王浩源 文

決定：不依賴收購，走上直售之路

縱觀馬路村柚子產(chǎn)業(yè)之路，一定會提到馬路村農(nóng)協(xié)的靈魂人物，也是催生柚子明星商品的東谷望史先生。

在馬路村出生、長大的東谷先生，21歲時受聘為馬路村農(nóng)協(xié)職員，在他入職之前，馬路村已經(jīng)開始了柚子的加工，并把柚子汁賣給大企業(yè)的釀造工廠。1979年柚子大豐收，因此造成柚子價格崩盤。隔年四月農(nóng)協(xié)為了“止血”，做出了“讓我們走出馬路村自己來賣”的決定，這個艱巨的任務(wù)便落到東谷身上。

相較于四國的柚子飲食文化在日常中隨處可見，東京等都會地區(qū)對于柚子十分陌生，但東谷認(rèn)為，沒有柚子的飲食文化，反而是潛力極大的市場，即使市場的培養(yǎng)需要時間，但只要柚子文化一旦被接受，將會擁有巨大的市場機(jī)會。有了這樣的想法，東谷頻繁的到大阪的百貨公司、東京池袋的西武百貨出攤。

起初，一年到東京四次，有時一天的營業(yè)額只有八千元，一周的營業(yè)額不到五萬，每出展一次就虧損20多萬。但東谷動員農(nóng)協(xié)的成員，把烤魚、壽司與柚子結(jié)合起來，用各種活動介紹柚子的飲食文化、大打適合柚子調(diào)味的料理牌。

轉(zhuǎn)機(jī)：眼光放在全日本

在苦心經(jīng)營下，馬路村柚子開始獲得市場的好評，許多販?zhǔn)蹠系念櫩秃髞砝^續(xù)追加訂購，并不斷追問是否有實體店面可以購買。以此為契機(jī)，馬路村農(nóng)協(xié)因而做出了柚子產(chǎn)品郵購販?zhǔn)鄣臎Q定。

當(dāng)時，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地直送還不普及，配送業(yè)者沒有到府收貨的服務(wù)，必須開兩小時的車到鄰近的市中心出貨，而且當(dāng)時還只能用現(xiàn)金來購買。盡管困難重重，但馬路村堅持直接從馬路村將柚子的產(chǎn)品送往日本全國。這樣做的好處是，馬路村避免了和鄰近的其他柚子產(chǎn)地的縣內(nèi)競爭，把市場眼光放諸全日本，做全國的大生意。