蘇 憶

（無錫商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 無錫 214153）

0 引言

高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)在2021年重新調(diào)整恢復(fù)，一般意義而言，這個(gè)專業(yè)針對(duì)的是傳統(tǒng)汽車行業(yè)，而目前新能源汽車行業(yè)發(fā)展如火如荼，勢(shì)頭正盛。2020年，國務(wù)院印發(fā)了《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》，中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布2021年我國汽車產(chǎn)銷雙雙超過2 600萬輛，其中新能源汽車銷售完成352.1萬輛，同比增長1.6倍，連續(xù)7年位居全球第一。其中，純電動(dòng)汽車產(chǎn)銷分別完成294.2萬輛和291.6萬輛，同比分別增長1.7倍和1.6倍；插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)銷分別完成60.1萬輛和60.3萬輛，同比分別增長1.3倍和1.4倍；燃料電池汽車產(chǎn)銷完成0.2萬輛，同比呈現(xiàn)增長趨勢(shì)。

新能源汽車技術(shù)專業(yè)偏技術(shù)方向，銷售方向課程很少設(shè)置，針對(duì)新能源汽車營銷人才進(jìn)行有效的培養(yǎng)，往往任務(wù)落在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)上，由于傳統(tǒng)汽車營銷人才培養(yǎng)模式發(fā)展多年，已經(jīng)出現(xiàn)固化，如何適應(yīng)新能源車型新形勢(shì)的銷售背景，需要對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)進(jìn)行革新，對(duì)人培方案進(jìn)行調(diào)整，對(duì)課程進(jìn)行優(yōu)化，加大設(shè)備資金、師資、教學(xué)資源、企業(yè)資源投入。針對(duì)新能源汽車技術(shù)和銷售技巧進(jìn)行融合化教學(xué)，進(jìn)行重新構(gòu)建，建立新的教學(xué)模塊，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)高職院校新能源汽車銷售人才的培養(yǎng)目標(biāo)。

1 專業(yè)課程體系

將汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)融合新能源汽車技術(shù)知識(shí)內(nèi)容，開設(shè)新能源汽車營銷特色化課程，依托校企合作、實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)新能源汽車營銷人才培養(yǎng)的目標(biāo)，如圖1所示。

圖1 汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)（新能源汽車方向）課程體系

該課程體系是充分考慮到目前新能源汽車市場(chǎng)銷售模式的變革，突出銷售的特色，側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)化銷售、新媒體推介。由于目前新能源汽車（尤其是新勢(shì)力汽車品牌）的品牌知名度、市場(chǎng)接受度與傳統(tǒng)汽車還有不小的差異，傳統(tǒng)汽車營銷方式依然很重要，但是結(jié)合門店或網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售的實(shí)際情況，銷售的技巧、服務(wù)的質(zhì)量、經(jīng)驗(yàn)的累積對(duì)實(shí)戰(zhàn)中的成交起到?jīng)Q定性影響，因此傳統(tǒng)汽車營銷課程還是占有較大比重。在掌握新能源汽車基本概念的基礎(chǔ)上，突出智能化、網(wǎng)聯(lián)化的時(shí)代技術(shù)要求，為今后銷售新能源汽車，與客戶溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2 專業(yè)課程設(shè)置

通過對(duì)我國目前新能源汽車市場(chǎng)人才需求的調(diào)研與分析，廣泛征求各類汽車銷售和服務(wù)企業(yè)專家的相關(guān)意見，針對(duì)高職院校職業(yè)能力中核心能力的培養(yǎng)要求，構(gòu)建“基于新能源汽車銷售服務(wù)工作流程的任務(wù)驅(qū)動(dòng)、能力滲透”的課程體系。課程體系的建設(shè)體現(xiàn)了“三化”（即標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、通用化），以新能源汽車營銷服務(wù)典型工作任務(wù)為載體，培養(yǎng)學(xué)生具有新能源汽車營銷服務(wù)職業(yè)能力，使其具有良好的職業(yè)素養(yǎng)、堅(jiān)實(shí)的汽車技術(shù)知識(shí)、熟練規(guī)范的汽車銷售服務(wù)崗位綜合能力。

專業(yè)主體課程設(shè)置如表1所示，分為汽車技術(shù)課程、傳統(tǒng)營銷課程、特色營銷課程三類。

表1 專業(yè)主體課程設(shè)置

2.1 汽車技術(shù)課程

汽車技術(shù)課程是本專業(yè)的基石，沒有專業(yè)的技術(shù)知識(shí)儲(chǔ)備是很難在激烈的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足的。目前，新能源汽車品牌，尤其是新勢(shì)力國產(chǎn)頭部品牌，蔚來、小鵬、理想、威馬等，它們的銷售模式普遍采用汽車體驗(yàn)中心這類的直營模式，往往設(shè)置在城市繁華地段，與各類潛在顧客直接接觸。由于新能源汽車目前在品牌力上弱于頭部傳統(tǒng)汽車品牌，而且受電池續(xù)航力、汽車折舊率、充電問題等困擾，需要給愿意為新能源汽車買單的客戶提供更加專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，這就要求專業(yè)課程設(shè)置上必須對(duì)新能源汽車目前主流的技術(shù)進(jìn)行覆蓋。

目前新能源汽車，尤其是純電動(dòng)汽車，沒有了發(fā)動(dòng)機(jī)，少了變速箱和機(jī)械手剎，取而代之的是電池、電機(jī)和電控。各品牌宣傳手冊(cè)里，充斥著大量電動(dòng)、智能、刀片電池、無人駕駛這樣的新興詞匯，這也意味著，在汽車體驗(yàn)中心沖鋒的一線銷售顧問為了適應(yīng)這種變化，技術(shù)特性日漸突出，銷售環(huán)節(jié)中漸漸出現(xiàn)了一個(gè)新的崗位——產(chǎn)品專家。不同于以往的4S店汽車銷售顧問，往往由技術(shù)扎實(shí)、溝通良好的人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)前期行業(yè)中所謂的“種草”，為后期銷售的下單鋪路。

在課程設(shè)置中需要對(duì)新能源汽車的構(gòu)造組成、產(chǎn)品分類、技術(shù)特點(diǎn)、最新成果、參數(shù)指標(biāo)等都要涉及，并在三年的教學(xué)中合理安排進(jìn)度。

2.2 傳統(tǒng)營銷課程

傳統(tǒng)營銷課程是本專業(yè)的主體，是區(qū)分新能源汽車技術(shù)專業(yè)的重要標(biāo)志。新能源汽車的銷售顧問也需要面對(duì)傳統(tǒng)汽車品牌的挑戰(zhàn)，所以在銷售中，突出“人”的主體性。銷售是人與人之間的交流，一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問缺乏禮儀、文化、溝通技巧是很難想象的，不了解常規(guī)的銷售流程也是不合格的，對(duì)銷售過程中存在的外延知識(shí)——保險(xiǎn)理賠、二手車評(píng)估與鑒定、售后服務(wù)接待等環(huán)節(jié)也需要精準(zhǔn)掌握并隨時(shí)提供給客戶。

在傳統(tǒng)營銷課程中要特別重視試乘試駕訓(xùn)練。目前，新能源汽車銷售顧問崗位最重要的考核指標(biāo)是試乘試駕量和好評(píng)率，所以試乘試駕的實(shí)訓(xùn)非常重要。試乘試駕在《汽車銷售實(shí)務(wù)》中會(huì)有講解，在《試乘試駕實(shí)訓(xùn)》中要予以強(qiáng)化。在該環(huán)節(jié)主要鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力和溝通技巧。

在傳統(tǒng)營銷課程中，還有個(gè)環(huán)節(jié)特別重要，也是潛力客戶挖掘的重要方式——電話邀約。這就要求在大海撈針的工作方式中不斷完善溝通話術(shù)和交流技巧，這也是目前考核銷售顧問的核心指標(biāo)之一。

2.3 特色營銷課程

特色營銷課程是本專業(yè)的方向，是本專業(yè)區(qū)別于之前的汽車營銷與服務(wù)專業(yè)的重要特征。目前傳統(tǒng)的汽車4S店到店接待的模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)化、信息化時(shí)代的發(fā)展了，這就要求必須借助網(wǎng)絡(luò)這種方式和先進(jìn)的直播手段（比如抖音、快手）將客戶引流到實(shí)際線下門店。

新媒體營銷和網(wǎng)絡(luò)直播是目前新能源汽車頭部品牌企業(yè)對(duì)銷售顧問的重要要求。新能源汽車往往主打智能網(wǎng)聯(lián)賣點(diǎn)，這些高科技賣點(diǎn)非常迎合年輕消費(fèi)者的胃口，這些潛在客戶也是微信、直播、微博等的主要受眾，新能源汽車的營銷網(wǎng)絡(luò)化具有極其重要的作用。

2.4 校內(nèi)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)基地

本專業(yè)的人培方案必須要得到相關(guān)校內(nèi)的專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)室強(qiáng)力保障才能實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)。通?？梢越ㄔO(shè)如表2所示的一些實(shí)訓(xùn)室。

表2 校內(nèi)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn)室

這些技術(shù)類實(shí)訓(xùn)室的建設(shè)可以與學(xué)校新能源汽車技術(shù)專業(yè)、智能網(wǎng)聯(lián)汽車技術(shù)專業(yè)等專業(yè)共用，讓學(xué)生熟悉了解新能源汽車架構(gòu)、三電系統(tǒng)、智能網(wǎng)聯(lián)、自動(dòng)駕駛等實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

營銷服務(wù)類實(shí)訓(xùn)室讓學(xué)生熟練掌握銷售流程、談判溝通技巧、網(wǎng)絡(luò)直播介紹、軟件表單處理等實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。這些實(shí)訓(xùn)室可以在之前傳統(tǒng)營銷實(shí)訓(xùn)室基礎(chǔ)上改擴(kuò)建。

實(shí)訓(xùn)室不僅僅用于日常課程教學(xué)中，也應(yīng)用于學(xué)生技能大賽、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意訓(xùn)練比賽、教師科研教學(xué)、專利研發(fā)設(shè)計(jì)等方面，也可以校企合作汽車相關(guān)企業(yè)員工的職業(yè)能力培訓(xùn)，以滿足新能源汽車日益增長的對(duì)銷售人才的需求。

2.5 校外產(chǎn)教融合基地

新能源汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，銷量是極為重要的衡量指標(biāo)！新能源汽車產(chǎn)業(yè)專業(yè)銷售技能人才也面臨緊缺問題，這就需要發(fā)揮高職院校技能人才培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，加快推進(jìn)校企合作、建立校外產(chǎn)教融合基地，提高本專業(yè)人才培養(yǎng)的針對(duì)性和實(shí)用性，助推新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

校外產(chǎn)教融合基地建議選擇新能源汽車的頭部企業(yè)，比如新勢(shì)力的蔚來、理想、小鵬、威馬、哪吒等；或者傳統(tǒng)車企的新能源代表，比如比亞迪、吉利、長安、長城等。結(jié)合這些企業(yè)在本地的布局，積極溝通參與，為人才培養(yǎng)做好技術(shù)信息保障。

3 專業(yè)課程建設(shè)

（1）新能源汽車營銷必須實(shí)行一體化教學(xué)。盡可能在實(shí)訓(xùn)室授課講練，結(jié)合應(yīng)用場(chǎng)景或銷售情境進(jìn)行講練，將學(xué)歷教育和“1+X”技能等級(jí)證書有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)書證融通。（2）課程考核必須采用多種方式。除了常規(guī)的閉卷考試外，加強(qiáng)課程過程考核，比如實(shí)訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操、方案提交等考核形式。對(duì)于新能源汽車綜合實(shí)訓(xùn)、展廳銷售實(shí)訓(xùn)、新能源汽車網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)、試乘試駕實(shí)訓(xùn)等實(shí)操性較強(qiáng)的課程，加大實(shí)踐技能考核比例。（3）建立校企共享優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源。通過產(chǎn)教融合、校企合作的方式，以積極引入新能源車企的素材資源，并充分利用現(xiàn)代化教學(xué)手段，積極開展課程資源建設(shè)工作。以專業(yè)核心課程建設(shè)為重點(diǎn)，校企共同設(shè)計(jì)和研發(fā)特色鮮明、符合雙高院校建設(shè)要求的課件圖文、視頻動(dòng)畫、教學(xué)案例等數(shù)字化教學(xué)資源，利用數(shù)字化校園網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如超星學(xué)習(xí)通等，打造一批精品課程資源和在線開放課程資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源共享。（4）校企合作開發(fā)新能源汽車營銷實(shí)務(wù)、新能源汽車營銷策劃、新能源汽車網(wǎng)絡(luò)直播等核心課程的特色教材及相關(guān)實(shí)訓(xùn)教程。

4 結(jié)語

新能源汽車營銷人才的培養(yǎng)可以依托汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)（新能源汽車方向）來培養(yǎng)，這就要對(duì)這個(gè)重新恢復(fù)的專業(yè)進(jìn)行針對(duì)性的革新，重新制訂人才培養(yǎng)方案。為了匹配新能源汽車市場(chǎng)發(fā)展，必須重新構(gòu)建新的課程體系，對(duì)相關(guān)課程進(jìn)行優(yōu)化設(shè)置，開發(fā)新的課程資源，加強(qiáng)課程的過程考核，強(qiáng)化理實(shí)一體化訓(xùn)練，借助網(wǎng)絡(luò)營銷手段，突出新能源汽車特色營銷，從而培養(yǎng)出適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新能源汽車營銷人才。