企業(yè)應收賬款管理問題及對策研究

文/玄素梅（朝陽市聚華光伏科技有限公司）

中國特色社會主義市場經濟的不斷發(fā)展，為企業(yè)經營帶來了新的可能性。近年來，我國各種規(guī)模的企業(yè)如同雨后春筍般紛紛涌現，發(fā)展水平也較高，無論是經營規(guī)模還是配套管理模式都較過去有了巨大的進步。但是也必須要看到，企業(yè)應收賬款管理工作仍然不夠成熟，其中仍然存在許多不足之處亟待解決，對企業(yè)應收賬款管理存在的問題和對策進行研究，顯然具有一定的積極作用。

一、企業(yè)應收賬款管理存在的問題

（一）缺乏專門的信用管理部門

企業(yè)應收賬款管理工作有一定的復雜性，一般情況下需要銷售部門和財務部門共同進行，其中銷售部門是應收賬款管理的主要職能部門，除了要保證產品銷售、合同簽訂工作質量之外，還需要及時回收欠款，財務部門負責的是應收賬款的財務處理及核算工作，為客戶提供對賬單、提醒銷售部門及時回收賬款[1]。兩個部門有著比較清晰的崗位分工，但是在實際執(zhí)行的過程中并沒有按照理論體系執(zhí)行，比如銷售部門的工作人員為了完成業(yè)績考核目標，往往會將工作重點放在提升銷售量，對應收賬款質量及后續(xù)回款問題不太重視，這使得企業(yè)應收賬款管理的主要職能部門往往無法完成工作任務，應收賬款的管理控制等更是無從談起。財務部門的企業(yè)應收賬款管理工作往往需要在銷售部門的配合下才能取得實質性效果，但是在銷售部門不注重企業(yè)應收賬款管理的情況下，財務部門往往無法順利和銷售部門進行對接，雙方的工作矛盾越來越嚴重、堆積的企業(yè)應收賬款問題越來越難以解決。在這種情況下，財務部門還存在不直接與客戶接觸、無法有效控制應收賬款的問題，一旦出現壞賬，雙方又會互相推脫責任。實際上，企業(yè)應收賬款管理工作具有一定的綜合性，是保證企業(yè)長遠發(fā)展的必然選擇，其可以分為客戶信息收集、信用風險的識別和評估、信用條件的制定、風險監(jiān)控、應收賬款日常管理以及賬款回收等一系列步驟，對工作人員的綜合素質有著較高的要求，然而從目前來看，絕大部分的企業(yè)都存在專業(yè)能力的局限性，不能保證企業(yè)應收賬款管理水平。

（二）未建立信用風險管理體系

高質量的信用風險管理體系能夠為企業(yè)應收賬款管理提供有力支持，工作人員可以根據客戶信息確定合理的信用條件，在尚未出現風險之前對企業(yè)應收賬款管理工作進行優(yōu)化和完善，避免不必要的壞賬問題出現。但是在企業(yè)實際經營管理中，重要的客戶信息通常由銷售部門保存，客戶信用標準和評價工作也因此由銷售部門進行，然而銷售部門的工作人員往往存在流動性大、不具備專業(yè)風險評估能力的問題，很難真正準確地把握客戶信用存在的風險，再加上財務部門和銷售部門之間溝通不到位，更是給本就復雜的企業(yè)應收賬款管理帶來了一定的阻礙。除此之外，企業(yè)往往將應收賬款管理工作的重點放在事中及事后階段，事前階段的控制工作經常得不到應有的重視，這也給企業(yè)應收賬款管理帶來了一定的不利影響。特別需要注意的是，將重要的客戶信息交由流動性較大的銷售部門管理，本身也不符合企業(yè)長遠發(fā)展需求[2]。

（三）存在合同管理缺陷

我國的社會信用體系起步比較晚，因此目前還存在一些不足之處，企業(yè)在經營的過程中必須要認識到信用缺失問題可能帶來的嚴重后果。另外，近年來我國的市場競爭越來越激烈，一些企業(yè)為了提升銷售額選擇不關注客戶信用質量，不斷地進行賒銷以完成訂單銷售，這種銷售業(yè)務中往往就包含著嚴重的壞賬風險。除此之外，有一部分企業(yè)還存在忽視老客戶信用評價的問題，在與老客戶續(xù)簽合同的過程中甚至還存在先賒銷后補簽合同的情況，這雖然符合人情需求，但是在客戶方出現問題的情況下，企業(yè)應收賬款基本上無法順利收回。同時，還存在簽訂銷售合同不符合規(guī)定的問題，一些企業(yè)制度中明確提出合同簽訂要由財務部門進行監(jiān)督審核，然而這種制度要求往往很難落地，銷售部門在與客戶溝通的過程中直接達成意向甚至簽訂合同，財務部門根本起不到任何約束管理作用。更加嚴重的問題在于，企業(yè)的銷售合同管理工作也不夠成熟，很多合同管理崗位都是由其他崗位工作人員兼任，他們往往無法掌握合同管理的重點和主要內容等，稍有不慎就可能導致企業(yè)應收賬款管理風險[3]。

（四）部門之間缺乏有效溝通

企業(yè)應收賬款管理工作具有不可估量的重要性，為了保證企業(yè)應收賬款管理質量，往往會制定由銷售部門和財務部門共同負責的工作體系，然而雙方的工作職責劃分不夠清晰、協調溝通效果也不能盡如人意，再加上沒有專門的信用控制部門和信息共享平臺，導致兩個部門并不能真正做到通力合作。無論是財務管理部門還是銷售部門，都優(yōu)先選擇更加便利、更有利于本部門發(fā)展的手段開展工作，這最終必然會影響到企業(yè)應收賬款管理效果。除此之外，兩個部門之間還存在信息不對稱的問題，比如說銷售人員為了完成訂單會調整銷售金額，但是財務管理部門卻對此一無所知，未能及時進行賬務調整，實際發(fā)生的應收賬款與賬面記錄不相符，給企業(yè)應收賬款管理帶來一定的困難。此外，逾期的應收賬款往往由銷售人員進行回收，財務管理人員對某些應收賬款的收取情況并不了解，這也是企業(yè)應收賬款管理風險的來源之一[4]。

二、企業(yè)應收賬款管理對策

（一）優(yōu)化企業(yè)應收賬款管理細節(jié)

第一，要將企業(yè)價值最大化作為根本原則。在業(yè)務中產生應收賬款以后，企業(yè)方面就需要開始投入一定的人、財、物對應收賬款進行管理，而想要保證企業(yè)的價值最大化，就必須要對這部分成本進行控制，通過最少的投入完成企業(yè)應收賬款回收目標。另外，我國的市場競爭越來越激烈，一些企業(yè)為了獲得更多的訂單，選擇提供賒銷的方式開展業(yè)務，這在一定程度上提升了經營業(yè)務成本，因此必須要充分考慮到業(yè)務規(guī)模和企業(yè)應收賬款管理成本之間的關系，確定最佳的企業(yè)價值保障方案，在適當保持賒銷行為、獲得銷售額所帶來的利潤的基礎上，要將賒銷比例控制在合理范圍內，從而達到有效控制企業(yè)應收賬款管理風險的目標。第二，要保證不損害與客戶的長期合作。中國特色社會主義市場經濟的高度發(fā)展，為企業(yè)帶來了極為穩(wěn)定的營商環(huán)境，但是也帶來了激烈的市場競爭，企業(yè)往往需要不斷爭奪客戶達成銷售目標，才能在競爭中占據有利地位，因此在進行企業(yè)應收賬款管理的過程中，要盡可能保證不損傷與客戶的關系，保持長期合作，以確保企業(yè)應收賬款管理效果。第三，使企業(yè)管理更加準確和規(guī)范。為保證企業(yè)應收賬款管理效果，企業(yè)方面應采取措施保證銷售業(yè)務能夠及時結束、貨款能夠及時回收，同時還需要確保應收賬款核算記賬準確無誤，只有這樣才能保障后續(xù)賬款的準確性，保證回款迅速及時。同時還需要從建立健全企業(yè)應收賬款管理制度入手，確保工作人員在回收賬款的過程中有據可循，提升企業(yè)應收賬款管理效率。

（二）健全事前基本信息管理

企業(yè)應收賬款管理水平受到多方面因素的共同影響，其中客戶信用水平是決定性因素，因此必須要從加強信用管理入手，在業(yè)務前期做好客戶資信調查，明確客戶是否具有履約能力、是否有優(yōu)秀的信用水平以后，再決定是否與客戶進行合作。同時，還需要根據企業(yè)實際的發(fā)展情況分析其中存在的不足之處，比如說有一部分企業(yè)的管理體系不夠健全、管理措施也不夠科學合理，很難為企業(yè)應收賬款管理工作提供支持，這一問題如果得不到解決，企業(yè)應收賬款很難順利回收，企業(yè)利潤受損將會非常嚴重。另外，要在事前階段做好客戶資料的收集基礎工作，銷售部門的工作人員應承擔起應盡的責任，對意向客戶的資料進行收集和分析，確定客戶的合作需求、信用水平等，同時加強基礎性資料的研判，充分了解客戶公司的資信情況、近幾年的經營情況、公司的管理方式和企業(yè)文化等，并對客戶公司的管理層進行了解，并確定客戶所在行業(yè)的發(fā)展勢頭，從而準確地把握客戶公司的經營情況，以此為基礎，明確客戶是否能夠在合作結束后順利償還賬款。特別需要注意的是，加強企業(yè)應收賬款管理并不代表要完全收縮經營范圍，除了要對客戶信用信息等進行了解之外，還需要在開展企業(yè)應收賬款管理的同時，對自身的競爭對手進行了解，從而確保企業(yè)能夠順利贏得競爭，為后續(xù)的長遠發(fā)展打下堅實的基礎[5]。

（三）完善內控制度

第一，要盡快成立回款管理小組。企業(yè)應收賬款管理工作具有專業(yè)性和復雜性，工作人員必須要對債權形成的整個交易流程進行深入研究，同時加強有關的財務和法務知識學習，從而更好地適應企業(yè)應收賬款管理需求，對客戶信用檔案進行有效分析并將客戶分類管理，而后對應收賬款的實際情況進行分析和跟蹤式管理，結合掛賬時間對應收賬款進行分類匯總，其中掛賬時間特別長的部分，需要及時進行計提壞賬準備工作，明確這部分客戶逾期的原因，為后續(xù)應收賬款管理打下堅實的基礎。第二，要加強合同審批流程。企業(yè)是否能保證合同審批的質量，決定了應收賬款管理水平，因此必須要對原有的合同審批流程進行優(yōu)化，要求每個參與其中的工作人員都能完成自己的工作任務，確保審批的有效性和標準性。在審批合同的過程中，要嚴格遵守制度要求核對相關信息，第一時間發(fā)現其中存在的風險并采取措施進行應對，避免企業(yè)應收賬款管理風險。結合實際工作經驗來看，合同審批工作中最重要的一個步驟是審核報價，技術服務人員需要結合銷售人員提供的清單等給出報價，確定合同底價等，同時還需要做好客戶審核工作，銷售部門需要根據合同底價與客戶進行溝通，并對客戶信用信息等進行分析，結合客戶信用檔案、按照客戶級別，確定合同付款條款的具體內容。另外，要對合同中的約束條款進行仔細審核，結合不同客戶的實際情況、調整約束條款的表述方式，以便于形成有效的約束效果，為企業(yè)應收賬款管理打下堅實的基礎[6]。第三，要著力建立預警機制風險識別體系。這是保證企業(yè)應收賬款管理水平的重要手段，在準確識別風險點、了解其中存在的問題以后，才能制定有效的企業(yè)應收賬款管理手段。目前有一部分企業(yè)已經在這方面進行研究，并從賒銷限額和信用期限兩方面對風險進行識別。比如說，有的企業(yè)根據客戶信用評級結果設置不同等級的賒銷額度，并在實際賒銷額度達到預計額度的90%時進行預警，要求銷售部門的工作人員進行賬款回收、確定是否進行后續(xù)交易等，在實際賒銷額度已經達到設定的標準以后，一般不能進行后續(xù)交易，需要在應收賬款順利回收以后才能繼續(xù)業(yè)務。

（四）加強事中實時監(jiān)督管理

第一，要實時跟蹤應收賬款的動態(tài)。企業(yè)應收賬款管理人員必須要對應收賬款的實際情況進行跟蹤式管理，對每個月到期的應收賬款進行分析，并根據實際情況分配催收任務，結合應收賬款到期時間的長短采取不同的催收手段，比如說剛到期的應收賬款一般可以通過電話催收，而對于長期不能回收的賬款，可采取法律手段進行回收。第二，各部門要加強溝通，做好對賬管理工作。企業(yè)財務部門和銷售部門之間通常存在對賬不及時的問題，這使得企業(yè)應收賬款管理陷入了時間差困境。為了解決這個問題，需要從企業(yè)內部入手，確保賬款一致，在此基礎上定期和客戶進行溝通，確保應收賬款數額的一致性，從而避免企業(yè)應收賬款管理風險，特別是存在人員流動的項目中，需要在工作人員離職之前做好交接工作，保證應收賬款能夠順利回收[7]。

（五）完善事后回款風險管理

第一，要加強賬齡分析并計提壞賬。賬齡是企業(yè)應收賬款管理中十分重要的指標之一，其指的是應收賬款的掛賬時間，結合應收賬款的掛賬時間對其進行分類的過程，被稱為賬齡結構分析。應收賬款的掛賬時間不可能完全相同，與客戶簽訂的合同內容也有一定差異，因此工作人員需要結合合同的實際約定，對到期未償還的賬款進行明細分析，要求有關人員進行催收。除此之外，還需要結合賬齡分析表以及客戶的不同信用等級，確定企業(yè)應收賬款回收方案，從而確保應收賬款管理質量。針對可能無法挽回的損失，要提前預估其對損益的影響并計提壞賬準備，針對尚未到期的應收賬款，需要安排人員定期進行提醒等，確?？蛻裟軌虬磿r結款。第二，要加強風險防范意識。企業(yè)應收賬款管理工作時刻面臨著巨大的風險，必須要做好工作人員的培訓工作，建立健全人員培訓管理制度，在提升工作人員綜合能力的基礎上，確保企業(yè)應收賬款管理工作取得應有的效果。而結合部分企業(yè)的培訓工作經驗來看，要從兩方面入手保證培訓效果:①要對培訓內容進行更新，結合企業(yè)文化和企業(yè)應收賬款管理需求，對過去應用的培訓內容進行調整，將企業(yè)應收賬款管理工作的細節(jié)問題、不同部門之間的配合方法等納入培訓內容體系，以便于提升培訓有效性，為企業(yè)應收賬款管理打下堅實的基礎。同時要增加員工培訓的次數，每年至少組織兩次培訓活動，以便于工作人員能及時更新知識體系，避免工作人員出現懈怠情緒等。②各部門的領導干部應發(fā)揮帶頭作用，積極主動參與培訓活動，同時要建立健全符合本部門工作情況的評價標準，對參加培訓活動的員工進行評價，確定其是否有所收獲，為企業(yè)應收賬款管理做好人才準備。第三，要著力優(yōu)化績效考核體系。在過去的很長一段時間里，企業(yè)的績效考核都只注重銷售業(yè)績等，但是企業(yè)應收賬款管理工作實際上也非常重要，因此必須要將應收賬款回款指標納入績效考核體系，讓工作人員認識到保證賬款回收率的必要性，解決過去銷售人員為完成訂單不斷進行賒銷的問題。另外，還需要建立健全績效考核結果為基礎的獎勵懲罰機制，通過對應收賬款的回收率、逾期比例、年末余額及客戶滿意度等指標的綜合分析，確定對每個員工的獎勵或懲罰措施，以便于提升他們的工作積極性，降低企業(yè)應收賬款管理風險[8]。

三、結語

企業(yè)應收賬款管理工作的復雜性不言而喻，目前有一部分企業(yè)仍然未能做好應收賬款管理工作，存在合同管理缺陷、未建立信用風險管理體系等問題，影響著應收賬款的順利回收。在今后的發(fā)展中，除了要完善內控制度、健全事前基本信息管理、優(yōu)化企業(yè)應收賬款管理細節(jié)之外，還需要結合企業(yè)應收賬款管理工作實際情況，不斷探索更加行之有效的管理對策。