陳皇吉

一、軍貿(mào)的意義

軍貿(mào)是軍品出口貿(mào)易的簡稱，是國際貿(mào)易活動中重要且特殊的組成部分，軍貿(mào)除了能產(chǎn)生相應的經(jīng)濟效益，更與國家安全、政治、經(jīng)濟、外交和軍事等緊密相連，并能對相關地區(qū)和全球的和平與穩(wěn)定產(chǎn)生重要影響，具有突出的政治性、戰(zhàn)略性、政策性、標志性和敏感性，隨著我國“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進，軍貿(mào)對外可在提升國家國際地位、服務國家外交全局等方面發(fā)揮重要作用，對內(nèi)可進一步鞏固我國防科技工業(yè)體系，并促進國防和軍隊現(xiàn)代化建設。

二、軍貿(mào)發(fā)展形勢分析

一直以來，軍貿(mào)都是全球軍事大國開展戰(zhàn)場之外武器裝備能力競爭的重要領域，也是凸顯大國地位和軍事實力的重要手段，如英、法、德等國通過軍貿(mào)手段不斷強化國家影響力；美、俄兩超級大國更是將軍貿(mào)作為拓展國家安全和戰(zhàn)略利益的重要手段，運用國家力量推動軍品出口；當前的國際軍貿(mào)市場競爭逐漸白熱化，軍貿(mào)處于高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型期、戰(zhàn)略機遇期和風險挑戰(zhàn)上升期，隨著國際戰(zhàn)略格局加速演變，大國關系重新調(diào)整，區(qū)域戰(zhàn)略競爭加劇，中國軍貿(mào)將迎來廣闊機會，同時也將為順應國際、國內(nèi)發(fā)展趨勢和國際軍貿(mào)市場需求而產(chǎn)生以下深刻變化。

（一）軍貿(mào)內(nèi)涵發(fā)生轉(zhuǎn)變

我國從1979年開始涉足軍貿(mào)領域，歷時40余年，軍貿(mào)的內(nèi)涵也在不斷與時俱進、豐富提升，從初期的單純賺取外匯、創(chuàng)造經(jīng)濟價值；到20世紀90年代開始利用軍貿(mào)業(yè)務進行動態(tài)保軍；再到近五年軍貿(mào)的內(nèi)涵擴展至反哺國防科技工業(yè)的發(fā)展。

中國堅持走和平發(fā)展道路，多年未直接參與過大規(guī)模軍事沖突。但我軍裝備技術水平卻一直穩(wěn)步革新和提升，大量新型武器裝備投入使用，但由于缺乏實戰(zhàn)檢驗，無法驗證其作戰(zhàn)效能是否滿足現(xiàn)代化戰(zhàn)爭高強度、高復雜度的要求；同時，隨著大量信息化、無人化、智能化武器裝備和技術的廣泛使用，現(xiàn)代化戰(zhàn)爭已由獨立設備對抗、平臺對抗進化到體系對抗，有人-無人協(xié)同作戰(zhàn)模式越來越普及，與傳統(tǒng)作戰(zhàn)模式差異極大的作戰(zhàn)理念導致大量全新的戰(zhàn)術應用迅速發(fā)展，亟需在實戰(zhàn)中進行驗證。

通過軍貿(mào)，將境外戰(zhàn)場作為優(yōu)質(zhì)“試驗田”，有機會讓國產(chǎn)武器裝備通過境外戰(zhàn)爭開展實戰(zhàn)演練，充分檢驗和評估武器裝備的作戰(zhàn)效能，為我國武器裝備的改進和提升提供參考借鑒。

（二）軍貿(mào)產(chǎn)品發(fā)生轉(zhuǎn)變

近年來，國際政治、安全大環(huán)境持續(xù)動蕩，地緣政治沖突不斷增多，必將進一步刺激全球軍貿(mào)需求。疫情使全球經(jīng)濟急劇衰退，多國各項開支預算大幅下降，導致武器裝備的性價比將成為軍貿(mào)目標國的重點關注因素。智能技術將成為未來國際武器裝備發(fā)展最重要的技術趨勢。

中國軍貿(mào)經(jīng)過多年發(fā)展，已從小批量產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)變?yōu)榕慨a(chǎn)品出口，軍貿(mào)產(chǎn)品層次也從低檔轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈邫n，多數(shù)用戶國通過前期的沉淀和積累，其常規(guī)武器和獨立裝備已逐漸趨于飽和，系統(tǒng)和體系級產(chǎn)品將成為主流。

綜上，以操作簡單、性價比高、非對稱作戰(zhàn)能力強的智能武器裝備為基礎，并由此構建的互聯(lián)、互通的體系作戰(zhàn)系統(tǒng)及其解決方案將成為未來軍貿(mào)需求熱點。

（三）營銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)變

美國一直以來信奉“以軍貿(mào)養(yǎng)軍工”，通過加強國際軍貿(mào)實現(xiàn)強大和持續(xù)的國防工業(yè)基礎，其營銷模式主要是積極向同盟國推銷武器裝備，或不斷發(fā)動“代理人戰(zhàn)爭”檢驗和拋售其新型武器，并提供各種裝備的售后服務，最終形成穩(wěn)定的“長流水”軍貿(mào)業(yè)務，但美國幾乎從不進行軍品技術轉(zhuǎn)讓。

俄羅斯堅持“以軍貿(mào)促研發(fā)”，積極利用本國軍事領域積累的高技術條件，發(fā)展具有國際競爭力的軍事裝備，并采用軍貿(mào)附帶技術轉(zhuǎn)讓的形式在全球90多個國家出口其武器裝備或軍工技術。

目前，我國軍貿(mào)的主要營銷模式還是以單純武器裝備出口為主，隨著國產(chǎn)武器裝備出口海外與全球頂尖產(chǎn)品同臺競技，隨著我國的管理、技術人員參與國際交流、全面了解世界先進武器裝備新技術、新應用的發(fā)展趨勢，我國的軍工管理和技術能力得到了大幅提升。為實現(xiàn)我國軍貿(mào)業(yè)務的“彎道超車”，必須從單一的產(chǎn)品貿(mào)易向“技工貿(mào)融”多元合作轉(zhuǎn)變，從獨自經(jīng)營為主，向開放合作轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新軍貿(mào)營銷新模式、新業(yè)態(tài)，積極探索產(chǎn)能出口、技術轉(zhuǎn)讓、聯(lián)合研制、聯(lián)合采購、聯(lián)合營銷、合作生產(chǎn)、裝備租賃、運營維護等營銷模式已勢在必行，只有這樣才能充分發(fā)揮我國軍貿(mào)在政治、經(jīng)濟和外交等領域的重要作用，才能與軍貿(mào)目標國進一步增加了解、促進互信、綁定合作、加強聯(lián)系。

三、電子行業(yè)軍工研究院所軍貿(mào)的優(yōu)勢和問題分析

電子行業(yè)軍工科研院所是我國各項高、精、尖軍用電子技術和裝備研發(fā)生產(chǎn)的核心骨干單位，作為特殊的研發(fā)和生產(chǎn)實體，是我國軍貿(mào)發(fā)展中不可或缺的組成部分，如何結合當前軍貿(mào)新形勢和市場新需求，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢實現(xiàn)軍貿(mào)的“走出去、走進去、走上去”，是值得研究和思考的問題。

電子行業(yè)軍工科研院所的產(chǎn)品主要覆蓋電子裝備、網(wǎng)信體系、產(chǎn)業(yè)基礎和網(wǎng)絡安全等多個重要軍工領域，其生產(chǎn)的電子信息裝備和系統(tǒng)在各類武器平臺中扮演著“眼、手、大腦和神經(jīng)”等重要角色，電子信息裝備和系統(tǒng)更新?lián)Q代快、技術含量高、智能化程度高，能代表國產(chǎn)裝備的最新發(fā)展水平，是各類武器平臺實現(xiàn)“互聯(lián)、互通、互操作”從而形成體系作戰(zhàn)能力的重要手段，也是各種戰(zhàn)術、戰(zhàn)法能否執(zhí)行、應用的關鍵保障，電子信息裝備和系統(tǒng)的境外“先行先試”能較好反哺國防科技工業(yè)建設，促進國產(chǎn)裝備成建制、成體系的出口，隨著未來戰(zhàn)爭中無人化、信息化、智能化、非對稱化等特性的不斷凸顯，電子信息裝備和系統(tǒng)的作用將越來越重要，其國際軍貿(mào)需求也必將越來越旺盛。

筆者通過對上級主管機關、軍貿(mào)公司和電子科研院所近30位相關從業(yè)人員進行問題調(diào)研，并結合自身軍貿(mào)工作經(jīng)驗后總結出以下主要問題和不足（圖1）。

（一）環(huán)境因素

社會環(huán)境：全球新冠疫情常態(tài)化，各國采取嚴苛的出入境管控，導致團組出訪和來訪均嚴重受限，嚴重影響軍貿(mào)推介和執(zhí)行工作。

政治環(huán)境：國際環(huán)境持續(xù)惡化，我國主要軍貿(mào)國家的政治和社會不穩(wěn)定，易發(fā)生政變、社會暴亂等不可控因素，西方國家加大渲染中國威脅論，不斷打壓和干涉我國現(xiàn)有軍貿(mào)市場，軍貿(mào)推介和執(zhí)行風險不斷增加。

行業(yè)環(huán)境：電子行業(yè)軍工科研院所與各平臺單位的行業(yè)電子單位在軍貿(mào)市場上競爭激烈，部分平臺、整機單位開放融合程度不夠，可能導致優(yōu)質(zhì)電子信息裝備無法為優(yōu)質(zhì)平臺配套的現(xiàn)象。

（二）市場因素

市場需求：有別于常規(guī)獨立裝備和平臺裝備，電子信息類武器通常依附于平臺，經(jīng)常承擔著平臺裝備的“血管”和“神經(jīng)”功能，且與戰(zhàn)術應用緊密交聯(lián)，導致用戶往往無法準確描述其需求，需要銷售方不斷開展合理引導，需求才能逐步清晰、直觀。

銷售渠道：多數(shù)電子信息類裝備必須依附于多種平臺，該特點決定了電子行業(yè)軍工科研院所需要與多家軍貿(mào)公司合作，還要為多家平臺單位配套，不利于集中力量進行市場攻關，導致與銷售渠道綁定程度不夠；同時，電子行業(yè)的無序競爭一直存在，加上部分軍貿(mào)公司和企業(yè)的自律意識不強，甚至出現(xiàn)不同軍貿(mào)公司間競相壓價現(xiàn)象。

營銷模式：當前電子信息類裝備出口仍以單純貿(mào)易為主，還需不斷豐富技術轉(zhuǎn)讓、產(chǎn)能出口、聯(lián)合生產(chǎn)和運營服務等其他營銷模式。

（三）產(chǎn)品因素

技術先進性：雖然目前出口的軍貿(mào)電子裝備已逐步從低端向中高端過渡，但受限于傳統(tǒng)軍貿(mào)思維，多數(shù)產(chǎn)品的技術先進性仍不足，影響其國際競爭力。

同質(zhì)競爭：電子行業(yè)同類產(chǎn)品的研制單位較多，技術易共用和互相滲透，導致電子行業(yè)同質(zhì)競爭現(xiàn)象較嚴重。

產(chǎn)品競爭力：軍工研究院所通常以技術研發(fā)為主，生產(chǎn)制造為輔，導致其產(chǎn)品的產(chǎn)品化程度不夠，多數(shù)軍工研究院所的跨平臺集成能力較弱，無法為用戶提供跨武器平臺的“互聯(lián)、互通、互操作”解決方案。

（四）管理因素

思想觀念：有礙軍品出口發(fā)展的傳統(tǒng)觀念和思維定勢依然存在，很多電子行業(yè)軍工科研院所還沒有將軍貿(mào)提升至戰(zhàn)略層面，僅為單純賺取經(jīng)濟利益。

體制機制：國家層面上缺乏對電子軍貿(mào)市場的整體規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導和協(xié)調(diào)，企業(yè)層面軍品、軍貿(mào)的統(tǒng)籌協(xié)同也有待加強。

投入激勵：從國家主管機關、到軍工集團、再到企業(yè)和單位，對軍貿(mào)的投入均總體偏小，投資渠道偏少，且缺乏有效激勵措施。

人才隊伍：缺少既懂裝備又理解戰(zhàn)術應用的復合型高級營銷人才，很多市場人員無法全面捕捉用戶的應用需求，不能為用戶提供基于戰(zhàn)術應用的裝備和系統(tǒng)解決方案。

四、發(fā)展策略與建議

筆者結合電子行業(yè)軍工科研院所軍貿(mào)產(chǎn)品的特點及自身理解，建議電子行業(yè)軍工科研院所可結合自身情況從以下六個方面加強軍貿(mào)業(yè)務管理，積極開展對外和對內(nèi)軍貿(mào)發(fā)展策略研究，全面提升軍貿(mào)業(yè)務競爭力（圖2）。

（一）跟隨國家戰(zhàn)略，倡導協(xié)同合作

服務國家“一帶一路”戰(zhàn)略，積極配合、跟進行業(yè)主管機關主導的G2G、軍技合作等類型的軍援、軍貿(mào)項目，共同抵御因政治、經(jīng)濟等原因?qū)е碌捻椖匡L險。

積極呼吁、倡導國家主管行業(yè)機關進行軍貿(mào)頂層規(guī)劃和統(tǒng)籌管理，并制定相應的長期而穩(wěn)定的軍貿(mào)政策，為軍貿(mào)的市場開拓、產(chǎn)品研發(fā)、項目執(zhí)行、運維保障等多個階段開辟投資渠道，加大資金投入。

積極配合國家主管行業(yè)機關推動跨行業(yè)、跨集團、跨領域優(yōu)勢裝備和技術資源整合，避免重復投資，促進軍工電子行業(yè)和行業(yè)電子單位的合作互補與良性競爭，促進優(yōu)質(zhì)平臺和電子裝備的“強強”聯(lián)合，樹立軍貿(mào)國際品牌。

（二）積極引導需求，緊密捆綁渠道

電子軍工研究院所的眾多產(chǎn)品需搭載平臺進行出口，因此在營銷渠道上，不僅要積極與軍貿(mào)公司開展合作，還要服務、配套好平臺廠所；在營銷模式上，以純產(chǎn)品貿(mào)易的形式為基礎，聯(lián)合軍貿(mào)公司和平臺廠所，為用戶提供技術轉(zhuǎn)讓、產(chǎn)能出口、聯(lián)合生產(chǎn)、運營服務等更豐富的商業(yè)模式。

選擇軍貿(mào)公司要“精”，即精選與產(chǎn)品領域?qū)诘能娰Q(mào)公司開展點對點合作；把握客戶需求要“準”，合作關系確定后，與軍貿(mào)公司一起優(yōu)選產(chǎn)品，分析并引導用戶需求，制定出差異化的產(chǎn)品價格組成方案、市場營銷策略和增值服務策略，切實解決用戶的痛點和難點；維系合作關系要“狠”，各單位要充分利用軍貿(mào)公司前沿觸角作用，開展海外一線市場開拓，為其提供專業(yè)的支撐和服務，必要時可派遣市場和技術骨干赴軍貿(mào)公司掛職鍛煉。

針對各大整機、系統(tǒng)和平臺廠所，應加大下沉力度，了解其裝備發(fā)展規(guī)劃，借助整機、系統(tǒng)和平臺單位競爭力，通過技術合作、產(chǎn)品聯(lián)合開發(fā)等方式，捆綁平臺、綁定生產(chǎn)關系、促進項目落地，復制推廣成功模式，創(chuàng)造增量市場，打造存量市場，提高市場占有率，以自身“亮點”成就整機、系統(tǒng)或平臺的“賣點”，實現(xiàn)“借船出?！薄?/p>

（三）明確軍貿(mào)內(nèi)涵，提高思想認識

各電子行業(yè)軍工科研院所應牢固樹立總體國家安全觀和正確利義觀，理解新時期賦予軍貿(mào)的新內(nèi)涵，認識到軍貿(mào)在國家對外戰(zhàn)略中的日益凸顯作用，要從戰(zhàn)略高度重視發(fā)展軍貿(mào)，將軍貿(mào)工作納入企業(yè)或單位的未來發(fā)展規(guī)劃，并嚴格執(zhí)行、落實，同時給予軍貿(mào)足夠的幫扶政策。

（四）聚焦優(yōu)勢領域，打造明星產(chǎn)品

產(chǎn)品選擇上，在“精”不在“多”。電子裝備的發(fā)展日新月異，需遴選優(yōu)勢領域的先進產(chǎn)品，及時開展出口立項和軍貿(mào)科研等工作，打造優(yōu)質(zhì)貨架產(chǎn)品。

產(chǎn)品開發(fā)上，堅持“一型裝備服務兩個市場”的軍貿(mào)產(chǎn)品發(fā)展思路，實現(xiàn)軍貿(mào)產(chǎn)品與軍品同設計、同研發(fā)，充分利用軍品衍生軍貿(mào)產(chǎn)品并推向海外“先行先試”；由外向內(nèi)，根據(jù)海外用戶需求定制開發(fā)軍貿(mào)產(chǎn)品，在海外取得廣泛應用和實戰(zhàn)經(jīng)驗后，幫助國內(nèi)裝備改進或填補國內(nèi)裝備空白。

產(chǎn)品競爭力上，積極開展國內(nèi)和國際合作，提升集成及加改裝能力，幫助用戶實現(xiàn)其各類新、舊平臺間的“互聯(lián)、互通、互操作”的應用需求；提升系統(tǒng)級解決方案設計能力，由獨立電子設備向能滿足體系作戰(zhàn)所要求的高科技含量、高集成度、可跨軍兵種的大型電子裝備系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，滿足海外亟需的裝備體系作戰(zhàn)能力市場需求。

（五）提高風險意識，應對復雜環(huán)境

完善項目風險、成本和質(zhì)量管控措施和流程，對項目不同階段的風險、成本與質(zhì)量等因素進行量化識別和等級評判，適時預警，有效降低項目執(zhí)行風險，實現(xiàn)項目可控。

（六）完善體制機制，加強隊伍建設

企業(yè)和單位呼應國家相關政策建立、健全合理可行的軍貿(mào)管理體系和獎懲制度。建立軍貿(mào)人才儲備庫，統(tǒng)籌技術、市場、管理等軍貿(mào)人才隊伍建設，注重高素質(zhì)、領軍型、專業(yè)型和復合型人才培養(yǎng)，吸引優(yōu)秀人才充實軍貿(mào)隊伍。

（作者單位：中國電子科技集團公司第十研究所）