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      暗夜疾行、門店破千,庫迪咖啡靠低價背刺瑞幸?

      2023-04-02 03:03:56周逸斐
      銷售與市場·管理版 2023年4期
      關(guān)鍵詞:陸正耀瑞幸加盟商

      周逸斐

      過去被稱為“咖啡荒漠”的下沉市場,正在被諸多入場者重新改寫市場格局。

      重走瑞幸的低價老路,甚至把價格降到10元以下,是庫迪的策略,這讓庫迪在4個多月的時間里迅速開出1000多家門店。

      根據(jù)公開資料,庫迪咖啡最近推出了“百城千店咖啡狂歡節(jié)”,六大系列、70余款產(chǎn)品最低售價9.9元,邀請新用戶還能0元免費喝咖啡。活動參與門店總數(shù)約1300家。這可以算是庫迪咖啡創(chuàng)辦以來營銷力度比較大的活動。

      瑞幸咖啡前董事長、庫迪咖啡創(chuàng)始人陸正耀的大手筆,不光體現(xiàn)在產(chǎn)品價格上,還體現(xiàn)在營銷力度上,比如,庫迪咖啡先后成為阿根廷國家足球隊中國區(qū)贊助伙伴、2022年成都馬拉松的總冠名贊助商。

      而當(dāng)?shù)蛢r、營銷、明星這幾個詞一起在庫迪咖啡集體出現(xiàn)時,難免引發(fā)外界對該品牌和瑞幸之間的橫向?qū)Ρ取?/p>

      從表面看,庫迪咖啡這個新品牌照搬了瑞幸咖啡的“老套路”,但創(chuàng)辦時期不同,庫迪咖啡創(chuàng)始團隊雖也具備一定運營經(jīng)驗,但咖啡江湖已經(jīng)變天,庫迪咖啡3年開店1萬家的目標能否順利完成,只能靠時間解答。需要了解的一個數(shù)據(jù)是,截至2月16日,瑞幸全國門店數(shù)量為8339家,尚未破萬。

      縱觀咖啡行業(yè),星巴克、瑞幸、Manner、Seesaw等專業(yè)玩家用戶心智穩(wěn)定,腦白金、郵局咖啡、中石化易捷等跨界選手也不斷躬身入局,就連茶飲品牌喜茶、奈雪的茶、CoCo等也來分一杯羹??芍^是“前有猛虎,后有追兵”。

      從剛剛開出第一家店,庫迪咖啡就在自家“聯(lián)營政策交流會”上定下未來3年開店1萬家的宏偉目標,到成立之初便開放加盟,再到大手筆營銷,外界對庫迪咖啡的當(dāng)下認知,更像是噱頭大過一切,市場對咖啡產(chǎn)品的口碑評價反而并不突出。

      打價格戰(zhàn)、明星營銷、產(chǎn)品同質(zhì)化……庫迪咖啡反攻瑞幸的火藥味越來越濃,咖啡市場的新一輪混戰(zhàn)也更熱鬧了。

      庫迪咖啡打響了新一輪的低價促銷戰(zhàn)。

      按照陸正耀早期的規(guī)劃,3年之后全國城市尤其是低線城市的街道上,將會密集出現(xiàn)一個全新的品牌面孔——庫迪咖啡,主打一種全新的泛咖啡化的生活方式,其開店的速度和營銷力度,堪比早期的瑞幸。

      按照庫迪咖啡公布的“百城千店咖啡狂歡節(jié)”活動方案,參與這一活動的門店覆蓋了全國181個地級以上城市,門店總數(shù)約1300家。這意味著,從去年11月在北京開出首店,不到4個月,庫迪咖啡開出約1300家門店。

      但與瑞幸早期主打一、二線城市不同,庫迪門店一上線,就把重心放在三、四線城市,這些市場恰恰是瑞幸等咖啡連鎖巨頭們尚未完全滲透的地方。

      根據(jù)窄門餐眼的數(shù)據(jù)梳理庫迪咖啡新增門店的城市層級發(fā)現(xiàn),庫迪咖啡以25.43%的下沉市場(除一、二線城市)占比,微勝占比24.07%的瑞幸。為了吸引加盟商,除了早前保證2023年3月31日前簽約的每家門店減免10萬元服務(wù)費,并推出保底政策,庫迪咖啡還通過最新開啟的“百城千店咖啡狂歡節(jié)”,直接讓旗下70多款產(chǎn)品全部降價銷售,最低降到試營業(yè)期間的9.9元,以便更接近下沉市場的消費水平。

      進一步具體到各省(區(qū)、市)域的營銷方案,庫迪咖啡也制訂了策略。一個自稱咨詢過庫迪咖啡加盟的縣城用戶在社交平臺分享,庫迪咖啡招商加盟人員承諾總部會給其所咨詢的區(qū)域,招網(wǎng)紅統(tǒng)一宣傳,現(xiàn)在團隊已經(jīng)接觸了一些本地吃喝玩樂方面的百萬級網(wǎng)紅,帶貨團購券,券可在整個區(qū)域通用。

      挖角瑞幸加盟商,也成了庫迪咖啡搶奪下沉市場的方式之一。

      一個庫迪咖啡的臨淄微博子賬號此前發(fā)文宣布,庫迪咖啡計劃在2022年11—12月在臨沂新開20家門店,在2023年再開40家門店。運營該賬號的加盟商不斷在評論區(qū)告知消費者,自己曾是小鹿茶的加盟商,并且臨沂當(dāng)?shù)匾恍┬÷共璧赇?,會陸續(xù)直接翻牌為庫迪咖啡。

      庫迪咖啡看好下沉市場未來的潛力,想快速占領(lǐng)。在專業(yè)玩家和跨行者貼身肉搏的激烈競爭之下,也不難理解,庫迪咖啡為何僅3個多月就開啟約1300家的狂飆速度了,其背后隱藏著野心和持續(xù)擴張的緊迫感。

      咖啡易做,瑞幸難超。

      咖啡市場在慢慢變化。以前在北上廣深的辦公樓和商場,才能感受到咖啡文化,如今在縣城的長街窄巷,便能感觸到咖啡戰(zhàn)爭的硝煙。

      不可否認的是,瑞幸當(dāng)初崛起,是有一些幸運在里面的。而庫迪咖啡是否能像瑞幸一樣幸運,卻是未知的。

      一大原因在于,瑞幸的創(chuàng)辦,讓廣大學(xué)生黨、初入職場的年輕人也能經(jīng)常消費得起咖啡。

      除價格接地氣外,購買便捷性也是重要的消費決策因素,瑞幸的商業(yè)模式填補了中國在“快咖啡”領(lǐng)域的空白。這給它悶聲發(fā)大財創(chuàng)造出了優(yōu)渥的土壤,備受投資人和消費者的追捧。

      而如今,火熱的咖啡賽道已經(jīng)進入下半場,像極了五六年前的茶飲賽道。而現(xiàn)在下沉市場變成了香餑餑,價格戰(zhàn)比以往更為激烈,陸正耀想要此時在咖啡賽道再復(fù)制一個瑞幸,恐怕不再簡單。

      率先打響咖啡低價戰(zhàn)專業(yè)玩家當(dāng)數(shù)幸運咖,一名曾在2021年咨詢過幸運咖招商團隊的奶茶店店主表示,當(dāng)年他顧慮縣城的咖啡消費頻率不高,一家店鋪回本周期至少一年,便選擇放棄了加盟。

      一年后,咖啡市場下沉戰(zhàn)初顯苗頭,上述店主在縣域的核心商圈,隨即開出第一家幸運咖,“那是我們縣城開出的第一家連鎖咖啡品牌”。

      即便幸運咖極力與蜜雪冰城撇清關(guān)系,堅稱兩個團隊完全獨立運營,但在蜜雪冰城割不斷的“親屬關(guān)系”、復(fù)制蜜雪冰城的加盟模式、價格低至5元一杯等種種因素影響下,幸運咖近一年在全國的發(fā)展速度非常快。

      窄門餐眼的數(shù)據(jù)顯示,幸運咖去年新開門店1521家,成為2022年新開門店數(shù)僅次于瑞幸的咖啡品牌。

      幸運咖最先打破連鎖咖啡品牌的銷售底價,星巴克、Tims中國等精品咖啡也在各本地生活平臺不斷推出“買一送一”等降價促銷活動,瑞幸也在價格上“一卷再卷”。

      CoCo直接把咖啡價格卷出新一輪高度。今年2月,其把自家現(xiàn)磨美式售價從12元降到3.9元,生椰拿鐵從17元降到8.9元,最高降幅近70%。

      在此市場環(huán)境下,陸正耀此時想借助9.9元低價讓庫迪咖啡飛起來,吸引力或許還在。但自瑞幸打響價格戰(zhàn)第一槍,幸運咖等玩家隨后跟入,“9.9元”已經(jīng)成為很多新咖啡品牌的主要價格,庫迪咖啡如今再難像早年瑞幸一樣,給消費者帶來價格方面的驚艷感。

      和陸正耀6年前發(fā)展瑞幸相比,如今咖啡行業(yè)的獲客成本是當(dāng)年的數(shù)倍之高,轉(zhuǎn)化率卻在肉眼可見地急轉(zhuǎn)直下。

      咖啡賽道的廝殺不斷,庫迪咖啡的加入,加劇了壓縮行業(yè)的利潤空間,加盟商的回本和盈利周期,恐怕又要變長了。

      無論是鋪店速度、團隊成員、王牌產(chǎn)品還是營銷玩法,庫迪咖啡處處充滿“瑞幸味”,并展開了反攻。

      在庫迪咖啡新項目里,陸正耀等創(chuàng)始團隊并不避諱提及與早先創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的關(guān)聯(lián),反而故意留下痕跡。其在品牌手冊的公司簡介部分重點提到:“庫迪咖啡(天津)有限公司,總部位于天津,注冊資金1億美元,核心管理團隊來自瑞幸咖啡、神州租車、神州專車等大型新經(jīng)濟企業(yè)?!睅斓辖柚M者對瑞幸的認知度,借勢提高自家品牌的知名度。

      還是同一批創(chuàng)始團隊、同一套營銷打法,庫迪咖啡想復(fù)制成第二個“瑞幸咖啡”。為了爭取更多主動權(quán),不落后于競爭對手,庫迪咖啡不避嫌,直接像素級“抄襲”競爭對手。

      在日常營銷中,庫迪咖啡推出“添加福利官為好友,享12張8元任選飲品券包”的活動,與瑞幸每周定期發(fā)放折扣福利的營銷手段相同。

      為了盡快提高品牌知名度,庫迪咖啡僅憑幾家門店便助力卡塔爾世界杯等各種體育賽事,以及日常定期邀請流量明星站臺加持影響力……這些曾經(jīng)令瑞幸咖啡成功破圈的營銷組合拳,庫迪咖啡再次照搬。后者在營銷方面的燒錢力度和投入程度,讓外界不禁聯(lián)想到瑞幸咖啡成立早期的擴張戰(zhàn)術(shù)。

      產(chǎn)品力作為突圍賽關(guān)鍵,庫迪咖啡也直接復(fù)刻了瑞幸咖啡的核心產(chǎn)品線。主打系列化的奶咖和茶咖,瑞幸咖啡主打的明星大單品生椰拿鐵、生酪拿鐵、Dirty等都位列其中。

      雖在咖啡產(chǎn)品線上用了“拿來主義”,但庫迪咖啡把價格從20元檔降到了10—15元價格段,在價格上反壓瑞幸,尤其是“百城千店咖啡狂歡節(jié)”活動,讓70多款產(chǎn)品全部9.9元起售。這或許也是其當(dāng)下唯一能與瑞幸抗衡的有效方案,但也意味著加盟商和品牌方的利潤空間被進一步擠壓。

      庫迪咖啡一邊模仿瑞幸模式,同時和瑞幸打價格戰(zhàn)進行反攻。

      根據(jù)當(dāng)下門店情況,庫迪咖啡按照新一線、二線、三線的城市層級逐級發(fā)力,瑞幸咖啡重點市場是以一線和新一線城市為主。

      因此從短期來看,庫迪咖啡在低線城市,尚且能有一定空間和瑞幸周旋,通過價格戰(zhàn),以價換量。

      但庫迪咖啡在官方宣傳資料中明確表示,一線到五線城市都是庫迪咖啡的目標市場。當(dāng)庫迪咖啡在瑞幸的核心市場也就是一線城市,繼續(xù)以價格戰(zhàn)策略開店擴張,和瑞幸面對面開打,必然需要巨大的現(xiàn)金流、更大的經(jīng)營壓力、更多的時間成本。

      庫迪咖啡當(dāng)下基本以加盟制開疆?dāng)U土,若繼續(xù)在超一線城市沿用此策略,實則變成一場庫迪咖啡加盟商與瑞幸對打的資金賽,加盟商需要承擔(dān)更多經(jīng)營壓力。

      若按正常邏輯,品牌只有帶著加盟商賺錢才能順利實現(xiàn)大規(guī)模擴張,但目前庫迪咖啡剛剛起步,距離宣布贏利尚需一定時間,未來的加盟制能否達到陸正耀的預(yù)期效果,還有待觀察。

      陸正耀重新進入咖啡行業(yè),吸引了很多追隨者,但選擇相信庫迪咖啡的加盟商,最終能否走出與趣小面、舌尖工坊加盟商不一樣的結(jié)局,還有待時間的檢驗。

      唯一可以確定的是,當(dāng)前咖啡市場環(huán)境已大不相同,庫迪咖啡要講好反攻瑞幸的故事,并不容易。

      (本文來自微信公眾號連線insight)

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