飼料企業(yè)市場營銷中的宣傳方法
——評《飼料營銷有方法：策略 案例 工具》

蔡寧敬

（重慶理工大學(xué)管理學(xué)院，重慶 400054）

書名：飼料營銷有方法：策略案例工具

作者：陳石平

出版社：中國青年出版社

出版時間：2019年7月

ISBN：9787515354859

定價：198元

宣傳方法可以說是一個企業(yè)營銷的重中之重，正確的宣傳方法會提升企業(yè)營銷效益。我國的飼料企業(yè)宣傳方式早就從傳統(tǒng)的廣告、推銷宣傳，轉(zhuǎn)變成為市場、社會、網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)、精準(zhǔn)客戶、產(chǎn)品、團(tuán)隊宣傳等方式，繼續(xù)沿用我國舊的飼料市場宣傳方式，勢必會將營銷的效果大打折扣。且我國飼料企業(yè)的營銷中的宣傳還存在著沒有明確的市場定位，會出現(xiàn)很多虛假宣傳等一系列錯誤的營銷宣傳的方式，導(dǎo)致飼料企業(yè)宣傳效益低下，這也是飼料企業(yè)一直以來的一個痛點。陳石平所著，中國青年出版社2019年7月出版的《飼料營銷有方法：策略案例工具》一書，主要包括提出營銷7個大核心命題，從產(chǎn)品營銷到終端經(jīng)銷、打造品牌以及利用互聯(lián)網(wǎng)營銷的各種宣傳營銷方式等，都已做了詳盡的文章撰寫。本書作者有近20年多年的市場及營銷推廣實踐與經(jīng)驗，曾親自到不同市場地區(qū)、不同銷售行業(yè)、不同終端企業(yè)現(xiàn)場做了深入的觀察、踐行經(jīng)驗和理性思考，累積總結(jié)了國內(nèi)外大量的相關(guān)經(jīng)驗和實踐案例，故而作者在進(jìn)行撰寫之時，整書始終以飼料企業(yè)本身問題作為第一切入點，重點集中在探討如何切實解決飼料企業(yè)營銷效益低的問題，文中內(nèi)容所述都緊跟國內(nèi)飼料企業(yè)最新發(fā)展趨勢，以作者本人親歷和一些其他行業(yè)典型的案例作為參考，為提高飼料企業(yè)營銷競爭力盡綿薄之力。筆者認(rèn)為本書對于飼料企業(yè)市場營銷中的宣傳方法和價值主要在以下三個大點：

一、找到客戶問題出現(xiàn)原因，從產(chǎn)品抓起

像遇到一些小有規(guī)模的養(yǎng)豬場，不可以上去就開始介紹產(chǎn)品，需要先做一些開發(fā)前的熟絡(luò)工作，幫助顧客找到問題所需，根據(jù)問題再去推廣合適的理念?？傊?，一定要弄清楚養(yǎng)殖場效益不佳的根本原因是什么，通過分析問題，然后提供解決思路，啟發(fā)他們提出解決問題的方法。書中主要以SPIN技術(shù)分析了一些營銷的問題：S指的是背景或是問題探究，搜集有關(guān)聯(lián)的歷史事件、信息以及相關(guān)資料的操作。P指的是難度較大的問題，主要是難點和一些不滿的問題，包含疾病、管理、養(yǎng)殖模式、飼養(yǎng)技術(shù)、生物安全觀念等。I指的是暗示問題，暗示會出現(xiàn)哪些不好的結(jié)果。N指的是需求類的效益問題，給出方案對客戶難題的價值，簡單來說就是處理這個問題有哪些意義。在解決豬場關(guān)系和分析豬場信息上，已經(jīng)做到心中有數(shù)，這時能夠適時的和豬場老板做一些產(chǎn)品的推銷。以上都是教我們要怎么挖掘客戶痛點，幫助他們處理實際性的問題。通常處理問題有兩個解決方式：一是客戶自己就能在現(xiàn)場去處理的；二是為你尋求高級技術(shù)人員或有其他方面專家的專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)支持。

二、組建大客戶開發(fā)團(tuán)隊

養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的規(guī)模化、專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化的不斷增強(qiáng)，使整個畜牧行業(yè)也朝本地化、大型化、智能化方向發(fā)展，勢必會出現(xiàn)一大批家庭農(nóng)場和大型養(yǎng)殖企業(yè)。飼料企業(yè)面對市場的性質(zhì)已經(jīng)發(fā)生了根本改變，飼料行業(yè)集中度也在不斷提高。書中提到要想抓住這部分顧客做好宣傳，營銷理念就應(yīng)從概念炒作回歸到產(chǎn)品價值本身。書中以一個村莊的養(yǎng)豬場作為例子，分析了個人購買變成組織采購，客戶的購買決策由感性變得越來越理性。當(dāng)前，受散養(yǎng)時代慣性思維的影響，飼料企業(yè)無論是從觀念、業(yè)務(wù)開發(fā)模式還是組織運作上仍然滯后。必須從觀念上實現(xiàn)跨越、從業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行重新設(shè)計、從實操方法上做到更加有效、從組織協(xié)同上實現(xiàn)低耗，縮短摸索周期，快速占領(lǐng)大客戶資源。

三、培養(yǎng)忠誠客戶，實現(xiàn)廠戶可持續(xù)的發(fā)展合作

大客戶營銷，本質(zhì)上是從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u解決方案。書中案例通過系統(tǒng)地挖掘目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)痛處癢點、掌握潛在真實目標(biāo)客戶需求、獲取潛在實際商業(yè)項目機(jī)會，根據(jù)這些潛在真實客戶需求信息來設(shè)計擬定和解決目標(biāo)客戶，提出各種真實的利益問題的系統(tǒng)營銷服務(wù)方案，最終逐步實現(xiàn)企業(yè)真正做到為這些目標(biāo)客戶創(chuàng)造最大價值效益的營銷系統(tǒng)過程。

飼料企業(yè)如何自主開發(fā)組建自身產(chǎn)品的經(jīng)銷及連鎖批發(fā)渠道，書中以表格和圖片的形式，詳細(xì)描述了金字塔形排列的數(shù)字“順向”來進(jìn)行品牌建設(shè)，主要營銷組織方式有下述兩種方式：一是通過為飼料企業(yè)自身品牌選定的一個二級代理商或一個二級總渠經(jīng)銷商，完全地利用了這些一級經(jīng)銷商來作為自己飼料企業(yè)品牌的經(jīng)銷連鎖渠道，去進(jìn)行其自身產(chǎn)品的銷售或流通，企業(yè)通常也把這類營銷渠道的工作重點放在宣傳、促銷活動和策劃執(zhí)行上。二是飼料企業(yè)經(jīng)銷商在出售渠道建立總的一級經(jīng)銷商層后，助使目標(biāo)經(jīng)銷商在建設(shè)渠道下，一級經(jīng)銷商來組織和分銷等；也為積極配合主管部門加強(qiáng)其飼料物流系統(tǒng)內(nèi)的飼料物流通道快速便捷而穩(wěn)定暢通，飼料企業(yè)主管部門還應(yīng)主動幫助一級總經(jīng)銷商和其下一級的銷售目標(biāo)經(jīng)銷商層做一些飼料“鋪貨工作”配送——也就是企業(yè)將其部分直接的全部或幾乎其全部直接通過代銷、賒銷等代銷形式，主動、迅速、穩(wěn)定地直接地向其下級目標(biāo)經(jīng)銷商層直接供應(yīng)飼料。

總體來看，本書以案例的方式，講述了飼料企業(yè)營銷的三大宣傳方式，分析了宣傳中存在的一些問題，以及如何從客戶所需去挖掘宣傳點，從而達(dá)到營銷效益的最大化，具有很強(qiáng)的參考價值，對企業(yè)的營銷策劃有著不小的啟迪。