文／胡寅效 王晶晶

“易捷到車”讓“不下車、不開窗、一鍵送到后備廂”的便捷理念深入客戶內(nèi)心。

◇ 圍繞無接觸購物新業(yè)態(tài)，吉安石油啟動后備廂行動計(jì)劃。供圖/王晶晶

2022 年以來，中石化江西吉安石油深入開展“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動，以“加油站服務(wù)提升百日競賽”、“新春狂歡節(jié)”等活動為契機(jī)，充分發(fā)揮“易捷加油”線上平臺優(yōu)勢，大力推廣“易捷到車”線上銷售活動。

緊緊圍繞客戶、員工、商品三個維度，通過組織部署、優(yōu)化服務(wù)、數(shù)據(jù)分析、強(qiáng)化培訓(xùn)等措施，吉安石油在轄區(qū)內(nèi)150 多座加油站全面推廣“一鍵加油，易捷到車”服務(wù)，拓寬客戶的購買渠道，實(shí)現(xiàn)零接觸安心購物。2022 年1—12 月，吉安石油易捷到車完成率165%，全省排名第一。

層層部署 營造濃厚氛圍

“由于疫情居民外出購物多有不便，針對進(jìn)店率較之前有所下降的情況，各縣公司要充分掌握和分析疫情帶給員工銷售的難點(diǎn)和客戶購買的新需求，大力推廣‘易捷到車’業(yè)務(wù)。這種新模式不僅方便顧客選購，而且能很好提高員工的銷售業(yè)績。咱們趁機(jī)搞個銷售競賽，看看究竟哪家強(qiáng)?！奔彩头怯推贩止茴I(lǐng)導(dǎo)龍堤郁經(jīng)理助理在會議上提議道。為進(jìn)一步推動線上消費(fèi)模式，吉安石油多次組織召開專項(xiàng)部署會議和線上視頻會議，對“易捷到車”活動方案、銷售激勵方案、主打商品推薦等進(jìn)行層層宣貫，明確工作目標(biāo)，以“一站一策”形式逐級分解營銷任務(wù)，在全區(qū)開展銷售競賽，充分調(diào)動所有管理人員、站長和員工的積極性，確?；顒佑行涞?。

同時，通過“線上＋線下”相結(jié)合方式營造濃厚的活動氛圍。線上通過公眾號、抖音、朋友圈、社群定推等大力宣傳“易捷到車”，引導(dǎo)顧客線上下單，讓“不下車、不開窗、一鍵送到后備廂”的便利、便捷理念深入客戶內(nèi)心。線下要求加油站結(jié)合各站特點(diǎn)因地制宜，通過海報(bào)、宣傳折頁、LED 屏滾動播放、門貼、堆頭圍板等廣告形式，并在便利店打造“易捷到車”活動專區(qū)，備足商品，利用爆炸貼、價(jià)目表等醒目標(biāo)志吸引顧客眼球，激發(fā)購買欲望。

優(yōu)化服務(wù) 提升客戶黏性

“每天都能刷到左站長發(fā)來的油價(jià)信息和當(dāng)天活動商品，還會幫我按照最優(yōu)惠的方案搭配好。我提前通過‘易捷到車’下單，下班途中順路拐進(jìn)加油站，他們就會幫我裝到后備廂，不用下車不用排隊(duì)，既方便又省心！這不，今天我買了三箱牛奶才花了90 多塊錢，‘易捷到車’真給力！”2022 年8 月15 日，吉安吉州城北加油站客戶王先生開心地說道。

吉安石油圍繞“無接觸購物”新業(yè)態(tài)，大力啟動“后備廂”行動計(jì)劃。利用客戶加油等待3 分鐘時間，引導(dǎo)加油客戶通過 “易捷加油”里的“易捷到車”了解便利店內(nèi)爆款商品、促銷商品?？蛻魺o需下車、進(jìn)店，即可完成加油購物線上化場景體驗(yàn)。

站長每天在客戶群、朋友圈發(fā)布易捷商品最新的優(yōu)惠信息，方便客戶選擇，站在客戶的角度幫助客戶算好“優(yōu)惠賬”，用真情打動顧客，并為顧客提供線上下單、線下送貨到車的服務(wù)，努力踐行優(yōu)質(zhì)服務(wù)是最好的營銷。在疫情期間真正實(shí)現(xiàn)零接觸、安全的同時又節(jié)省了顧客的時間，受到了顧客的一致好評，從而增加了客戶的黏性，接受“易捷到車”的客戶越來越多，門店的競爭力不斷提高。

分析數(shù)據(jù) 精準(zhǔn)挖掘潛能

“本月‘易捷到車’銷售最好的，是這兩款自有品牌水和藍(lán)月亮洗護(hù)系列。接下來，我們要繼續(xù)加大這幾款商品的上架和推介力度，再根據(jù)客戶反饋和喜好上架一些物美價(jià)優(yōu)的糧油，爭取將這些好產(chǎn)品送到客戶的后備廂中，吸引他們再次下單！”為了做到門店閉環(huán)管理，遂川中心站鄧迎軍非常重視報(bào)表分析和客戶回訪。

通過數(shù)據(jù)分析、銷售對比，鄧站長可以清晰明確自己這個月的要貨、銷售等各個環(huán)節(jié)。通過分析每個月“易捷到車”銷售的商品流通情況，鄧站長把熱銷商品篩選出來，進(jìn)行充足備貨。同時，每月都會進(jìn)行電話回訪，對客戶的使用情況進(jìn)行了解，然后對要貨進(jìn)行調(diào)整，豐富“易捷到車”后臺商品，保證后臺里的商品滿足客戶的需求。通過大力推廣“易捷到車”，2022 年江西吉安石油易捷卓瑪泉同比增長24%，長白山天泉同比增長70%。

強(qiáng)化培訓(xùn) 考核激發(fā)動能

“這是我們公司新推出的‘易捷到車’業(yè)務(wù)，您只需要注冊咱們易捷加油APP 成為會員、綁定車牌號碼，即可在線下單，到站加油、提貨，里面的商品可以進(jìn)行線上提前下單，到站后我們工作人員按照提示直接幫你搬進(jìn)后備廂。而且有幾款產(chǎn)品現(xiàn)在搞活動，特別實(shí)惠，你要不要嘗試一下呢！”安福江南站站長彭凱正在站務(wù)會上熱情的向員工示范，如何通過開口推介讓進(jìn)站顧客體驗(yàn)到“易捷到車”的方便快捷，從而慢慢培養(yǎng)顧客使用“易捷到車”的消費(fèi)習(xí)慣，加大便利店的銷售業(yè)績。

吉安石油多次組織開展“易捷到車”培訓(xùn)，通過操作演示、情景模擬、現(xiàn)場實(shí)訓(xùn)等方式，幫助站長員工掌握“易捷到車”里的各項(xiàng)服務(wù)功能。在鼓勵員工大力開口推介的同時，制定專項(xiàng)獎勵政策對加油站進(jìn)行考核，通過周例會、月度會以及工作群宣貫考核獎勵政策，要求各站在工作群曬出下單送貨照片，并安排非油部專人負(fù)責(zé)每日公布“易捷到車”各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)完成和排名情況。通過對“易捷到車”銷售商品的員工給予獎勵，對銷售落后的單位進(jìn)行下站指導(dǎo)幫扶，表揚(yáng)先進(jìn)、激勵后進(jìn)。這些舉措，充分調(diào)動了員工的銷售熱情和積極性，營造出了全員開口營銷、人人力爭上游的“比學(xué)趕幫超”的競爭氛圍。