謝萌

（河南水投資本管理有限公司，河南 鄭州 450000）

1 水利工程與鋼貿(mào)行業(yè)背景

1.1 起步階段（1949-1977）

這段時(shí)期新中國(guó)剛剛成立，百?gòu)U待興，在完成社會(huì)主義改造后國(guó)家將發(fā)展重工業(yè)作為重點(diǎn)，河南省的黃河三門峽大壩工程與1957年4月13日開(kāi)工，1961年建成，是中國(guó)在黃河干流興建的第一座大型水利樞紐工程，被譽(yù)為“萬(wàn)里黃河第一壩”，在這段時(shí)期處于行業(yè)發(fā)展的起步階段。

1.2 發(fā)展階段（1978-2001）

在1978 年十一屆三中全會(huì)后，一系列的改革開(kāi)放政策的出臺(tái)，相繼改革了分稅制和匯率制度，進(jìn)一步釋放了鋼材行業(yè)發(fā)展活力，伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展以及人民幣貶值中國(guó)的出口競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，這段時(shí)間內(nèi)鋼貿(mào)行業(yè)在工程建設(shè)方面得到了快速發(fā)展，這段時(shí)期的黃河小浪底工程、三峽大壩、葛洲壩水電站等國(guó)內(nèi)重點(diǎn)水利工程，防止洪澇災(zāi)害的同時(shí)也滿足了人民生活和生產(chǎn)對(duì)水資源的需要。

1.3 起飛階段（2002-2010）

2002 年伴隨著中國(guó)加入WTO，進(jìn)一步促進(jìn)了中國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)化，擴(kuò)大出口利用外資在更有利的情況下參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)；2003年國(guó)務(wù)院將房地產(chǎn)列為“支柱行業(yè)”在政策加持下持續(xù)刺激著鋼材的市場(chǎng)需求，各類基建項(xiàng)目的紛紛落地，鋼材市場(chǎng)需求持續(xù)火熱。盡管在這期間受到金融危機(jī)的沖擊，但在之后的4萬(wàn)億基建刺激計(jì)劃再次拉起鋼材需求，這段時(shí)間的南水北調(diào)工程正是這段時(shí)期的優(yōu)秀成果。

1.4 產(chǎn)能過(guò)剩階段（2011-2015）

2011年之后，中國(guó)的人口紅利逐漸消退，國(guó)內(nèi)需求增長(zhǎng)開(kāi)始下降，伴隨著人民幣匯率升值、國(guó)外鋼材的競(jìng)爭(zhēng)等因素，中國(guó)鋼材的出口競(jìng)爭(zhēng)力漸漸下降，鋼材產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題開(kāi)始慢慢顯現(xiàn)，鋼材價(jià)格逐漸回落，鋼材行業(yè)更是在2015 年出現(xiàn)了全面虧損。

1.5 供給側(cè)改革階段（2015-至今）

在國(guó)家正式提出供給側(cè)改革之前，國(guó)家就有序的發(fā)布了一系列的相關(guān)減產(chǎn)能的政策。于2013 年10 月國(guó)務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于化解產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩矛盾的指導(dǎo)意見(jiàn)》，提出“四個(gè)一批”地化解產(chǎn)能過(guò)剩新思路，在2015 年之前國(guó)內(nèi)鋼材行業(yè)處于“邊增邊減”的處境。2016 年國(guó)務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于鋼鐵行業(yè)化解過(guò)剩產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)脫困發(fā)展的意見(jiàn)》提出從2016 年利用5 年的時(shí)間進(jìn)一步壓減鋼材產(chǎn)能，正式拉開(kāi)了鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能的序幕。

2020年提出的“雙碳”政策要求在2030年“碳達(dá)峰”與2060年“碳中和”目標(biāo)，鋼材行業(yè)不僅要保持減產(chǎn)能的同時(shí)，控制好碳達(dá)峰，因此快速提升生產(chǎn)技術(shù)以轉(zhuǎn)型升級(jí)成了鋼材行業(yè)的新出路。

2022 年7 月10 日，河南省委書(shū)記樓陽(yáng)生提出了要鮮明確立起“項(xiàng)目為王”的工作導(dǎo)向！建設(shè)現(xiàn)代化河南，必須立足新發(fā)展階段，全面準(zhǔn)確完整貫徹新發(fā)展理念，緊抓構(gòu)建新發(fā)展格局戰(zhàn)略機(jī)遇，把新基建作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的戰(zhàn)略工程，加快推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈等基建項(xiàng)目建設(shè)，為現(xiàn)代化河南建設(shè)提供新平臺(tái)、新支撐。要把完善供應(yīng)鏈提供投資拉動(dòng)力作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體系建設(shè)的牽引性任務(wù)。深入分析河南省大體量投資對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的帶動(dòng)作用，在遵循法制統(tǒng)一、市場(chǎng)統(tǒng)一、規(guī)則統(tǒng)一的前提下，采取精準(zhǔn)措施，加強(qiáng)供需對(duì)接，做優(yōu)供應(yīng)鏈，充分發(fā)揮投資對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的關(guān)鍵性作用。

2 鋼貿(mào)發(fā)展趨勢(shì)

2.1 傳統(tǒng)單一貿(mào)易向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)

隨著國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境趨于平穩(wěn)，鋼材市場(chǎng)熱度有所下降，加上各種不穩(wěn)定因素，鋼材市場(chǎng)波動(dòng)浮動(dòng)較大，傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單低買高賣的貿(mào)易模式在無(wú)法保證利潤(rùn)的情況下還要面臨巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，已經(jīng)被行業(yè)市場(chǎng)所淘汰了。因此想要適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境，必須轉(zhuǎn)變思路，跳出固有的圈子，不斷拓展業(yè)務(wù)范圍，其中提供綜合集成化產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)便是其中一種方法，通過(guò)搭建鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈，利用科技平臺(tái)技術(shù)來(lái)集中整合上游供應(yīng)商、下游客戶、物流倉(cāng)儲(chǔ)、銀行等金融機(jī)構(gòu)以及其他類金融公司的各類優(yōu)質(zhì)資源，提供專業(yè)化、個(gè)性化服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升值，以各種咨詢服務(wù)費(fèi)用取代原有的價(jià)差利潤(rùn)，在降低成本的同時(shí)實(shí)現(xiàn)了新的可持續(xù)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2.2 傳統(tǒng)線下貿(mào)易向線上電商平臺(tái)轉(zhuǎn)型升級(jí)

如今大型的企業(yè)都將自己的商業(yè)平臺(tái)搭建作為自身的發(fā)展重點(diǎn)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的滲入，將傳統(tǒng)的線下貿(mào)易、物流等轉(zhuǎn)移到線上，利用數(shù)據(jù)庫(kù)、智能服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)等推動(dòng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型。通過(guò)轉(zhuǎn)型不僅有效提高了整體盈利，進(jìn)一步規(guī)避了傳統(tǒng)貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)，更方便了監(jiān)督和流程跟蹤管理。利用大數(shù)據(jù)將各類優(yōu)質(zhì)資源合理配置，排除劣質(zhì)資源，通過(guò)綜合計(jì)算實(shí)現(xiàn)運(yùn)用成本最低化，為鋼貿(mào)行業(yè)帶來(lái)無(wú)限的發(fā)展活力。

3 風(fēng)險(xiǎn)防范

行業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，資金融資風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，其他風(fēng)險(xiǎn)。

4 實(shí)際操作中風(fēng)險(xiǎn)把控

4.1 上游客戶涵蓋鋼廠、鋼材經(jīng)銷商

4.1.1 物流倉(cāng)儲(chǔ)

物流和倉(cāng)儲(chǔ)關(guān)系到貨物安全以及貨權(quán)轉(zhuǎn)移的問(wèn)題，物流公司和倉(cāng)儲(chǔ)的選擇在整個(gè)交易環(huán)節(jié)是不可忽視的部分。物流公司主要關(guān)注其貨運(yùn)能力、協(xié)調(diào)車輛及時(shí)性、司機(jī)安全保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)、貨物在途遺失或損壞風(fēng)險(xiǎn)等以及運(yùn)輸成本問(wèn)題。倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)的選擇要對(duì)貨物管理有嚴(yán)格的制度及流程，對(duì)提貨指令嚴(yán)格執(zhí)行，管理合規(guī)、手續(xù)齊全，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)概率較小，租金公允。關(guān)注其倉(cāng)庫(kù)的位置是否便于運(yùn)輸、盤貨；更值得關(guān)注的是倉(cāng)庫(kù)與上下游的內(nèi)在關(guān)聯(lián)關(guān)系核查，防止出現(xiàn)信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)。

4.1.2 下游客戶涵蓋分銷商、使用終端

分銷商發(fā)揮著拓展銷售渠道的作用，因此選擇行業(yè)口碑好、信用風(fēng)險(xiǎn)低、營(yíng)銷能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)管理完善的公司，進(jìn)一步降低信用風(fēng)險(xiǎn)。使用終端選擇可把控回款風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目終端，重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目施工進(jìn)度、回款進(jìn)度，貨品價(jià)格差合理，確保最終回款有所保障。

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨，高等教育規(guī)模的擴(kuò)大，高等教育大眾化的性質(zhì)稀釋了高等教育曾經(jīng)在政治、科技、文化方面所代表的精英屬性。在高等教育入讀機(jī)會(huì)容易獲得的背景下，高等教育學(xué)術(shù)質(zhì)量容易產(chǎn)生“格雷欣法則”，導(dǎo)致高等教育價(jià)值在某種程度上被貶值，“新讀書(shū)無(wú)用論”主要認(rèn)為隨著文化資本的貶值，教育的效用不具有實(shí)用性，學(xué)生開(kāi)始關(guān)注大學(xué)場(chǎng)域中其他能夠給自己增值的因素和機(jī)會(huì)。

4.2 盡職調(diào)查及完善交易結(jié)構(gòu)

4.2.1 盡職調(diào)查

通過(guò)同行調(diào)研、實(shí)地走訪考察等手段核查客戶信息、經(jīng)營(yíng)能力真實(shí)性。業(yè)務(wù)合作前，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員必須對(duì)客戶進(jìn)行實(shí)地走訪和考察，收集客戶資信，通過(guò)對(duì)資信的判斷分析制定擬合作模式，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)審核。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員根據(jù)走訪情況填寫《客戶實(shí)地走訪登記表》，盡職調(diào)查內(nèi)容包括但不限于：第一、記錄走訪洽談的重要事項(xiàng)，包括擬合作模式、合作規(guī)模和待解決問(wèn)題；第二、對(duì)客戶發(fā)展歷程和股東背景進(jìn)行了解，包括發(fā)展歷程、股東組成、出資比例、股東之間的關(guān)系、管理人員的從業(yè)背景和實(shí)際控制人的作風(fēng)口碑等；第三、對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，包括行業(yè)形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)模式、周轉(zhuǎn)水平、月采銷規(guī)模，上下游客戶組成、付款方式、管理架構(gòu)及管理流程等；第四、對(duì)資產(chǎn)負(fù)債等情況進(jìn)行了解，包括自有土地、房產(chǎn)、設(shè)備、庫(kù)存、在建項(xiàng)目投資和銀行負(fù)債及社會(huì)融資等。第五、綜合以上信息提出合作意見(jiàn)及建議。

業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員根據(jù)走訪情況填寫《客戶實(shí)地走訪登記表》，盡職調(diào)查內(nèi)容包括但不限于：第一、記錄走訪洽談的重要事項(xiàng)，包括擬合作模式、合作規(guī)模和待解決問(wèn)題；第二、對(duì)客戶發(fā)展歷程和股東背景進(jìn)行了解，包括發(fā)展歷程、股東組成、出資比例、股東之間的關(guān)系、管理人員的從業(yè)背景和實(shí)際控制人的作風(fēng)口碑等；第三、對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了解，包括行業(yè)形勢(shì)、經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)模式、周轉(zhuǎn)水平、月采銷規(guī)模，上下游客戶組成、付款方式、管理架構(gòu)及管理流程等；第四、對(duì)資產(chǎn)負(fù)債等情況進(jìn)行了解，包括自有土地、房產(chǎn)、設(shè)備、庫(kù)存、在建項(xiàng)目投資和銀行負(fù)債及社會(huì)融資等；第五、綜合以上信息提出合作意見(jiàn)及建議。

4.2.2 交易結(jié)構(gòu)完善及風(fēng)險(xiǎn)把控

通過(guò)在合同中明確表明各方責(zé)任，從而降低法律風(fēng)險(xiǎn)。上游延期交貨責(zé)任（一般交貨周期1-2 周，排除不可控因素）、違約交貨需支付違約金，因此造成的損失；物流期間產(chǎn)生的貨物風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)由物流公司承擔(dān)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)由倉(cāng)庫(kù)承擔(dān)（噸差由下家承擔(dān)）；下游提貨最晚時(shí)間（不超2個(gè)月）、價(jià)格下跌風(fēng)險(xiǎn)追補(bǔ)保證金，超期不提貨扣除保證金（與貨物狀態(tài)有關(guān)，若生銹了立刻進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)處置階段）。

對(duì)下游客戶可以要求鎖價(jià)預(yù)定，支付預(yù)付款15%～20%，提貨每一批貨物時(shí)支付100%貨款，最后一次提貨扣除預(yù)付款后結(jié)算剩余款項(xiàng)。同時(shí)重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格下跌時(shí)客戶的提貨違約風(fēng)險(xiǎn)。

4.2.3 后續(xù)跟蹤監(jiān)督

由于鋼貿(mào)價(jià)格市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，因此需要建立及時(shí)有效的跟蹤監(jiān)督體系，嚴(yán)格落實(shí)各項(xiàng)制度和工作，包括緊盯市場(chǎng)行情、信息面、期貨行情、價(jià)格走勢(shì)等做到及時(shí)反饋、通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)進(jìn)行行情預(yù)測(cè)避免風(fēng)險(xiǎn)；確保每項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展都在國(guó)家法律規(guī)定下有序開(kāi)展進(jìn)行。還需加強(qiáng)對(duì)于內(nèi)部的管理，監(jiān)督各項(xiàng)工作，營(yíng)造相互監(jiān)督、相互約束，避免出現(xiàn)違規(guī)操作而帶來(lái)的法律風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 實(shí)際違約情景分析和風(fēng)控方式

4.3.1 客戶需求端出現(xiàn)了問(wèn)題

若客戶需求端出現(xiàn)問(wèn)題，可能受到施工環(huán)境或施工進(jìn)度影響，暫時(shí)不需要貨物。可通過(guò)要求客戶支付剩余貨款，并將貨權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶，貨物可暫存原地倉(cāng)庫(kù)，由客戶支付租金。若客戶資金不足以支付剩余貨款，則簽訂補(bǔ)充協(xié)議，按照貨物狀態(tài)，分期支付，按月度支付30%，當(dāng)貨物質(zhì)量無(wú)法保證時(shí)加付，付款完畢后轉(zhuǎn)移貨權(quán)。若上述兩種方案難以進(jìn)行，則按照原約束條件，超過(guò)提貨最晚日期一定時(shí)間，由我方進(jìn)行貨物處置。

4.3.2 客戶資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問(wèn)題

判斷客戶是否有繼續(xù)履約的意愿及延期履約時(shí)間。若客戶愿意繼續(xù)履約，則追加部分保證金，并增信（擔(dān)保、質(zhì)押、抵押），簽訂展期協(xié)議。若客戶不愿履約，則我方就要進(jìn)行貨物處置。

4.3.3 鋼材價(jià)格下跌幅太大

若鋼材下跌幅太大，客戶未能及時(shí)追加保證金，或到期不愿繼續(xù)履約，則我方進(jìn)行貨物處置。在這種情況下要先對(duì)比轉(zhuǎn)售給其他客戶與鋼廠回收鋼材價(jià)格那種方式損失更小，如果采用轉(zhuǎn)售的方式，通過(guò)尋找本地同行業(yè)貿(mào)易商，以略低于市場(chǎng)價(jià)賣給其他客戶，抵扣額低于預(yù)付款即可。如果鋼廠回收鋼材則可以通過(guò)采購(gòu)合同來(lái)進(jìn)行約定，在一定時(shí)期內(nèi)，我方可按采購(gòu)價(jià)格的一定比例出售給鋼廠。除了以上兩種方案，現(xiàn)貨倉(cāng)單交易是指利用電子化、網(wǎng)絡(luò)化的手段，利用電子商務(wù)平臺(tái)，充分發(fā)揮現(xiàn)貨市場(chǎng)優(yōu)化資源配置、調(diào)節(jié)生產(chǎn)生活的功能和作用。此情景在實(shí)際執(zhí)行中難度較大，符合現(xiàn)貨倉(cāng)單交易的條件首先需要交割的貨物嚴(yán)格按照交易所的要求進(jìn)行交割，一般在貨物進(jìn)入交割倉(cāng)庫(kù)是需要附帶質(zhì)量說(shuō)明書(shū)等必要證明，檢查合規(guī)的方可進(jìn)入交割倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)公司需在期貨市場(chǎng)有賬戶，并將倉(cāng)單交易賣出方可完成。實(shí)際操作中，由于貨物出廠時(shí)本身目的不是進(jìn)行現(xiàn)貨倉(cāng)單交易，故貨物未經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選，并且經(jīng)歷運(yùn)輸、一段時(shí)間的倉(cāng)儲(chǔ)，質(zhì)量于倉(cāng)單貨物相對(duì)較低，執(zhí)行難度較大。

4.4 建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

通過(guò)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、完善管理制度是鋼貿(mào)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的有力保障，利用科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為依托，運(yùn)用大數(shù)據(jù)、云平臺(tái)等建立數(shù)字化信息化智能管控體系，串聯(lián)縱向、橫向各個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系，將數(shù)據(jù)建模與歷史大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)為企業(yè)發(fā)展提供技術(shù)支持和數(shù)據(jù)佐證，并設(shè)立關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)把控，對(duì)可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)提前制定相關(guān)策略來(lái)應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

4.5 提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

由于鋼貿(mào)行業(yè)特點(diǎn)不適合尋常的傳統(tǒng)的粗放型管理，必須嚴(yán)格把控各個(gè)環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，加強(qiáng)全員風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在業(yè)務(wù)開(kāi)展前、中、后做好風(fēng)險(xiǎn)管理，從客觀實(shí)際出發(fā)，站在不同角度對(duì)其進(jìn)行全方位分析；加強(qiáng)對(duì)不同崗位員工的培訓(xùn)，從業(yè)務(wù)、投資、財(cái)務(wù)角度進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)聘請(qǐng)外部專業(yè)、開(kāi)展座談會(huì)等方式分享經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

5 結(jié)論

鋼貿(mào)企業(yè)參與產(chǎn)業(yè)鏈的深度和程度將決定其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)要成為產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)提供者，就必須從簡(jiǎn)單的商品貿(mào)易轉(zhuǎn)變?yōu)橘Y金和資源的合理有效配置，整合資金流、物流和信息流，為鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出真正的貢獻(xiàn)，也是為建設(shè)現(xiàn)代化河南，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，著力抓好項(xiàng)目、大項(xiàng)目、新項(xiàng)目，為河南省水利工程提供保質(zhì)保量，保障各項(xiàng)重大水利工程運(yùn)行安全、效益充分發(fā)揮。