李玉翠，覃素香，梁小冰

(廣西民族師范學(xué)院，廣西 崇左 532200)

2021年2月《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2020年12月，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)7.82億，較2020年3月增長(zhǎng)7 215萬(wàn)，占網(wǎng)民整體的79.1%。說(shuō)明我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量龐大，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)活躍度也比較高[1]。隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率不斷提高，微信、QQ、微博、豆瓣等社交類(lèi)網(wǎng)站迅速發(fā)展，催生了電子商務(wù)界的新商業(yè)模式—社群電商?！吧缛骸笔且蝗夯诠餐d趣愛(ài)好、相同價(jià)值觀的人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聚集在一起，形成一個(gè)個(gè)虛擬群體[2]。近年來(lái)，社群電商因其物美價(jià)廉、配送次日達(dá)、下單便捷性等特點(diǎn)越來(lái)越受到大學(xué)生消費(fèi)者的青睞。大學(xué)生群體生活區(qū)域空間有限，線下商品銷(xiāo)售相對(duì)匱乏，而社群電商的興起為大學(xué)生提供了有效的消費(fèi)渠道。研究大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)行為有利于加深對(duì)該群體消費(fèi)特征的認(rèn)知，了解大學(xué)生社群消費(fèi)的趨勢(shì)，也有助于社群商家有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策略。因此，筆者以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)階段理論為指導(dǎo)，探究大學(xué)生群體的社群購(gòu)買(mǎi)的行為，為幫助社群經(jīng)營(yíng)者更好地了解消費(fèi)者的行為特征，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供參考。

1 文獻(xiàn)回顧

1.1 社群相關(guān)理論

Rothaermel & Sugiyaman(2004)認(rèn)為虛擬社群是指由一群具備共同屬性的群體組成的網(wǎng)絡(luò)虛擬社會(huì)組織，該群體中任何一個(gè)個(gè)體彼此之間會(huì)形成共同的契約或責(zé)任[3]。Rheingold(1993)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)社群是一個(gè)利用網(wǎng)絡(luò)虛擬空間將一定數(shù)量的人和情感以及人際關(guān)系聚集在一起，并在網(wǎng)絡(luò)空間上保持長(zhǎng)期互動(dòng)、交流與溝通關(guān)系的社會(huì)群體[4]。Hagel(1999)將社群分成了4種類(lèi)型，分別是交易型、興趣型、幻想型和關(guān)系型，并分別針對(duì)這4種類(lèi)型的社群做了相關(guān)的闡述[5]。于輝輝(2014)認(rèn)為虛擬品牌社群的顧客認(rèn)同感，受社群互動(dòng)性的雙向交流影響，顧客的參與度和顧客認(rèn)同感及顧客推薦之間存在顯著的影響關(guān)系，溝通力度和激勵(lì)機(jī)制對(duì)顧客參與的積極性產(chǎn)生正面的影響[6]。

1.2 大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的研究

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，實(shí)際上就是解決消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中所經(jīng)歷的問(wèn)題的過(guò)程，這一過(guò)程主要包括5個(gè)方面內(nèi)容：?jiǎn)栴}識(shí)別、信息搜集、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行為[7]。 Kosierowski J E(2010)采用混合法和定量分析法對(duì)大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行研究，認(rèn)為大學(xué)生在搜索有關(guān)產(chǎn)品的信息時(shí)會(huì)受到每種社交媒介的影響，而且在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前會(huì)先向家庭成員、同齡人、互聯(lián)網(wǎng)尋求產(chǎn)品信息[8]。王春曉(2010)采用實(shí)證分析法開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查，認(rèn)為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的總特征表現(xiàn)為比較務(wù)實(shí)的消費(fèi)特點(diǎn)，大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)能力巨大但由于網(wǎng)購(gòu)行為尚未成熟容易受外界因素的影響，商家在經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售過(guò)程中，有必要對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為開(kāi)展教育和引導(dǎo)[9]。陳治、王曦璟(2013)采用層次分析法、回歸分析法、問(wèn)卷調(diào)查法從商品、網(wǎng)購(gòu)、個(gè)人情感3個(gè)維度設(shè)計(jì)研究模型，分析大學(xué)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的影響因素，他認(rèn)為大學(xué)生之所以會(huì)產(chǎn)生網(wǎng)購(gòu)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，是受到商品因素以及瀏覽網(wǎng)站時(shí)間的因素影響[10]。

綜合上述發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為的研究成果頗豐，但這些研究最主要是針對(duì)大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為的研究，對(duì)社群購(gòu)買(mǎi)行為還缺少更深入的實(shí)證調(diào)查分析，在此基礎(chǔ)上擬采用實(shí)證調(diào)查的方法了解大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)行為特征、存在問(wèn)題等，以幫助商家提出有效解決對(duì)策。

2 高校大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)行為分析

2.1 基本情況分析

本次調(diào)查問(wèn)卷以被訪者基本信息、社群信息識(shí)別、社群信息搜集、社群購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)后行為等維度進(jìn)行設(shè)計(jì)，共25個(gè)問(wèn)題項(xiàng)。問(wèn)卷設(shè)計(jì)前期咨詢(xún)了社群商家、有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生、市場(chǎng)調(diào)查專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)教師等，針對(duì)他們提出的意見(jiàn)進(jìn)行修改完善，剔除不必要的兩個(gè)問(wèn)題項(xiàng)，最終形成23個(gè)問(wèn)題項(xiàng)。經(jīng)過(guò)預(yù)調(diào)研測(cè)試后正式進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放。線上通過(guò)部分高校大學(xué)生QQ群、微信群；線下以筆者所在地區(qū)高校進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放，共發(fā)放并回收了330份問(wèn)卷，其中有效問(wèn)卷317份，有效率96%。對(duì)被調(diào)查者進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析得出以下情況：男女比例為23.95%和76.05%；大一至大四的學(xué)生分別占比26.86%、18.45%、28.48%和26.21%；在年齡方面，21歲～30歲為最多，占比62.14%，其次是20歲及以下，占比37.54%；在社群購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷方面，有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的占比53.82%，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的占比46.18%。

2.2 社群購(gòu)買(mǎi)原因分析

2.2.1 選擇社群購(gòu)買(mǎi)的原因分析。在眾多購(gòu)買(mǎi)因素中，價(jià)格、便捷性和促銷(xiāo)這3個(gè)因素所占比重較大，分別占比82.39%、76.06%和64.08%。表明被調(diào)查者受這些因素的影響較大。

2.2.2 不選擇社群購(gòu)買(mǎi)的原因分析。從圖1中數(shù)據(jù)我們可以看到，85人擔(dān)心商品質(zhì)量和售后服務(wù)問(wèn)題不選擇社群購(gòu)買(mǎi)，82人認(rèn)為社群購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)大，可靠性和安全性不高，64人擔(dān)心商家沒(méi)有誠(chéng)信，41人認(rèn)為支付程序繁瑣，34人選擇了其他。

圖1 不選擇社群購(gòu)買(mǎi)的原因

2.3 社群購(gòu)買(mǎi)前收集信息的情況分析

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)信息的來(lái)源形式多樣。個(gè)人平時(shí)的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)和親朋好友的推薦所占的比例較高，分別占比70.63%和65.73%。此外，商業(yè)廣告及推薦占比34.97%，互聯(lián)網(wǎng)媒體廣告占30.07%，其他占9.09%。

2.4 社群購(gòu)買(mǎi)評(píng)價(jià)與選擇的因素分析

在眾多評(píng)估因素中，質(zhì)量和價(jià)格所占的比重高達(dá)70%以上。種類(lèi)、包裝、口碑和安全占比也較高，分別為46.43%、42.14%、46.43%和46.43%。

2.5 社群購(gòu)買(mǎi)情況分析

2.5.1 社群購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品種類(lèi)分析。食品、生活用品在被調(diào)查者社群購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品中所占的比例是最高的，分別占比65.71%和52.14%。另外，服飾占比40%，化妝品占比27.14%，電子數(shù)碼產(chǎn)品占比17.14%。此外消費(fèi)產(chǎn)品的數(shù)量會(huì)因性別的不同而產(chǎn)生差異。男生和女生在生活用品、學(xué)習(xí)用品、服飾、數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)上的差距不大，但在化妝品方面，女生消費(fèi)比男生略高，表明女生比較傾向購(gòu)買(mǎi)化妝品、服飾這一類(lèi)能夠提升氣質(zhì)，塑造良好外部形象的產(chǎn)品。

2.5.2 社群購(gòu)買(mǎi)頻率分析。 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，被調(diào)查者最近一個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)0次的有36人，占比25.71%，購(gòu)買(mǎi)1～3次的有75人，占比53.57%，購(gòu)買(mǎi)3～5次的有14人，占比10%，購(gòu)買(mǎi)5次以上的有12人，占比8.57%。

2.6 社群購(gòu)后滿(mǎn)意度與存在的不足分析

2.6.1 社群購(gòu)后滿(mǎn)意度分析。 持滿(mǎn)意和一般態(tài)度的被調(diào)查者各占39.86%，2.8%的人覺(jué)得非常滿(mǎn)意，13.3%的人覺(jué)得很滿(mǎn)意，覺(jué)得不滿(mǎn)意和很不滿(mǎn)意的人各占0.7%、1.4%。

2.6.2 社群購(gòu)買(mǎi)存在的不足分析。表1所示，44.8%的人認(rèn)為商家信譽(yù)和服務(wù)態(tài)度有待提高，46.2%人擔(dān)心售后沒(méi)有保障，63%的人認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，30.1%的認(rèn)為買(mǎi)家和賣(mài)家溝通不順暢，28%的人認(rèn)為購(gòu)物發(fā)票、電子交易憑證獲得性差，32.9%的人認(rèn)為產(chǎn)品效果與宣傳效果不符，8.4%的人選擇了其他。

表1 社群購(gòu)買(mǎi)存在的不足分析

3 高校大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)行為的特征分析

3.1 外部環(huán)境對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

被調(diào)查者的消費(fèi)觀念趨于理性且容易受到外部環(huán)境的影響。被調(diào)查者在社群購(gòu)買(mǎi)前會(huì)花費(fèi)一定量的時(shí)間綜合評(píng)估產(chǎn)品的可購(gòu)買(mǎi)性，在評(píng)估選擇產(chǎn)品時(shí)注重參考親朋好友的意見(jiàn)和自己的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)，而且在購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格以及促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠，他們希望用最低的價(jià)格買(mǎi)到最佳的產(chǎn)品，其中，質(zhì)量和價(jià)格是影響他們購(gòu)買(mǎi)的最主要的因素。除此之外，在滿(mǎn)足其消費(fèi)心理價(jià)位時(shí)，他們還會(huì)考慮口碑、品牌以及安全性的問(wèn)題。

3.2 社群購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品種類(lèi)相對(duì)集中且存在性別差異

被調(diào)查者消費(fèi)的產(chǎn)品呈多元化，他們?cè)谑称泛蜕钣闷返闹С錾陷^大，在化妝品的消費(fèi)支出上存在明顯的性別差異，女生在化妝品的支出上明顯比男生要高，這些購(gòu)買(mǎi)情況出現(xiàn)的原因，主要是由于性別的差異和個(gè)人的興趣愛(ài)好不同引起的，這體現(xiàn)出被調(diào)查者在社群購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品主要集中在食品和生活用品上，而且女生較傾向購(gòu)買(mǎi)化妝品、服飾這一類(lèi)能夠提升氣質(zhì)，塑造良好外部形象的產(chǎn)品。

3.3 社群購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)潛力較大

被調(diào)查者平均一個(gè)月社群購(gòu)買(mǎi)金額在300元左右，月消費(fèi)在300元～500元的占比為11.19%，當(dāng)前被調(diào)查者的消費(fèi)能力受到經(jīng)濟(jì)條件的限制，大部分學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的金額主要在100元～300元之間，但也有小部分學(xué)生消費(fèi)金額在500元以上，隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，被調(diào)查者的巨大消費(fèi)潛力會(huì)被不斷激發(fā)出來(lái)，其消費(fèi)水平也隨之不斷提高，表明當(dāng)前被調(diào)查者具有極大的消費(fèi)潛力。

3.4 社群購(gòu)買(mǎi)的滿(mǎn)意度和黏性都比較高

絕大部分學(xué)生都有重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)歷，并且一個(gè)月平均重復(fù)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)在1～3次左右，通過(guò)對(duì)滿(mǎn)意度調(diào)查發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查者持滿(mǎn)意和一般態(tài)度的比例較高，總體的社群購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度都較高。

4 高校校園社群購(gòu)買(mǎi)存在的問(wèn)題

4.1 社群商家銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊

絕大部分消費(fèi)者認(rèn)為社群商家銷(xiāo)售的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品描述和實(shí)際效果存在較大的差異，在社群購(gòu)買(mǎi)中，買(mǎi)賣(mài)雙方不存在面對(duì)面溝通的情況，消費(fèi)者與商家只能依靠網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通，消費(fèi)者只能通過(guò)社群商家和社群成員對(duì)產(chǎn)品的描述來(lái)了解產(chǎn)品的實(shí)際情況，因此，消費(fèi)者本人不能清楚地了解到產(chǎn)品的質(zhì)量和實(shí)際效果。

4.2 社群商家的信譽(yù)和售后服務(wù)水平有待提高

被調(diào)查者普遍擔(dān)心社群商家的信譽(yù)問(wèn)題，以及售后服務(wù)得不到保障，這也是眾多被調(diào)查者不選擇社群購(gòu)買(mǎi)的原因之一，當(dāng)前社群購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)還比較少，商家的信譽(yù)和售后服務(wù)很大程度上影響了被調(diào)查者對(duì)社群購(gòu)買(mǎi)的態(tài)度，由于被調(diào)查者對(duì)社群購(gòu)買(mǎi)的不信任，所以他們不會(huì)輕易選擇在社群購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

4.3 崇左高校的社群購(gòu)買(mǎi)覆蓋面窄、宣傳力度不夠

具有社群購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的學(xué)生比例與沒(méi)有社群購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的學(xué)生比例較接近，表明當(dāng)前崇左高校內(nèi)的社群購(gòu)買(mǎi)宣傳力度比較小，很多學(xué)生并未在社群中購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品，還有許多學(xué)生不了解社群購(gòu)買(mǎi)，崇左高校大學(xué)生對(duì)社群購(gòu)買(mǎi)的信任度不高，很少在社群購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，總體來(lái)說(shuō)，社群購(gòu)買(mǎi)在崇左高校校園的覆蓋面比較窄，宣傳力度不夠強(qiáng)，崇左高校大學(xué)生對(duì)社群購(gòu)買(mǎi)的了解程度不高。

5 社群商家營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

5.1 社群商家應(yīng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，刺激大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)

要實(shí)現(xiàn)更高的營(yíng)銷(xiāo)收益，社群商家需要對(duì)崇左高校大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)和當(dāng)前社群購(gòu)買(mǎi)存在的問(wèn)題有清晰的認(rèn)識(shí)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高校大學(xué)生的購(gòu)買(mǎi)行為容易受到價(jià)格、質(zhì)量、促銷(xiāo)、親朋好友的影響?；谶@些特點(diǎn)，商家在選品時(shí)應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，不出售假冒偽劣產(chǎn)品和“三無(wú)產(chǎn)品”。在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分調(diào)查高校大學(xué)生的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力，根據(jù)其消費(fèi)能力制定符合高校大學(xué)生消費(fèi)能力范圍內(nèi)的價(jià)格。大學(xué)生每天會(huì)接觸到許多新事物，好奇心比較重，因此，商家應(yīng)創(chuàng)新促銷(xiāo)模式，吸引大學(xué)生的注意，通過(guò)潛移默化的方式，讓學(xué)生了解該產(chǎn)品并認(rèn)可該產(chǎn)品。未來(lái)社群商家可以通過(guò)“社群+直播+自媒體宣傳+地推”的方式開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，如通過(guò)抖音、嗶哩嗶哩、快手等熱門(mén)短視頻App輸出符合當(dāng)下年輕消費(fèi)群體潮流的視頻內(nèi)容，利用高質(zhì)量的視頻內(nèi)容為社群引流。社群商家定期在社群直播，與社群成員交流互動(dòng)，直播內(nèi)容應(yīng)符合當(dāng)下消費(fèi)者的喜愛(ài)趨勢(shì)。

5.2 社群商家應(yīng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提高售后服務(wù)水平

社群商家應(yīng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提高售后服務(wù)水平。社群商家可定期在社群發(fā)布各種形式的話題活動(dòng)，活躍社群氛圍，帶動(dòng)社群成員參與活動(dòng)進(jìn)行討論，利用社群的溫度場(chǎng)景弱化消費(fèi)者的防備心理。社群商家可以在社群中分享貼近大學(xué)生審美的知識(shí)，拉近與大學(xué)生的距離，弱化大學(xué)生的心理戒備，帶動(dòng)社群互動(dòng)的氛圍，利用社群成員的口碑來(lái)影響尚未進(jìn)行社群購(gòu)買(mǎi)的高校大學(xué)生，從而刺激其消費(fèi)的欲望，引導(dǎo)他們?cè)谏缛合M(fèi)。

5.3 社群商家應(yīng)合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量

高校大學(xué)生社群購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品主要集中在食品、生活用品這兩大類(lèi)產(chǎn)品上，在化妝品的消費(fèi)上存在明顯的性別差異。因此，社群商家應(yīng)增加對(duì)食品和生活用品的進(jìn)貨，主要銷(xiāo)售產(chǎn)品以食品和生活用品為主，加大食品和生活用品的促銷(xiāo)力度。針對(duì)化妝品的銷(xiāo)售，主要以女生用戶(hù)為主，利用社群成員的口碑、促銷(xiāo)價(jià)格、促銷(xiāo)方案刺激女大學(xué)生對(duì)化妝品的購(gòu)買(mǎi)欲望。商家應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，從正規(guī)渠道取貨，選品時(shí)要從生產(chǎn)流程、安全許可證、產(chǎn)品成分等方面綜合考察該產(chǎn)品的品質(zhì)情況，嚴(yán)格甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不出售三無(wú)產(chǎn)品和假冒偽劣產(chǎn)品。

5.4 社群商家應(yīng)制定老客戶(hù)激勵(lì)方案，維持客戶(hù)的忠誠(chéng)度

社群商家應(yīng)定期對(duì)具有較高忠誠(chéng)度的客戶(hù)進(jìn)行回訪，不定期開(kāi)展老客戶(hù)專(zhuān)享優(yōu)惠活動(dòng)，以購(gòu)買(mǎi)次數(shù)和時(shí)間節(jié)點(diǎn)為依據(jù)，設(shè)計(jì)等級(jí)制度的獎(jiǎng)勵(lì)方案，對(duì)不同層次的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)給予不同等級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，以激勵(lì)的方式維護(hù)黏性比較高的客戶(hù)。

5.5 社群商家應(yīng)加大宣傳力度，提高社群購(gòu)買(mǎi)的知名度

針對(duì)知名度不高的問(wèn)題，商家應(yīng)該積極開(kāi)展調(diào)查，了解消費(fèi)者的需求、增強(qiáng)與社群成員的交流和互動(dòng)，通過(guò)互動(dòng)掌握社群成員的消費(fèi)喜好，不斷擴(kuò)展產(chǎn)品種類(lèi)，完善到店自提、送貨上門(mén)、售后服務(wù)質(zhì)量，提高社群口碑，提高社群成員的復(fù)購(gòu)率。商家可以繼承和發(fā)展微商的分銷(xiāo)模式，通過(guò)發(fā)展分級(jí)團(tuán)長(zhǎng)的形式，增加社群成員數(shù)量，群主制定團(tuán)長(zhǎng)層級(jí)制度以及各級(jí)團(tuán)長(zhǎng)傭金分配比例，再發(fā)布社群的推廣鏈接，社群成員依照自愿的原則，將推廣鏈接分享給身邊的親朋好友，推薦親朋好友加群，最后根據(jù)入群人數(shù)劃分團(tuán)長(zhǎng)層級(jí)，社群成員成為分級(jí)團(tuán)長(zhǎng)后可在社群銷(xiāo)售產(chǎn)品并且可以拿到一定比例的傭金，這種利用分級(jí)團(tuán)長(zhǎng)做推廣的形式可以提高社群成員推廣的積極性，擴(kuò)大推廣覆蓋面，提高推廣效率。