史葉萍

（福州信達(dá)嘉金雷克薩斯汽車銷售服務(wù)有限公司，福州 350008）

引 言

在當(dāng)前形勢下，4S 店之間，4S 店與維修店之間的銷售、售后等業(yè)務(wù)競爭激烈，財務(wù)風(fēng)險指數(shù)也越來越高，各層級應(yīng)該關(guān)注財務(wù)管理的精細(xì)化和設(shè)置有效的風(fēng)險防范措施，這是保證公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效手段之一，管控的有效性變得極為重要。汽車4S 店作為四位一體的汽車銷售企業(yè)，在經(jīng)營過程中出現(xiàn)越來越多的業(yè)務(wù)品種包含整車、精品、按揭、上牌、二手車、售后機(jī)電維修、保養(yǎng)、鈑噴、保險事故等，在各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，必須對經(jīng)營，財務(wù)，內(nèi)部控制進(jìn)行更加精細(xì)化的管理。

當(dāng)前，我國進(jìn)入了高速發(fā)展的信息科技時代，各類新模型的電商平臺和汽車維修店的出現(xiàn)給傳統(tǒng)的汽車4S 店帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，給很多終端業(yè)務(wù)帶來了巨大的沖擊。面對競爭的激烈的環(huán)境，如果汽車4S 店一直活在當(dāng)下，不重視風(fēng)險管控，不提高風(fēng)險管控水平，那么將會一敗涂地。汽車4S 店的風(fēng)險把控需要考慮各類外部風(fēng)險和內(nèi)部風(fēng)險因素。外部風(fēng)險雖然不可控，但是通過分析認(rèn)知，提前做好防范準(zhǔn)備，可以降低不必要的損失。與外部風(fēng)險相比，內(nèi)部風(fēng)險更容易識別、管理和控制。將企業(yè)財務(wù)風(fēng)險與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定、經(jīng)營管理與業(yè)務(wù)流程相結(jié)合尤其重要。汽車4S 店應(yīng)建立統(tǒng)一的財務(wù)風(fēng)險管理理念，對財務(wù)風(fēng)險控制要有統(tǒng)一的標(biāo)桿，明確財務(wù)風(fēng)險管理體系的組織架構(gòu)和各自職責(zé)。

一、汽車4S 店財務(wù)風(fēng)險管理存在的問題

汽車行業(yè)在蓬勃發(fā)展的同時也面臨著更多的風(fēng)險問題，汽車4S 店在經(jīng)營管理活動中要用規(guī)定的職責(zé)和權(quán)限進(jìn)行日常業(yè)務(wù)活動操作，這種權(quán)限和職責(zé)用以規(guī)范經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的權(quán)利、條件和有關(guān)責(zé)任者，但是常規(guī)授權(quán)有指引，特別授權(quán)防濫用。信任不等于放任，放權(quán)不等于棄權(quán)。汽車4S 店財務(wù)風(fēng)險管控最經(jīng)常忽略的就是全面性，要讓全員參與，讓業(yè)務(wù)全范圍覆蓋，管控全跟蹤的推進(jìn)。汽車4S 店應(yīng)了解現(xiàn)狀和問題。

（一）整車銷售內(nèi)部管控缺失

針對汽車4S 店經(jīng)常發(fā)生的新型詐騙事件，涉及汽車買賣合同詐騙、經(jīng)濟(jì)糾紛、人員管理漏洞等。汽車4S 店的收款風(fēng)險涉及員工代收款，非車主本人支付車款；合同簽訂風(fēng)險涉及合同代簽字、不簽字，墊付款證明簽字隨意，合同條款不完善；新車放行風(fēng)險涉及合同中精品項(xiàng)目出庫未檢核，委托他人提車流程不完善，出庫車輛鑰匙領(lǐng)取流程不規(guī)范。汽車4S 店內(nèi)部管控的缺失如銷售流程、財務(wù)管理流程存在漏洞；財務(wù)風(fēng)險管控薄弱如財務(wù)審核不全面、流程不完善；員工法律意識薄弱如詐騙事件普遍作案手法隱蔽，員工法律意識薄弱容易鉆空子：這些帶來的后果經(jīng)常是流失客戶，出現(xiàn)財務(wù)風(fēng)險、法律風(fēng)險，影響企業(yè)信譽(yù)，公司蒙受損失，最后有可能威脅到企業(yè)的生存。

（二）應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險防范意識不足

近年來，市場失業(yè)率提高，無論是公司客戶還是個人客戶，其償債能力都有所下降。汽車4S 店的各項(xiàng)費(fèi)用不斷提高，客戶車輛的按揭率也在不斷提高，雖然每個月的賬面凈利增長，但是資金流動卻不斷在減少。保險公司或者金融公司按時回款的習(xí)慣性差導(dǎo)致了回款的速度慢；個別售后大事故維修車輛的應(yīng)收賬齡長；單位客戶負(fù)責(zé)人離職、調(diào)崗回款流程中斷，跟進(jìn)力度不足；長賬齡掛賬出現(xiàn)了職責(zé)不清的問題。作為汽車4S 店，應(yīng)收賬款的比率高低或者金額大小并不能促使銷售額或者售后產(chǎn)值增長，為了讓自店資金轉(zhuǎn)起來，要結(jié)合自身情況，匯總存在的問題和風(fēng)險點(diǎn)，逐步加快應(yīng)收的周轉(zhuǎn)速度，減少掛賬金額。

（三）代金券不規(guī)范使用風(fēng)險增加

市場競爭激烈，汽車4S 店銷售和售后的客戶呈現(xiàn)流失趨勢，市面上出現(xiàn)了較多的代金券用來鞏固銷售老客戶和售后基盤客戶。例如，老客戶介紹新客戶活動精品代金券，售后基盤客戶維修保養(yǎng)工時折扣代金券，吸引其他同品牌店客戶進(jìn)場保養(yǎng)、維修、鈑噴工時折扣券，等等。代金券種類和份數(shù)逐月上升，導(dǎo)致負(fù)債增加。發(fā)放表格登記類型多，領(lǐng)用核銷流程手續(xù)煩瑣，存在丟失和舞弊風(fēng)險。各種券類的有效期限過長，券金額較大，對未來持續(xù)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)務(wù)毛利產(chǎn)生較大影響。抵減精品或者配件費(fèi)用的代金券，發(fā)票上未以折扣體現(xiàn)，隱含稅務(wù)風(fēng)險。

（四）庫存結(jié)構(gòu)不合理，資金風(fēng)險增加

庫存管理是汽車經(jīng)銷商經(jīng)營管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，如何科學(xué)、合理地優(yōu)化庫存管理，充分利用資源，降低庫存成本費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)利潤最大化，是汽車4S 店不懈追求的一個重要課題。汽車零配件的種類品種各不相同，在車型上更新?lián)Q代速度快，售后配件進(jìn)貨按照廠商商務(wù)政策達(dá)成盲目進(jìn)貨，未能及時消化導(dǎo)致庫存積壓嚴(yán)重出現(xiàn)配件庫存結(jié)構(gòu)不合理；新車庫存沒有嚴(yán)格執(zhí)行先進(jìn)先出原則，銷售新車庫存大占用資金偏大，庫存系數(shù)高；庫存周轉(zhuǎn)慢導(dǎo)致財務(wù)庫存融資成本增加。如果自身資金收回不及時，有可能引發(fā)資金斷鏈。庫存占用大量資金，而資金是企業(yè)重要的命脈，只有加快庫存周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效率，“錢生錢”的理念才能實(shí)現(xiàn)。

（五）售后事故車業(yè)務(wù)風(fēng)險管控薄弱

售后業(yè)務(wù)本來就是汽車4S 店健康持續(xù)運(yùn)營的穩(wěn)定器，事故車業(yè)務(wù)是重中之重。事故車業(yè)務(wù)是售后業(yè)務(wù)中產(chǎn)值和毛利占比最高的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，能夠在短期內(nèi)快速提升售后的維修產(chǎn)值，其毛利率浮動空間大，受到經(jīng)營管理水平的影響較大。從車輛發(fā)生事故到維修完成，業(yè)務(wù)鏈條最長。送修、拉修、定損、實(shí)際維修等受人為影響較多，也最容易產(chǎn)生舞弊，是汽車4S 店經(jīng)營管理過程中風(fēng)險管控的重中之重。例如：保險公司定損時為節(jié)約成本進(jìn)行定損打折、扣殘值等，實(shí)際維修金額大于定損；員工失誤應(yīng)定損漏定損，實(shí)際維修金額大于定損；服務(wù)顧問將結(jié)算單私自打折，人為造成定損金額高于實(shí)際結(jié)算，差額開具預(yù)收款收據(jù)，又將收據(jù)通過接私單等方式套現(xiàn)。以上做法嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益，造成毛利率降低[1-3]。

二、加強(qiáng)汽車4S 店財務(wù)風(fēng)險管理的對策

（一）規(guī)范整車銷售流程

創(chuàng)新運(yùn)營模式，建立分權(quán)管控和集團(tuán)為主的管理模式。將總經(jīng)理作為總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)四位一體的流程監(jiān)管；將財務(wù)經(jīng)理作為組長，負(fù)責(zé)合同、收款、委托書、代墊款、發(fā)票、車輛出門的全面監(jiān)控；將銷售經(jīng)理作為協(xié)作組長，負(fù)責(zé)銷售所有流程監(jiān)管。加強(qiáng)財務(wù)審核機(jī)制，通過“四維一體”的管理機(jī)制：購車人（購車合同主體）、付款方、發(fā)票受票人、提車人為同一個人，落實(shí)公司全員培訓(xùn)和管理要求。明確標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)和非標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)的操作指引，對非標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)要求銷售、財務(wù)部通過完善委托書、墊付款證明等將環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)起來，做到“四維一體”；明確合同及各項(xiàng)單據(jù)的使用要求，明確信息檔案要求。完善內(nèi)部管控和宣導(dǎo)客戶防止詐騙，完善內(nèi)部管控措施，提高法律知識的普及，定期進(jìn)行員工培訓(xùn)，禁止員工個人收取款項(xiàng)。在客戶接待室等設(shè)置溫馨提醒標(biāo)志，向客戶宣導(dǎo)按照公司要求簽訂合同和交款，繳納款項(xiàng)至財務(wù)處結(jié)算，禁止向員工或者個人付款。

（二）提高應(yīng)收賬款的回款速度

與保險公司、金融公司明確回款周期，約定對賬跟開票時間，財務(wù)固定日期查看回款，針對超過時間回款的進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)。梳理保險理賠款流程和時間節(jié)點(diǎn)，應(yīng)收賬款除廠家和常規(guī)傭金外，事故車掛賬、回款為重中之重；保險車輛出險到現(xiàn)場查勘后送至車輛到店至定損修車；不同金額的案件理賠時間不一致，針對各個節(jié)點(diǎn)要求業(yè)務(wù)部門從車輛的出險報案開始跟進(jìn)，對每個節(jié)點(diǎn)的跟進(jìn)情況及時匯報，必要時要聯(lián)系保險公司理賠進(jìn)度差異的情況說明。每月制作應(yīng)收賬齡分析表，分析業(yè)務(wù)款項(xiàng)情況，為了不讓應(yīng)收變成壞賬從賬面流失，汽車4S 店應(yīng)結(jié)合今年存在的應(yīng)酬予以種類明晰化，跟進(jìn)時點(diǎn)化。財務(wù)應(yīng)將各賬齡分析表對應(yīng)項(xiàng)目匯總至各個業(yè)務(wù)部門，要求業(yè)務(wù)部門反饋情況并填報回款周期，針對超長賬齡由業(yè)務(wù)部門提交擔(dān)保書進(jìn)行跟進(jìn)。應(yīng)時刻提醒總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)收的重要性，督促流程的不斷完善，讓應(yīng)收帶動價值鏈，真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流大于等于賬面利潤的目標(biāo)。

（三）加強(qiáng)代金券使用的合規(guī)性

代金券的需求分析：根據(jù)汽車4S 店行業(yè)特性，圍繞客戶生命周期管理，刺激周期內(nèi)各個階段成長；根據(jù)返廠數(shù)據(jù)分析各個車型客戶消費(fèi)習(xí)慣，涉及多樣化代金券類型，滿足不同階段客戶需求；培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，提高客戶黏性，提高客戶入場頻次及客戶保有量。代金券使用規(guī)范：優(yōu)惠券的申請需要明確使用目的、范圍、方式、面額、有效期限等；嚴(yán)格遵循法規(guī)，將代金券抵減部分消費(fèi)的金額在發(fā)票上以折扣反映，代金券抵減全部消費(fèi)金額時也開具發(fā)票，防止代金券抵減金額大于面值消除稅務(wù)風(fēng)險；發(fā)布書面通知，說明風(fēng)險，提醒員工履行納稅義務(wù)。將代金券進(jìn)行系統(tǒng)植入管控，加強(qiáng)汽車4S 店的銷售、售后服務(wù)價格管理體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)陽光化運(yùn)維，保障業(yè)務(wù)工作的規(guī)范、有序、高效開展，將傳統(tǒng)的紙質(zhì)代金券轉(zhuǎn)換為電子優(yōu)惠券管理，將券的使用效益提升；從代金券的領(lǐng)用、消費(fèi)、有效期等全過程進(jìn)行監(jiān)管，做到有據(jù)可循；結(jié)算系統(tǒng)化，提高效率，提升客戶滿意度。明確代金券管理分工職責(zé)，優(yōu)惠券的申請由各項(xiàng)目活動負(fù)責(zé)提出，由售后服務(wù)部門負(fù)責(zé)測算核準(zhǔn)，由客服部負(fù)責(zé)發(fā)放，由售后服務(wù)部負(fù)責(zé)執(zhí)行使用合規(guī)，優(yōu)惠券的核銷和監(jiān)督由財務(wù)部負(fù)責(zé)管控。

（四）優(yōu)庫存降成本

精細(xì)化管理推進(jìn)新車庫存管理創(chuàng)新，優(yōu)庫存、降成本，統(tǒng)一全員銷售意識，將新車庫存管理納入績效考核，促進(jìn)庫存與訂單匹配率的合理；跟進(jìn)新車庫齡分析，建立庫存預(yù)警機(jī)制進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)；調(diào)整開票交車的間隔周期，縮短資金占用時間。配件商務(wù)政策深入學(xué)習(xí)結(jié)合年度的考核量，制度售后營銷政策，分解月度銷售計劃，將最近的出庫數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)、客戶預(yù)約配件明細(xì)進(jìn)行分析制定采購計劃，調(diào)整配件庫存結(jié)構(gòu)，加速配件周轉(zhuǎn)實(shí)現(xiàn)配件返利的最大化。優(yōu)化庫存融資流程，合理利用訂單開票交車的周期，將有訂單車輛的庫存融資具體到天數(shù)，按照期間進(jìn)行車輛銷售款項(xiàng)回款跟進(jìn)；將沒有訂單車輛按照近3 個月平均在庫天數(shù)進(jìn)行庫存融資并發(fā)送給銷售部門進(jìn)行車輛銷售跟進(jìn)；及時提醒銷售部保持合理的庫存結(jié)構(gòu)，依據(jù)先進(jìn)先出原則，對于長庫的車輛做好庫存預(yù)警，提醒銷售部予以處理，加快資金的回籠速度，提高資金的使用效率，產(chǎn)生利息最小化；對配件庫存深度分析，實(shí)時提醒售后部門配件占用資金成本，將資金成本納入售后業(yè)務(wù)部門績效考核，提高配件周轉(zhuǎn)率。

（五）強(qiáng)化事故車業(yè)務(wù)精細(xì)管理

制定定損標(biāo)準(zhǔn)流程，明確相關(guān)崗位職責(zé)，跟保險公司簽訂事故車協(xié)議，保險公司完成定損后將保險理賠款直接賠付汽車4S 店；對事故車輛環(huán)檢并拍照記錄，由客戶確認(rèn)；協(xié)同技師對車輛進(jìn)行損傷查勘判定是否需要進(jìn)一步拆解，拆檢需告知客戶和保險公司；技師嚴(yán)格檢查易損及風(fēng)險部件；顧問進(jìn)行車輛報價準(zhǔn)備必須填寫車輛維修單據(jù)，一式三份；針對外部受損及需要修復(fù)的部位需要車間鈑噴技師共同進(jìn)行車輛報價；車輛報價需要部門經(jīng)理確認(rèn)是否存在缺失；保險公司定損單由配件專員、車間計師、服務(wù)顧問及部門經(jīng)理共同簽字確認(rèn)；明確事故單據(jù)的結(jié)算流程，明確事故單據(jù)的結(jié)算條件，即車輛必須維修完成方可結(jié)算、定損核損必須完成方可結(jié)算、必須提供簽字確認(rèn)的定損單方可結(jié)算；制定結(jié)算時效要求，即規(guī)定車輛維修完成后，保險理賠款到賬時間的規(guī)定內(nèi)提交財務(wù)結(jié)算；梳理結(jié)算流程，區(qū)別定損單與結(jié)算單差異原因，防范舞弊風(fēng)險。貫徹實(shí)施保障措施，建立維修事故車輛結(jié)算溝通群；財務(wù)出納每天將保險公司的賠款到賬分享到結(jié)算溝通群，根據(jù)到賬維修結(jié)算單或者保險直賠維修車輛放行申請單填寫放行條；售后經(jīng)理對提前申請放行超期未結(jié)算車輛進(jìn)行跟進(jìn)；財務(wù)每個月不定期盤點(diǎn)在修車情況；強(qiáng)化員工培訓(xùn)，財務(wù)監(jiān)督檢查，調(diào)整組織架構(gòu)和績效考核，月度分析持續(xù)完善風(fēng)險管控措施[4-6]。

結(jié) 語

完善汽車4S 店的財務(wù)風(fēng)險管理在企業(yè)運(yùn)營中有著舉足輕重的作用，要將財務(wù)風(fēng)險控制在企業(yè)日常經(jīng)營中，就必須在日常的管理中不斷地發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，并制定相應(yīng)的舉措來防范風(fēng)險。汽車4S 店涉及的業(yè)務(wù)種類繁多，財務(wù)風(fēng)險面較多，財務(wù)風(fēng)險控制需要公司全體員工的共同參與、實(shí)施，它存在于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的整個過程中，是一種動態(tài)的風(fēng)險管理，需要持續(xù)改善，需要各企業(yè)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況與時俱進(jìn)不斷發(fā)展、變化、完善、落實(shí)到位。