榮先苗

（南昌石材商會，江西 南昌 330022）

當前頗為流行的抖音平臺，其特點可以概括為以下5點：短小精悍、內(nèi)容有趣；互動強、社交黏度高；草根性；搞笑娛樂性強；剪輯手法有創(chuàng)意等。

抖音平臺的用戶量大，能夠進行精準推送，且用戶邊界不斷拓展，用戶豐富多元化，活躍度高，使用頻次高，使得用戶對抖音平臺的使用粘合度強。

用戶可以對視頻進行點贊、評論，還可以給視頻發(fā)布者私信，視頻發(fā)布者也可以對評論進行回復。這加強了上傳者和用戶之間的互動，增加了社交黏性。因此，一些石材界的抖音一經(jīng)發(fā)出，并向當?shù)睾褪耐羞M行了精準推送，立即引爆了水頭石材市場，也成為了石材行業(yè)今年5月初“代購風波”之后的又一個熱門話題。存在就是合理的，代購已經(jīng)成為石材行業(yè)，特別是水頭的一種普遍現(xiàn)象，那么要如何做好石材的代購工作呢？筆者從以下幾個方面來簡單談談自己的看法。

1 買方

1.1 慎重抉擇

作為買方，就是實際的需求方，那么采購石材的品質(zhì)好壞直接影響到后期批發(fā)、零售的利潤，影響到后期的石材工程能否順利供貨和驗收。如果選擇代購，不是直接和賣方打交道，相當于將采購的責任和權(quán)力都交給了代購方，你要為代購方采購的石材品質(zhì)和后續(xù)的石材業(yè)務負責。所以，一定不能草率行事。

所以買方要慎重抉擇，首先，要決定要不要代購；其次，是選擇和哪個代購合作。最后，是確定和代購的合作方式。

1.2 要不要代購

在電視上看到一個綜藝節(jié)目，是一個傳話游戲，比賽規(guī)則是哪一組最能準確的還原主持人說的場景，哪一組就獲勝。在這個節(jié)目中，信息每傳遞一次，就失真一次。為什么會這樣呢？這里面就涉及到信息傳遞的問題。

信息傳遞的失真是早已為我們所熟知的，即使一段簡單的話，經(jīng)過幾個人的傳遞也會變樣。這不僅是在聽的過程中漏掉了信息，還因為每個人在傳遞的過程中，都加入了自己的理解，使得信息越來越偏離了它本來的意思。

既然信息的傳遞存在偏差，再加上石材顏色和紋理千差萬別，即使是同一個品種、同一個礦山的產(chǎn)品、同一顆荒料的大板，都存在顏色、紋理，還包括瑕疵的不同；而對于買方來說，他采購的大板還要滿足工地和消費客戶的要求，本來已經(jīng)進行了一次甚至多次的信息傳遞了。所以，我們建議買方在盡可能的情況下，還是自己親自出馬采購比較好。只有在萬不得已、或者采購量特別少，或者有絕對把握通過視頻和圖片等確保品質(zhì)的情況下，才選用代購。

1.3 選擇代購

確定了代購，那就要確定如何選擇代購了。要全方位對代購的道德品行、行事風格、業(yè)務熟練程度、責任感等進行了解和考察。

由于代購選擇的不合適，造成采購的石材品質(zhì)不達標、工地驗收和匯款困難、或者單價虛高等情況都屢有發(fā)生。而且石材和其他商品不一樣，萬一采購出現(xiàn)問題，如果是工程訂購的，發(fā)生工地拒收就是一堆廢品；如果是大板或者條板需要退換貨，物流返運非常麻煩，運輸成本也是非常之高。

2016年深圳某公司委托水頭某代購采購了一批“奧特曼”，結(jié)果貨到深圳以后，發(fā)現(xiàn)除了表面的幾片好板，里面的都慘不忍睹，原來是代購只草草的看了一下，談好價錢和回扣，就不管不顧地喝酒去了。

2021年，南昌某公司在水頭某代購的陪同下，以185元的單價買了一批自認為性價比很高的灰色大理石回來，結(jié)果前來串門的業(yè)務員說：“這批大板我前幾天看過，買家開價150元，我沒有要?！?/p>

例如最近沈陽某公司委托某代購從江西發(fā)運一批“新卡麥”花崗石條板，就存在顏色過多等瑕疵被工地拒收的問題，退運吧，一車板材的運費都將近一萬元；運回沈陽，還是要考慮運費成本的增加；低價就地轉(zhuǎn)手吧，一時之間很難找到接盤俠；只能好說歹說，寄存在當?shù)嘏笥训墓S，慢慢消化，當中的倉儲費用少不了吧。

當然，以上這些案例都只是個案，我們相信行業(yè)的大多數(shù)代購都是好的，他們每天在水頭大板市場和工廠之間穿梭，不斷提高自己對各種信息的掌握能力，接到客戶的需求，會跑遍整個水頭市場，查看每一扎有意向的大板，不斷地拍圖片和視頻把石材的品質(zhì)情況和買方溝通。

1.4 與代購的合作方式

選擇好了代購以后，就要確定以什么方式和代購合作了。是長期合作，還是單次合作？是全權(quán)委托代購，還是陪同采購？僅僅是采購還是包括前期樣板的尋找和快遞？費用由買方提供，還是買方直接給一個可以接受的單價，由賣方提供？ 如果是賣方提供，是按月結(jié)算、按次結(jié)算，還是按照工作量結(jié)算？

不管按照哪種方式合作，買方也要有自己的誠信，即確定了委托、代購付出了勞動以后，就不要越過代購。

記得去年有個朋友聯(lián)系我，說需要幾個銷售“意大利木紋”的業(yè)務員的聯(lián)系方式，雖然委托了某代購尋找樣品，也快遞了幾次，經(jīng)過溝通甲方已經(jīng)確認了材料，但是又擔心該代購不靠譜，想直接和廠家聯(lián)系。我當時就指出來，既然覺得代購不靠譜，當初樣品就不應該要對方去安排。

雖然是一塊小小的樣品，可是在尋找的過程也不容易。首先要選好后期是否能供貨石材的顏色和紋理，然后要看批發(fā)商是否有樣板，沒有的話，還要去其他批發(fā)商或者一些精加工廠尋找，即使找到了還要看樣板是否有代表性，如果樣板的規(guī)格不對，還要聯(lián)系其他精加工廠幫忙修切，如果樣板要磨邊的話，那還要繼續(xù)為此奔波，這里面付出的勞動，也是實實在在的。

當然，現(xiàn)在信息發(fā)達，賣家的聯(lián)系方式在《石貓》《石材秘書》等A PP上都隨時可以搜索，如果找代購就要選擇相信他們。

2 代購方

前文提到，我們行業(yè)的大多數(shù)代購都是好的，但是我們還是有必要強調(diào)一下代購方如何做好采購工作。

2.1 責任感和責任心

責任心，是做好代購的前提，沒有這個前提，品質(zhì)就沒有保障。

2.2 具有長期合作的意識、功利心不要太強

如果一個代購單純的從功利主義出發(fā)，每一次采購都是優(yōu)先考慮自己的利潤，那么這個合作也不會長久的。付出了勞動，賺取合理的收費是應該的，但是不能吃完買家吃賣家，兩頭賺。不要把客戶當作傻瓜，客戶早晚都會對行為有所了解的。

對于客戶和買家的關(guān)照，要有心懷感恩之心，客戶之所以選擇你，之所以讓你賺這個錢，都是因為你的誠信，否則合作的基礎就不存在。

2.3 要勤奮，保持對市場行情的熟悉和掌控

作為一名代購，平時要勤跑市場，熟悉每一個品種的分布和行情，對產(chǎn)品都要了然于胸。在接到訂單需求的時候，要把同一個品種的全部經(jīng)銷商的全部大板，甚至是類似的大板，全部查看一遍。對有意向采購的大板，還一定要通過“翻板”的方式，翻開查看里面的顏色和紋理變化情況，以及可能存在的瑕疵。2.4 要有感恩之心

代購在我們石材行業(yè)的所有鏈條或環(huán)節(jié)中，是投資最小、風險最小，但是收益還算穩(wěn)定的一環(huán)。因此，吸引了很多手上沒有啟動資金的人士投身到這個工作當中。那么客戶的來源又在哪里呢？

少數(shù)個別人士，為了獲得客戶，千方百計和別人套近乎、稱兄道弟，巧舌如簧地勸說朋友或者其他業(yè)內(nèi)人士介紹客戶，獲得客戶以后，就從此形同路人，別說利潤分成。

除此之外，正是有了買方（客戶）和賣方的配合，代購的業(yè)務進展才能順利進行。因此，代購要心懷感恩之心，盡心盡力的為買方服務；要設身處地的為賣方提供一些力所能及的推廣和其他幫助。

3 賣方（大板批發(fā)方）

3.1 要有包容之心

在石材買方、賣方和代購方的相愛相殺之中，買方是實際上的采購人；賣方是原來的所有者和出讓者，需要以大量的資金和成本進行囤貨操作；而代購是憑借付出自己的勞動為買方推薦品種并實施采購的一方，從中獲得自己的收益。

我們不否認，在大多數(shù)的石材買賣當中，都是買方直接和賣方交易，沒有中間商賺差價。但是既然賣方委托了代購，就要認可他存在的價值和意義，認識到代購可以成為你的合作伙伴，可以幫你促銷你的產(chǎn)品，也是你的客戶，而且一個代購后面可能還有若干個買家。所以，還是要有一顆包容之心，不要選擇跳過代購直接和買方交易，還要按照雙方的協(xié)定給予代購一定的回報。

3.2 要有感恩之心

近年來，受到全球經(jīng)濟下行的影響，加之疫情的沖擊，在當今的石材行業(yè)，不管是在水頭還是在其他石材市場，供過于求已經(jīng)成了一種共識，而銷售是賣家實現(xiàn)貨物流轉(zhuǎn)和利潤的一個基本方式。因此，對于直接的買家和協(xié)助實現(xiàn)銷售的代購，都要有一種感恩之心，要記得維護他們的尊嚴。而對于給你介紹客戶，不追求任何回報的朋友，更要有一種感恩之心。