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)際銷(xiāo)售樣品，確定了市場(chǎng)的需求趨勢(shì)。最終證實(shí)客戶(hù)群在高端戶(hù)外產(chǎn)品的需求上一直存在很大的缺口，而主攻這方面的產(chǎn)品和廠家卻很難找到。

測(cè)試結(jié)果如下：

① 高價(jià)的室內(nèi)產(chǎn)品很難獲得客戶(hù)肯定。因?yàn)檫@方面的客戶(hù)已經(jīng)被歐普、雷士等企業(yè)牢牢把握了很多年，這部分客戶(hù)只占3%。

② 低價(jià)的室內(nèi)照明占12%，低價(jià)的戶(hù)外照明產(chǎn)品占5%，較難獲得穩(wěn)定的客戶(hù)。因?yàn)檫@種低價(jià)產(chǎn)品的品質(zhì)很難保證，故障率較高，客戶(hù)總是在不同的廠家之間比較更低價(jià)，且在發(fā)生故障時(shí)會(huì)要求徹底終止合作。

③ 戶(hù)外照明市場(chǎng)中，有80%的客戶(hù)表現(xiàn)出對(duì)低價(jià)很厭煩。他們通常是給政企甲方安裝路燈的工程商，其預(yù)算非常充足，不僅不追求最低價(jià)產(chǎn)品，反而對(duì)低價(jià)深?lèi)和唇^。他們的迫切需求是產(chǎn)品品質(zhì)可靠，能夠穩(wěn)定使用5—10年。因?yàn)檫@些產(chǎn)品代表著工程商的口碑，能為他們后期繼續(xù)拿到甲方標(biāo)段合同奠定基礎(chǔ)。

因此，從2016年開(kāi)始，我們徹底放棄了室內(nèi)照明方向，產(chǎn)品均布局在戶(hù)外照明的高價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)域。

得益于國(guó)家整體基建事業(yè)發(fā)展迅猛的行業(yè)紅利，在以政府為主要甲方進(jìn)行的新農(nóng)村建設(shè)中，道路照明工程領(lǐng)域需求增長(zhǎng)強(qiáng)勁，這個(gè)潛在而巨大的市場(chǎng)就這樣被我們發(fā)掘出來(lái)。

在2016年夏天，我們與山東省聊城市某鎮(zhèn)政府下屬的工程商(甲方)洽談合作，敲定了首批供貨合作協(xié)議。甲方采購(gòu)數(shù)量50套，單價(jià)3 000元。而當(dāng)?shù)亓硪粡S家的市場(chǎng)報(bào)價(jià)為1 000元，但是他們家產(chǎn)品的亮度低，壽命短(一般為3年)，陰雨天亮燈時(shí)間幾乎為零。無(wú)論是政府還是當(dāng)?shù)乩习傩?，都?duì)這種低質(zhì)低價(jià)的太陽(yáng)能戶(hù)外路燈的表現(xiàn)非常失望，甚至是憤怒。

2. 和競(jìng)品對(duì)比來(lái)立足市場(chǎng) 在面對(duì)競(jìng)品時(shí)，我們通常建立模型進(jìn)行評(píng)分對(duì)比，見(jiàn)表1。

表1 自身產(chǎn)品和競(jìng)品對(duì)比評(píng)分表

通過(guò)分析可知，我們定位的高端產(chǎn)品雖然售價(jià)高昂，成本高昂，利潤(rùn)率沒(méi)有競(jìng)品公司的高，但是我們可以占據(jù)主要的市場(chǎng)份額，獲得較好的銷(xiāo)量，總得分0.654是競(jìng)品0.243的三倍左右。

另外在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們不斷調(diào)整可變量，不斷對(duì)模型結(jié)果進(jìn)行跟蹤分析，逐步確定主攻這種高端高價(jià)格的戶(hù)外照明產(chǎn)品，確定了高可靠路燈方向。在這個(gè)過(guò)程中，調(diào)整任何一個(gè)可變量，只要利于增加模型得分，都是我們改善提升的方向。

3. 不同銷(xiāo)售渠道營(yíng)業(yè)額對(duì)比模型 確立了戶(hù)外照明的市場(chǎng)之后，我們對(duì)于主營(yíng)產(chǎn)品的具體分類(lèi)仍然不確定，只能繼續(xù)通過(guò)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行探索。

2016—2018年間，我們的戶(hù)外產(chǎn)品方案主要有兩個(gè)：一個(gè)是市電照明方案，一個(gè)是太陽(yáng)能照明方案。商業(yè)模式也是兩種，一種是普通經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)銷(xiāo)售，通過(guò)不斷讓利和返點(diǎn)建立分銷(xiāo)渠道；另一種是直接投標(biāo)和中標(biāo)各地政府和大型企業(yè)的采購(gòu)招標(biāo)項(xiàng)目。

通過(guò)對(duì)三年的市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對(duì)比，結(jié)果見(jiàn)圖2。橫軸為年份，縱軸為銷(xiāo)售額(含預(yù)測(cè) 值)，單位為萬(wàn)元，左縱軸為渠道銷(xiāo)售額，右縱軸為招標(biāo)銷(xiāo)售額。

圖2 公司不同渠道的銷(xiāo)售額和預(yù)測(cè)

可以看到，渠道銷(xiāo)售的份額趨于緩慢增長(zhǎng)，利潤(rùn)率因?yàn)榫S持渠道擴(kuò)大而不斷被壓榨。而招投標(biāo)銷(xiāo)售出現(xiàn)了指數(shù)型增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額越來(lái)越大，并且增速持續(xù)保持在較高水平，所以公司確定了主選招投標(biāo)的銷(xiāo)售模式。在2018年底徹底剝離了傳統(tǒng)的分銷(xiāo)商渠道銷(xiāo)售，將這部分業(yè)務(wù)分給了一家以零售批發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的合作伙伴(最大的合作分銷(xiāo)商之一)。

4. 對(duì)產(chǎn)品總市場(chǎng)(TAM)、可觸及市場(chǎng)(SAM)和可獲取市場(chǎng)(SOM)進(jìn)行建模分析與預(yù)測(cè)

對(duì)比戶(hù)外整體照明和太陽(yáng)能路燈照明的中國(guó)總市場(chǎng)份額變化，結(jié)果見(jiàn)圖3、4和表2。 就市場(chǎng)總體份額來(lái)看，太陽(yáng)能路燈的份額呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，總市場(chǎng)占比從2016年的0.01% 到2021年預(yù)測(cè)可以達(dá)到25%，而戶(hù)外照明整體增速在3%~5%。故公司決定只攻太陽(yáng)能路燈的市場(chǎng)，選擇的銷(xiāo)售方式是招投標(biāo)。

圖3 戶(hù)外照明和太陽(yáng)能照明產(chǎn)品總市場(chǎng)份額對(duì)比圖

表2 SAM和SOM對(duì)比分析和預(yù)測(cè)

5. 價(jià)值主張畫(huà)布和商業(yè)模式畫(huà)布

按邏輯和時(shí)間順序?qū)σ陨夏Ｐ头治鰧?duì)比后，我們最終確定了主營(yíng)產(chǎn)品和市場(chǎng)定位以及商業(yè)模式，見(jiàn)圖5和圖6。

圖4 市場(chǎng)容量(含預(yù)測(cè)數(shù)據(jù))

圖5 價(jià)值主張畫(huà)布

圖6 九宮格商業(yè)模式畫(huà)布

6. 毛利和銷(xiāo)量正態(tài)分布模型

筆者所在公司在2021年進(jìn)入了目標(biāo)明確、客戶(hù)明確、市場(chǎng)明確、商業(yè)模式明確、研發(fā)方向和營(yíng)銷(xiāo)方向均明確的高速增長(zhǎng)期。在2018—2021年的三年中，基于產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格比進(jìn)行了盈利模型探索，即將性?xún)r(jià)比作為可變量，統(tǒng)計(jì)了實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn)兩者之間存在正態(tài)分布規(guī)律，由此提示了公司最佳定價(jià)策略，見(jiàn)圖7。

圖7 毛利和銷(xiāo)量正態(tài)分布規(guī)律圖

由此可知，性?xún)r(jià)比低時(shí)銷(xiāo)量較低，隨著性?xún)r(jià)比增高，銷(xiāo)量也逐步增高，并會(huì)出現(xiàn)陡增區(qū)間。但是性?xún)r(jià)比一旦高過(guò)了某個(gè)閾值區(qū)間(通常是招標(biāo)要求的參數(shù)區(qū)間)，隨著預(yù)算超支和客戶(hù)對(duì)新技術(shù)的懷疑程度上升，銷(xiāo)量反而下降，并有陡降區(qū)間。故第一次最高點(diǎn)對(duì)應(yīng)的最優(yōu)價(jià)和中標(biāo)價(jià)之間區(qū)域均為最優(yōu)定價(jià)區(qū)間，該區(qū)間的合理變異差可以留給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面對(duì)不同客戶(hù)時(shí)進(jìn)行調(diào)節(jié)。

7. 供應(yīng)鏈資源技巧

在LED戶(hù)外照明行業(yè)招標(biāo)采購(gòu)領(lǐng)域，產(chǎn)品出貨量呈現(xiàn)非常明顯的時(shí)間規(guī)律。通常情況下，年底是驗(yàn)收的高峰期，因?yàn)槟昵敖Y(jié)清約定款項(xiàng)是法律法規(guī)保障的，工程上拖欠款項(xiàng)的事情常有發(fā)生，但絕不會(huì)跨年拖欠，否則將會(huì)有法律糾紛。

筆者公司屬于自主研發(fā)和生產(chǎn)型企業(yè)，所采購(gòu)原材料主要集中在控制系統(tǒng)的芯片集成電路和占據(jù)主要流動(dòng)資金的鋼材板材上面。芯片電路的價(jià)格波動(dòng)不大，但是技術(shù)更新特別快，每半年就會(huì)出現(xiàn)新生代產(chǎn)品的技術(shù)迭代。秋冬通常是鋼材需求的旺季(年內(nèi)趕工期)，價(jià)格處于一年中最高的時(shí)期，甚至?xí)霈F(xiàn)限產(chǎn)斷供的情況(冬季環(huán)保限產(chǎn))。

按照過(guò)去三年的歷史數(shù)據(jù)，主要訂單交貨時(shí)間通常集中在9—11月，可達(dá)70%左右，其余月份交貨總量不足30%，所以公司采取了集中采購(gòu)為主、臨時(shí)采購(gòu)為輔的方法。

首先，集中采購(gòu)采取合同定價(jià)法。淡季時(shí)與供貨商談判簽訂整年目標(biāo)采購(gòu)合同，利用整年的數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)提升議價(jià)權(quán)，能夠把采購(gòu)價(jià)格壓到理想空間，并且通過(guò)合同鎖價(jià)，抵消未來(lái)價(jià)格波動(dòng)的負(fù)面影響。集中采購(gòu)一般選在6—7月份，夏季大宗商品價(jià)格通常處于低位，且與公司戶(hù)外照明的熱銷(xiāo)季節(jié)秋冬季直接承接，此時(shí)采購(gòu)利于保障供應(yīng)鏈安全，提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。采購(gòu)的參考量以過(guò)去三年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，并且合理疊加趨勢(shì)變化因素。

集中采購(gòu)的產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是高增長(zhǎng)主打產(chǎn)品。以公司戶(hù)外照明產(chǎn)品中的6米壓鑄鋁太陽(yáng)能路燈產(chǎn)品為例，2016年出貨量800套，2017年出貨量1 200套，2018年出貨量1 900套，預(yù)計(jì)2019年出貨量可以達(dá)到2 500~3 000套。采購(gòu)原材料按照平均數(shù)2 800套計(jì)算，單品產(chǎn)品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率按照50%估算，庫(kù)存管理按照6個(gè)月出貨70%預(yù)估，倉(cāng)管和生產(chǎn)排班按照每個(gè)月350套預(yù)估，流水線作業(yè)效率按照半個(gè)月完成一批次的生產(chǎn)。

集中采購(gòu)的第二大類(lèi)產(chǎn)品是增長(zhǎng)率較為穩(wěn)定、銷(xiāo)量基本不變的主打產(chǎn)品。以公司戶(hù)外手電筒為例，每年銷(xiāo)量基本上保持在1 800~2 000套，每個(gè)月平均150套左右。銷(xiāo)量隨季節(jié)變化略有差異，夏季最高，冬季最低，但差值比例不高于5%。手電筒樣式設(shè)計(jì)變化較為遲鈍，客戶(hù)需求一般，所以公司會(huì)在春節(jié)之后較為淡季時(shí)的2月集中采購(gòu)2 000套左右手電筒生產(chǎn)原料和套件。

其次是臨時(shí)采購(gòu)。為有效分散采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，采取多家詢(xún)價(jià)試用的方案，既可以在采購(gòu)時(shí)獲得一個(gè)較合理的市場(chǎng)平均價(jià)格，又可以減輕公司現(xiàn)金壓力。臨時(shí)采購(gòu)更多的技巧規(guī)律，通?？梢詤⒖碱?lèi)似報(bào)童經(jīng)典模型的正態(tài)分布規(guī)律，非本文重點(diǎn)，此處不再贅述。

8. 產(chǎn)品技術(shù)里程碑路線模型

任何一家公司，無(wú)論大小，都應(yīng)該有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。俗話(huà)說(shuō)“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，尤其對(duì)于初創(chuàng)公司而言，在成立之初就應(yīng)該樹(shù)立合理的里程碑規(guī)劃表，牢牢把握發(fā)展的節(jié)奏，做到不忘初心，努力成功。筆者公司在戶(hù)外照明產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之初樹(shù)立的里程碑規(guī)劃表見(jiàn)圖8。

圖8 產(chǎn)品技術(shù)里程碑路線圖

9. 無(wú)形資產(chǎn)保護(hù)策略

無(wú)形資產(chǎn)在初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展期間發(fā)揮著舉足輕重的作用[3]。對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的保護(hù)既可以保持企業(yè)創(chuàng)新動(dòng)力，還能保證企業(yè)將創(chuàng)新成果轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。筆者公司在產(chǎn)品剛剛問(wèn)世測(cè)試階段即申請(qǐng)了專(zhuān)利，也和所有核心員工簽訂了保密協(xié)議(DNA)和競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，常見(jiàn)的保護(hù)策略見(jiàn)圖9。

圖9 無(wú)形資產(chǎn)保護(hù)的方法和策略

(二) 假說(shuō)和結(jié)果

1. 精益創(chuàng)業(yè)循環(huán)軌跡模型的假說(shuō)

以精益創(chuàng)業(yè)為代表的科技創(chuàng)業(yè)模型直觀地提示創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)不是一個(gè)事件，而是一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程要不斷地獲取市場(chǎng)反饋的數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的模型分析，通過(guò)量化的數(shù)據(jù)結(jié)論來(lái)改善調(diào)整公司策略。按照這種循環(huán)、升級(jí)、再循環(huán)、再升級(jí)的周而復(fù)始規(guī)律，盡快達(dá)到收支平衡點(diǎn)，盡快實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧的現(xiàn)金流，逐漸成為成熟的公司，抵抗初創(chuàng)弱性并提高初創(chuàng)企業(yè)成功率。這個(gè)過(guò)程見(jiàn)圖10。

圖10 精益創(chuàng)業(yè)循環(huán)模型(圖片來(lái)源于Gartner)

精益創(chuàng)業(yè)是一個(gè)周而復(fù)始的過(guò)程，從有創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子開(kāi)始，進(jìn)行初步的痛點(diǎn)緩釋、客戶(hù)畫(huà)像、市場(chǎng)模式探索，進(jìn)入到一個(gè)節(jié)點(diǎn)后，如果市場(chǎng)反饋效果良好就可以復(fù)制商業(yè)模式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增加盈利；如果市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)提示需要改進(jìn)或升級(jí)產(chǎn)品，即按照市場(chǎng)需求的方向調(diào)整，從第一個(gè)循環(huán)圈跳入第二個(gè)嶄新的循環(huán)圈。在第二個(gè)循環(huán)圈中，仍然按照第一個(gè)圈中的數(shù)據(jù)模型分步驟進(jìn)行分析和判斷，及時(shí)調(diào)整和改變，逐次進(jìn)入第三個(gè)、第四個(gè)循環(huán)，不斷地創(chuàng)造新的循環(huán)圈，同時(shí)公司也會(huì)越來(lái)越成功。

精益創(chuàng)業(yè)作為最容易操作的創(chuàng)業(yè)模型，已經(jīng)被眾人熟知和使用，但是在使用過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者往往對(duì)此模型的理解不夠全面，對(duì)市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)并沒(méi)有進(jìn)行深入分析，沒(méi)有利用模型進(jìn)行判斷和調(diào)整，因此初創(chuàng)公司的成功率較低成了社會(huì)普遍現(xiàn)象。

只要初創(chuàng)公司不斷按照模型循環(huán)圖進(jìn)行測(cè)試調(diào)整，及時(shí)中止不符合市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，升級(jí)創(chuàng)新全新產(chǎn)品并進(jìn)行下一個(gè)循環(huán)測(cè)試，那么初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)成功率將會(huì)明顯提高，甚至能夠獲得較高的模型評(píng)分，有機(jī)會(huì)成為細(xì)分行業(yè)的新龍頭企業(yè)。

2. 初創(chuàng)企業(yè)綜合評(píng)分模型

將初創(chuàng)公司的有機(jī)組成部分作為可變量，分別是團(tuán)隊(duì)、賽道、商業(yè)模式、資源、時(shí)機(jī)[4]。將其列入模型中，按照滿(mǎn)分100分來(lái)進(jìn)行評(píng)分，同時(shí)通過(guò)行業(yè)常規(guī)規(guī)則，進(jìn)行比重分?jǐn)?shù)的加乘，即可得到權(quán)重得分，最后將權(quán)重得分求和，得到總分?jǐn)?shù)。以總分?jǐn)?shù)進(jìn)行初創(chuàng)公司的評(píng)分評(píng)價(jià)和展望，量化一家初創(chuàng)公司的價(jià)值。

筆者所在公司在2018年的得分情況見(jiàn)表3。

表3 初創(chuàng)企業(yè)綜合評(píng)分模型

通過(guò)這個(gè)評(píng)分體系回顧一下著名的成功企業(yè)，例如FACEBOOK、阿里巴巴、分眾傳媒等，在創(chuàng)業(yè)初期的較短時(shí)間內(nèi)，就可以比較穩(wěn)定地保持在95分以上。同樣的規(guī)律，初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初得到80分以上就能夠存活下來(lái)，獲取一定的市場(chǎng)份額，而得分持續(xù)達(dá)到90分以上者，非?？赡艹蔀樾袠I(yè)的新貴，甚至是未來(lái)細(xì)分行業(yè)的龍頭企業(yè)。

三、結(jié)論和啟示

通過(guò)一系列的模型分析，可以有效規(guī)避錯(cuò)誤的產(chǎn)品定位和市場(chǎng)布局，利于創(chuàng)業(yè)者選擇正確的藍(lán)海區(qū)域，通過(guò)灘頭堡獲得初步的市場(chǎng)份額[5]，始 終圍繞著模型最高分的方向前進(jìn)，最終就可以獲得更多的市場(chǎng)份額，顯著地提高初創(chuàng)公司的創(chuàng)業(yè)成功率。

不同行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)成功之路，并不會(huì)表現(xiàn)出同一種規(guī)律，但是用數(shù)據(jù)模型進(jìn)行分析，按照創(chuàng)業(yè)過(guò)程的前后時(shí)間順序進(jìn)行篩選對(duì)比，可以在精益創(chuàng)業(yè)循環(huán)中的每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)都作出最佳選擇。