武尚俊 中國石油大學(xué)（北京）經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

一、東北部區(qū)域天然氣市場概況

根據(jù)第六次全國性人口普查，2020年我國東北地區(qū)人口數(shù)量為0.99×108人，城鎮(zhèn)人口0.67×108人，占全國總?cè)丝诤统擎?zhèn)人口的比例分別為6.98%和7.39%；土地面積78.73×104km2，占全國土地面積比例為8.2%。2021年，區(qū)域內(nèi)GDP總量達(dá)到5.57×1012元，占全國經(jīng)濟(jì)總量的比例為4.87%，其中遼寧省大連市GDP在東北三省各城市中居于首位，GDP總量占遼寧省總量的28.37%，持續(xù)保持全省第一。能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面，東北地區(qū)煤炭消費(fèi)占比呈逐年下降趨勢，天然氣、電力（核電、風(fēng)電、光伏）消費(fèi)占比不斷提高，能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步改善。

從總體看，東北地區(qū)作為曾經(jīng)的重工業(yè)基地，雖然人口數(shù)量近幾年逐漸下降，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度相對放緩，但近幾年各省對于清潔能源利用的規(guī)劃不斷推出，對于清潔能源的需求量也是逐年增加，多個天然氣公司不斷加入。

（一）天然氣供需現(xiàn)狀

目前，東北地區(qū)的天然氣供應(yīng)方式主要為“以區(qū)域內(nèi)油氣田為主，進(jìn)口LNG和長輸管道為輔”。鑒于東北地區(qū)的天然氣市場需求不斷擴(kuò)大，天然氣公司呈現(xiàn)多元化特征，以中國石油天然氣集團(tuán)有限公司（簡稱中國石油）、中國石油化工集團(tuán)有限公司（簡稱中國石化）、中國海洋石油集團(tuán)有限公司（簡稱中國海油）為主體，其他地方企業(yè)、民營企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，2021年東北地區(qū)天然氣消費(fèi)量為182.41×108m3，中國石油供應(yīng)天然氣總量為152.46×108m3，市場占有率83.58%，占有絕對的市場主體地位。黑龍江省天然氣資源主要來自中國石油大慶油田，大慶油氣田已先后徐深1 井、徐深2 井、汪深2 井等高產(chǎn)氣井，目前在徐家圍子已探明1000×108m3的天然氣儲量，具備了年供氣30×108m3的能力，隨著慶—深氣田深層氣的發(fā)現(xiàn)，油田天然氣產(chǎn)量保持了快速的增長。中國石化東北油氣分公司向吉林省供應(yīng)天然氣10.5×108m3，成為吉林省經(jīng)濟(jì)發(fā)展和冬季保供名副其實(shí)的“穩(wěn)壓器”和“加速器”，該公司還大力加強(qiáng)儲氣庫建設(shè)，全面完成中國石化在東北地區(qū)第一座儲氣庫——孤西儲氣庫建設(shè)。遼寧省天然氣除了由中國石油當(dāng)?shù)赜蜌馓锾烊粴夂痛筮BLNG供應(yīng)外，還有2013年投產(chǎn)的中國海油遼寧省公司，氣源主要為中國海油“錦州25-1南”海上油氣田，主要供應(yīng)為遼寧省營口市，建有100Km長輸管道，另外從系統(tǒng)內(nèi)單位天津LNG接收站購入LNG在省內(nèi)開展分銷業(yè)務(wù)，2021年供應(yīng)天然氣約為4×108m3，占東北地區(qū)整體天然氣市場的比例僅為2.19%，隨著國內(nèi)首創(chuàng)LNG罐式集裝箱“海運(yùn)”模式的開啟，憑借中國海油在國內(nèi)LNG領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位，今后市場占比將會逐漸擴(kuò)大。

（二）東北地區(qū)發(fā)展展望

東北三省被譽(yù)為新中國的“工業(yè)搖籃”，20世紀(jì)90年代以前，東北地區(qū)不僅是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也是中國重要的工業(yè)基地。然而，隨著改革開放的深入，東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度逐漸落后于我國東部沿海地區(qū)。有鑒于此，國家還提出了一系列振興東北老工業(yè)基地的戰(zhàn)略。2016年，國務(wù)院發(fā)布《推進(jìn)東北地區(qū)等老工業(yè)基地振興三年滾動實(shí)施方案》。2021年國務(wù)院批復(fù)《東北全面振興“十四五”實(shí)施方案》，以及國家發(fā)改委、能源局公布《“十四五”現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，均從頂層設(shè)計進(jìn)行布局，為一直探索能源轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型東北三省清潔能源利用提供政策支撐，指明發(fā)展方向。

二、天然氣市場新變化

（一）供應(yīng)新變化

長期以來，東北地區(qū)天然氣供應(yīng)主要以中國石油和中國石化為主，隨著“振興東北”的力度不斷加大，煤改氣、天然氣發(fā)電等應(yīng)用模式不斷深入，區(qū)域內(nèi)不斷有新的市場競爭者加入，將進(jìn)一步推動?xùn)|北區(qū)域天然氣消費(fèi)市場升級。

2021年東北地區(qū)的工業(yè)增加值在中國以外能排在全球排第9位，未來這個排名還會繼續(xù)上升，東北發(fā)電，取暖和工業(yè)對化石能源的消耗量都很大，因此我國東北三省在能源供應(yīng)方面一直有較大缺口，用簡單的話來說就是“缺煤少氣”，目前東北地區(qū)70%的煤炭和50%的天然氣依靠國內(nèi)其他省份供應(yīng)和從國外進(jìn)口。

2019年12月2日，中俄東線天然氣管道正式投產(chǎn)通氣，中俄東線從黑龍江省黑河市入境，項(xiàng)目經(jīng)過積極的建設(shè)，項(xiàng)目基于中國石油和俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司簽署《中俄東線供氣購銷合同》，合同約定總供氣量超過10000×108m3、年供氣量380×108m3，期限30年。一年內(nèi)將引進(jìn)天然氣50×108m3，東北三省直接受益，以后將逐年增加輸量，最終達(dá)到380×108m3/年，2022年2月，中俄又簽署天然氣協(xié)議，決定計劃再增加100×108m3，將把每年天然氣供應(yīng)量提高到480×108m3。

2010年 3月，國家發(fā)改委批復(fù)《國家發(fā)展改革委關(guān)于遼寧阜新大唐國際煤制天然氣項(xiàng)目核準(zhǔn)的批復(fù)》（發(fā)改能源〔2010〕378號）；2011年 7月，項(xiàng)目正式開工建設(shè)；2013年下半年，由于煤源、鐵路、市場、技術(shù)等原因，項(xiàng)目停工緩建，2018年通過中國化學(xué)工程集團(tuán)有限公司、光大金控資產(chǎn)管理有限公司和遼寧省金灝科技（集團(tuán)）有限公司組成的“一致行動人”，“一致行動人”將與大唐阜新公司完成混改盤活程序，項(xiàng)目全面復(fù)工；2019年下半年，鐵路專用線正式開通運(yùn)行，氣化、凈化、硫回收等主裝置陸續(xù)完工，截至2022年4月，項(xiàng)目已完成投資 219.86億元，已建設(shè)完成一條生產(chǎn)線，煤制天然氣能力達(dá)13.3×108m3。

2022年5月，由中國交通建設(shè)集團(tuán)有限公司（簡稱中國交通）發(fā)起建設(shè)的中交營口液化天然氣接收站項(xiàng)目（簡稱：中交營口LNG項(xiàng)目）正式獲得國家發(fā)改委核準(zhǔn)批復(fù)，中交營口LNG項(xiàng)目全部投產(chǎn)后，每年將為東北地區(qū)提供80×108m3天然氣，成為國家進(jìn)口LNG供應(yīng)和能源大循環(huán)的重要組成部分，對“氣化遼寧”戰(zhàn)略具有產(chǎn)業(yè)支撐和重要意義。

因此，隨著市場潛力的不斷提升，各個天然氣公司進(jìn)入市場的積極性不斷增強(qiáng)，資源品種和來源不斷豐富，形成國產(chǎn)氣、進(jìn)口管道氣、進(jìn)口LNG、煤制氣等多種氣源共同供應(yīng)的局面。東北地區(qū)天然氣來源如表1：

表1 東北地區(qū)天然氣來源

（二）需求新變化

黑龍江省深入實(shí)施“氣化龍江”戰(zhàn)略，率先在哈爾濱市、齊齊哈爾市、大慶市、黑河市等城市以及工業(yè)園區(qū)推廣應(yīng)用分布式天然氣供暖，重點(diǎn)將哈爾濱新區(qū)打造成天然氣應(yīng)用示范區(qū)。加快推進(jìn)齊齊哈爾市、大慶市可再生能源綜合應(yīng)用示范區(qū)建設(shè)和四煤城新能源項(xiàng)目建設(shè)。2021年全省天然氣消費(fèi)量55×108m3，年均增長5.6%，到2025年，全省清潔取暖率將提高到75%以上。吉林省積極推進(jìn)天然氣高效利用，在舊城改造和新城區(qū)建設(shè)的進(jìn)程中，對城市公共服務(wù)設(shè)施和居民使用天然氣產(chǎn)生積極影響。按資源輸配能力和保障條件，有序推進(jìn)“氣化吉林”向鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸，選擇省級示范鎮(zhèn)等具備條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)先行先試，以點(diǎn)帶面逐步實(shí)施，在冶金、醫(yī)藥、建材等重點(diǎn)工業(yè)領(lǐng)域，推進(jìn)工業(yè)燃料天然氣替代，積極推廣使用LNG、CNG燃料車等綠色交通工具，擴(kuò)大交通運(yùn)輸領(lǐng)域天然氣利用規(guī)模。遼寧省為了加強(qiáng)城市居民的散煤治理，推動集中供暖，“十四五”和未來相當(dāng)長的一段時期，將一直推動“氣化遼寧”的工程發(fā)展。與此同時，還計劃推進(jìn)天然氣燃料替代利用，在鋼鐵、石化、玻璃、陶瓷機(jī)電、輕紡等方面的主要工業(yè)領(lǐng)域，對全市工業(yè)實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效，改善城市中工業(yè)鍋爐、窯爐的燃料結(jié)構(gòu)。結(jié)合近幾年的國家能源、環(huán)保政策，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和重大天然氣工程的建設(shè)規(guī)劃，天然氣需求增加量主要是在工業(yè)企業(yè)及燃?xì)怆姀S。2021年遼寧、吉林、黑龍江三省天然氣消費(fèi)總量分別為92×108m3、35.41×108m3和55×108m3?？傮w來看，中俄東線天然氣管道投產(chǎn)為東北地區(qū)天然氣市場增長創(chuàng)造有利條件，預(yù)計“十四五”期間天然氣消費(fèi)量年均增長10%；遠(yuǎn)期2025年以后，增速趨于平穩(wěn)，保持在8%左右。推測東北地區(qū)天然氣市場需求量如表2。

表2 東北地區(qū)2023-2035年天然氣需求量預(yù)測（單位：108 m3）

（三）主體新特征

東北地區(qū)天然氣供應(yīng)主體以往主要是以央企中國石油和中國石化為主，多年來兩家公司同處一個大市場，氣源又比較接近，而且有過較多的合作。兩家公司均具有各自的獨(dú)立的營銷體系，總體相差不大。隨著新氣源、新的銷售競爭者的加入，如中國海油2012年海氣上岸登陸營口，2018年大唐阜新煤制氣項(xiàng)目重啟，2022年中交LNG即將投入建設(shè)，為適應(yīng)東北地區(qū)的天然氣市場供需新變化，在“雙碳”目標(biāo)的約束下，各家公司都在對營銷模式和營銷策略進(jìn)行更新，對東北地區(qū)的天然氣價格體系的構(gòu)建也起到積極作用。

三、各省天然氣市場定位和發(fā)展方向決策

遼寧省為了加強(qiáng)城市居民的散煤治理，推動集中供暖，在“十四五”和未來相當(dāng)長的一段時期，將一直大力推動“氣化遼寧”的工程。與此同時，遼寧省計劃在鋼鐵、石化、玻璃、陶瓷機(jī)電、輕紡等主要工業(yè)領(lǐng)域推進(jìn)天然氣燃料替代利用，對全市工業(yè)實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效。

本文采用STP分析法。STP是營銷學(xué)中營銷戰(zhàn)略的核心三要素。第一個要素是市場細(xì)分（Market Segmenting），細(xì)分的方式有很多種，在此采用兩種細(xì)分，一是地理位置細(xì)分：中心是主城區(qū)，中間是開發(fā)區(qū)，外圍是郊區(qū)。而后兩個天然氣管線的鋪定主要與對應(yīng)的區(qū)域建設(shè)相關(guān)，天然氣設(shè)施的建設(shè)和城市化建設(shè)進(jìn)程直接影響著用戶天然氣利用。二是用戶現(xiàn)狀細(xì)分：新增用戶是天然氣公司的主要競爭市場對象。隨著區(qū)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，城市化進(jìn)程的速度日益加快，高效地占領(lǐng)了新增用戶市場，可以極大地提升天然氣公司市場的占有率。天然氣的污染要小于煤炭，但煤炭相對天然氣在價格方面具有較大優(yōu)勢。目前的環(huán)境問題日益嚴(yán)重，煤改氣是經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展和保護(hù)環(huán)境的必然選擇，因此在制定相關(guān)政策時，政府要對天然氣公司給予一定的支持，讓天然氣公司在初期有較高的進(jìn)入意愿、較低的投資成本，從而在后期得到更多的利益。

第二個要素是目標(biāo)市場（Market Targeting），首先要考慮到容易進(jìn)行天然氣供應(yīng)的項(xiàng)目，并充分考慮政府建設(shè)的實(shí)際情況。在滿足預(yù)算條件下，盡可能多地得到客戶。當(dāng)遇到用氣量比較大的項(xiàng)目時，則需要進(jìn)行嚴(yán)密論證，確定可行性方案，科學(xué)估算工程項(xiàng)目的投資回收期。其次要考慮客戶所使用能源的結(jié)構(gòu)類型，天然氣公司應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注正處于化石能源向天然氣轉(zhuǎn)型前的客戶，采取一定措施支持客戶升級改造，時刻關(guān)注本地的環(huán)境活動，掌握最新的動態(tài)，并充分了解到客戶的消費(fèi)能力后，進(jìn)行下一步的決策。再次，對于沒有明顯的季節(jié)性差異的天然氣的工業(yè)企業(yè)，也是天然氣供應(yīng)公司著重考慮占領(lǐng)的市場；對于季節(jié)性用量變化比較明顯的用戶，根據(jù)使用氣量的特點(diǎn)，制定不同的供氣計劃和適當(dāng)?shù)膬r格策略。

第三個要素是市場定位（Market Positioning）：目的是優(yōu)化城市的能源結(jié)構(gòu)，提高人們的生活水平，筑牢經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源基礎(chǔ)。另外，可以結(jié)合波士頓矩陣分析東北地區(qū)各省市天然氣業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位，從城市居民生活用氣、工業(yè)生產(chǎn)用氣和燃?xì)怆姀S發(fā)電用氣等多類細(xì)分市場，多維度分析，研判在新形勢下天然氣業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，為制定有效的營銷策略提供保障。

四、營銷策略建議

（一）營銷策略

在天然氣公司之間競爭時，必須重視融入新的市場觀念，運(yùn)用新的營銷觀念，改變傳統(tǒng)的營銷觀念，從營銷觀念上獲得最大的競爭水平。首先在營銷觀念的更新過程中，各天然氣企業(yè)通過對市場信息的全面掌握，積極進(jìn)行市場調(diào)研與分析，從而可以針對性地制訂營銷策略，使?fàn)I銷策略更加靈活，同時也能夠適應(yīng)當(dāng)前的市場變遷，為客戶提供更好的營銷服務(wù)。其次根據(jù)市場的總體發(fā)展需求，維護(hù)好后續(xù)服務(wù)，避免客戶流失。最后，組建一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，隊(duì)伍中所有員工都要掌握先進(jìn)的營銷觀念和方法。天然氣公司可以聯(lián)合高校、科研院所，開展天然氣營銷研究，對實(shí)際營銷工作提供一定的支持。

（二）相關(guān)建議

（1）響應(yīng)國家政策，服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)

東北地區(qū)的經(jīng)濟(jì)刺激政策不斷推出，各省政府與時俱進(jìn)，統(tǒng)籌推進(jìn)“五位一體”總體布局和協(xié)調(diào)推進(jìn)“四個全面”戰(zhàn)略布局，各天然氣公司應(yīng)深入學(xué)習(xí)相關(guān)政策，著力解決基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后、儲氣調(diào)峰能力不足、市場培育緩慢等矛盾和問題，努力確保所屬氣田增儲上產(chǎn)，不斷增加域外氣量，做到供需基本平衡。同時，作為天然氣公司，要積極參與政府各項(xiàng)能源發(fā)展規(guī)劃制定活動中，提高與政府溝通的黏性，及時有效的獲取相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息，以爭取更多的市場機(jī)會。

（2）市場為王思路，增強(qiáng)自身競爭力

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展競爭將愈加激烈，企業(yè)要從企業(yè)發(fā)展方向和戰(zhàn)略目標(biāo)層面加強(qiáng)對市場的重視程度，不斷鉆研市場開發(fā)新思路，通過拓市增量、提質(zhì)增效的各項(xiàng)活動全面展開天然氣市場開發(fā)工作。在三桶油天然氣資源已布局東北區(qū)域的形勢下，中交LNG項(xiàng)目于2022年5月獲得國家發(fā)改委核準(zhǔn)，為東北區(qū)域天然氣市場注入更多活力。除了對市場的高度重視，企業(yè)還可以從資金來源、技術(shù)等方面建立獨(dú)有的競爭優(yōu)勢。

（3）加強(qiáng)企業(yè)間合作，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展

面對行業(yè)的大調(diào)整、大洗牌和大升級，天然氣公司如果堅(jiān)持原有的發(fā)展方式，不立即采取行動順勢而為，那么很可能遭遇挫折。合作共贏是提高企業(yè)整合資源和運(yùn)作資本能力的外在表現(xiàn)，也是企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要推動力，天然氣公司開展不同工藝、技術(shù)的合作，做好不同專業(yè)的融合，能夠增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力。吉林省區(qū)域內(nèi)天然氣供應(yīng)長期以來以中國石油、中國石化兩家公司為主，兩家公司保持著良好的合作關(guān)系，吉林油田天然氣“借道”東北油氣分公司管道外輸，促進(jìn)雙方天然氣上下游業(yè)務(wù)的共同發(fā)展，其他公司可以學(xué)習(xí)借鑒其合作模式。

（4）創(chuàng)新貿(mào)易模式，推動全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作

資源、管網(wǎng)設(shè)施和市場是天然氣產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各天然氣公司應(yīng)深刻領(lǐng)會國家“管住中間，放開兩頭”改革原則，在資源和市場放開趨勢下，上下游企業(yè)相互延伸，形成全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作格局。另外，隨著天然氣液化和裝備技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)在天然氣配送方式等方面迎來的商業(yè)模式創(chuàng)新的契機(jī)，不具有管網(wǎng)優(yōu)勢的LNG企業(yè)應(yīng)思考推進(jìn)“海運(yùn)+液化天然氣接卸儲存+直供用戶（或?qū)NG就近進(jìn)入管網(wǎng)）”貿(mào)易模式，或者通過租賃管網(wǎng)形勢，實(shí)現(xiàn)天然氣資源“上傳+下載+用戶”貿(mào)易模式，由此發(fā)揮不同優(yōu)勢的企業(yè)相互聯(lián)合、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)整個天然氣產(chǎn)業(yè)價值鏈的創(chuàng)造，助力我國“雙碳”目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。